Fonte immagine: The Motley Fool.
Tecnologie ZoomInfo (ZI -1,20%)
Chiamata sugli utili del quarto trimestre 2022
06 febbraio 2023, 16:30 ET
Contenuti:
- Osservazioni preparate
- Domande e risposte
- Chiama i partecipanti
Osservazioni preparate:
Operatore
Buona giornata e grazie per essere stato a disposizione. Benvenuti ai risultati finanziari del quarto trimestre e dell’intero anno 2022 di ZoomInfo. In questo momento, tutti i partecipanti sono in modalità di solo ascolto. Dopo la presentazione dei relatori, ci sarà una sessione di domande e risposte.
[Operator instructions] Vi informiamo che la teleconferenza di oggi è in fase di registrazione. Vorrei ora affidare la conferenza al vostro relatore per oggi, Jerry Sisitsky. Per favore prosegui.
Jerry Sisitsky — Relazioni con gli investitori
Grazie Luisa. Benvenuti alla teleconferenza sui risultati finanziari di ZoomInfo per il quarto trimestre e l’intero anno ’22. Con me alla chiamata oggi ci sono Henry Schuck, fondatore e CEO di ZoomInfo; e Cameron Hyzer, il nostro CFO. Dopo le loro osservazioni, apriremo la chiamata a domande e risposte.
Durante questa chiamata, tutte le dichiarazioni previsionali sono rese ai sensi delle disposizioni del porto sicuro delle leggi sui titoli degli Stati Uniti. Le espressioni di obiettivi futuri, comprese le prospettive commerciali, le aspettative per i risultati finanziari futuri e voci simili, incluse, senza limitazione, le espressioni che utilizzano la terminologia può, si, si aspettano, anticipano e credono e le espressioni che riflettono qualcosa di diverso dai fatti storici hanno lo scopo di identificare dichiarazioni previsionali. Le dichiarazioni previsionali comportano una serie di rischi e incertezze, comprese quelle discusse nella sezione Fattori di rischio dei nostri documenti SEC.
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Quando oil nostro pluripremiato team di analisti ha una mancia azionaria, può pagare per ascoltare. Dopotutto, la newsletter che gestiscono da oltre un decennio, Motley Fool Stock Advisorha triplicato il mercato.*
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I risultati effettivi possono differire materialmente da qualsiasi dichiarazione previsionale. La società non si assume alcun obbligo di rivedere o aggiornare alcuna dichiarazione previsionale al fine di riflettere eventi che potrebbero verificarsi dopo questa teleconferenza, ad eccezione di quanto richiesto dalla legge. Per ulteriori informazioni, fare riferimento alla dichiarazione cautelativa sulle diapositive pubblicate sul nostro sito web per le relazioni con gli investitori all’indirizzo ir.zoominfo.com. Tutte le metriche su questa chiamata non sono GAAP, se non diversamente specificato.
Una riconciliazione è disponibile nel comunicato stampa sui risultati finanziari o nelle diapositive pubblicate sul nostro sito Web IR. Detto questo, passerò la chiamata a Henry.
Henry Schuck — Fondatore e amministratore delegato
Grazie, Jerry. E benvenuti a tutti. Un anno fa, ti sei unito a me durante la nostra chiamata sugli utili mentre parlavamo delle nostre aspettative per una crescita del fatturato del 36% per il 2022. Sono successe molte cose tra quella guida iniziale e ora.
E anche di fronte a un contesto economico più difficile, alziamo continuamente la nostra guida mentre ci muoviamo nel corso dell’anno e abbiamo registrato una crescita del fatturato del 47% nel 2022. Abbiamo realizzato tale crescita in modo efficiente con un margine di reddito operativo rettificato del 41% per l’anno e oltre 450 milioni di dollari di flusso di cassa libero senza leva. Nel quarto trimestre, abbiamo realizzato entrate per oltre 300 milioni di dollari con un margine operativo rettificato del 42%, che è aumentato di 100 punti base in sequenza e di oltre 350 punti base rispetto al quarto trimestre dello scorso anno. Strutturalmente, siamo un’azienda redditizia e rimaniamo impegnati a guidare la crescita del fatturato, espandendo la redditività e aumentando in modo efficiente il flusso di cassa libero.
Questa combinazione di crescita e redditività ci differenzia da molte altre società di software orientate alla crescita che hanno lottato con un chiaro percorso verso la redditività. Abbiamo sempre operato con disciplina, efficienza e un focus che ci ha permesso di generare una crescita redditizia e continueremo a farlo. Anche se questi sono buoni risultati, possiamo fare di meglio. I nostri clienti sono sfidati dallo stato attuale dell’economia.
All’interno del nostro più grande software verticale, le aziende stanno licenziando i dipendenti e tagliando le spese. Molte aziende, indipendentemente dalle dimensioni o dal verticale, hanno prospettive di crescita notevolmente inferiori rispetto a un anno fa. Tutte le aziende cercano di fare di più con meno. Rimaniamo all’inizio della trasformazione digitale delle vendite B2B.
E mentre la nostra piattaforma genera efficienze significative per le aziende di tutti i settori mentre i nostri clienti riducono i loro budget di vendita e l’organico, danno un’occhiata più da vicino a tutte le loro spese. Come avevamo indicato all’inizio dell’anno, il contesto economico più difficile ha avuto un impatto sui nostri movimenti di upsell e cross-sell con un maggiore controllo da parte dei clienti, causando un allungamento dei cicli di vendita. L’economia ha avuto un impatto diretto sulla nostra attività per essere sicuri. Ma per continuare a crescere e ad espandersi in questo periodo, ci concentreremo intensamente su quattro priorità: circondarci delle persone giuste, investire in soluzioni aziendali, offrire esperienze di prodotto deliziose ed eseguire con eccellenza ed efficienza.
Continuo a dedicare la mia energia a queste priorità ogni giorno. E come ho comunicato a tutti in azienda, se non ci sta portando avanti attraverso queste quattro iniziative, non è una priorità. Per quanto riguarda la prima priorità, negli ultimi mesi ho apportato cambiamenti significativi al gruppo dirigente. La scorsa settimana abbiamo annunciato che il nostro CTO, Nir Keren, lascerà ZoomInfo.
Nir è entrato a far parte di ZoomInfo nella sua fase di avvio e ci ha aiutato a far crescere il team di ingegneri sin dai suoi primi giorni. Voglio ringraziarlo per essere un leader forte e un grande partner. I nuovi dirigenti che abbiamo assunto portano una forte esperienza rilevante, guidando grandi team, guidando il successo dei clienti e costruendo prodotti altamente scalabili e di livello mondiale. Questi leader e altri in tutta l’organizzazione contribuiranno a creare le basi di cui abbiamo bisogno per scalare per la prossima fase di crescita.
Innanzitutto, Ali Dasdan si unisce a noi come nuovo chief technology officer di Atlassian, dove era responsabile dell’ingegneria per la gestione del lavoro, Confluence, Trello, Jira e Atlas. Proviene da un’organizzazione che è universalmente riconosciuta come avente il miglior movimento di crescita guidato dal prodotto supportato da una piattaforma sottostante straordinariamente ben integrata, e porta oltre due decenni di esperienza nel ridimensionamento di aziende tecnologiche globali. Siamo entusiasti di averlo in azienda e guidare i nostri sforzi di innovazione e sviluppo. Inoltre, Dave Justice si unisce a ZoomInfo come nostro chief revenue officer.
Dave ha più di due decenni di esperienza nella guida delle vendite globali nel settore del software, ricoprendo il ruolo di Chief Revenue Officer di PagerDuty negli ultimi tre anni. Tra PagerDuty, Salesforce e Cisco, ha aiutato posizioni di vendita a tutti i livelli dell’organizzazione con particolare attenzione alle vendite aziendali. Abbiamo bisogno che le persone giuste nei ruoli giusti si concentrino sulle cose che contano di più. E credo che ora ce l’abbiamo.
Per quanto riguarda la seconda priorità aziendale, investire nel nostro business aziendale, abbiamo recentemente intervistato migliaia di utenti di ZoomInfo per comprendere l’impatto che i nostri strumenti e dati hanno sulla loro produttività quotidiana e il valore che traggono dalla piattaforma. Le loro risposte sottolineano quanto siamo essenziali in un momento in cui le aziende stanno cercando di raggiungere i propri obiettivi con meno risorse. Il 67% dei leader delle vendite ha riportato guadagni immediati in termini di entrate superiori dopo l’implementazione di ZoomInfo. I rappresentanti dello sviluppo delle vendite hanno dimezzato il tempo dedicato alla ricerca di potenziali clienti.
Gli account executive hanno ridotto i cicli di negoziazione di quasi il 40% e aumentato le percentuali di vincita di oltre il 45%. STR, AE e account manager hanno aumentato il raggiungimento della quota di oltre il 50% e il raggiungimento medio della quota con ZoomInfo è stato superiore al 90%. Il 70% dei marketer ha ridotto la spesa grazie a un targeting più accurato e il reclutatore medio che utilizza ZoomInfo ha ridotto i tempi del 20%. Questi risultati ci dicono che la piattaforma ZoomInfo è mission-critical per i nostri clienti e offre un ROI straordinario.
Con la nostra piattaforma, i professionisti del marketing sono in grado di ridurre la spesa e indirizzare i lead in modo più accurato. I team di vendita dedicano meno tempo alla ricerca e più tempo alla vendita. E con dati più accurati, i tassi di risposta sono più che raddoppiati. I reclutatori trovano candidati migliori e li portano alla porta più velocemente.
Quando i nostri clienti vincono, vinciamo noi e continueremo a garantire il loro successo mentre consolidiamo ZoomInfo come sistema operativo di entrate essenziale per aziende efficienti. Il nostro tasso di ritenzione netta, che era del 104%, è stato una delusione quest’anno e, in gran parte, riflette il contesto operativo più difficile. Il principale driver in termini di minore ritenzione netta nel 2022 è stato un livello inferiore di upselling poiché il continuo allungamento dei cicli di vendita ha influito sulla capacità del nostro rappresentante di vendere più postazioni e più dati nella nostra base di installazione. I clienti continuano a rinnovarsi poiché il nostro tasso di fidelizzazione lordo è rimasto negli anni ’90, ma le opportunità di upsell sono diminuite poiché i clienti cercano di tagliare i costi, in particolare nella seconda metà.
Abbiamo concluso l’anno con 1.926 clienti che spendono più di $ 100.000 all’anno con noi, con un aumento di circa il 30% su base annua e le funzionalità avanzate rappresentano ora il 31% dell’ACV. C’è un’enorme opportunità con i clienti aziendali e stiamo rendendo ancora più prioritario sbloccare tale opportunità. Durante il trimestre, abbiamo concluso transazioni con organizzazioni leader come Amazon Web Services, Bank of the West, Barclays, Cigna, Edward Jones, Goodwin Procter, FedEx, Panasonic, ServiceNow, Sodexo e Waste Management. Le aziende cercano sempre più di lavorare con meno fornitori e di consolidare il proprio stack tecnologico.
Scelgono ZoomInfo perché la nostra piattaforma integrata allinea i team di vendita e marketing per ottimizzare la conversione e può espandersi con loro man mano che crescono e sviluppano una strategia go-to-market più sofisticata. Ad esempio, un fornitore leader di soluzioni per la gestione del capitale umano utilizzava tradizionalmente solo i dati aziendali di ZoomInfo per guidare le proprie attività di pianificazione del territorio. Dopo un progetto pilota di SalesOS che ha prodotto un ROI significativo in un breve lasso di tempo, hanno distribuito SalesOS a migliaia di loro account executive ampliando il loro utilizzo della piattaforma. Uno dei più grandi istituti finanziari del mondo ha raddoppiato il suo investimento in ZoomInfo, aggiungendo più postazioni SalesOS e ora sta integrando i nostri dati in Salesforce per la sua unità di banca commerciale, sfruttando al contempo i dati sugli intenti per migliorare i loro sforzi di targeting.
Stiamo concentrando i nostri sforzi di sviluppo per il 2023 sull’estensione del nostro vantaggio nell’eccellenza dei dati, offrendo un’esperienza aziendale scalabile, sviluppando e formando i clienti su giochi ad alto impatto che guidano l’efficienza del go-to-market direttamente dalla piattaforma ZoomInfo e investendo in più prodotti guidati opportunita di crescita. Continueremo a investire in accuratezza e copertura per estendere ulteriormente la nostra leadership sui dati e ottimizzare la nostra esperienza di ricerca. Investiremo anche in sincronizzazioni bidirezionali più solide con CRM e API per soddisfare le esigenze dei nostri clienti aziendali e in segnali olistici e meccanismi di punteggio unificati per soddisfare le esigenze dei team di vendita e marketing che utilizzano ZoomInfo come fonte condivisa di verità sui dati. Quando penso alla creazione di un’esperienza aziendale di livello mondiale, tutto dipende dalla scalabilità e dalla semplicità del nostro prodotto per creare un’esperienza piacevole per gli utenti.
Man mano che ci spostiamo verso l’alto per servire aziende globali più grandi e fornire prestazioni prevedibili ed efficienti per i nostri clienti, il nostro focus sul prodotto si sta spostando verso la guida della scalabilità, l’automazione dei flussi di lavoro e la semplificazione delle attività quotidiane per i nostri utenti e il loro amministratore. Investiremo di più in impostazioni e autorizzazioni di livello aziendale per gli amministratori, configurazioni semplificate degli account e integrazione nell’analisi dei prodotti e dashboard delle prestazioni per la leadership e una migliore esperienza di onboarding del prodotto autoguidata per aiutare a sbloccare il valore lungo il percorso dell’utente. Nei recenti G2 Winter 2023 Grid Reports, ZoomInfo si è classificata al primo posto su 29 grid ed è stata indicata come la soluzione aziendale n. 1 in otto diverse sezioni.
Per l’ottavo trimestre consecutivo, noi ha guidato tutte e quattro le griglie di sales intelligence, marketing account intelligence, account data management e lead intelligence enterprise. Stiamo anche raddoppiando i nostri investimenti in MarketingOS. Continueremo a sviluppare le nostre capacità pubblicitarie relative alla nostra piattaforma proprietaria lato domanda B2B, costruire funzionalità di marketing basate su account più approfondite, espandere le capacità di reporting e investire di più in meccanismi di punteggio unificati. MarketingOS è un percorso di upsell comune dopo che i clienti hanno implementato con successo SalesOS e stiamo assistendo a una maggiore trazione con i team di vendita e marketing che desiderano condividere gli stessi dati, strumenti e processi fondamentali.
Investiremo anche molto nel supportare i nostri clienti nell’esecuzione di giochi go-to-market ad alto impatto. I clienti cercano di fare di più con meno, sia che ciò significhi con team più piccoli o meno investimenti pubblicitari. Essere in grado di agire tempestivamente sul segnale è la chiave per un movimento go-to-market di successo e sostenibile. Continueremo a investire in entrambi i flussi di lavoro a livello di utente abilitati tramite SalesOS e MarketingOS e nei flussi di lavoro a livello di organizzazione e nella gestione del flusso di lavoro tramite il sistema operativo operativo.
Il flusso di lavoro scalabile supportato dalle nostre offerte RingLead e DaaS è stato fondamentale per le aziende che desiderano diventare più efficienti e automatizzare i movimenti che richiedono tempo. In chiusura, sono fiducioso che abbiamo il team, la piattaforma e la strategia per conquistare questo mercato. Ci aspetta un’enorme opportunità e siamo ben posizionati per capitalizzarla poiché sempre più team di vendita utilizzano dati e approfondimenti per trovare, acquisire e far crescere i clienti. I nostri clienti stanno generando un ROI significativo e i nostri utenti riportano risultati fenomenali sfruttando la piattaforma ZoomInfo.
Abbiamo aggiunto una serie di leader che continueranno ad aiutarci a crescere e scalare e che porteranno all’organizzazione una vasta esperienza aziendale e una mentalità incentrata sul cliente. Come ho detto lo scorso trimestre, mentre non possiamo controllare la macro, possiamo controllare il modo in cui gestiamo il business. Sono all in. La squadra è all in.
E ci assicuriamo di fornire costantemente i risultati che ti aspetti da noi. Mentre Cameron condividerà la nostra guida specifica per il prossimo anno, condividerò con voi il framework che utilizziamo per sviluppare la nostra guida. Abbiamo ipotizzato che l’ambiente economico non migliori. E nella fascia bassa della guida, abbiamo ipotizzato che le cose peggiorino progressivamente.
Comprendiamo che mentre la nostra nuova leadership è ottima a lungo termine, potremmo assistere a qualche interruzione mentre il team si mette al passo. Rimaniamo fermi nella nostra convinzione che continueremo ad espandere la redditività e continueremo a guidare con efficienza, concentrandoci sulla crescita del flusso di cassa libero a lungo termine. Detto questo, lo consegnerò a Cameron.
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Grazie, Enrico. Nel quarto trimestre, abbiamo realizzato ricavi per 302 milioni di dollari, in aumento del 36% su base annua, il che implica una crescita sequenziale dal 5% al 6% rispetto al terzo trimestre del 2022. Escludendo l’impatto dei prodotti acquistati negli ultimi 12 mesi, la nostra crescita organica dei ricavi per il trimestre era del 34%. L’utile operativo rettificato nel quarto trimestre è stato di 127 milioni di dollari, un margine del 42%, in aumento di 100 punti base in sequenza e di 360 punti base rispetto al quarto trimestre dello scorso anno.
Per l’intero anno, abbiamo realizzato entrate per 1,1 miliardi di dollari, in aumento del 47% rispetto al 2021 e significativamente migliori rispetto alla nostra previsione iniziale per l’intero anno di crescita del 36%. La crescita organica dei ricavi nel 2022 è stata del 41%. L’utile operativo rettificato è stato di 448 milioni di dollari, un margine del 41% e il flusso di cassa libero senza leva è stato di 457 milioni di dollari. Siamo stati GAAP redditizi per l’anno con un utile netto di $ 63 milioni in GAAP EPS di $ 0,16 per azione.
L’EPS non GAAP è stato di $ 0,88 per azione. Stiamo avviando la guidance per il 2023 con una crescita dei ricavi al 17% al punto medio, con un margine AOI implicito del 41%, in aumento di 50 punti base rispetto al 2022. Per il 2023, prevediamo di fornire $ 512 milioni di free cash flow senza leva al punto medio di orientamento, che implica oltre $ 450 milioni di flusso di cassa libero per l’anno. Non è un segreto che il settore tecnologico stia assistendo a licenziamenti.
E le aziende, indipendentemente dal verticale, sono sotto pressione per ridurre i costi e promuovere l’efficienza. Riteniamo che la nostra attenzione nel guidare un movimento go-to-market efficiente per i nostri clienti e il ROI forte e quasi immediato fornito dalla nostra piattaforma in tutti i verticali ci abbia permesso di continuare a offrire una combinazione leader di crescita dei ricavi e redditività anche in questo ambiente più impegnativo. I cicli di vendita più lunghi e l’aumento del tempo che i nostri rappresentanti dedicano ai rinnovi hanno influito sulla nostra capacità di eseguire l’upsell e il cross-sell dei clienti esistenti, che in passato è stato un fattore trainante significativo della crescita e dell’espansione della fidelizzazione dei ricavi netti. Come ha indicato Henry, la ritenzione dei ricavi netti per l’anno è stata del 104% poiché operiamo in questo contesto economico più difficile.
Colmare dalla nostra precedente ritenzione di entrate nette, il principale fattore trainante, circa 10 punti del cambiamento sono stati guidati dalla riduzione dell’upsell. Analogamente a molte altre società di software, i nostri rappresentanti di vendita continuano a dedicare più tempo alle offerte e ai rinnovi rispetto al passato, limitando la loro capacità di promuovere maggiori opportunità di upsell con i clienti esistenti. Oltre ad aggiungere più capacità, abbiamo spostato i carichi dell’account, riallocato le risorse per assumere potenziali clienti e automatizzato le attività di fascia bassa, creando il potenziale per migliorare l’efficienza. Sebbene riteniamo che questi sforzi produrranno risultati positivi, siamo consapevoli delle sfide macro in corso e riconosciamo che i nostri miglioramenti potrebbero essere compensati da un ulteriore deterioramento del sentimento e del comportamento degli acquirenti.
Di conseguenza, riteniamo che sia prudente modellare la conservazione dei ricavi netti a livelli inferiori per il prossimo futuro. L’aggiunta di nuovi clienti rimane il motore principale della crescita dei ricavi nel 2023 e la nostra aspettativa è che continuerà ad essere vera nel 2023. I clienti internazionali hanno contribuito per il 13% alle entrate nel trimestre, che è cresciuto del 49% rispetto al quarto trimestre del 2021. I mercati internazionali stanno vedendo un contesto economico simile e, in alcuni casi, peggiore rispetto agli Stati Uniti
Durante l’anno, abbiamo aumentato la nostra base di dipendenti di circa il 30%, che è stata inferiore alla crescita dei ricavi. Nella seconda metà, abbiamo intenzionalmente moderato il ritmo di crescita dell’organico, alzato l’asticella rispetto alla performance ed eliminato alcune posizioni. Di conseguenza, attualmente siamo a un livello di organico inferiore a quello di fine settembre. Nel 2023, prevediamo di realizzare la leva operativa nel business mentre continuiamo a far crescere il nostro team complessivo meno rapidamente delle entrate, concentrandoci sull’aggiunta di capacità di vendita.
Passando al flusso di cassa. Il flusso di cassa operativo nel quarto trimestre è stato di $ 120 milioni, che includeva circa $ 6 milioni di pagamenti di interessi. Il flusso di cassa libero senza leva per il trimestre è stato di $ 122 milioni, ovvero il 96% del reddito operativo rettificato. Per l’intero anno, il free cash flow unlevered è stato di 457 milioni di dollari, ovvero il 102% del reddito operativo rettificato, con un margine del 42%.
Andando avanti, prevediamo una conversione del flusso di cassa libero senza leva compresa tra il 95% e il 100% per l’anno. Per quanto riguarda il bilancio, abbiamo chiuso il quarto trimestre con 546 milioni di dollari in contanti, mezzi equivalenti e investimenti a breve termine. Alla fine del quarto trimestre, continuiamo a detenere un debito lordo di 1,25 miliardi di dollari, tutti con tassi di interesse fissi o coperti, di cui circa la metà in scadenza nel 2026 e il resto in scadenza nel 2029. Inoltre, siamo passati con successo dal LIBOR al SOFR durante il trimestre.
Abbiamo nuovamente migliorato i nostri rapporti di leva finanziaria con un rapporto di leva finanziaria netto di 1,5 volte l’EBITDA rettificato di 12 mesi e 1,3 volte l’EBITDA di cassa di 12 mesi, che è definito come EBITDA consolidato nel nostro contratto di credito. Ciò rappresenta approssimativamente un miglioramento completo rispetto all’inizio dell’anno. Per quanto riguarda le passività e le future performance obligations, a fine anno i ricavi non maturati ammontavano a 420 milioni. E le restanti obbligazioni di performance, o RPO, ammontavano a 1,1 miliardi, di cui 842 milioni dovrebbero essere consegnati nei prossimi 12 mesi.
Riteniamo che le fatture calcolate, le prenotazioni e l’RPO siano metriche imprecise per valutare l’attività nel periodo e lo slancio futuro. A causa del rumore intrinseco in queste metriche, ci concentriamo sulla crescita sequenziale dei ricavi aggiustata per giorni, che è stata del 5% nel quarto trimestre. Passando alla guida, abbiamo sviluppato una serie prudente di presupposti. La fascia bassa dell’orientamento include l’aspettativa di un ulteriore deterioramento dell’ambiente macro e del sentiment degli acquirenti nel 2023, nonché alcune interruzioni a breve termine man mano che assumiamo nuovi leader.
Con ciò, fornirò le nostre previsioni per il primo trimestre e le previsioni iniziali per l’intero anno 2023. Per il primo trimestre, prevediamo entrate comprese tra $ 299 milioni e $ 301 milioni, riflettendo il minor numero di giorni di riconoscimento, riconoscimento delle entrate, nel primo trimestre rispetto al quarto trimestre. Prevediamo un reddito operativo rettificato compreso tra 118 e 120 milioni di dollari e un utile netto non GAAP compreso tra 0,21 e 0,22 dollari per azione. La nostra guida per il primo trimestre implica una crescita dei ricavi anno su anno del 24% e un margine di reddito operativo rettificato del 40% a metà della guida.
Stiamo fornendo una guida iniziale per l’intero anno 2022 come segue. Prevediamo ricavi compresi tra 1,275 e 1,285 miliardi di dollari, un utile operativo rettificato compreso tra 523 e 533 milioni di dollari e un utile netto non-GAAP compreso tra 0,98 e 1 dollaro per azione sulla base di una media ponderata di 418 milioni di azioni diluite in circolazione . Per il flusso di cassa libero senza leva, prevediamo di generare tra $ 507 milioni e $ 517 milioni. La nostra guida per l’intero anno implica una crescita dei ricavi del 17% nel punto medio e sia il margine di reddito operativo rettificato che il margine di flusso di cassa libero non indebitato pari o superiore al 40%.
Detto questo, lascia che lo consegni all’operatore per aprire la chiamata per domande.
Domande e risposte:
Operatore
Grazie. Un momento mentre ci prepariamo per la nostra sessione di domande e risposte. La prima domanda che ho viene da Mark Murphy di JPMorgan. La tua linea è aperta.
Marco Murphy — JPMorgan Chase and Company — Analista
SÌ. Grazie mille. Quindi, volevo approfondire solo data la tua esposizione al verticale del software, credo che sia circa il 40% di ARR. Cosa stai incorporando nella guida lì? In altre parole, presumi che questa ondata di licenziamenti continui a intensificarsi nel corso dell’anno? Abbiamo sentito che i team SDR sono stati licenziati e che ciò eserciterà una maggiore pressione sulle espansioni dei posti nella verticale del software.
O vedi uno scenario in cui forse questo si stabilizzerebbe nei prossimi due trimestri? E poi ho un rapido follow-up.
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
SÌ. Grazie, Marco. E certamente, la nostra guida prevede che continuiamo a vedere un ambiente macro impegnativo, e penso che continuerebbe a vedere, sai, che si verificano licenziamenti. Ne abbiamo sperimentati molti nel quarto trimestre, come sono sicuro che puoi immaginare, e la guida presuppone che le cose peggioreranno nel corso dell’anno.
Marco Murphy — JPMorgan Chase and Company — Analista
OK. In seguito, abbiamo ricevuto alcuni feedback secondo cui la crescita dei posti è ovviamente molto, molto lenta, molto sfidata là fuori in generale nell’intero verticale del software. Ma ci sono casi in cui le aziende continuano a consumare crediti all’ingrosso o crediti di dati. È qualcosa che si allinea con le tue osservazioni? O pensi che le traiettorie siano abbastanza simili se passiamo dalla crescita dei posti alla crescita del credito di massa?
Henry Schuck — Fondatore e amministratore delegato
Penso che quando si guardano i risultati internamente, l’utilizzo del credito in blocco sta andando meglio della crescita dei posti o del downsell NEC che vediamo. E parte della nostra strategia per il 2023 è stata quella di concentrarci sulle nostre offerte Data as a Service, le nostre offerte di arricchimento RingLead plus, i nostri mattoni di dati disponibili all’interno di Snowflake e Google BigQuery e Amazon, AWS. Quelli si comportano meglio in questo ambiente.
Marco Murphy — JPMorgan Chase and Company — Analista
OK. E scusa, un’ultima domanda per te. Cameron, credo che tu stia guidando sopra in realtà sul flusso di cassa libero senza leva per il 2023. So che è al di sopra del nostro modello.
Potrebbe ricordarci cos’è che sta alla base della sua capacità di preservare margini come questo e di guidare il flusso di cassa libero meglio del resto del settore anche quando abbiamo tali sfide là fuori nell’ambiente?
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Ci concentriamo continuamente sulla gestione del business e sulla promozione di margini migliori. Nel complesso, penso che la nostra aspettativa sia che il reddito operativo in percentuale delle entrate aumenterà di circa 50 punti base nel 2023. Ci aspettiamo una conversione del flusso di cassa leggermente inferiore. Ma, nel complesso, ovviamente, siamo concentrati sul laser per continuare a essere efficienti e guidare l’efficienza nel business, che è stata una delle nostre tesi fondamentali per – da quando sono qui.
Marco Murphy — JPMorgan Chase and Company — Analista
Eccellente. Grazie mille.
Operatore
Grazie. Un momento mentre ci prepariamo per la nostra prossima domanda. E la nostra prossima domanda verrà da Elizabeth Porter di Morgan Stanley.
Elisabetta Porter — Morgan Stanley — Analista
Grazie mille per la domanda. Per prima cosa mi piace chiedere solo dei cambiamenti di gestione. Puoi fornire un po’ più di chiarezza su ciò che Dave dovrebbe cambiare all’interno dell’organizzazione di vendita? E come dovremmo pensare all’impatto delle interruzioni? È qualcosa che potrebbe richiedere un trimestre per risolverlo o si estenderà per un periodo di tempo più lungo? Grazie.
Henry Schuck — Fondatore e amministratore delegato
Sì. Quindi, siamo super entusiasti di avere Dave qui. Se hai seguito il suo incarico presso PagerDuty, Dave era noto per aver costruito un movimento di terra ed espansione davvero forte e aver riprogettato quell’attività per la crescita. Ha un lungo incarico di leadership aziendale, e questa è un’area in cui crediamo di avere un’enorme quantità di opportunità.
Quindi, dove pensiamo che otterremo un rapido impatto da Dave, stiamo davvero guidando quel movimento di terra ed espansione all’interno della nostra base di clienti e guidando davvero la nostra opportunità all’interno dell’azienda. Siamo particolarmente entusiasti di questo. Dal punto di vista del tempismo o dell’interruzione, speriamo che Dave arrivi rapidamente a terra e che abbia subito un impatto. Detto questo, siamo davvero prudenti riguardo a tale impatto.
E quando guidiamo in avanti, presumiamo un periodo di interruzione prima di sentire il pieno impatto del suo mandato qui.
Elisabetta Porter — Morgan Stanley — Analista
Fatto. E poi, proprio come follow-up, penso che i venti contrari sull’espansione dei posti siano abbastanza ben compresi. Ma speravo che tu potessi dare un po ‘più di colore solo alle tendenze e ai cambiamenti della domanda in cima alla canalizzazione negli ultimi tre mesi e al tipo di prospettive, in particolare sul nuovo lato del cliente, che è incorporato nella guida.
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Sicuro. Quindi, rispetto alle linee guida, ci aspettiamo che l’ambiente diventi più difficile nel 2023. E questo include sia il lato del cliente, sia un nuovo lato delle vendite, dove ci aspettiamo che le nuove vendite scendano nel ’23 rispetto a quello che noi quello che abbiamo avuto nel 2022. Penso che dal punto di vista della pipeline, continuiamo a vedere più pipeline di quanto abbiamo mai avuto, e le percentuali di vincita stanno effettivamente iniziando a migliorare modestamente se guardiamo al quarto trimestre rispetto a quello che abbiamo visto in precedenza.
Elisabetta Porter — Morgan Stanley — Analista
Grazie.
Operatore
Grazie. Un momento mentre ci prepariamo per la nostra prossima domanda. La nostra prossima domanda viene da Raimo Lenschow di Barclays. La tua linea è aperta.
Raimo Lenschow — Barclays — Analista
Grazie. Potremmo parlare un po’ della stagionalità che vi aspettate per l’anno? Quindi, il problema sul tipo di upsell mancante o meno upsell è una specie di qualcosa che dovrebbe risolversi quando le persone si presentano per il rinnovo. Quindi, dovrei solo pensare che è una specie di Q1, Q2, Q3, Q4 fino a quando non attraversi questo grande anno di rinnovi? E poi ci siamo? O ci sono altri fattori a cui dovremmo pensare?
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Quindi, penso che quando pensi alla stagionalità, Raimo, penso che ci sia un potenziale rialzo dato che lapiamo persone che forse hanno venduto perché hanno subito una ristrutturazione della loro azienda o sono state vendute per un altro motivo mentre entriamo nella seconda metà di l’anno. Ma questo non è esplicitamente contemplato in termini di nostra guida, quindi non lo faccio – non vediamo ancora prove che ciò accada. E certamente, anche se potrebbe essere al rialzo, non lo farei – non contiamo sul fatto che quest’anno sia un grande motore di crescita.
Raimo Lenschow — Barclays — Analista
Sì. E poi se pensi a — ovviamente, abbiamo quasi ogni settimana o ogni giorno un annuncio in cui le persone stanno guardando il loro tipo interno di livelli di investimento interno di costo, ecc. Ovviamente tu come — Henry, come tu detto, sei sempre stato molto più redditizio e di corporatura molto migliore. Ad esempio, come pensi a questa dinamica di come rivisitare alcune delle cose internamente? Grazie.
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Abbiamo un processo in cui rivediamo il nostro tipo di traiettoria e pianiamo su base mensile e facciamo mosse più grandi su base trimestrale. Quindi sì. Penso che sia una parte importante del motivo per cui siamo stati in grado di esaminare la nostra attività mentre stavamo uscendo dal secondo trimestre e nel terzo trimestre, adattando molti dei nostri tipi di piani di assunzione e investimenti e guidando verso un miglioramento del margine man mano che passavamo al fine anno.
Raimo Lenschow — Barclays — Analista
Ok grazie.
Operatore
Grazie. Un momento mentre ci prepariamo per la nostra prossima domanda. E la nostra prossima domanda verrà da Siti Panigrahi di Mizuho. Puoi andare avanti.
La tua linea è aperta.
Siti Panigrahi — Mizuho Securities — Analista
CIAO. Questo è Siti Panigrahi. Grazie per aver accettato la mia domanda. Voglio solo chiedere su NRR, 104%.
Quindi, guardando a quell’opportunità di upsell, Henry, cosa puoi fare per migliorare l’opportunità di upsell? Stai vedendo la domanda? È più sui cambiamenti della strategia go-to-market dell’azienda che possono guidare la domanda? O qual è la tua opinione sull’upsell: guidare più upsell data la piattaforma RevOS che hai costruito negli ultimi due anni?
Henry Schuck — Fondatore e amministratore delegato
Sì. Penso che – parte del modo in cui stiamo pensando a questo sia dove facciamo il nostro – dove vediamo le maggiori opportunità all’interno della nostra base di clienti. E vediamo un’enorme opportunità nell’impresa. Lo vediamo intorno ai nostri prodotti MarketingOS e al nostro prodotto DaaS.
E quindi, assicurarci davvero che la nostra organizzazione, la nostra organizzazione go-to-market, sia progettata per cogliere queste opportunità è il modo in cui ci pensiamo. E così, abbiamo apportato una serie di cambiamenti nella seconda metà dell’anno per assicurarci di disporre delle risorse per guidare i dati come servizio, per guidare MarketingOS, che sono ASP dal dollaro più alto in quell’azienda e nella fascia alta del clientela di fascia media. Pensiamo che ciò favorirà l’efficienza e utilizzerà al meglio le nostre risorse. Quando i nostri clienti acquistano la nostra piattaforma MarketingOS, l’ASP è oltre 5 volte il nostro prezzo medio di SalesOS.
Quando i nostri potenziali clienti dalla nostra piattaforma MarketingOS, l’ASP è oltre 3 volte il nostro prezzo SalesOS. E quindi, sta cercando opportunità in cui il ritorno sul nostro investimento di risorse è il più alto e ci assicuriamo che le nostre risorse siano dedicate a quelle aree.
Siti Panigrahi — Mizuho Securities — Analista
E grazie per quel colore. E quando pensi alle opportunità di crescita, a che punto è l’espansione internazionale? Cosa stai vedendo in questo momento sul fronte internazionale?
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Continuiamo ad avere un forte team internazionale che guida nuovi affari ed espansione. Ma certamente, penso che ci siano aree in cui ci siamo concentrati maggiormente in Europa, dove l’ambiente economico potrebbe essere più difficile che negli Stati Uniti. Quindi, penso che a lungo termine ci sia una reale opportunità per l’internazionale di rappresentare una percentuale molto più ampia delle entrate complessive. , ma non è qualcosa che penso vedremo a breve termine.
Siti Panigrahi — Mizuho Securities — Analista
Grande. Grazie.
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Grazie Sitti.
Operatore
Grazie. Un momento mentre ci prepariamo per la nostra prossima domanda. E la nostra prossima domanda verrà da Brad Zelnick di Deutsche Bank. La tua linea è aperta.
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analista
CIAO. Ragazzi, mi sentite?
Henry Schuck — Fondatore e amministratore delegato
Sì possiamo.
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analista
Eccellente. Grazie mille per la domanda. Prima per te, Cameron. Solo se guardiamo alla guida sequenziale del primo trimestre, credo che tu abbia guidato a una crescita sequenziale del 2%, giorni aggiustati.
Quindi, solo per curiosità, quali tendenze vedi a gennaio che informano la tua visione? E se qualcosa è davvero cambiato o è diminuito in termini di opinione sui budget dei clienti quest’anno?
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Quindi, penso che ci siano due cose. Gennaio è andato abbastanza bene. In realtà abbiamo avuto meno cambiamenti nella linearità rispetto al quarto trimestre, dove c’è stata meno attività nelle ultime due settimane dell’anno che ha avuto un impatto parziale anche sul primo trimestre.
Inoltre, certamente, il primo trimestre è il tipo di lasso di tempo in cui stiamo almeno contemplando alcune interruzioni dovute ai cambiamenti di gestione che abbiamo eseguito. E, quindi, penso che vogliamo assicurarci di essere prudenti anche per quanto riguarda la guida.
Henry Schuck — Fondatore e amministratore delegato
Aggiungerei che il nostro gasdotto a gennaio è stato il più forte che sia mai stato. Abbiamo generato più MQL di quanti ne abbiamo mai avuti nella nostra storia. Quindi, c’è una vera domanda sul mercato per i nostri prodotti. Ma, alla fine, quello che stiamo vedendo è che i clienti stanno aspettando.
Non stanno prendendo decisioni di acquisto a livello – i livelli di velocità come lo erano un anno fa. Ma c’è una domanda reale là fuori. Lo stiamo generando. Stiamo generando quella pipeline.
E così, continueremo a farlo e sentiremo che la fase di incertezza sarà in una posizione davvero ottima per accelerare attraverso questo.
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analista
Questo è un colore utile. E, Henry, forse un seguito per te. Il tuo messaggio è stato abbastanza coerente nel dire che i venti contrari che hai affrontato fino ad oggi sono legati alla macro, il che ha perfettamente senso. Ma ora stai introducendo un nuovo CRO dall’esterno, che stai dicendo potrebbe potenzialmente essere dirompente.
Perché ora un CRO esterno è l’assunzione giusta, soprattutto, a proposito, dato il tuo unico go-to-market? Hai qualcuno esternamente che porterà le loro esperienze. E immagino qual è il rischio o l’opportunità, francamente, di modificare il tuo go-to-market, sotto Dave, per essere più simile ad alcune delle altre grandi aziende per cui ha lavorato in passato?
Henry Schuck — Fondatore e amministratore delegato
Penso che la cosa importante che sappiamo oggi sia che esiste una reale opportunità di crescita all’interno della nostra base di clienti aziendali. Oggi abbiamo 35.000 clienti e stiamo guidando una crescita reale tra i nostri clienti aziendali. Ma quando guardiamo all’interno dell’azienda, pensiamo di poterlo accelerare in modo significativo. E così, coinvolgendo un chief revenue officer che ha molta esperienza all’interno dell’azienda, questo sembrava il momento giusto per farlo.
Consideriamo quel segmento come la più grande opportunità di crescita e volevamo coinvolgere qualcuno che avesse un’esperienza significativa in quella terra ed espandere il movimento e soprattutto in tutta l’azienda.
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analista
Grazie mille.
Operatore
Grazie. Un momento mentre ci prepariamo per la nostra prossima domanda. E la nostra prossima domanda verrà da Brian Peterson di Raymond James.
Brian Peterson — Raymond James — Analista
Uno per Cameron. Solo data l’entità del tipo di dinamica di vendita al rialzo e al ribasso dei 10 punti a cui hai fatto riferimento. Mi piacerebbe capire eventuali cambiamenti di linearità che puoi fornire nel terzo trimestre, quarto trimestre. Come ha fatto quella tendenza? E penso che tu abbia detto che dovremmo modellare un NRR inferiore in futuro.
Qual è stato il punto di riferimento in merito? È contro il 104? Voglio solo assicurarmi che sia chiaro a tutti cosa significasse quel commento. Grazie ragazzi.
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Quindi, il punto di riferimento è contro il 104, che è — riflette l’attività che abbiamo visto per l’anno. Certamente, la maggior parte del nostro arretrato dal 2021 è scaduto negli ultimi quattro mesi del trimestre, quando stiamo assistendo a molte pressioni macroeconomiche, quindi penso che ci aspettiamo che continui e forse peggiori nel 2023. E quindi, Penso che l’aspettativa sia che, almeno nel caso base, la ritenzione delle entrate nette potrebbe essere inferiore nel 2023.
Brian Petersson — Raymond James — Analista
Grazie. E qualcosa sulla linearità di come è andato di moda nel corso dell’anno? Non so se potresti commentare il quarto trimestre rispetto al terzo trimestre o come è progredito nel corso dell’anno?
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. E certamente è peggiorato, in particolare negli ultimi quattro mesi dell’anno. Detto questo, se stai aspettando l’ambiente, quasi la metà delle nostre prenotazioni dal 2022 o dal 2021 sono state negli ultimi quattro mesi, il che è una buona indicazione di quando rinnoveremo anche quei contratti.
Brian Petersson — Raymond James — Analista
Inteso. Grazie Cameron.
Operatore
Grazie. Un momento mentre ci prepariamo per la nostra prossima domanda. La nostra prossima domanda viene da DJ Hynes di Canaccord Genuity. La tua linea è aperta.
Mi dispiace. Brent Bracelin di Piper Sandler. La tua linea è aperta.
Brent Bracelin — Piper Sandler — Analista
Ciao. Riesci a sentirmi?
Henry Schuck — Fondatore e amministratore delegato
Ciao Brent.
Brent Bracelin — Piper Sandler — Analista
OK. Perfetto. Un po’ di confusione lì. Forse inizierò con te, Cameron, qui.
Mentre pensiamo a ciò che suona come un’opportunità aziendale crescente e un focus aziendale in futuro, qual è la ripartizione delle entrate oggi se pensi ai clienti oltre $ 100.000. Cosa stanno generando nel complesso del mix rispetto ai clienti più piccoli? E poi un rapido follow-up per Henry, se potessi.
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Quindi i clienti da $ 100.000 generano circa il 45% delle entrate complessive. E, sì, penso che il numero di clienti sia cresciuto, ma anche le entrate per cliente sono il livello più alto che abbiamo visto.
Brent Bracelin — Piper Sandler — Analista
Fatto. Colore super utile lì. E poi, Cameron, immagino che la domanda da un milione di dollari qui sia davvero quanto velocemente e cos’altro stai contemplando oltre al nuovo CRO per accelerare davvero la pipeline e la pipeline costruita al di fuori del software? Chiaramente, hai costruito un ottimo business, uno standard de facto in quel tipo di ecosistema software. Come lo replichi al di fuori del software? E quanto velocemente puoi ruotare?
Henry Schuck — Fondatore e amministratore delegato
Penso che, in primo luogo, lo siamo. Il resto dei settori al di fuori del software sta crescendo più rapidamente della nostra base di clienti software e tecnologici. Abbiamo parlato di aziende come Waste Management e Barclays e ABM Industries, che sono nostri grandi clienti, Capital One. E così, continuiamo ad aumentare la nostra quota nelle società non tecnologiche.
Rappresentano anche un’opportunità davvero grande per noi nell’impresa su cui ci concentriamo. Faremo anche una mappatura verticale specifica nella base di clienti. E così, per la prima volta, avremo account manager allineati a un verticale di servizi finanziari e account manager allineati a un verticale di servizi aziendali. Quindi, è un servizio un po ‘più specializzato che – dove possono costruire relazioni con i clienti e metterci nella posizione di continuare a vendere all’interno di quei clienti non tecnologici – in quella base di clienti non tecnologici.
Brent Bracelin — Piper Sandler — Analista
Ha senso. Colore utile. Grazie.
Operatore
Grazie. Un momento mentre ci prepariamo per la nostra prossima domanda. E la nostra prossima domanda viene da DJ Hynes di Canaccord Genuity. Per favore prosegui.
La tua linea è aperta.
DJ Hynes — Canaccord Genuity — Analista
Va bene. Siamo tornati. Hey ragazzi. Quindi, guarda, nel contesto dei licenziamenti che stiamo vedendo nello spazio tecnologico, quando hai clienti che vengono da te cercando di ridurre i loro impegni, quali sono le leve che hai in atto per evitare quel parziale abbandono? Ad esempio, stai inserendo moduli aggiuntivi per preservare l’ACV? Come spesso accade? Qualsiasi colore su quel fronte sarebbe utile mentre pensiamo alle dinamiche NRR.
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Quindi – e, certamente, abbiamo assistito a una riduzione dei posti a causa dei licenziamenti. E questo ha un impatto sia sugli upsell che sui downsell, e questo si è verificato sicuramente nel quarto trimestre. Cerchiamo sempre di eseguire giochi contro questo, e quei giochi ovviamente includono funzionalità aggiuntive o alla ricerca di altre tasche dell’organizzazione che potrebbero trarre vantaggio dal nostro software.
Ma realisticamente, quelle giocate non hanno funzionato come vorremmo, in particolare dato che il comportamento dell’acquirente è molto più fragile in quel momento in cui le persone stanno eseguendo una ristrutturazione e sono preoccupate per la propria squadra. Ma in alcuni casi, vediamo che funziona. Ma in molti casi, in particolare qui nel quarto trimestre, direi che c’è stato un impatto correlato a questo.
DJ Hynes — Canaccord Genuity — Analista
Sì. OK OK. E poi, Henry, un seguito per te. Qual è l’appetito per M&A nel ’23? Voglio dire, prima ti assicuri che la casa sia in ordine? O vuoi essere opportunista come consolidatore di alcuni dei tuoi colleghi, ne sono sicuro, stanno affrontando sfide simili?
Henry Schuck — Fondatore e amministratore delegato
Guarda, non c’è niente nell’orizzonte a breve termine da una prospettiva di fusione e acquisizione. A breve termine, siamo davvero concentrati solo sulla guida del business. I nostri criteri in materia di fusioni e acquisizioni rimangono gli stessi, ma direi che abbiamo un livello molto più alto intorno a questo. E così, i criteri relativi al miglioramento dell’esperienza del cliente si adattano al movimento go-to-market e sono accrescitivi nel breve e medio termine.
Saremo significativamente più selettivi in questo ambiente. E, ancora una volta, niente sull’orizzonte a breve termine, e sono piuttosto concentrato sull’assicurarci di guidare il business, sbarcare questi dirigenti e far crescere la linea superiore e farlo in modo redditizio.
DJ Hynes — Canaccord Genuity — Analista
Fatto. Grazie, ragazzi, per il colore.
Operatore
Grazie. Un momento mentre ci prepariamo per la nostra prossima domanda. La nostra prossima domanda viene da Alex Zukin di Wolfe. Mi dispiace, il partecipante è appena saltato.
È Taylor McGinnis dell’UBS.
Taylor McGinnis — UBS — Analista
CIAO. Grazie mille per aver risposto alla domanda. Quindi, sembra che in termini di driver di crescita quest’anno si prevede che il nuovo business reggerà. Quindi, Cameron, puoi solo dare un po’ di colore al mix di nuovo logo rispetto a quello esistente forse implicito in questa guida alla crescita di quest’anno e come potrebbe essere paragonato allo scorso anno oa quello che abbiamo visto storicamente?
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Bene, se si guarda alla crescita organica del 34% nel trimestre e alla ritenzione dei ricavi netti al 104%, ciò implica ovviamente che il resto di questo, circa il 30%, provenga da nuovi affari nel 2022. Penso che la nostra guida contempli sicuramente entrambi nuovi affari e la conservazione dei ricavi netti saranno messi in discussione. Quindi, mi aspetto che i nuovi affari siano probabilmente in calo, sulla base di un livello di deterioramento del comportamento degli acquirenti e dell’ambiente macro. E che, allo stesso modo, anche la conservazione delle entrate nette sarà più sfidata.
Taylor McGinnis — UBS — Analista
Fatto. Grazie. E solo un follow-up è solo ai margini. Quindi, con il potenziale deterioramento dell’NRR e immagino che alcuni dei rischi che hai menzionato dal punto di vista delle vendite e dei continui investimenti in capacità, questo rappresenta un rischio per il margine al rialzo quest’anno? E in caso contrario, forse puoi semplicemente parlare delle aree di leva finanziaria che fungono da compensazione.
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
SÌ. Quindi, siamo sempre concentrati sull’essere più efficienti e sulla raccolta della leva operativa che è naturale nel business. Come hai detto, con un ambiente più impegnativo, che ovviamente influisce sulla nostra efficienza rispetto alle vendite e al marketing, ma ci aspettiamo di essere in grado di realizzare una leva operativa da altre aree di business. Mi aspetto che il costo delle entrate diminuisca in percentuale delle entrate e probabilmente sia il principale fattore di leva operativa, ma ne otterremo anche alcuni da G&A e persino da R&S man mano che avanziamo nell’anno.
Taylor McGinnis — UBS — Analista
Grande. Grazie.
Operatore
Grazie. Un momento mentre ci prepariamo per la nostra prossima domanda. La prossima domanda viene da Alex Zukin di Wolfe. La tua linea è aperta.
Alex Zukin — Wolfe Research — Analista
Ciao ragazzi. Sembra che oggi abbia qualche problema con l’operatore. Ma, Henry, la prima domanda per te. Immagino che rispetto ai cicli di vendita, all’ambiente della domanda, senti che abbiamo raggiunto una sorta di picco di incertezza o almeno un minimo in termini di domanda? E sta migliorando? O è ancora il livello di incertezza che persiste in tempo reale nel mercato? E hai avuto a che fare con una maggiore intensità competitiva, in particolare sulle chiamate poiché il costo è spesso menzionato come un problema rispetto alla conclusione effettiva degli affari?
Henry Schuck — Fondatore e amministratore delegato
Guarda, non c’è stato alcun cambiamento sostanziale nel comportamento degli acquirenti che stiamo vedendo sul mercato in relazione all’incertezza o all’ambiente macroeconomico. Quindi, non abbiamo visto alcun cambiamento in questo. Quello che ti dirò dal punto di vista della generazione della domanda e della pipeline, gennaio, abbiamo visto la nostra più grande pipeline che abbiamo mai generato. Stiamo generando più MQL di quanti ne abbiamo avuti nella nostra storia.
Quando gli acquirenti acquistano, acquistano in modo deciso e con ASP forti e stiamo assistendo a una minore concorrenza nelle nostre offerte nel quarto trimestre. E dove vediamo la concorrenza, principalmente nel segmento SMB della nostra attività, stiamo assistendo al più alto tasso di vincita mensile di sempre per un mese senza fine del trimestre. E così, tutto ciò mi dice che, mentre c’è spazio per miglioramenti dal punto di vista dell’esecuzione, è davvero l’incertezza dei clienti riguardo al più ampio contesto economico che ci impedisce di offrire una crescita più alta. Quindi, mentre l’incertezza svanisce, sono fiducioso che saremo in un’ottima posizione per accelerare.
Non l’abbiamo ancora visto svanire.
Alex Zukin — Wolfe Research — Analista
Perfetto. E poi, Cameron, per te. Per quanto riguarda il margine, se guardo la guida del margine del flusso di cassa libero rispetto alla guida del margine operativo, sono un po’ invertite rispetto a dove erano in precedenza. Storicamente, i margini di free cash flow hanno superato i margini operativi.
Quindi, spiegaci solo quali sono i presupposti lì. E poi in generale, ovviamente, a tutti noi piace vedere la leva del margine. Ma con la crescita che si modera e si modula nella misura in cui lo è, tu – qual è il punto di decisione quando potenzialmente sblocchi una maggiore leva del margine? È nelle carte o no?
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Sicuro. Quindi, rispetto al conversione del flusso di cassa libero, prevediamo che la conversione del flusso di cassa libero sarà compresa tra il 95% e il 100% quest’anno, invece di superare storicamente il 100%. E i veri grandi fattori che influiscono su ciò sono davvero, A, che i nostri clienti stanno spostando un po ‘di più per pagare trimestralmente o almeno non annualmente in anticipo. Ciò ha certamente un impatto sul tipo di flusso di cassa, parte della conversione del flusso di cassa libero senza leva.
Inoltre, la minore crescita influisce sulla ponderazione di tali pagamenti anticipati nella seconda metà dell’anno. Quindi, questo è un altro impatto. Per quanto riguarda lo sblocco della crescita del margine finale, certamente, la nostra aspettativa è che saremo in grado di migliorare l’efficienza delle vendite e del marketing nel tempo, in particolare quando l’ambiente si stabilizza un po ‘di più. E questo ci consentirà di accelerare la crescita quando arriveremo a quel punto di stabilizzazione o di raccogliere più di quella leva operativa che ti aspetteresti dal lato delle vendite e del marketing.
Alex Zukin — Wolfe Research — Analista
Perfetto. Grazie ragazzi.
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Grazie, Alex.
Operatore
Grazie. Un momento mentre ci prepariamo per la prossima domanda. La nostra prossima domanda viene da Parker Lane di Stifel. La tua linea è aperta.
Parker Lane — Stifel Financial Corp. — Analista
Sì. Ciao ragazzi. Grazie per aver risposto alla domanda. Cameron, quando guardi alla coorte di clienti che hanno annunciato licenziamenti o piani di riduzione dei costi, puoi darci un’idea della quota di loro che ha già chiesto il rinnovo? E mentre pensiamo al 2023, ti aspetti che l’impatto di tali rinnovi sia distribuito uniformemente durante l’anno o più inclinato verso il periodo di tempo del terzo trimestre, quarto trimestre a cui hai fatto riferimento in precedenza?
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Penso che il tipo di tempistica di quei rinnovi sia forse leggermente più impostato nel quarto trimestre. Quindi, penso che sia quando abbiamo una coorte più ampia di società di software che si stanno rinnovando. Quindi, ne abbiamo visti un sacco, o persone che hanno già annunciato e poi si sono presentate per il rinnovo, o in alcuni casi, persone che si stanno rinnovando con l’aspettativa che possa accadere qualcosa del genere. Ma nel complesso, non è così pesantemente ponderato per il quarto trimestre.
Quindi, mi aspetto che sia una percentuale simile alla quasi metà dei nostri clienti che si stanno rinnovando negli ultimi quattro mesi dell’anno e il resto si rinnova in natura nei primi otto mesi dell’anno.
Parker Lane — Stifel Financial Corp. — Analista
Fatto. E poi un rapido follow-up qui. Tornando alle riduzioni dell’organico che hai detto di aver fatto durante il periodo da settembre a fine anno. Era abbastanza uniformemente distribuito in tutta l’organizzazione? O c’erano aree particolari che hanno dovuto affrontare un grado più elevato di riduzione dell’organico? Grazie.
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Sai, siamo super concentrati sul continuare ad alzare il livello in termini di aspettative sulle prestazioni. Quindi, anche se potrebbe essere stato in qualche modo più focalizzato nelle aree di ricerca e sviluppo o nelle aree di G&A, è stato piuttosto coerente su tutta la linea in termini di assicurarsi davvero di avere il miglior team intorno a noi e che abbiamo membri del team che supportano la crescita complessiva della compagnia.
Parker Lane — Stifel Financial Corp. — Analista
Inteso. Grazie ancora.
Operatore
Grazie. Un momento mentre ci prepariamo per la prossima domanda. E la nostra prossima domanda verrà da Koji Ikeda di Bank of America. La tua linea è aperta.
Koji Ikeda — Bank of America Merrill Lynch — Analista
Sì. Hey ragazzi. Grazie per aver risposto alle domande. Volevo tornare alla ritenzione delle entrate nette.
Hai chiuso l’anno al 104% e credo che tu abbia detto che forse un buon punto di partenza è un po’ al di sotto di quello per il 2023. Quindi, immagino che un po’ al di sotto, chiamalo, non so, 102%. Lo classificheresti come un miglioramento rispetto al tasso NRR di uscita per il quarto trimestre? La tua prima domanda lì. E poi pensando alla guida del 17% per il 2023, ipotizzando una bassa ritenzione dei ricavi netti a una cifra, una crescita a metà dell’adolescenza proveniente da nuovi clienti.
Immagino che la domanda sia, forse dove sei più eccitato da una prospettiva verticale al di fuori del software? O forse quali prodotti ti entusiasmano di più come driver di crescita per il 2023? Grazie ragazzi.
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Quindi, Koji, inizierò con la prima parte. Penso che, certamente, in relazione alla nostra guida, 102 sarebbe più alto di quello che è implicito lì. Penso che ci aspettiamo, in particolare in un ambiente in peggioramento, che vedremo una ritenzione inferiore a quella. Lascerò che Henry entri nel tipo di altri verticali più eccitanti.
Henry Schuck — Fondatore e amministratore delegato
Sì. Penso che stiamo vedendo molto successo nei servizi finanziari. Questa è una delle aree chiave in cui abbiamo riorganizzato gli specialisti sul lato della gestione degli account e vediamo continue opportunità lì. Puoi vedere le citazioni nelle diapositive che abbiamo incluso da Capital One che ZoomInfo è diventato parte integrante della loro attività.
Senza di esso, ci sarà un enorme divario nella strategia di abilitazione alle vendite e si affretterebbero a capire come colmarlo. Pensiamo che lo stesso sentimento si applichi a qualsiasi società di servizi finanziari che vende ad altre aziende. E quindi, pensiamo di poter davvero capitalizzare su questo. Penso che in aggiunta a ciò, ho menzionato il successo che stiamo riscontrando in MarketingOS, la nostra nuova piattaforma ABM, in cui stiamo vedendo gli ASP dal lato del cliente a prezzi 5 volte superiori alla media di SalesOS.
E stiamo vedendo ASP dal lato del nuovo cliente, dal lato del potenziale cliente a 3 volte rispetto ai prezzi di SalesOS. E così, le persone stanno davvero comprendendo lo sblocco del valore che ottieni quando distribuisci una piattaforma ABM, ma anche lo sblocco che ottieni quando allinei le vendite e il marketing insieme alle vendite su SalesOS e al marketing su MarketingOS. Inoltre, continuiamo a vedere migliori statistiche sulla conservazione netta con la nostra piattaforma e i nostri prodotti Data as a Service. E così, continuiamo a investire dietro questo, e vediamo una buona diffusione di quei prodotti all’interno del mercato medio-alto dell’azienda.
Pertanto, continueremo a concentrarci su DaaS, che include le nostre soluzioni di arricchimento e RingLead e la nostra piattaforma MarketingOS ABM. Li vediamo come driver significativi nell’ambiente economico odierno e ci sentiamo bene con quelli.
Koji Ikeda — Bank of America Merrill Lynch — Analista
Grazie, Enrico. Grazie Cameron.
Operatore
Grazie. Un momento mentre ci prepariamo per la prossima domanda. E la nostra prossima domanda viene da Michael Turrin di Wells Fargo. La tua linea è aperta.
Michele Turrin — Wells Fargo Securities — Analista
Ehi, grazie. Apprezzo che tu abbia risposto alle domande. Quindi, voglio dire, ci sono alcuni pezzi in movimento nella guida dell’intero anno relativo al primo trimestre. L’ottica è una crescita sequenziale piatta nel primo trimestre rispetto a un ritorno alla crescita sequenziale.
Hai parlato di giorni aggiustati un po’ ma anche macro in peggioramento. Quindi, puoi aiutarci semplicemente spiegando quanta parte della porzione rettificata del giorno influisce sul primo trimestre? E cos’altro dovremmo prendere in considerazione solo dal punto di vista del modello e pensare al trend di crescita sequenziale oltre per il resto dell’anno?
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Sicuro. Quindi, poiché ci sono meno giorni nel primo trimestre, ci sono 90 giorni rispetto ai 92 del quarto trimestre, questo è circa il 2% di vento contrario al livello assoluto di entrate che vedrai, quindi la guida alle entrate nel punto medio implica una crescita sequenziale del 2% miglioramento. E la nostra aspettativa è che, in particolare dato che la linearità nel quarto trimestre è diversa da come sarebbe normalmente, che la stagionalità del primo trimestre sia leggermente diversa da quella che avresti visto normalmente storicamente. E poi penso che solo facendo i conti, vedrai una crescita sequenziale leggermente migliore nell’ultima parte dell’anno in base al raggiungimento della crescita complessiva del 17%.
Michele Turrin — Wells Fargo Securities — Analista
E solo – voglio dire, solo quadrando la crescita sequenziale in miglioramento con il macro in peggioramento. Quindi aiutaci a capire il tuo – solo gli input che stai usando e cosa lo informa solo – quindi penso – solo così è chiaro durante la chiamata.
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Quindi, certamente, penso che all’inizio dell’anno, abbiamo un mix più elevato di addetti alle vendite rampanti. Quindi, la nostra capacità di uscire e superare la pipeline che abbiamo è migliorata e continueremo a crescere. Continueremo a far crescere tale capacità nel corso dell’anno.
E – ma poi abbiamo un presupposto incorporato nella guida, ma vedremo alcune interruzioni nella prima parte dell’anno relative ai cambiamenti di gestione che abbiamo istituito.
Michele Turrin — Wells Fargo Securities — Analista
OK. È utile. Grazie.
Operatore
Grazie. Un momento mentre ci prepariamo per la prossima domanda. E la nostra prossima domanda viene da Terry Tillman di Truist. La tua linea è aperta.
Joe Meares — Truist Securities — Analista
Ciao ragazzi. Grazie per aver risposto alla domanda. Questo è Joe Meares per Terry. Solo il primo, nel contesto dell’economia più debole, puoi fornirci alcune opinioni aggiornate sulla tua capacità di guidare il consolidamento dei fornitori e spostare i fornitori di soluzioni mirate in aree come l’intelligenza conversazionale e l’impegno nelle vendite?
Henry Schuck — Fondatore e amministratore delegato
Sì, sicuramente. Stiamo continuando a guidare il consolidamento, in particolare per quanto riguarda i fornitori di coinvolgimento delle vendite, i prodotti di intelligence sulla conversazione e i fornitori di dati ausiliari, i partner di dati. Lo vediamo come una parte significativa della nostra strategia nel 2023 e rilasceremo, a febbraio, un’esperienza integrata che porta il coinvolgimento delle vendite e l’intelligenza delle conversazioni nativamente all’interno della piattaforma SalesOS. E quindi, ne siamo entusiasti.
E così, stiamo continuando a cercare e guidare opportunità di consolidamento. Riguardano queste tre cose: coinvolgimento delle vendite, intelligence sulla conversazione e quindi fornitori di dati ausiliari.
Joe Meares — Truist Securities — Analista
Grande. È utile. E poi solo come follow-up. Lo scorso trimestre, hai notato un’espansione a otto cifre, la tua più grande espansione di sempre.
E avevi anche un terreno da più di un milione di dollari, che è stato il tuo primo terreno di quelle dimensioni. Sono solo curioso di sapere se ci sono altri successi come [Inaudible] parlare nel quarto trimestre. E in che modo la macro influenza la dimensione della tua terra nei loghi? Grazie ancora.
Henry Schuck — Fondatore e amministratore delegato
Non abbiamo fornito il nome dell’azienda, ma abbiamo parlato di un’azienda HCM che ha aumentato migliaia di posti aggiuntivi nei propri team di vendita e account executive. È stata una transazione a sette cifre avvenuta nel trimestre. Ciò lascia anche molto spazio per l’espansione. In un accordo tipico, quello che avresti visto su quella transazione nel quarto trimestre era invece di essere attraversato, chiamalo, 2.000 posti, avresti visto che era tra 7.000 o 8.000 posti.
Quindi, torna indietro nel quarto trimestre, ma vediamo ancora un enorme rialzo per crescere lì. Quindi, questo è uno degli esempi di una sorta di grandi transazioni che abbiamo visto nel trimestre.
Operatore
Grazie per la tua domanda. Un momento mentre ci prepariamo per la prossima domanda. E la prossima domanda verrà da Jacob Staffel di Goldman Sachs. La tua linea è aperta.
Giacobbe Staffel — Goldman Sachs — Analista
CIAO. Grazie mille, Henry e Cameron. Voi ragazzi siete probabilmente, probabilmente, i primi a vedere l’impatto della recessione perché le persone stanno tagliando le vendite. E anche quando hanno annunciato il licenziamento, la loro intenzione è quella di bloccare chiaramente l’attività sul lato del front office per quanto riguarda gli strumenti di produttività.
Ma il tuo prodotto ha anche un’enorme produttività allo stesso tempo. E hai davvero molte statistiche. Quindi, cosa sta trattenendo il cliente? Perché e è utile, soprattutto in questa economia, giusto? In secondo luogo, seguiamo la logica secondo cui è anche molto utile. Non dovremmo iniziare a vedere i benefici? Perché dal momento che sei in anticipo per vedere i tagli e i licenziamenti, non dovresti essere il primo a iniziare a vedere il miglioramento, soprattutto perché guardo il tuo CRPO nel terzo trimestre del 2022 che inizia a mostrare alcuni segni di una nuova lotta commerciale? Quindi, avrai comp facili in arrivo nel terzo trimestre? Quando avremo attraversato i licenziamenti, si spera, nei prossimi due trimestri, l’industria probabilmente si stabilizzerà.
Quindi, non vedresti migliori condizioni di business nel secondo semestre sulla base di questa logica? O se sono fuori a pranzo con questo, per favore fatemelo sapere. Grazie.
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
E penso che la logica delinei certamente un caso al rialzo, ma il modo in cui gestiamo la nostra attività è che non speriamo necessariamente in un rialzo. Penso che stiamo cercando di più per guidare una migliore efficienza dei nostri team. E alla fine, penso che mentre vediamo la stabilizzazione nell’ambiente e in gran parte in termini di comportamento degli acquirenti, ma anche macro, ci sia un’opportunità per noi di accelerare. Solo – non ho necessariamente la sfera di cristallo per dire che arriverà sicuramente nel terzo trimestre o in qualsiasi altro momento.
Ma – quindi, penso che vedremo quando accadrà. Ma, certamente, penso che a questo punto stiamo davvero investendo nell’azienda per avere il potenziale per realizzare quel vantaggio quando l’ambiente si stabilizzerà.
Henry Schuck — Fondatore e amministratore delegato
Aggiungerei, guarda, è ancora molto presto in questa categoria, il che significa che è ancora una vendita evangelistica. La nostra categoria non è una voce di budget benedetta da Gartner. Quindi, i dirigenti sono in condizione di pensare al nostro valore aggiunto come posta in gioco per la loro organizzazione. E poi stiamo vendendo in un ambiente stimolante nella nostra base di clienti all’interno delle aziende tecnologiche.
Abbiamo esposizione lì. E il rallentamento non è unico per noi. Se guardi altre aziende nel nostro spazio che vendono prodotti di vendita all’organizzazione B2B, vedi una traiettoria e un rallentamento simili. Ovviamente, non ci aspettiamo che il rallentamento duri per sempre e siamo incredibilmente fiduciosi mentre l’incertezza svanisce che saremo in grado di accelerare attraverso di essa.
Giacobbe Staffel — Goldman Sachs — Analista
Fatto. Henry e Cameron, se prendi la fetta non tecnologica della tua attività, che rimane il 50%, il 60%, quali sono le tendenze del business lì? E qual è il nuovo ACV netto o il tasso di crescita dei ricavi lì? E quanto è migliore rispetto alla tua guida per l’intera azienda? Grazie mille. Questo è tutto per me.
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Quindi — ed è meglio. Non direi che è così significativamente migliore che ti aspetteresti un risultato completamente diverso. Penso che per quello che abbiamo visto in Q3 e Q4 sia che il software è più influenzato, in particolare dal punto di vista del licenziamento.
Ma tutte le aziende stanno cercando di tagliare i costi. Stanno cercando di gestire davvero, sai, la recessione percepita che sta arrivando. Quindi, penso che sia impegnativo indipendentemente dalla verticale.
Giacobbe Staffel — Goldman Sachs — Analista
Quindi, se non hai una recessione, ci sarà una grande ripresa, che speriamo.
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Voglio dire, sì. Senti, mi concentro decisamente di più sul comportamento degli acquirenti che sulla macroeconomia. Penso che durante lo scorso anno siano stati allineati. Ma si.
È più una questione di cambiamento del comportamento dell’acquirente piuttosto che di ciò che accade nell’economia.
Giacobbe Staffel — Goldman Sachs — Analista
Fatto. Molto utile.
Operatore
Grazie. Questo conclude la sessione Q&A di oggi. Vorrei rivolgere la chiamata a Henry Schuck per le osservazioni conclusive.
Henry Schuck — Fondatore e amministratore delegato
Grande. Grazie a tutti per esservi uniti a noi stasera. Non vediamo l’ora di condividere i nostri continui progressi con voi ai nostri prossimi eventi per gli investitori. Grazie.
Operatore
Grazie per aver partecipato alla teleconferenza di oggi. [Operator signoff]
Durata: 0 minuti
Partecipanti alla chiamata:
Jerry Sisitsky — Relazioni con gli investitori
Henry Schuck — Fondatore e amministratore delegato
Cameron Hyzer — Capo dell’ufficio finanziario
Marco Murphy — JPMorgan Chase and Company — Analista
Elisabetta Porter — Morgan Stanley — Analista
Raimo Lenschow — Barclays — Analista
Siti Panigrahi — Mizuho Securities — Analista
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analista
Brian Petersson — Raymond James — Analista
Brent Bracelin — Piper Sandler — Analista
DJ Hynes — Canaccord Genuity — Analista
Taylor McGinnis — UBS — Analista
Alex Zukin — Wolfe Research — Analista
Parker Lane — Stifel Financial Corp. — Analista
Koji Ikeda — Bank of America Merrill Lynch — Analista
Michele Turrin — Wells Fargo Securities — Analista
Joe Meares — Truist Securities — Analista
Giacobbe Staffel — Goldman Sachs — Analista
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