Fonte immagine: The Motley Fool.
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Chiamata sugli utili del quarto trimestre 2022
25 gennaio 2023, 17:00 ET
Contenuti:
- Osservazioni preparate
- Domande e risposte
- Chiama i partecipanti
Osservazioni preparate:
Operatore
Buon pomeriggio, signore e signori, e benvenuti alla teleconferenza sugli utili del quarto trimestre 2022 di ServiceNow. [Operator instructions] Si prega di notare che questa chiamata è in fase di registrazione. [Operator instructions] Al momento, consegnerò le cose a Darren Yip, vicepresidente, relazioni con gli investitori. Darren, per favore vai avanti.
Darren Yip — Vicepresidente, Relazioni con gli investitori
Buon pomeriggio e grazie per aver aderito alla teleconferenza sugli utili del quarto trimestre e dell’intero anno 2022 di ServiceNow. Insieme a me ci sono Bill McDermott, il nostro presidente e amministratore delegato; Gina Mastantuono, il nostro chief financial officer; e CJ Desai, il nostro presidente e chief operating officer. Durante la chiamata di oggi, esamineremo i nostri risultati del quarto trimestre 2022 e discuteremo la nostra guida per il primo trimestre e l’intero anno 2023. Prima di iniziare, vogliamo sottolineare che alcune delle informazioni discusse in questa chiamata, come la nostra guida, si basano sulle informazioni alla data odierna e contiene dichiarazioni previsionali che comportano rischi, incertezze e ipotesi.
Non ci assumiamo alcun dovere o obbligo di aggiornare tali dichiarazioni a seguito di nuove informazioni o eventi futuri. Si prega di fare riferimento al comunicato stampa sugli utili di oggi e ai nostri documenti SEC inclusi i più recenti 10-Q e 2021 10-K per i fattori che potrebbero far sì che i risultati effettivi differiscano materialmente dalle nostre dichiarazioni previsionali. Desideriamo inoltre sottolineare che presentiamo misure non GAAP in aggiunta e non in sostituzione delle misure finanziarie calcolate in conformità con GAAP. Salvo diversa indicazione, tutte le misure finanziarie e i relativi tassi di crescita di cui discutiamo oggi non sono GAAP, ad eccezione delle entrate, degli obblighi di prestazione rimanenti o dell’RPO, dell’RPO corrente e della liquidità e degli investimenti.
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Per visualizzare la riconciliazione tra queste misure non GAAP e GAAP, fare riferimento al comunicato stampa sugli utili di oggi e alla presentazione per gli investitori, entrambi pubblicati sul nostro sito Web all’indirizzo servicenow.com. Una replica della chiamata di oggi sarà pubblicata anche sul nostro sito web. Detto questo, passerò la chiamata a Bill. Conto?
Bill McDermott — Presidente e Amministratore Delegato
Grazie, Darren, e grazie, signore e signori, per esservi uniti a noi oggi. ServiceNow continua a esibirsi come un’azienda al di là delle aspettative. Per il quarto trimestre, abbiamo superato la previsione con una crescita dei ricavi degli abbonamenti del 27,5% in valuta costante. Il margine operativo è stato del 28%, due punti sopra la nostra guida.
Il nostro margine di flusso di cassa libero era del 30%, un punto sopra la nostra guida. Abbiamo concluso 126 accordi superiori a 1 milione di dollari nel quarto trimestre, inclusi i nostri più grandi affari mai realizzati in tutto il mondo in EMEA e in America Latina. Il nostro tasso di rinnovo del 98% rimane il punto di riferimento del settore. Con una crescita del cRPO in valuta costante del 25,5%, in realtà abbiamo avuto nuovi affari migliori del previsto nel quarto trimestre con meno affidamento sui rinnovi anticipati.
Sulla base di questa nuova ondata di affari, stiamo fornendo una guida molto forte per il 2023. La nostra guida riflette una previsione disciplinata che bilancia adeguatamente il nostro fondato ottimismo per il business di ServiceNow. Lavoreremo sodo per andare oltre e inizieremo quella marcia in Q1. Ecco l’asporto principale.
Anche in un ambiente operativo complesso, ServiceNow è in esecuzione alla regola del 58,5%. Stiamo guidando una nuova innovazione netta, una crescita rapida e una leva operativa. ServiceNow è il proverbiale porto sicuro in tutte le condizioni atmosferiche. Permettetemi di decomprimere l’ambiente attuale per voi.
I secolari venti favorevoli della trasformazione digitale non stanno andando da nessuna parte. La ricerca di IDC chiarisce che i budget per la tecnologia stanno crescendo. Prevedono che la spesa IT crescerà del 5% nel 2023, quella del software dell’8% e quella del Software-as-a-Service del 15%. Quindi, mentre le aziende aumentano la spesa, l’unica domanda è dove andranno a finire tutti quegli investimenti? E questa risposta ha tutto a che fare con la grande ridefinizione delle priorità.
Il tema di Davos quest’anno è stato la cooperazione in un mondo frammentato. Tutto inizia con un’impresa frammentata. Gli acquirenti di livello C non vogliono mappe stradali a lungo termine per ripulire un pasticcio di soluzioni puntuali. Vogliono integrazione, velocità, automazione, grandi esperienze e impatto sul business.
Un CEO mi ha detto: “Non possiamo permetterci 1.000 punti di Abbiamo bisogno di un piano coerente con una piattaforma affidabile”. Quindi ora questa è senza dubbio un’economia di piattaforma. E solo poche piattaforme saranno rilevanti in questo cambiamento, e nessuna è ben posizionata su ServiceNow. Questo inizia con il nostro modello di business. ServiceNow è nato nel cloud, si è affermato nell’IT e si è espanso da quel nucleo.
Accelera con le realtà del mondo multi-cloud. Molte aziende hanno difficoltà a utilizzare la capacità del cloud pubblico che hanno già acquisito in ServiceNow, che consente direttamente la migrazione dei carichi di lavoro nel cloud. Siamo la torre di controllo per qualsiasi architettura, pubblica, ibrida o multi-cloud. E con la telemetria aperta, aiutiamo le aziende a creare e monitorare applicazioni cloud-native.
Tutto questo si estende all’automazione della guida. ServiceNow ha incorporato in modo nativo il set completo di strumenti, dall’intelligenza artificiale all’RPA, per elaborare il mining nella nostra piattaforma. Ora, gli sviluppatori professionisti e il resto di noi, persone reali come te e me, possono creare applicazioni mission-critical per automatizzare il mondo del lavoro. Tutto culmina con risultati di business reali.
ServiceNow integra l’azienda per offrire un migliore servizio clienti, esperienze dei dipendenti, sicurezza, gestione del rischio e processi aziendali di nuova generazione come Procure to Pay, tecnologia di base, iperautomazione, orchestrazione dei processi. Con questa completezza di visione, ServiceNow è la piattaforma end-to-end per la trasformazione digitale. Se tutto ciò che facessimo fosse aiutare i clienti esistenti a consumare tutto ciò che questa piattaforma può fare, rimarremmo un’azienda in rapida crescita. Ma, naturalmente, la nostra strategia va ben oltre, così come la nostra comprovata capacità di esecuzione.
In questo momento, molte aziende tecnologiche stanno lavorando per spostare le risorse dalle cattive imprese a quelle buone. ServiceNow ha solo buoni affari. I nostri prodotti e il nostro team di ingegneri stanno costruendo una nuova innovazione netta organica con un livello di velocità e qualità senza pari. Quando abbiamo iniziato a percepire il rumore nella macro all’inizio del 2022, siamo passati immediatamente a una posizione di gestione dei costi conservativa nella gestione dell’azienda.
Questo ci ha permesso di concentrarci sull’esecuzione con il nostro team piuttosto che guardare alle azioni della forza lavoro da sfruttare. Ci ha anche permesso di continuare ad assumere, soprattutto in ruoli di ingegneria e quota. I risultati raccontano la storia. ITSM era in 14 delle nostre 20 migliori offerte, con 15 offerte superiori a $ 1 milione.
ITOM era in 16 dei primi 20, con 14 accordi superiori a $ 1 milione. Security and Risk Solutions era al 13esimo posto tra i primi 20, con nove accordi superiori a 1 milione di dollari. I flussi di lavoro dei clienti erano in 13 dei primi 20, con 13 transazioni superiori a $ 1 milione. I flussi di lavoro dei dipendenti erano 13 dei primi 20, con 11 accordi superiori a $ 1 milione.
E i carichi di lavoro di creazione erano in 19 dei primi 20, con 11 offerte superiori a $ 1 milione. Abbiamo visto una nuova crescita aziendale, nuovi loghi e importanti espansioni con alcuni dei nostri clienti esistenti. L’esercito degli Stati Uniti ha ampliato la road map di ServiceNow ben oltre l’IT. ServiceNow migliorerà la capacità dell’esercito di consolidare la gestione dei servizi per i suoi oltre 1 milione di appaltatori militari attivi e popolazione civile.
Il gruppo Schwark, uno dei principali rivenditori al mondo, digitalizzerà i suoi 11.000 negozi, dalle sedi di vendita al dettaglio alla logistica, su ServiceNow come piattaforma di business digitale. Questa transizione è una trasformazione e posizionerà il Gruppo Schwartz in prima linea nel settore della vendita al dettaglio di nuova generazione. Da Banco do Brasil, ad AT&T, a Sumitomo, abbiamo innumerevoli storie che abbracciano i flussi di lavoro di ServiceNow, Lightstep, regioni geografiche e settori su tutta la linea, stiamo vincendo. E come sentirai da Gina, abbiamo aumentato il nuovo business del 100% anno dopo anno nei settori della vendita al dettaglio, dell’ospitalità, dei trasporti e della logistica.
Questo è solo un esempio. E con l’espansione dell’impatto di ServiceNow, stiamo definendo lo standard per la velocità di implementazione e il valore aziendale per i nostri clienti. Uno di tre anni fa, ho dichiarato la nostra ambizione di essere la società di software aziendale che definisce nel 21 ° secolo. E questa è un’ambizione che vedrò fino alla sua piena realizzazione.
A seguito della mia nomina a presidente e amministratore delegato, sono lieto di annunciare che CJ Desai è stato promosso a presidente e direttore operativo. CJ è il leader di conseguenza, ben noto nel settore. Il suo track record e ServiceNow parlano da soli, dal rafforzamento della nostra piattaforma alla guida della nostra esperienza del cliente. Questo è esattamente il modo in cui stiamo orchestrando la nostra azienda per eseguire su base end-to-end dall’innovazione all’esecuzione con i nostri clienti.
E vorrei congratularmi personalmente con CJ per il suo ultimo meritato appoggio alla sua leadership. Congratulazioni, C.J. In altre notizie, diamo con orgoglio il benvenuto a Masatoshi Suzuki come nuovo presidente di ServiceNow Japan. Porta con sé una lunga storia di leadership di successo con alcuni dei marchi più rispettati del settore.
Innalzeremo ServiceNow Japan a una quarta regione geografica riportando direttamente al nostro comprovato chief commercial officer, Paul Smith. E per aggiungere carburante all’acquirente in crescita, abbiamo implementato un nuovo programma per i partner per aiutare il nostro ecosistema a promuovere l’adozione completa della piattaforma di ServiceNow. Stiamo anche ricevendo un’accoglienza entusiastica per la principale iniziativa globale dell’azienda con ServiceNow. E sotto la guida premurosa [Inaudible] di noi continueremo a salire.
Offriamo la formazione e la certificazione per aiutare le persone a costruire una carriera permanente lavorando su questa piattaforma. Non abbiamo mai visto così tanto interesse per il franchise ServiceNow in tutto il mondo come lo stiamo vedendo in questo momento. E da una prospettiva operativa continua, siamo entrati nel 2023 con una copertura delle vendite molto più forte su base annua. Abbiamo i piedi per strada.
Vediamo anche una copertura del gasdotto più forte e la maturità di quel gasdotto, molto più di quanto non facessimo un anno fa. Le ultime valutazioni caratterizzano ServiceNow come il 9° posto migliore in cui lavorare negli Stati Uniti, il 2° nel Regno Unito. L’azienda è completamente investita in tutti i nostri obiettivi ESG dichiarati con il nostro rapporto sull’impatto globale in arrivo entro la fine dell’anno. Tutto questo è un riflesso della nostra orgogliosa cultura costruita sulla visione fondante di Fred Luddy per la nostra azienda.
La scorsa settimana ero a Las Vegas per l’inizio delle vendite. E posso dirti che il nostro team è entusiasta e pronto per l’anno a venire. Davvero acceso. Posso solo ribadire che abbiamo sempre detto che c’è solo un modo per andare avanti, ed è l’innovazione.
IDC afferma che entro il 2027 il numero di aziende digitali sull’S&P 500 raddoppierà. Ogni settore viene riformulato da un nuovo paradigma o più. I partecipanti che si avvicineranno guideranno, gli altri rimarranno indietro e rapidamente. Per ServiceNow, ci impegniamo a far funzionare il mondo meglio per tutti.
I nostri fondamentali stanno operando al massimo delle prestazioni, nuove innovazioni nette per i nostri clienti, impatto sul business, guidando la viscosità a lungo termine della nostra piattaforma e gli effetti di rete, dandoci un fossato competitivo con molteplici strade per l’espansione del mercato e una crescita redditizia con un bilancio incontaminato. Tutto sommato, quando si parla di economia del cloud, ServiceNow è lo standard blue chip. Qualunque sia la mancanza di stabilità nel mondo, la compenseremo con un’esecuzione inarrestabile. I nostri clienti devono automatizzare per ridurre i costi e innovare per crescere.
Sì, ServiceNow li aiuta a fare entrambe le cose. Il mondo lavora con ServiceNow come piattaforma end-to-end per la trasformazione digitale. Vorrei ringraziare personalmente i nostri clienti, partner e azionisti per la loro incrollabile fiducia in ServiceNow. Puoi contare su di noi.
Siamo al tuo servizio, affamati e umili come sempre. Vorrei ora consegnare la chiamata al nostro CFO, Gina Mastantuono. Gina, passo a te.
Gina Mastantuono — Capo dell’ufficio finanziario
Grazie, Bill, e buon anno a tutti voi che state ascoltando. Il quarto trimestre è stato un altro ottimo trimestre di esecuzione. Abbiamo superato la nostra guida sui ricavi degli abbonamenti e abbiamo ottenuto forti tassi di rinnovo ed espansione. Anche i nostri margini operativi e di flusso di cassa libero hanno superato le nostre previsioni poiché una gestione disciplinata dei costi ha favorito la redditività.
Nel quarto trimestre, i ricavi degli abbonamenti sono stati di $ 1,86 miliardi, in crescita del 27,5% su base annua a valuta costante, superando di 50 punti base la fascia alta del nostro intervallo di riferimento. L’RPO ha chiuso l’anno a circa 14 miliardi di dollari, pari al 25% di crescita valutaria costante su base annua. L’attuale RPO è stato di circa 6,94 miliardi di dollari, che rappresenta una crescita del 22% su base annua e un vantaggio di due punti rispetto alla nostra previsione, trainata principalmente dai movimenti valutari favorevoli nel trimestre. A cambi costanti, la crescita è stata del 25,5%.
Sebbene la crescita costante del cRPO in valuta sia stata appena al di sotto della nostra guida del 26%, in realtà abbiamo sovraperformato il nostro obiettivo per il nuovo ACV netto e l’ACV di rinnovo per i contratti in scadenza nel trimestre. Il delta deriva da un minor numero di rinnovi all’inizio del 2023 rispetto a quelli tipici del quarto trimestre. Dati i nostri forti tassi di rinnovo, che rimangono i migliori del 98% nel quarto trimestre, questo è solo un problema di tempistica. Prevediamo che questi clienti alla fine rinnoveranno alla scadenza del contratto, offrendo opportunità per promuovere un’ulteriore espansione per tutto il 2020.
La tempistica dei rinnovi anticipati non influisce sulla crescita dei ricavi degli abbonamenti nel 2023, ma solo sull’RPO. Il nuovo ACV netto determinerebbe una crescita incrementale dei ricavi e lì abbiamo superato le nostre previsioni. La nostra coorte di clienti Q4 superiore alla media non solo si è rinnovata a un ritmo molto elevato, ma anche l’espansione netta è rimasta robusta. Inoltre, la forza del nuovo ACV netto è stata aggiunta ai clienti esistenti.
Il nuovo ACV netto dei nuovi clienti è cresciuto di oltre il 30%. Abbiamo concluso il trimestre con 1.637 clienti che ci hanno pagato oltre $ 1 milione in ACV, con un aumento del 20% su base annua. Dal punto di vista del settore, la vendita al dettaglio, l’ospitalità, i trasporti e la logistica hanno visto una nuova crescita netta di ACV di oltre il 100% anno su anno. Il governo è rimasto forte, crescendo di oltre il 50% anno su anno.
Anche la produzione e i servizi finanziari hanno registrato una sana crescita a due cifre. Nel trimestre abbiamo concluso 126 operazioni superiori a 1 milione di dollari in nuovi ACV netti, inclusi due dei nostri primi cinque più grandi di sempre. Inoltre, abbiamo registrato un aumento del 100% nel numero di oltre $ 5 milioni e oltre 10 milioni di nuovi accordi ACV netti. Sempre più clienti vedono il vero potere del portafoglio ServiceNow come piattaforma unificata.
Ciò sta portando a più offerte multiprodotto nel quarto trimestre, cinque delle nostre 10 migliori offerte contengono 10 o più prodotti. Passando alla redditività. Il margine operativo è stato del 28%, 200 punti base al di sopra della nostra guida, guidato da una gestione disciplinata della spesa e venti contrari sul cambio meno del previsto. Il margine di cash flow è stato del 53%, in aumento di 650 punti base anno su anno.
Per l’intero anno 2022, il margine operativo è stato del 26%, 100 punti base al di sopra della nostra guida e il margine del flusso di cassa libero è stato del 30%, anch’esso 100 punti base al di sopra della nostra guida. Il flusso di cassa libero totale per il 2022 è stato di ben 2,2 miliardi di dollari. Abbiamo chiuso l’anno con un bilancio sano, inclusi 6,4 miliardi di dollari in contanti e investimenti. Insieme, questi risultati continuano a dimostrare la nostra capacità di guidare un forte equilibrio tra crescita e redditività di livello mondiale.
Prima di passare alla guida, voglio fornire un breve aggiornamento sulle tendenze che stiamo vedendo. Verso il 2023, riteniamo di aver prudentemente tenuto conto dei venti trasversali macro in evoluzione nella nostra guida. Nel complesso, l’ambiente della domanda rimane sano, gli affari vengono conclusi, le opportunità di mercato sono in crescita, l’ecosistema si sta espandendo, i nostri tassi di rinnovo e di espansione netta hanno concluso l’anno forte, la nostra pipeline è robusta. Con questo in mente, passiamo alle nostre prospettive per il 2023.
Prevediamo ricavi da abbonamenti compresi tra $ 8,44 miliardi e $ 8,5 miliardi, che rappresentano una crescita anno su anno compresa tra il 22,5% e il 23,5% su base valutaria riportata e costante. Prevediamo un margine lordo di abbonamento dell’84%, che riflette l’impatto in calo previsto del cambiamento nella vita utile delle nostre apparecchiature per data center, nonché gli investimenti per accelerare il time-to-value dei clienti come parte della nostra offerta di impatto e l’aumento dell’inflazione. Prevediamo un margine operativo del 26% poiché le efficienze di vendita e marketing stanno compensando i venti contrari dei margini lordi. Prevediamo un margine di flusso di cassa libero del 30%.
E prevediamo azioni in circolazione medie ponderate diluite GAAP di 206 milioni. Per il primo trimestre, prevediamo ricavi da abbonamenti compresi tra $ 1,99 miliardi e $ 2 miliardi, che rappresentano una crescita anno su anno compresa tra il 25% e il 25,5% su base valutaria costante, escludendo un vento contrario di 300 punti base FX. Prevediamo una crescita del cRPO del 24% su base valutaria costante, esclusi 300 punti base di vento contrario sul cambio. Prevediamo un margine operativo del 24% e prevediamo 204 milioni di azioni in circolazione medie ponderate diluite GAAP per il trimestre.
In conclusione, abbiamo avuto un forte quarto trimestre, chiudendo un anno resiliente. Mentre entriamo nel 2023, le macro sfide che molte aziende devono affrontare sottolineano un punto che abbiamo costantemente sostenuto. La strategia tecnologica è diventata la strategia aziendale. Le tecnologie digitali sono una forza deflazionistica che stimola la crescita.
Alimentano nuovi modelli di business, accelerando la produttività e riducendo i costi. La nostra capacità unica di guidare la trasformazione del modello di business offrendo allo stesso tempo guadagni di efficienza ha creato una domanda duratura per Now Platform. La nostra strategia di investimento è focalizzata sui problemi più urgenti dei nostri clienti e questa continua innovazione netta si traduce in nuovi affari netti per ServiceNow. Siamo ben posizionati per il 2023 e rimaniamo sulla buona strada per diventare la società di software aziendale che definisce il 21° secolo.
Infine, sono estremamente orgoglioso delle prestazioni del nostro team quest’anno. Bill e io non possiamo ringraziare abbastanza i nostri dipendenti per il loro continuo duro lavoro e dedizione. Detto questo, lo aprirò per domande e risposte.
Domande e risposte:
Operatore
[Operator instructions] Risponderemo alla nostra prima domanda questo pomeriggio da Brad Zelnick della Deutsche Bank.
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analista
Grande. Grazie mille e congratulazioni a tutti. Bill, continuiamo a sentire da alcuni dei tuoi maggiori partner la grande opportunità che ci attende nel middle office per la quale la piattaforma ServiceNow sembra essere l’ideale. In che modo i clienti danno la priorità a queste opportunità in questo momento e nel corso di quest’anno? E come vi posizionate in particolare con i partner e le soluzioni di settore verticale per catturarlo al meglio? E ho un seguito per Gina.
Bill McDermott — Presidente e Amministratore Delegato
Sì. Grazie mille Brad. E prima di rispondere alla prima domanda, signore e signori, volevo solo dare ufficialmente il benvenuto a CJ Desai come nostro nuovo presidente e COO, che si unisce a me qui oggi. e lo farò continuare a unirsi a me in queste chiamate.
E vorrei anche ringraziare Gina per aver dato il massimo mentre era un po’ sottotono, quindi per favore la sua voce potrebbe essere un po’ graffiante, ma la sua passione è in fiamme. Quindi è in buona forma, ma perde un po’ la voce. Siamo stati in tutto il mondo da Davos a Las Vegas fino a qui. Ecco cosa succede quando viaggi un po’.
Brad, i partner e i partner più grandi stanno davvero raddoppiando il loro investimento con ServiceNow. E la vedo come una situazione sfaccettata. Innanzitutto, in questo RiseUp con ServiceNow, formeremo 1 milione di persone nell’ecosistema per essere completamente certificate sulla piattaforma per garantire la scalabilità globale. In secondo luogo, i partner stanno collaborando con noi su una base di dominio del settore basata anche sulla persona e sulla mappatura che riporta alla nostra road map della soluzione e, naturalmente, tutti sono tutti coinvolti nella piattaforma.
Quindi i grandi stanno davvero raddoppiando sulla piattaforma. Ciò che è interessante, e tu sollevi un buon punto, questo è per il front, il mid e il back office. E c’è un ERP di nuova generazione che si evolve qui con cose come il procure-to-pay, l’ottimizzazione delle catene di fornitura e altre cose che hanno sicuramente un impatto sul middle office. Ma direi anche che abbiamo una grande opportunità.
E se hai visto la nostra nuova ondata di affari nel quarto trimestre, lo stai vedendo giocare, dove acquisteremo nuovi loghi e disegneremo nuovi affari netti. E penso che sarà una parte importante. CJ, potresti basarti su ciò che vedi nell’ufficio intermedio.
CJ Desai — Presidente e Direttore Operativo
Ma, direi, quando guardiamo al livello di coinvolgimento, il livello di coinvolgimento esiste da molto tempo, diciamo, per un servizio clienti richiesto. Quindi, per una grande organizzazione di servizi finanziari, spostare il flusso di lavoro dal livello di coinvolgimento, ad esempio, i reclami dei clienti al mid office, dove eccelleremo davvero grazie alla nostra interoperabilità della piattaforma e alla nostra capacità di integrare i sistemi e i diversi cloud fino in fondo al back office. Ed è questo che sta guidando l’accelerazione del middle office, sia che si tratti di un’organizzazione di servizi finanziari, di telecomunicazioni o di un’organizzazione sanitaria.
Bill McDermott — Presidente e Amministratore Delegato
Eccellente. E lo so, Brad, hai la seconda domanda, credo, per Gina.
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analista
E congratulazioni. Sono stato negligente nel non congratularmi con te, CJ. Per te Gina, apprezzo l’ulteriore divulgazione sul nuovo ACV netto. Voi ragazzi avete chiaramente avuto un trimestre davvero forte per i nuovi affari, che è ciò che conta di più per gli investitori.
Ma mentre pensiamo a cRPO e a ciò che hai condiviso con noi, voglio dire, stiamo tutti cercando di capire la mentalità del cliente durante questi tempi incerti. È giusto concludere che forse nel 2023 c’è stato meno di un budget IT tradizionale per il quarto trimestre? E se no, quale altro sarebbe il motivo per cui vedresti quel fenomeno?
Gina Mastantuono — Capo dell’ufficio finanziario
Sì, certo, Brad. Grazie per la domanda e mi scuso per la mia gola. Quindi penso che quello che stai vedendo è che i primi rinnovi sono sempre stati correlati e ancora sempre correlati al nuovo ACV netto. E quando le persone rinnovano davvero, si tratta davvero di stipulare più contratti.
E certamente, nell’ambiente attuale, quando — non so se vuoi dire che si tratta solo di una riduzione del budget o solo di una maggiore restrizione dei budget, la necessità o il desiderio di co-termine del contratto è un po’ meno di quello che abbiamo visto storicamente. Non del tutto sorprendente data la macro corrente. È per questo che volevo essere molto chiaro sul fatto che i rinnovi anticipati non hanno alcun impatto sulle entrate future, giusto? E nel trimestre, la nostra previsione obiettivo per il nuovo ACV netto, così come per il rinnovo dell’ACV nel trimestre, è stata effettivamente superata, motivo per cui siamo stati in grado di uscire con una solida guida alle entrate per il 2023 e perché ci sentiamo bene non solo per i risultati del quarto trimestre , ma anche la posizione in cui ci troviamo nel mercato entrando nel 2023.
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analista
Eccellente. Grazie. E grazie per l’importantissima divulgazione sul nuovo ACV netto.
Gina Mastantuono — Capo dell’ufficio finanziario
Grazie, Brad.
Bill McDermott — Presidente e Amministratore Delegato
Grazie, Brad.
Operatore
Grazie. Passiamo ora a Raimo Lenschow alla Barclays.
Raimo Lenschow — Barclays — Analista
Ehi, congratulazioni anche da parte mia e Gina, spero che tu ti senta meglio presto. Una domanda veloce. Se pensi alle diverse sacche di crescita, in questo trimestre hai visto che la parte delle risorse umane e del CRM è stata un po’ più forte per il quarto trimestre. Puoi parlarci un po’ dei driver? Perché come ITSM, ITOM, sei un po’ il n.
1 giocatore. E gli altri li stai espandendo. Quindi è bello vedere l’espansione in loro. E poi, ho avuto un follow-up per Gina.
Bill McDermott — Presidente e Amministratore Delegato
Sì, faccio il primo punto, Raimo. E poi, penso che CJ possa effettivamente darti alcuni esempi di clienti che potrebbero essere utili. Siamo diventati la piattaforma per la trasformazione digitale, e questa è una piattaforma end-to-end per la trasformazione digitale ione. Quindi quello che stai vedendo ora è un’azienda che si è evoluta dall’IT all’esperienza dei dipendenti alla gestione del servizio clienti.
E ovviamente, la piattaforma a basso codice e il modo in cui il flusso di lavoro creativo sta esplodendo è dimostrato dai nostri risultati eccezionali e dalla nostra guida molto forte. Quindi ora siamo davvero una società di piattaforme con un approccio multiprodotto per aiutare ogni cliente nel settore in cui operano, in base alla persona con cui stiamo discutendo di affari e, in definitiva, è quella completezza di visione ora che ci ha reso uno di… – su una manciata di aziende in tutto il mondo che contano davvero nell’impresa. CJ, hai qualche esempio di cui vuoi parlare?
CJ Desai — Presidente e Direttore Operativo
Assolutamente. Quindi l’esperienza dei dipendenti e la produttività dei dipendenti sono due facce della stessa medaglia. E con il nostro prodotto di fornitura di servizi per le risorse umane che sta risuonando davvero bene, sia nei mercati commerciali, incluso abbiamo avuto una performance molto forte nel settore pubblico che Gina ha delineato, dove quel prodotto sta risuonando. E durante questi periodi macroeconomici, quando pensi al servizio clienti, vuoi mantenere i tuoi clienti e vuoi servirli in termini di redditività.
Questo è ciò che sta guidando il business per il nostro prodotto di gestione del servizio clienti. Quindi stiamo vedendo che nonostante la base tecnologica in cui l’IT è il business, i servizi digitali altre attività che sono ciò che guida le nostre linee di prodotti ITSM e ITOM e ciò che chiamiamo operazioni di servizio, scegliendo il meglio della gestione dei servizi e della gestione delle operazioni, ma le risorse umane e il nostro la gestione del servizio clienti sta anche guidando la crescita in settori molto specifici, dalle telecomunicazioni al settore pubblico e alla sanità.
Raimo Lenschow — Barclays — Analista
OK. Era molto chiaro. E poi, Gina uno per te velocemente, sul margine e sulla sovraperformance del flusso di cassa. Puoi parlare un po’ dei fattori che dovremmo considerare in termini di tempistica, ecc., che potrebbero aver influito di più su questo, non vorremmo estrapolare nel prossimo anno, ecc.
Gina Mastantuono — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. È un’ottima domanda, Raimo. Quindi ho fornito una buona guida forte per il margine operativo, nonché il margine di flusso di cassa libero per il 2023. Penso che ciò che hai visto nel quarto trimestre dal punto di vista del margine operativo sia stata una disciplina continua sul lato dei costi, come ci hai visto fare e come hai ci vedrà costantemente fare.
Dal lato del flusso di cassa libero, ovviamente, scorre quella gestione disciplinata dei costi. Ma abbiamo anche visto alcune spese in conto capitale arrivare verso la fine del quarto trimestre, il che significa che i pagamenti non sono dovuti fino al primo trimestre del ’23. Quindi questo porta un po ‘di vento contrario sul margine del flusso di cassa libero nel ’23, motivo per cui vedi la guida che ho dato. Spero che sia utile.
Raimo Lenschow — Barclays — Analista
Sì. Super. Grazie.
Gina Mastantuono — Capo dell’ufficio finanziario
Grazie, Raimo.
Bill McDermott — Presidente e Amministratore Delegato
Grazie, Raimo.
Operatore
Grazie. Passiamo ora a Sterling Auty alla SVB.
Sterling Auty — SVB Securities — Analista
Hey ragazzi. Grazie. Voglio solo tornare indietro sul cRPO. Dato che la valuta costante era del 25,5%, il problema che hai descritto si verifica più a livello internazionale che negli Stati Uniti? E come dovremmo pensare al tipo di appetito per i rinnovi? E c’è qualche preoccupazione per le espansioni di alcuni di quei clienti internazionali qui nella prima parte del ’23?
Gina Mastantuono — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Sterling, non ha nulla a che fare con le dinamiche di rinnovamento a livello internazionale rispetto a quelle nazionali. La differenza tra la crescita valutaria costante e la crescita nominale ha davvero a che fare solo con i tassi di cambio che si sono mossi all’interno del trimestre. Quindi nessuna reale differenza a livello internazionale rispetto alle Americhe dal punto di vista del rinnovamento.
Per quanto riguarda i primi rinnovi, ciò che vorrei sottolineare è la forte nuova crescita netta di ACV nel quarto trimestre. E a proposito, un tasso di espansione molto forte nel quarto trimestre indica che i clienti non stanno cambiando i loro comportamenti rispetto ai rinnovi, ai rinnovi puntuali o con una nuova espansione netta. Quello che stai vedendo è un po’ la mancanza di incontri per fare co-termini e portare avanti le cose nell’attuale macro. Ancora una volta, con tassi di rinnovo del 98% su tutta la linea, rimaniamo più che mai positivi sul fatto che non solo continueremo ad espanderci nel ’23, come ci avete visto fare nel ’22, ma continueremo anche a rinnovare quei best-in- tassi di rinnovo della classe.
Sterling Auty — SVB Securities — Analista
Suona bene. Grazie.
Gina Mastantuono — Capo dell’ufficio finanziario
Grazie, Sterling.
Operatore
Passeremo ora a Karl Keirstead di UBS.
Karl Keirstead — UBS — Analista
Grazie Ginna. Scusa se ti ho chiesto di usare di nuovo la tua voce. Ma come ti senti riguardo agli obiettivi del 2024? Penso che il consenso per te sia che gli 11 miliardi di dollari potrebbero essere un po ‘allungati dato che hai dovuto assorbire un forte vento contrario FX. L’obiettivo del margine operativo del 27% sembra fattibile.
Ma quando guardo il tuo obiettivo di flusso di cassa libero del 33%, sarebbe un miglioramento di 300 punti base nel calendario ’25. In modo che uno si senta come un po ‘di spinta. Ti dispiace solo commentare quegli obiettivi, molto apprezzati.
Gina Mastantuono — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Ottima domanda, Carlo. Quello che direi è, nel complesso, la crescita sottostante che stiamo vedendo rimane sana. I venti contrari FX si sono leggermente attenuati, ma certamente sono ancora materiali.
E con l’incerto contesto macro, continueremo a monitorare il mercato e forniremo un aggiornamento sui nostri obiettivi a lungo termine durante la giornata degli analisti di maggio. Quindi direi, ancora una volta, domanda sottostante, davvero forte; margine operativo, sulla buona strada per raggiungere il 27%; per quanto riguarda la linea superiore e il flusso di cassa libero, con l’impatto del FX, e che continua a muoversi, aggiorneremo questi obiettivi per te a maggio. Ma torniamo a ciò di cui Bill ha parlato prima. Rimaniamo molto ben posizionati dato l’attuale contesto macroeconomico.
Siamo la piattaforma preferita per la trasformazione digitale. E quell’opportunità è – non è cambiata. Semmai, continua a crescere.
Karl Keirstead — UBS — Analista
Fatto. OK. Grazie.
Gina Mastantuono — Capo dell’ufficio finanziario
Grazie, Carlo.
Operatore
Adesso sentiremo parlare di Mark Murphy di JP Morgan.
Marco Murphy — JPMorgan Chase and Company — Analista
Sì. Grazie mille. Bill, appena visti i tuoi commenti sulla copertura del gasdotto e anche sulla maturità, diresti che i venti contrari macro si sono in qualche modo dissipati se li confronti con l’estate? Oppure – quelle vittorie stanno ancora soffiando abbastanza costantemente, ma sei solo in grado di navigare attraverso di esse attraverso la forza di volontà e il rigore dell’esecuzione?
Bill McDermott — Presidente e Amministratore Delegato
Sì, Mark, grazie mille per la domanda. L’ho chiamato fuori. Penso che forse siamo stati i primi a dichiarare che c’erano alcune nuvole all’orizzonte allora con la macro, e tutti conosciamo le forze che stavano soffiando tra Ucraina, inflazione, inasprimento delle politiche monetarie e dislocazione della catena di approvvigionamento, e tutti lo vede in poltiglia quindi non abbiamo bisogno di andarci. Penso che quello che è successo allora è che la maggior parte delle aziende non era pronta per quel mercato.
E abbiamo immediatamente rinnovato il nostro go-to-market nel modo in cui ci siamo avvicinati al cliente perché sapevamo che il cliente avrebbe dovuto fare di più con meno, automatizzare la propria attività, ridurre i costi e migliorare la produttività per persona. E il lavoro non sarebbe andato via. Doveva ancora essere fatto e passare alla piattaforma di ServiceNow. E poi, sapevamo anche allo stesso tempo che i CEO, il 98% di loro, questo è un dato di fatto hanno una strategia digital-first.
Preoccupato per l’altro 2%, ma sono a posto con il 98% perché ha molto senso. E sapevamo anche che non avrebbero rinunciato ai loro sogni di business digitale e che avrebbero investito per riorientare i modelli di business, come ha detto Gina e pensare in modo diverso alla loro impresa, che l’esempio di CJ ha sottolineato e la crescita sarebbe rimasta all’ordine del giorno . È solo una questione di quale equilibrio tra crescita e riduzione dei costi sarebbe necessario per raggiungere i propri obiettivi. La cosa buona è che, con la piattaforma di ServiceNow, puoi dire di sì a entrambi.
E non devi fare quella scelta. Quindi quello che vedo nel mercato, vedo la tecnologia delle materie prime che era al culmine del ciclo di hype durante la pandemia che viene ridotta o eliminata. E vedo che l’investimento si libera fino a piattaforme che contano davvero. Quindi penso che le nostre circostanze stiano effettivamente migliorando a causa di questa particolare macro, perché ora è risaputo che ServiceNow può ridurre i costi, se è ciò di cui hai bisogno immediatamente.
E visti i licenziamenti che stiamo vedendo e le storie che stiamo leggendo, vedo chiaramente che la nostra azienda sta crescendo di conseguenza. E lo vedo in cantiere. Lo vedo nella maturità del gasdotto che è un fatto davvero importante. E quest’anno, siamo arrivati con una produttività delle vendite migliore di almeno il 20% rispetto a quella che avevo all’inizio dell’anno scorso in base ai piedi per strada e alla prontezza di quei piedi perché sono stati ben addestrati e certificati per svolgere il loro lavoro .
Tutte queste forze si stanno unendo in un modo che mi dà la sensazione che il mercato sarà dalla nostra parte, ma la nostra eccellenza esecutiva non dovrà mai fare affidamento sulle condizioni meteorologiche. Siamo pronti.
Marco Murphy — JPMorgan Chase and Company — Analista
Molto chiaro. E Gina, scusami ancora per aver dato la tua voce. Ma ancora una volta, sull’argomento del minor mix di rinnovi anticipati dal 2023, dovremmo interpretarlo come se i clienti potessero essere un po’ riluttanti a rinnovare in anticipo solo perché il costo del capitale è più alto. Vogliono aggrapparsi ai contanti ancora un po’? O il rovescio della medaglia, c’è qualche elemento per cui forse ti sei davvero goduto il lusso di non dover incoraggiare tanti rinnovi anticipati perché hai visto così tanta forza dal lato del nuovo logo?
Gina Mastantuono — Capo dell’ufficio finanziario
Un ottimo punto, Marco. E certamente, penso che tu stia vedendo un po’ di entrambi. E quello che continuo a dire alla gente è che non dobbiamo fare affidamento sui rinnovi anticipati tanto quanto abbiamo fatto in passato, dimostra la resilienza, la forza e il potere della piattaforma Now. Ma sì, penso anche che in questo mercato le persone stiano trattenendo i contanti ancora un po’.
E nemmeno questo è del tutto sorprendente.
Bill McDermott — Presidente e Amministratore Delegato
E Mark, una cosa che vorrei basare su ciò che sta dicendo Gina, e per ogni investitore là fuori, quando non hai bisogno di fare affidamento su rinnovi anticipati, significa che hai un vantaggio competitivo con la tua tecnologia. Significa anche che sei in grado di preservare il tuo potere di determinazione dei prezzi mentre entri nei cicli di rinnovo alle normali condizioni. Quindi questa è in realtà una cosa super salutare, ed è per questo che la guida per il 2023 era soprattutto le stime di consenso che voi ragazzi avete.
Marco Murphy — JPMorgan Chase and Company — Analista
Ha senso. Grazie mille.
Bill McDermott — Presidente e Amministratore Delegato
Grazie, Marco.
Operatore
Adesso andremo a Kash Rangan alla Goldman Sachs.
Kash Rangan — Goldman Sachs — Analista
Grazie mille. Penserei che in un periodo di ambienti inflazionistici le persone vorrebbero sbarazzarsi dei contanti e preservare il potere d’acquisto. Ma comunque, un po’ controintuitivo. Non era comunque la mia domanda.
Quindi congratulazioni, prima di tutto, Bill, CJ e Gina. ti risparmierò. Ti darò un po’ di tempo libero e non farò le tue domande, così potrai mettere alla prova la tua voce. Bill, una cosa che mi viene in mente è che hai già ridimensionato un’azienda tecnologica di grande successo.
Allora, quali sono i modelli che vedete a questo punto nell’evoluzione di ServiceNow, ci sono così tante cose che potreste fare in modo diverso, da una prospettiva go-to-market, verticalizzando il prodotto, ampliando le partnership di distribuzione con i rivenditori potenzialmente. C’è così tanta innovazione. Guardo il numero di prodotti che hai, è strabiliante. Quasi complesso.
Come puoi assicurarti che tutto questo non ostacoli la tua missione di costruire la società di software aziendale che definisce il 21° secolo? Come si creano questi catalizzatori e venti favorevoli e ci si assicura che nulla si frapponga dal momento che in particolare si è visto questo schema svolgersi e lo si è già fatto con successo?
Bill McDermott — Presidente e Amministratore Delegato
Si assolutamente. Sì, Kash, come ho detto, abbiamo già visto questo film e mi piacerebbe mostrarlo. Quindi ecco la situazione. Semplifichiamo le cose per 22.000 dei nostri più cari amici all’interno di ServiceNow e per i nostri partner.
Abbiamo la piattaforma end-to-end per la trasformazione digitale. Quella piattaforma è applicabile a ogni settore e a ogni persona all’interno dell’azienda. E lo espanderemo in tutto il mondo. E hai visto la mossa che abbiamo fatto con il Giappone.
Le nostre ambizioni vanno in India, in Medio Oriente e in molti altri posti. Quindi piattaforma end-to-end, per settore, persona e area geografica, e l’abbiamo mantenuta molto semplice per i nostri colleghi e anche per i nostri partner. Ci siamo concentrati sulla nuova innovazione netta. Costruiremo il futuro.
Abbiamo il miglior leader di ingegneria e il miglior team di ingegneri del settore, punto fermo. Abbiamo un’incredibile macchina go-to-market e scommettiamo su noi stessi. Quindi manterremo una vera semplicità attorno alla nuova innovazione netta e al nuovo ACV netto. Questo è tutto.
E con una base di clienti fedele che rimarrà sempre fedele con molti upsell, cross-sell e la stessa crescita dei ricavi dell’account, se ottieni nuovi affari in più perché stai costruendo il miglior prodotto al mondo, lo farai hanno la società di software aziendale che definisce nel 21 ° secolo.
Kash Rangan — Goldman Sachs — Analista
Meraviglioso. Congratulazioni. E congratulazioni ancora a CJ. Stai attento.
Bill McDermott — Presidente e Amministratore Delegato
Grazie mille Kash.
Operatore
Grazie. Passiamo ora a Peter Weed a Bernstein.
Pietro Erba — AllianceBernstein — Analista
Grazie e congratulazioni per le prestazioni, in particolare sulla nuova rete ACV. In effetti, questo è ciò che mi piacerebbe aiutare: un po’ di aiuto per disimballarlo perché ovviamente include sia nuovi loghi che espansioni. E penso che abbiamo sentito l’ultimo trimestre e mi correggo se sbaglio, che l’acquisizione di nuovi clienti è rallentata rispetto, diciamo, al secondo trimestre, dove penso che per i nuovi ricavi, avevi parlato di forse il 10% della crescita proveniva da nuovi clienti. Quando guardi avanti ora e attendi con ansia il prossimo anno e la crescita dei ricavi, stai vedendo la maggior parte di quella crescita proveniente dai clienti esistenti rispetto a ciò che avresti fatto normalmente con i nuovi clienti, immagino, sia parte della domanda.
E poi, l’altro lato della domanda è che sembra che l’NRR sia diminuito di circa 300 punti base trimestre su trimestre e nella tua guida, anticiperebbe il continuo declino dell’NRR probabilmente di altri 300 punti base per raggiungere la tua guida. Cosa sta realmente creando quella debolezza nel tipo di rinnovo NRR relativo agli ultimi trimestri che sono stati abbastanza costantemente pari o superiori al 130%?
Gina Mastantuono — Capo dell’ufficio finanziario
Peter, risponderò alla prima domanda. Quindi chiaramente, siamo entusiasti della nuova crescita netta di ACV che stiamo vedendo, e non solo i nostri tassi di espansione sono forti nel trimestre e per l’intero anno nel 2022, siamo stati davvero, davvero contenti di vedere quel nuovo cliente, Il nuovo ACV netto è cresciuto di oltre il 30% su base annua nonostante i venti contrari. E ne abbiamo parlato in passato. Abbiamo davvero spostato la nostra attenzione dal numero e dal volume di nuovi clienti all’acquisizione dei nuovi clienti giusti che possono atterrare con noi ed espandersi con noi nel tempo.
E così, il fatto che queste nuove terre stiano crescendo è una testimonianza della piattaforma, una testimonianza dell’ampiezza dei prodotti sulla piattaforma. E così, mentre pensiamo al 2023 e oltre, prevediamo assolutamente di continuare a vedere tassi di espansione molto forti, oltre a una buona crescita del nuovo logo. Ma ancora una volta, non si tratta del volume di quei nuovi loghi, ma della qualità. E davvero, puoi vederlo nei nostri risultati.
Per quanto riguarda il tuo commento su NRR in calo di 300 punti base, non è quello che stiamo vedendo. Non sono sicuro di che matematica tu stia facendo, ma sono sicuro che offline, Darren può parlarti. Ma il nostro tasso di ritenzione netto e il tasso di espansione rimangono molto forti nel quarto trimestre e per l’intero anno nel 2022.
Pietro Erba — AllianceBernstein — Analista
Grazie.
Gina Mastantuono — Capo dell’ufficio finanziario
Grazie, Pietro.
Operatore
Grazie. Passiamo ora a Keith Weiss alla Morgan Stanley.
Keith Weiss — Morgan Stanley — Analista
Eccellente. Grazie, ragazzi, per aver risposto alla domanda. E molto bella la fine dell’anno con quella nuova crescita del business lì. Gina, volevo approfondire un po’ i margini lordi.
Sto ancora cercando di pensare a un calo di 200 punti base. Non abbiamo visto i margini lordi di abbonamento dell’80% in ServiceNow dal 2016, se guardo correttamente il mio modello, credo. Ci hai detto l’anno scorso in questo momento che ci sono ancora 50 punti base incrementali di vantaggio che puoi ottenere dal cambiamento contabile sulla vita utile. Quindi c’è da qualche parte un offset di 250 punti base che sta riducendo i margini lordi.
Puoi aiutarci a capire un po’ meglio di cosa si tratta? Qual è quella spesa aggiuntiva che ha avuto un tale peso sul margine lordo nell’anno fiscale ’23?
Gina Mastantuono — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Bella domanda, Keith. Quindi, prima di tutto, la tua matematica è un po’ sbagliata, giusto? Quindi nel 2021 avevamo un margine lordo dell’85%, e poi quest’anno dell’86%. E abbiamo detto che 100 punti base sono il cambiamento nella durata dell’ammortamento dei nostri beni.
E abbiamo detto che 100 punti base sarebbero scesi a 50, giusto? Quindi prendi 86, arrivi a 50, che ti dà 85,5. E quindi, quello che stai vedendo, quello che ho cercato di richiamare nella mia sceneggiatura è, n. 1, stiamo assistendo agli impatti dell’inflazione, giusto, non sorprendente, e ne abbiamo parlato. Ma stiamo anche investendo molto per garantire che i nostri clienti abbiano successo nell’ottenere un’implementazione molto più rapida rispetto ai nostri prodotti di impatto.
E così, decisioni di investimento molto consapevoli vengono prese lì, controbilanciate dalle efficienze di vendita e marketing che ti aspetti da noi, motivo per cui la guida del margine operativo rimane assolutamente dove ti saresti aspettato di essere perché stiamo facendo investimenti in costo delle vendite per portare i nostri clienti all’implementazione come valore più veloce, compensato dall’efficienza delle vendite e del marketing.
Keith Weiss — Morgan Stanley — Analista
Eccellente. Grazie ragazzi.
Bill McDermott — Presidente e Amministratore Delegato
Grazie Keith.
Operatore
Risponderemo ora alla nostra prossima domanda da Alex Zukin della Wolfe Research.
Alex Zukin — Wolfe Research — Analista
Hey ragazzi. Grazie per aver risposto alla domanda. Congratulazioni, C.J. Congratulazioni ragazzi per un trimestre solido.
Immagino che stiamo tutti cercando di disimballare, penso, due metriche che sarebbero molto, molto utili dal trimestre stesso. Quindi mi scuso per la domanda più orientata alla finanza. Ma Gina, puoi quantificare il vento contrario del rinnovo dal – dai piccoli rinnovi anticipati? E puoi commentare il tasso di ritenzione netto stesso? Era ancora 125 per l’intero anno? Perché quando fai un passo indietro, sembra che la guida cRPO per il primo trimestre sia molto più forte di dove la gente pensava che sarebbe stata, il che implica che forse quel vento contrario al rinnovo diventa un vento favorevole se ottieni quei rinnovi o forse li hai già nel trimestre. E la guida per l’intero anno, secondo te, è molto più forte di quanto la gente realizzi.
Quindi stiamo tutti cercando di mettere insieme questo – quelle due dinamiche e domande.
Gina Mastantuono — Capo dell’ufficio finanziario
Non quantificherò l’esatto vento contrario al rinnovo. Ma quello che direi è che se non fosse stato per i rinnovi anticipati, avremmo battuto la nostra guida cRPO. E per quanto riguarda l’NRR, sebbene non commentiamo i numeri esatti, era assolutamente coerente e relativamente vicino ai 125 che citi.
Alex Zukin — Wolfe Research — Analista
Perfetto. Super utile. E immagino che forse uno tecnico o orientato al prodotto per te, Bill o CJ. Per quanto riguarda alcune delle altre nuove aree di innovazione che stai portando avanti, in particolare nelle industrie che stanno andando avanti.
Puoi forse evidenziare alcuni dei primi aneddoti ed esempi di alcune delle più grandi vincite e verticali dei clienti che ti danno la sicurezza di versare gas sul fuoco lì?
CJ Desai — Presidente e Direttore Operativo
Assolutamente. È così bello sentirti, Alex. Direi che uno dei prodotti che abbiamo verticalizzato abbastanza presto era nei media e nella tecnologia delle telecomunicazioni. – back in – ha iniziato a costruirlo nel 2019, vedendo una trazione molto forte, dalla gestione degli ordini al mid office al back office nelle telecomunicazioni.
E quella linea di prodotti che è stata creata per quel settore è ora tra le prime 10 società di telecomunicazioni e continua a conquistare quote di mercato e sostituire più sistemi, che si tratti di una società di telecomunicazioni o di una società di media. Allo stesso modo, per il settore pubblico, abbiamo creato un prodotto per il settore pubblico, così come per l’assistenza sanitaria che sta registrando una forte trazione. E nel complesso, tra i nuovi prodotti, prodotti orizzontali come abbiamo fatto nel mondo dell’ERP su Procure to Pay o gestione del ciclo di vita dei fornitori, combinati con alcuni di questi nuovi prodotti del settore, stiamo vincendo contratti a sette cifre, a volte molto più grandi e avere una trazione enorme in quello specifico in cui i clienti andranno effettivamente in diretta tra tre o quattro mesi.
Bill McDermott — Presidente e Amministratore Delegato
Grazie, Alex. A proposito, ieri CJ ha avuto un live con 50.000 agenti, ed eravamo insieme nella sala riunioni mentre guardavamo il go live ed è stato impeccabile. Quindi questo è un esempio di gestione del servizio clienti di uno dei marchi più prestigiosi al mondo. Quindi puoi contare sulla nostra attività di gestione del servizio clienti per continuare a scuotere la casa.
Quindi siamo pronti per partire. E a proposito, non mi lascio coinvolgere dalla cosa cRPO perché è solo una previsione basata su ipotesi dell’anno precedente, non ha nulla a che fare con ciò che è realmente accaduto. Il nuovo business netto è stato fantastico. E tutti quei rinnovi ci attendono nel 2023.
E ovviamente, poiché stiamo offrendo valore e impatto aziendale, è lì per noi alla giusta struttura dei prezzi. Quindi in realtà è una cosa super buona dal punto di vista della creazione di valore per gli azionisti.
Operatore
Grazie. Adesso andremo da Brad Reback allo Stifel.
Brad Reback — Stifel Financial Corp. — Analista
Grande. Grazie mille. Bill, la scorsa settimana hai parlato in modo piuttosto categorico di continuare ad assumere. Assumere un nuovo downtick netto qui nel 4° trimestre rispetto ai trimestri precedenti.
Forse puoi darci un’idea di quale sia il piano per quest’anno.
Bill McDermott — Presidente e Amministratore Delegato
Sì. Grazie mille Brad. Come ha detto Gina, saremo molto intenzionali su come gestire l’organico della società. Stiamo proteggendo questa casa come obiettivo primario.
E abbiamo investito molto pesantemente negli ultimi tre anni e mezzo, di sicuro, sull’organico. E abbiamo ciò di cui abbiamo bisogno. Dove stiamo investendo e continueremo a investire, principalmente saranno programmatori, persone che scrivono effettivamente il codice e anche persone che sono effettivamente responsabili della relazione con il cliente e portano un programmatore. Quindi noi sarà molto, molto intenzionale.
E sono davvero super perché siamo in ottima forma con la nostra forza lavoro. Siamo una forza lavoro davvero felice. I nostri tassi di ritenzione sono migliori che mai. La classifica di Glassdoor ne parla in parte.
Quindi quello che stiamo scoprendo è a causa della nostra intenzionalità, stiamo ottenendo nove e 10 qui, e le persone che stiamo scegliendo di assumere provengono da un pool di migliaia e migliaia e solo i migliori possono andare a ServiceNow. E penso che questo creerà un ServiceNow ancora più forte in futuro. Quindi nessun problema con la forza lavoro. Tutto riguarda la guida dell’innovazione o net new ACV, net new innovation, net new ACV.
Questo è il gioco della palla.
Gina Mastantuono — Capo dell’ufficio finanziario
Se potessi solo aggiungere, stiamo entrando nel 2023 e Bill ha accennato a questo prima, stiamo entrando nel 2023 con molte più ripetizioni di rampa rispetto a quando siamo entrati nel ’22. Quindi quella crescita. Sì, potremmo aver avuto un piccolo rallentamento nelle assunzioni nel quarto trimestre, ma non riguardava le vendite o l’ingegneria dei codificatori. Stiamo entrando nel 2023 da una prospettiva di ramp rep, molto forte, che ci dà fiducia non solo con la pipeline che stiamo vedendo, ma con la produttività che otterremo da quegli aumenti.
Brad Reback — Stifel Financial Corp. — Analista
È fantastico. Grazie mille.
Gina Mastantuono — Capo dell’ufficio finanziario
Grazie.
Bill McDermott — Presidente e Amministratore Delegato
Grazie, Brad.
Operatore
Risponderemo ora alla nostra prossima domanda da Keith Bachman di BMO.
Keith Bachmann — BMO Capital Markets — Analista
Molte grazie per la domanda e Gina, spero che tu ti senta meglio. Domanda e chiarimento. Innanzitutto una precisazione. È stata una metrica impressionante che hai fornito sulla crescita ACV netta dei nuovi clienti del 30%.
Puoi solo per il contesto, puoi darci quale sarebbe stato lo stesso numero l’anno scorso nel trimestre di dicembre o una media negli ultimi due anni nel trimestre di dicembre? Sto solo cercando di vedere qual è il punto di calibrazione. E poi la mia domanda, riguarda l’upsell. E in particolare, su ITOM e ITSM, in passato, hai fornito aggiornamenti sul tipo di mix di SKU, in altre parole, passando da Pro a Enterprise. Se potessi solo darci un aggiornamento su – è che rallenta affatto data l’economia o i clienti stanno andando avanti e proprio dove sono – se potessi darci un aggiornamento sulla transizione.
Questo è tutto per me.
Gina Mastantuono — Capo dell’ufficio finanziario
Sì, Keith, ti dirò che il 30% di nuovi ACV netti – la crescita netta di ACV dei nuovi clienti, di cui siamo davvero orgogliosi nel trimestre. Non abbiamo fornito queste metriche nei trimestri precedenti. Basti dire che continuiamo a vedere crescere gli ACV di nuovi clienti netti mentre stiamo ottenendo accordi più grandi con nuovi clienti. E quei nuovi clienti possono espandersi di più con noi.
Quindi una crescita davvero forte nel trimestre, ma non l’abbiamo data in modo coerente, ma per dire che stiamo continuando a vederla crescere. Per quanto riguarda ITSM Pro, abbiamo parlato di una penetrazione di circa il 35% e continua a funzionare bene.
Keith Bachmann — BMO Capital Markets — Analista
E quindi, questo continua a spostare più in alto Gina per l’anno? O è quel tipo di – c’è qualche pressione su quello stallo in termini di clienti disposti a confondere?
Gina Mastantuono — Capo dell’ufficio finanziario
Ha continuato a crescere. Non diamo quella percentuale ogni singolo trimestre. Lo daremo ogni volta che raggiunge i prossimi cinque se ha senso. Ma stiamo assolutamente assistendo alla continua penetrazione di Pro.
CJ, non so se vuoi aggiungerne qualcuno
CJ Desai — Presidente e Direttore Operativo
Assolutamente, Keith. Ecco cosa posso dire. Quindi il numero continua ad aumentare da quando abbiamo lanciato questo – e ciò che è stato molto incoraggiante nel quarto trimestre è stato che alcuni dei nuovi loghi che abbiamo ottenuto con ITSM sono sbarcati anche con ITSM crescono oltre alla nostra attuale coorte che si aggiorna a ITSM Pro. Quindi il 35%, al momento siamo molto, molto ottimisti.
E al giorno dell’analista finanziario, forniremo maggiori aggiornamenti su ciò che sta accadendo con ITSM Enterprise.
Keith Bachmann — BMO Capital Markets — Analista
OK. Perfetto. Grazie molto.
Bill McDermott — Presidente e Amministratore Delegato
Grazie Keith.
Operatore
Adesso andremo da Tyler Radke alla Citi.
Tyler Radke — Citi — Analista
Grazie per la domanda. Forse per Bill o CJ, date le conversazioni diffuse sull’ottimizzazione del cloud come abbiamo sentito da Microsoft ieri sera, puoi semplicemente parlare di come ti stai avvicinando a queste conversazioni con i tuoi clienti? Ci sono prodotti specifici con cui sei leader? E poi, CJ, mi piacerebbe ricevere un aggiornamento sulla tua opinione sulla strategia di osservabilità di ServiceNow nel 2023? Tipo di quali sono le pietre miliari chiave dal punto di vista del prodotto? E com’è andato il progresso dall’acquisizione più recente?
CJ Desai — Presidente e Direttore Operativo
Assolutamente. Quindi iniziamo con la domanda sull’ottimizzazione del cloud. Ascolta, la nostra linea di prodotti sin dal primo giorno, sia che tu guardi a ITSM, ITOM o gestione delle risorse, la nostra capacità di scoprire le risorse sia che si tratti di un cloud on-prem, cloud privato, cloud pubblico o multi-cloud ha continuato a essere la migliore -classe. Quindi aiutiamo i nostri clienti [Inaudible] linea per ottimizzare la spesa energetica.
È fantastico. Se stanno cercando di passare al cloud pubblico e vogliono accelerare quel viaggio, anche questo è fantastico. Quindi il nostro portafoglio è più adatto per incontrare i nostri clienti dove si trovano in quel viaggio verso il cloud e dove vogliono andare. Quindi mi sento davvero abbastanza bene in termini di rilevanza del nostro portafoglio in questo multi-cloud e di come le nostre diverse linee di prodotti possono aiutarli con la loro accelerazione e ottimizzazione.
E per quanto riguarda l’osservabilità, ciò che è stato davvero incoraggiante per me nel quarto trimestre è che tre delle aziende Fortune 100 hanno deciso di acquistare la soluzione ServiceNow Observability e Lightstep su una scala significativa. E questi sono carichi di lavoro reali che vengono effettivamente monitorati dalla nostra soluzione Lightstep. E mentre penso alle pietre miliari del 2023, come sai, quel Tyler che abbiamo acquistato un’azienda chiamata Era, che fornisce una soluzione di gestione di grandi dimensioni. Lo integreremo completamente nella nostra piattaforma di Osservabilità.
Quindi non abbiamo solo una soluzione di osservabilità primaria, ma anche soluzioni di osservabilità unificate che funzionano su più stati. Quindi molto ottimista nel ’23.
Tyler Radke — Citi — Analista
Grazie.
Bill McDermott — Presidente e Amministratore Delegato
Grazie Tyler.
Operatore
Grazie. Abbiamo tempo per un’altra domanda questo pomeriggio. Lo prenderemo ora da Sarah Bowler a Macquarie Capital.
Sarah Bowler — Gruppo Macquarie — Analista
Grande. Grazie mille per avermi coinvolto. Lo apprezzo davvero e complimenti a CJ, meraviglioso da vedere. Davvero, penso che solo dato che stai operando in questo, quella che sembra aria rarefatta, lasciami capovolgere un po’ le cose e chiederti se ci sono dei verticali che non hai chiamato o regioni in particolare dove tu visto qualche morbidezza o forse ulteriori livelli di controllo sulla spesa complessiva?
CJ Desai — Presidente e Direttore Operativo
Quindi dirò, lo prenderò, Sarah. Grazie mille. Ma nel complesso, riteniamo che le prestazioni siano molto equilibrate. Gina ha definito alcuni verticali super orgogliosi di ciò che abbiamo fatto nel settore pubblico.
In genere, nel terzo trimestre, dovremmo fare bene nel settore pubblico. Ma anche nel quarto trimestre, abbiamo fatto davvero bene e come Gina ha dichiarato una crescita del 50%. Quindi, che si tratti del settore pubblico, della vendita al dettaglio, della sanità e altro, prestazioni molto equilibrate e forte crescita, un trimestre straordinario. Direi che, come Bill ha appena accennato, siamo davvero entusiasti del nostro potenziale di crescita in Giappone e India.
E con il nuovo appuntamento in Giappone e Giappone che sono le quattro aree geografiche che ci riferiscono, Paul Smith, chief commercial officer, è un posto a cui vogliamo davvero prestare attenzione, e siamo molto ottimisti sul lato del mercato lì.
Sarah Bowler — Gruppo Macquarie — Analista
Va bene. Grazie mille. Apprezzalo.
Bill McDermott — Presidente e Amministratore Delegato
Grazie per aver chiamato, Sarah. Ti apprezzo.
Operatore
[Operator signoff]
Durata: 0 minuti
Partecipanti alla chiamata:
Darren Yip — Vicepresidente, Relazioni con gli investitori
Bill McDermott — Presidente e Amministratore Delegato
Gina Mastantuono — Capo dell’ufficio finanziario
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analista
CJ Desai — Presidente e Direttore Operativo
Raimo Lenschow — Barclays — Analista
Sterling Auty — SVB Securities — Analista
Karl Keirstead — UBS — Analista
Marco Murphy — JPMorgan Chase and Company — Analista
Kash Rangan — Goldman Sachs — Analista
Pietro Erba — AllianceBernstein — Analista
Keith Weiss — Morgan Stanley — Analista
Alex Zukin — Wolfe Research — Analista
Brad Reback — Stifel Financial Corp. — Analista
Keith Bachmann — BMO Capital Markets — Analista
Tyler Radke — Citi — Analista
Sarah Bowler — Gruppo Macquarie — Analista
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