Fonte immagine: The Motley Fool.
RingCentral (RNG 7,70%)
Chiamata sugli utili del quarto trimestre 2022
15 febbraio 2023, 17:00 ET
Contenuti:
- Osservazioni preparate
- Domande e risposte
- Chiama i partecipanti
Osservazioni preparate:
Operatore
Buon pomeriggio e benvenuti alla teleconferenza sugli utili del quarto trimestre 2022 di RingCentral. Tutti i partecipanti saranno in modalità di solo ascolto [Operator instructions] Dopo la presentazione di oggi, ci sarà l’opportunità di porre domande. [Operator instructions] Si prega di notare che questo evento è in fase di registrazione. Vorrei ora affidare la conferenza a Will Wong.
Per favore prosegui.
Will Wong — Vicepresidente, Relazioni con gli investitori
Grazie. Buon pomeriggio e benvenuti alla teleconferenza sugli utili del quarto trimestre e dell’intero anno 2022 di RingCentral. Sono Will Wong, vicepresidente delle relazioni con gli investitori. Insieme a me oggi ci sono Vlad Shmunis, fondatore, presidente e amministratore delegato; Mo Katibeh, presidente e chief operating officer; e Sonalee Parekh, direttore finanziario.
Il nostro formato di oggi includerà commenti preparati da Vlad, Mo e Sonali, seguiti da domande e risposte. Abbiamo anche una presentazione di diapositive disponibile sul nostro sito Web di relazioni con gli investitori che coinciderà con la chiamata di oggi, che puoi trovare nella sezione dei risultati finanziari su ir.ringcentral.com. Alcune delle nostre discussioni e risposte alle vostre domande conterranno dichiarazioni previsionali riguardanti le operazioni commerciali, i risultati finanziari e le prospettive della società. Queste dichiarazioni sono soggette a rischi e incertezze, alcuni dei quali sono al di fuori del nostro controllo e non sono garanzia di prestazioni future.
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I risultati effettivi possono differire materialmente dalle nostre dichiarazioni previsionali e non ci assumiamo alcun obbligo di aggiornare tali dichiarazioni dopo questa chiamata. Per una discussione completa dei rischi e delle incertezze relative alla nostra attività, fare riferimento alle informazioni contenute nei nostri documenti depositati presso la Securities and Exchange Commission, nonché alla pubblicazione degli utili di oggi. Salvo diversa indicazione, tutte le misure che seguono sono non-GAAP con confronti anno su anno. Una riconciliazione di tutti i risultati GAAP e non GAAP viene fornita con il nostro rilascio degli utili e nella presentazione.
Per alcuni orientamenti previsionali, non è disponibile una riconciliazione tra gli orientamenti finanziari non GAAP e la misura GAAP corrispondente, come discusso in dettaglio nella presentazione pubblicata sul nostro sito web per le relazioni con gli investitori. Detto questo, passerò la chiamata a Vlad.
Vlad Shmunis — Fondatore, Presidente e Amministratore Delegato
Grazie, Will. Buon pomeriggio e grazie per aver partecipato alla teleconferenza sugli utili del quarto trimestre. Il 2022 è stato un anno fondamentale per RingCentral. Sono molto orgoglioso di ciò che il nostro team ha raggiunto in un contesto macroeconomico difficile.
La forza e la resilienza del nostro modello di business e la viscosità della nostra base di clienti ci hanno permesso di mantenere ancora una volta la nostra guida. Permettetemi di fornirvi alcuni fatti riguardanti il 2022. Primo, abbiamo chiuso l’anno con 2,1 miliardi di dollari di entrate ricorrenti annuali. Ora siamo una delle sole 10 società SaaS pure-play con oltre $ 2 miliardi di entrate ricorrenti e un margine lordo di abbonamento superiore all’80%.
Due, abbiamo chiuso l’anno con un margine operativo record del 14%, che è aumentato di oltre 300 punti base rispetto allo scorso anno. Tre, Contact Center è ora un’attività ARR da circa 300 milioni di dollari, che riteniamo ci renda uno dei primi cinque fornitori globali di CCaaS. E quattro, cosa più importante, abbiamo ancora investito oltre 0,25 miliardi di dollari in prodotti e tecnologia, consolidando ulteriormente la nostra posizione di leadership di mercato. E andando sempre più forte, nel 2022, RingCentral ha ricevuto oltre 30 premi sul posto di lavoro e sul marchio del datore di lavoro.
Siamo stati onorati di essere inclusi tra le migliori aziende per diversità, donne e cultura aziendale. Questo ci ha permesso di creare un team di livello mondiale attraendo talenti dirigenziali senior di prim’ordine da aziende come Google, Adobe, AWS, NVIDIA e Five9. Sulla base di queste solide basi, prevediamo una crescita continua e un miglioramento dei costi di acquisizione dei clienti, con conseguente forte espansione del margine operativo. Abbiamo anche compiuto progressi significativi riducendo l’SBC come percentuale delle entrate di quasi 400 punti base nel 2022 e prevediamo continui miglioramenti in quest’area in futuro.
Tutto ciò ci mette sulla strada per flussi di cassa liberi significativamente più forti, che, combinati con la nostra nuova linea di credito, ci mettono sulla buona strada per affrontare i nostri convertiti in sospeso. Mo e Sonalee forniranno a breve maggiori dettagli sui nostri risultati e sulle nostre prospettive. Ma prima che lo facciano, lasciate che vi ricordi i principali motori del nostro successo. Dipende dai nostri valori aziendali: fiducia, innovazione e partnership.
Innanzitutto, fidati. Il quarto trimestre ha segnato il 18° trimestre consecutivo con un tempo di attività del 99,999%. L’affidabilità è spesso il fattore più importante per i clienti poiché il nostro servizio è fondamentale per loro. Scelgono RingCentral perché ci si può fidare di metterli in contatto con chiunque, ovunque e in qualsiasi momento.
Questo continua ad essere un fattore di differenziazione positivo per noi nel nostro settore. E lo vediamo nella nostra base con oltre il 95% dei nostri clienti che utilizzano attivamente RingCentral sia per le comunicazioni interne che esterne e con miliardi di chiamate API ogni mese. Fiducia significa anche privacy e sicurezza dei dati. In questo trimestre, abbiamo esteso la crittografia end-to-end oltre il supporto per i video.
Ora include messaggistica e telefono, offrendo ai clienti la possibilità di mantenere al sicuro le informazioni critiche. La privacy e la sicurezza sono le massime priorità e continueremo a investire per mantenere la nostra leadership in questa importante area data la sua criticità per i nostri clienti. In secondo luogo, l’innovazione. RingCentral è stato costruito sui due megatrend della mobilità e della forza lavoro distribuita, che sono stati sfruttati per migliorare l’efficacia delle comunicazioni per le aziende di tutto il mondo.
E ora sta emergendo un nuovo megatrend potenzialmente ancora più dirompente, vale a dire l’intelligenza artificiale. Sebbene la potenza dell’intelligenza artificiale del modello di linguaggio di grandi dimensioni abbia recentemente catturato l’immaginazione del pubblico più ampio, siamo orgogliosi di essere stati uno dei primi nel nostro settore a implementare questo tipo di soluzioni. Sfruttiamo l’intelligenza artificiale per rendere le comunicazioni in tempo reale più intelligenti, fluide ed efficaci. Riduzione del rumore, cancellazione attiva, sfondi virtuali, trascrizioni di riunioni, riepiloghi ed elementi salienti sono solo alcuni esempi di come utilizziamo l’intelligenza artificiale per migliorare ulteriormente le esperienze e la produttività dei nostri utenti.
Andando avanti, continueremo a investire nell’intelligenza artificiale in tutto il nostro portafoglio. Ci vedrai lanciare nuovi prodotti che sfruttano l’intelligenza artificiale per migliorare l’efficienza della collaborazione per i lavoratori della conoscenza, migliorare l’efficacia del nostro contact center per agenti e supervisori e migliorare la produttività per i lavoratori in prima linea. Prevediamo che questi investimenti consolideranno ulteriormente la nostra posizione di leadership nell’era dell’IA. Resta sintonizzato per gli entusiasmanti annunci di nuovi prodotti per tutto il 2023.
Al di fuori dell’intelligenza artificiale, nel 2022 abbiamo aggiunto centinaia di funzionalità alla nostra piattaforma. Queste includono la conformità ai nostri requisiti avanzati sulla privacy dei dati dell’UE; Conformità alla legge di RAY BAUM; supporto del browser per Firefox; abilitazione di partner GSP come Vodafone e Charter; l’introduzione di Device as a Service; nuove integrazioni uniche per RingCentral Contact Center; un centro risorse rinnovato; Oltre 60 nuove integrazioni nei principali strumenti di terze parti per semplificare i flussi di lavoro dei clienti; e l’espansione ad altri canali di coinvolgimento dei clienti digitali come LinkedIn, ad esempio. E infine le collaborazioni. Siamo impegnati nella nostra strategia di partnership con i marchi più riconoscibili al mondo per creare valore aggiunto per le aziende e le imprese di tutto il mondo.
Le nostre partnership con aziende come AT&T, BT, Vodafone e molte altre sono uniche e sono state un motore significativo del nostro successo. Le partnership rimangono una parte importante della nostra strategia. Mo farà doppio clic, ma lasciami condividere un paio di punti salienti recenti. Innanzitutto, stiamo lanciando una nuova partnership con AWS.
Questo annuncio segna l’inizio di una nuova e importante relazione, in base alla quale lavoreremo insieme ad AWS per fornire tecnologie e innovazioni che migliorano le comunicazioni aziendali per la forza lavoro ibrida di oggi. In base a questo nuovo accordo strategico pluriennale, RingCentral e AWS venderanno direttamente il nostro prodotto e i clienti potranno acquistare direttamente le soluzioni RingCentral MVP e Contact Center dall’AWS Marketplace. Inoltre, RingCentral e AWS lavoreranno insieme per sviluppare e fornire soluzioni verticali per le aziende in settori chiave come sanità, servizi finanziari, vendita al dettaglio, istruzione e settore pubblico, oltre a investire in attività congiunte di marketing, lead generation e promozione. . Siamo estremamente entusiasti di questa nuova relazione strategica e non vediamo l’ora di iniziare.
Inoltre, ieri, abbiamo annunciato un accordo esteso e ampliato per la nostra partnership strategica con Avaya, con condizioni notevolmente migliorate. Avaya Cloud Office di RingCentral rimane l’esclusiva soluzione multi-tenant britannica di Avaya per i clienti Avaya. Avaya continua a detenere la più grande base al mondo di utenti on-prem di comunicazioni unificate e rimaniamo nella posizione migliore per migrare questa base al cloud.
Guardando al futuro, ci sono centinaia di milioni di postazioni in sede che devono ancora essere migrate e dove abbiamo il diritto di vincere ogni giorno. C’è un enorme adattamento al mercato del prodotto e abbiamo il prodotto, le partnership e, soprattutto, le persone, per cogliere questa grande opportunità non sfruttata che è ancora di fronte a noi. Detto questo, vorrei rivolgere la chiamata a Mo per discutere in modo più dettagliato di ciò che stiamo vedendo oggi sul mercato.
Mo Katibeh — Presidente e Direttore Operativo
Grazie, Vlad. Continuiamo a eseguire bene e fornire risultati solidi nel contesto attuale. L’acquisizione di un nuovo logo esclusivo è stata solida. Inoltre, il nostro tasso di ritenzione netta nel quarto trimestre è stato nuovamente superiore al 100%, a dimostrazione della nostra capacità sia di atterrare che di espanderci, e guidato in parte dalla forza continua all’interno del nostro Contact Center, che è cresciuto al di sopra della media aziendale.
Il nostro Contact Center riunisce i leader mondiali di UC e CC. Nell’ultimo report mondiale Gartner Critical Capabilities for Unified Communications as a Service del 2022, RingCentral si è classificata al primo posto nella UC con un caso d’uso di Contact Center integrato, davanti ad altri 11 fornitori. E il motivo è la funzionalità strettamente integrata che avvantaggia i clienti di tutte le dimensioni con esperienze uniche e differenziate. In primo luogo, per gli agenti, la nostra soluzione integrata offre un accesso diretto ad altri dipendenti non Contact Center in tutta l’azienda e la possibilità di condividere un contesto semplice per l’interazione.
E due, per i supervisori, la nostra soluzione di gestione delle prestazioni, Contact Center Pulse, fornisce avvisi in tempo reale sui KPI delle prestazioni degli agenti utilizzando la nostra tecnologia di messaggistica. Ciò consente ai supervisori di reagire istantaneamente al cambiamento dei volumi di interazione e delle prestazioni degli agenti. I nostri clienti ottengono anche un’esperienza end-to-end con fatturazione senza interruzioni, implementazione più rapida e supporto integrato. Come ha detto Vlad, ci sono centinaia di milioni di posti nei verticali e nelle aree geografiche in cui vendiamo attivamente oggi.
Siamo mission-critical per settori come la sanità, i servizi finanziari, la vendita al dettaglio, l’istruzione e i servizi professionali, in cui l’interazione con i clienti in tempo reale è essenziale per la capacità di operare. Ad esempio, Aspen Dental, una delle più grandi organizzazioni di servizi odontoiatrici negli Stati Uniti; Piano sanitario comunitario di Washington; e Viva Health sono stati tutti vincitori di assistenza sanitaria TCV da oltre 1 milione di dollari in questo trimestre. Hanno scelto RingCentral perché affrontiamo priorità chiave per loro come la conformità HIPAA, l’aumento dell’efficienza del personale e il coinvolgimento dei pazienti e, naturalmente, la riduzione dell’attrito nel coordinamento delle cure. La nostra differenziazione è chiaramente una guida fattore g nell’aiutarci a vincere non solo nel settore sanitario ma anche all’interno dell’ecosistema Teams.
Abbiamo successo con gli utenti di Teams grazie alle nostre capacità impareggiabili e mission-critical. In primo luogo, offriamo Five9s di uptime, PSTN nativo in oltre 45 paesi e analisi e reportistica pronti all’uso. In secondo luogo, disponiamo anche di numerose integrazioni profonde sia nella nostra soluzione Contact Center, sia nelle principali applicazioni tecnologiche come Google, Salesforce e ServiceNow. E in terzo luogo, abilitiamo SMS nativi e funzionalità e integrazioni specifiche per verticale di cui molti dei nostri clienti principali hanno bisogno per svolgere il proprio lavoro.
Ciò ha comportato una crescita a tre cifre nel quarto trimestre e una maggiore penetrazione della base Teams. Continuiamo a vedere questo come un’opportunità per la crescita futura. Passiamo ora alle collaborazioni. Su Avaya, siamo soddisfatti del nuovo accordo esteso e ampliato, che ora include impegni minimi di postazione e una struttura di incentivi meglio allineata destinata a favorire la migrazione accelerata ad Avaya Cloud Office.
Prevediamo di vedere una rinnovata attenzione nella vendita di ACO dopo che Avaya avrà finalizzato la ricapitalizzazione. Prevediamo che Avaya emergerà più forte e meglio posizionata per migrare la più grande base installata on-premise del mondo ad Avaya Cloud Office by RingCentral, la migliore destinazione UCaaS per ogni cliente di comunicazioni unificate Avaya. Per quanto riguarda Mitel, continuiamo a vedere una forte trazione da quando abbiamo stipulato la nostra partnership strategica nel novembre del 2021, con una crescita sequenziale delle vendite di nuove postazioni ogni trimestre del 2022. Oltre ai nostri partner strategici, i nostri partner di canale e GSP continuano a essere parte integrante di il nostro successo, fornendoci un’ampia distribuzione e aiutandoci ad espandere la nostra base di clienti indirizzabili.
I lead generati dai nostri partner di canale sono aumentati di oltre il 30% su base annua nel quarto trimestre. I partner di canale continuano a scegliere RingCentral per il nostro prodotto di punta e per la facilità di lavorare con noi. I nostri partner GSP continuano a guidare una crescita stabile e non vediamo l’ora che arrivino nuovi partner come Charter e Vodafone. A livello internazionale, continuiamo a guadagnare trazione con quasi il triplo del numero di accordi TCV da oltre 1 milione di dollari nel quarto trimestre rispetto all’anno precedente.
Passiamo ora a ciò che stiamo vedendo sul campo. La nostra pipeline del quarto trimestre è aumentata rispetto allo scorso anno e le nostre percentuali di vincita continuano a essere costanti e forti. Tuttavia, la conversione di queste opportunità continua a risentire dell’attuale macroambiente. I tempi di ciclo rimangono allungati rispetto allo scorso anno, con dimensioni di implementazione iniziali ridotte sia di anno in anno che rispetto al terzo trimestre.
I clienti continuano a capire come siamo in grado di farli risparmiare denaro migliorando al contempo i loro canali di comunicazione. Ma in questo ambiente, i tempi e le dimensioni dell’affare rimangono venti contrari. Quello che possiamo controllare è essere più efficienti nelle nostre attività go-to-market. Le spese di vendita e marketing in percentuale delle entrate hanno dimostrato un solido miglioramento anno su anno nel quarto trimestre.
E c’è di più in arrivo poiché l’impatto delle azioni di efficienza che abbiamo intrapreso nel 2022 sarà pienamente realizzato quest’anno. Abbiamo anche eseguito ulteriori azioni per rendere il nostro go-to-market più efficiente in futuro. Ciò include: uno, l’evoluzione delle nostre partnership per migliorare l’economia generale per tutte le parti; due, ridurre le funzioni di supporto nelle vendite investendo nella capacità di vendita in prima linea; tre, abbassando i costi delle commissioni anticipate tra i nostri partner e venditori diretti, consentendo al contempo ai migliori performer di guadagnare di più; e quattro, continuando a essere disciplinati sulla spesa di marketing, che finora ha prodotto lead migliori con tassi di conversione migliorati ea un costo inferiore. In sintesi, continuiamo a funzionare bene nell’ambiente attuale.
La nostra capacità di aiutare i clienti a risparmiare denaro aumentando la loro efficienza non è cambiata. Continuiamo a esaminare tutti gli aspetti del nostro go-to-market per assicurarci di essere il più efficienti possibile quando le condizioni macroscopiche migliorano, preparandoci bene per una crescita più redditizia in futuro. Ora lo passerò a Sonalee per discutere le nostre prospettive finanziarie e commerciali.
Sonalee Parekh — Capo dell’ufficio finanziario
Grazie, Mo. Prima di discutere la nostra performance e le prospettive per il 2023, volevo riflettere su ciò che abbiamo ottenuto nel 2022. Come ha detto Vlad, facciamo parte di un gruppo selezionato di società SaaS con oltre $ 2 miliardi di ARR e margini lordi di sottoscrizione di oltre 80 %. Abbiamo chiaramente dimostrato la potenza del nostro modello di business su larga scala, superando nettamente i nostri obiettivi di redditività nel 2022 in un contesto macro dinamico e stimolante.
Siamo un’azienda significativamente più redditizia quando entriamo nel 2023. Passiamo ora alla nostra performance del quarto trimestre. I ricavi da abbonamenti di $ 502 milioni sono aumentati del 19% su base annua e in linea con la nostra gamma di indicazioni. A valuta costante, i ricavi degli abbonamenti sono aumentati del 21% su base annua.
L’ARPU è stato ancora una volta stabile sia in UCaaS che in CCaaS, con un ARPU complessivo e di nuova acquisizione che si è mantenuto stabile sopra i $ 30. È importante sottolineare che l’ARPU dei nuovi clienti viene generato a un’economia unitaria più allettante man mano che i costi di acquisizione dei clienti migliorano. Passare alla redditività. Il nostro margine operativo non GAAP del 14% ha stabilito un altro record trimestrale ed è aumentato di oltre 300 punti base su base annua grazie alle efficienze generate in tutta l’azienda, in particolare nelle vendite e nel marketing.
Ora passiamo all’intero anno ’22. I ricavi da abbonamenti pari a 1,89 miliardi di dollari sono aumentati del 27% su base annua. A valuta costante, i ricavi degli abbonamenti sono aumentati del 29% su base annua. Il fatturato totale di 1,99 miliardi di dollari è aumentato del 25% su base annua.
A valuta costante, i ricavi totali sono aumentati del 26%. La nostra capacità di fornire un prodotto chiaramente differenziato che è molto apprezzato dalla nostra solida base di clienti continua a generare un margine lordo di abbonamento leader del settore, che si è attestato all’82,4% nel 2022. Passaggio ad ARR. Abbiamo consegnato $ 2,1 miliardi di ARR, in aumento del 17% su base annua e del 19% su base valutaria costante.
La nostra attività CCaaS ora rappresenta circa $ 300 milioni di ARR. In futuro, forniremo aggiornamenti sul nostro CCaaS ARR su base semestrale con il prossimo aggiornamento nel secondo trimestre ’23. Abbiamo anche gettato le basi per l’espansione della redditività. Nel 2022, i nostri dollari di utile operativo sono aumentati di oltre il 50% su base annua, il che si è tradotto in un margine di utile operativo del 12,4%, in aumento di 220 punti base su base annua con altri in arrivo.
Passiamo ora al nostro bilancio. Abbiamo chiuso il 2022 con una liquidità di 270 milioni di dollari. Ciò include $ 55 milioni di azioni riacquistate nel quarto trimestre, portando il totale dell’intero anno a circa $ 100 milioni. Oggi annunciamo una nuova autorizzazione al riacquisto di azioni approvata dal consiglio di amministrazione per 175 milioni di dollari fino al 31 dicembre 2023.
Passaggio al flusso di cassa libero. Come è tipico nel nostro settore, le differenze temporali tra commissioni e pagamenti dei clienti determinano un delta tra margine operativo e margine di flusso di cassa libero. Pertanto, il nostro margine di flusso di cassa libero su un periodo di 12 mesi in genere è inferiore al nostro margine operativo non GAAP da 5 a 6 punti. Queste commissioni anticipate sono investimenti che si traducono in un ROI molto interessante per tutta la vita del cliente.
Per l’intero anno 2022, abbiamo generato un flusso di cassa libero di 75 milioni di dollari o un margine del 4%. Ciò include un impatto di circa 3 punti dalle voci relative alla ristrutturazione, ai costi di trasferimento di terze parti, alla rinegoziazione dei termini con i fornitori e alla linearità dei pagamenti dei fornitori. Il nostro approccio disciplinato per promuovere la produttività e l’efficienza in tutta l’azienda si tradurrà in una significativa espansione del flusso di cassa libero nel 2023 e oltre. Puntiamo a una robusta crescita del flusso di cassa libero nel ’23 con il raddoppio del flusso di cassa libero normalizzato senza leva nei prossimi due anni, dal 2022 al 2024.
La crescita del flusso di cassa libero che progettiamo ci offre la flessibilità di investire per la crescita, indirizzare i nostri convertiti e restituire il capitale ai nostri azionisti. A questo punto, sono lieto di annunciare che abbiamo stipulato una linea di credito quinquennale da 600 milioni di dollari composta da un prestito a termine A con estrazione ritardata di 400 milioni di dollari e un revolver da 200 milioni di dollari con Bank of America e JPMorgan in qualità di arrangiatori congiunti e book runner e Wells Fargo come book runner congiunto. L’utilizzo dei proventi del revolver e del prestito a termine A è per scopi aziendali generali, incluso il ritiro del debito convertibile se le condizioni di mercato presentano un’opportunità interessante per farlo. Il prestito a termine A può essere prelevato in qualsiasi momento nei prossimi nove mesi.
Abbiamo visto una domanda molto forte per la struttura e abbiamo avuto una forte partecipazione da parte delle principali istituzioni finanziarie, il che testimonia il rafforzamento del nostro profilo finanziario, la strategia di guidare una crescita efficiente, la solida generazione di flussi di cassa liberi e l’attenzione alla gestione disciplinata del capitale. Ora passando alla guida. Questa prospettiva riflette ciò che vediamo oggi sul mercato. Non presuppone alcun miglioramento delle attuali condizioni macro.
Tenendo conto di ciò, per il primo trimestre del 2023, prevediamo una crescita dei ricavi degli abbonamenti dal 14% al 15%; crescita totale dei ricavi dal 12% al 13%; margine operativo non GAAP del 16,5%; e EPS non GAAP da $ 0,69 a $ 0,70. Per l’intero anno 2023, prevediamo una crescita dei ricavi degli abbonamenti dal 10% all’11%; crescita totale dei ricavi dal 10% all’11%; margine di profitto operativo non GAAP di almeno il 18%, in aumento di almeno 560 punti base rispetto allo scorso anno. Sulla base del punto medio della nostra guida sui ricavi, prevediamo che l’utile operativo in dollari cresca di almeno il 60% e l’EPS non GAAP da $ 3,04 a $ 3,10. Mentre guardiamo avanti, saremo disciplinati nel proteggere il nostro ARPU gestendo al contempo la nostra struttura dei costi mentre guidiamo una crescita duratura e ampliamo i margini di profitto operativo.
Il nostro miglioramento del margine operativo sarà guidato da quattro fattori principali. Uno, leva operativa mentre continuiamo a superare i $ 2 miliardi di entrate ricorrenti. Due, spesa per il lavoro più efficiente e miglioramento della produttività della nostra forza lavoro. Ciò include la retribuzione basata su azioni, che prevediamo un ulteriore miglioramento come percentuale delle entrate di oltre 100 punti base anno su anno nel 2023, dopo un miglioramento di quasi 400 punti base nel 2022.
Crediamo che questa tendenza continuerà oltre il ’23, dato che: primo, la nostra disciplina sul lavoro si applica anche alla retribuzione basata su azioni; e due, l’impatto dell’emissione di azioni a prezzi storici. Ci impegniamo a ridurre significativamente la percentuale di entrate di SBC nei prossimi due anni. Tre, una trasformazione pluriennale per il go-to-market per migliorare ulteriormente la produttività delle vendite e del marketing e l’economia dei partner, che ridurrà il costo di acquisizione di nuovi clienti. Quattro, la razionalizzazione dei fornitori, che determinerà significativi risparmi sugli acquisti.
Queste leve sono fondamentali mentre ci muoviamo verso una continua e significativa espansione dei margini e un crescente flusso di cassa libero. In sintesi, il 2022 è stato un anno di solida esecuzione nonostante un contesto macroeconomico difficile. Nel 2023, garantiremo una crescita sana e promuoveremo una maggiore efficienza all’interno dell’azienda. Due trimestri fa, abbiamo ribadito il nostro impegno a raggiungere almeno un margine operativo del 20%.
Da allora, abbiamo raggiunto importanti traguardi nel percorso verso il raggiungimento di questo obiettivo. A tal fine, siamo orgogliosi di annunciare che prevediamo di uscire dal 2023 con un margine di profitto operativo di almeno il 20%. Abbiamo costruito una solida base e rimaniamo concentrati sulla fornitura di valore ai nostri stakeholder. Detto questo, apriamo la chiamata per le domande.
Domande e risposte:
Operatore
Inizieremo ora la sessione di domande e risposte. [Operator instructions] La nostra prima domanda viene da Samad Samana con Jefferies. Per favore prosegui.
Samad Samana — Jefferies — Analista
Ehi, buonasera e grazie per aver risposto alle mie domande. Immagino che forse il primo, Sonalee, per te. Apprezzo le informazioni avanzate e tutti i dettagli sulla leva finanziaria. Immagino che proprio quando penso alla strategia di gestione del capitale in generale, ora che hai la possibilità di prenderti cura dei convertiti, come dovremmo pensare tra il riacquisto e altri modi di utilizzare il flusso di cassa libero, come dovremmo pensare di usarlo nei prossimi 12 mesi e poi ridistribuirlo? E c’è spazio per migliorare la conversione del flusso di cassa gratuito ora che alcune delle commissioni prepagate che avevi in precedenza hanno una struttura migliore con le tue partnership?
Sonalee Parekh — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Grazie per la domanda, Samad. E sì, siamo molto, molto entusiasti della linea di credito che abbiamo annunciato oggi. Quindi questo è un prestito a termine da $ 200 milioni e $ 400 milioni — revolver da $ 200 milioni e prestito a termine da $ 400 milioni A.
E quello che direi è che il nostro profilo di entrate e redditività che abbiamo delineato per te ci consente davvero di prendere in considerazione l’accesso a tutte le forme di finanziamento, quindi non solo debito convertibile ma mercati. E crediamo che il prestito a termine A ci fornisca davvero l’opzione migliore per ritirare una parte del nostro debito convertibile e ridurre quelle scadenze se le condizioni di mercato ci offrono un’opportunità interessante per farlo. E direi che i termini erano molto interessanti e la domanda per quella transazione era molto forte. Non abbiamo un piano immediato per ritirare i convertiti, ma osserveremo da vicino il mercato e decideremo se attingere o meno a quel prestito a termine A nei prossimi nove mesi circa.
Ma all’interno di questo, prevediamo di aumentare significativamente l’EBITDA nei prossimi anni. E questo ridurrà significativamente la nostra leva finanziaria multipla e ancora una volta ci offre molte opzioni in termini di come rifinanziamo i convertibili, come decidiamo di investire nella nostra crescita organica e poi, come dici tu, riacquisti di azioni proprie. Quindi, considero davvero dinamica la nostra politica di allocazione del capitale. Prenderà tutte e tre le forme.
Ma al momento, come sapete, siamo molto concentrati sul miglioramento dei margini e anche sul flusso di cassa libero. E in termini di relazione tra i due, avete sentito nelle mie osservazioni preparate, ci aspettiamo che il flusso di cassa libero raddoppi nel periodo dal ’22 al ’24. Tuttavia, vedrai ancora un delta di 5 punti tra il margine OP e il flusso di cassa libero, come accade ed è tipico di molte aziende SaaS. In termini di rinegoziazione della partnership, ciò è utile in termini di margine di guida, ma non farebbe una differenza abbastanza significativa in termini di restringimento del delta.
Quindi, per ora, direi per scopi di modellazione, aspettati che il delta continui tra il margine OP e il flusso di cassa libero. Spero che questo risponda alla tua domanda.
Samad Samana — Jefferies — Analista
Lo fa. E poi ho un follow-up e questo potrebbe davvero essere per ognuno di voi. Ma proprio mentre penso a dove è finito ARR e poi alla guida per il 2023 per — suggerisce che le entrate degli abbonamenti nel ’23 finiranno per essere circa dove finirà ARR nel 2022. Sono solo curioso, come dovremmo pensare a Quello.
È previsto un aumento del tasso di abbandono nella base? O c’è una combinazione di abbandono forse previsto rispetto a qualche compensazione in nuovi affari più lenti? Come possiamo riconciliare dove l’attività si è conclusa nel quarto trimestre e quindi le entrate anticipate degli abbonamenti? E non deve essere sulla matematica stessa, ma forse come sta pensando l’azienda al business tra queste due cose diverse?
Sonalee Parekh — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Quindi perché non comincio e poi posso passare a Mo per alcuni commenti sull’attività? In genere non guidiamo all’ARR, ma lasciami fornire un po ‘di colore data la tua domanda. Quindi, stiamo aggiungendo nuove prenotazioni nette a un ritmo salutare e lo faremo nel 2023. Ti abbiamo mostrato una guida alle entrate dal 10% all’11% per il 2023 e questo tiene conto delle nuove prenotazioni.
E quello che direi in modo direzionale è che ci aspetteremmo che la crescita ARR per il ’23 sia superiore a quella che abbiamo guidato per la crescita totale dei ricavi nel ’23. E alcuni dei punti e delle prese ci sono mentre ora stiamo diventando più esclusivi e anche data l’attuale macro, abbiamo assunto più prenotazioni caricate di back-end. E siamo più prudenti in termini di ciò che prevediamo su abbandono e downsell nell’ambiente attuale, come è prudente. E man mano che la nostra base si allarga, ovviamente, anche quel numero di abbandono, anche se è stabile in percentuale, aumenta.
Ma penso che la cosa più importante dal tuo punto di vista sia che la crescita dell’ARR, ci aspetteremmo che sia direzionale al di sopra della crescita totale dei ricavi per l’anno.
Samad Samana — Jefferies — Analista
Davvero utile. Tornerò in coda, ma è bello vedere tutti i progressi sull’espansione del margine. Grazie ragazzi.
Sonalee Parekh — Capo dell’ufficio finanziario
Grazie Samad.
Operatore
La domanda successiva è di Sterling Auty con SVB. Per favore prosegui.
Sterling Auty — SVB Leerink — Analista
Sì. Grazie. Ciao ragazzi. Volevo fare due domande sull’estensione con Avaya.
Il primo è aprire loro la possibilità di vendere direttamente o in un modo all’ingrosso, in che modo ciò influisce sull’importo delle entrate per posto che ottieni che immagino diminuisca? Ma il rovescio della medaglia, puoi parlare del vantaggio che immagino tu possa ottenere a livello di contribuzione del margine operativo?
Mo Katibeh — Presidente e Direttore Operativo
Grazie per la domanda. Sì, siamo molto entusiasti del nuovo accordo con Avaya. Ci aspettiamo che, come parte della loro ricapitalizzazione, emergano più forti e si concentrino sulla vendita di Avaya Cloud Office come una delle loro offerte chiave sul mercato. Come dici tu, uno dei motivi principali per cui siamo entusiasti è perché, uno, ora abbiamo impegni minimi di posto come parte dell’accordo; e due, mentre pensiamo al lavoro sul prodotto che stiamo facendo e ai nuovi movimenti go-to-market che stiamo introducendo, inclusa la loro capacità di vendere direttamente, c’è molto più incentivo per loro a dare un’occhiata attiva ai loro prodotti esistenti , la più grande base al mondo di postazioni on-premise, e trasferirle nel cloud.
Relativamente all’economia, ci aspettiamo che l’economia della loro vendita diretta sia effettivamente accrescitiva dell’attuale economia che stiamo ottenendo da loro. E poi diventa semplicemente una funzione di quali volumi dovremmo aspettarci, impegni minimi o potenzialmente qualcosa di più grande, nei prossimi trimestri e anni. Quindi, si spera, questo risponde alla tua domanda.
Sterling Auty — SVB Leerink — Analista
Lo fa. Solo un follow-up sarebbe, è l’accrescimento sulla linea dei ricavi, sulla linea EBIT o su entrambi? E sui minimi garantiti, è una società che sta attraversando un fallimento preconfezionato, che tipo di, immagino, le manette o i piedi al fuoco che ottengono quei minimi pagati?
Mo Katibeh — Presidente e Direttore Operativo
Ottima domanda. Quindi, quello che ti direi è, sì, sicuramente, sul lato EBIT / margine di contribuzione, è molto accrescitivo. Quando pensi alle entrate, diventa davvero una funzione dei volumi venduti. In un movimento diretto, sì, c’è meno linea superiore.
Ma nella misura in cui hanno la base più grande del mondo e sono in grado di monetizzare attivamente quella base, allora potrebbe certamente aumentare anche la linea superiore. E poi per l’ultima parte della tua domanda, siamo sicuri che le disposizioni contrattuali che abbiamo in atto ci consentiranno di raggiungere i volumi minimi di impegno. E nella misura in cui non siamo in grado di raggiungerli, allora ci sono meccanismi in atto per affrontare anche questo.
Operatore
La domanda successiva è di Kash Rangan con Goldman Sachs. Per favore prosegui.
Kash Rangan — Goldman Sachs — Analista
CIAO. Molto bello vedere tutti i miglioramenti operativi. Sembra che tu ti stia concentrando sul rasoio su tutti i tipi di leve, linea superiore, spese, ecc. È bello vederlo.
Vlad, uno per te su AWS, forse Mo, voi due, chiunque voglia parlarne. Quali sono i segmenti specifici del mercato che pensi di poter affrontare con questa partnership AWS che in precedenza non potevi affrontare? E come funziona? I venditori AWS riceveranno un compenso? Ci sarà una condivisione delle commissioni tra le due organizzazioni? E come scoprirai la pipeline principale rispetto alla generazione di questo business? E come follow-up, come risultato di ciò, quanta parte della partnership AWS è sotto la tua guida? Perché se faccio dei calcoli approssimativi, guardo il nuovo abbonamento netto implicito nella tua guida, è un calo di circa il 40%, 50%, che immagino sia coerente con l’andamento del quarto trimestre. Ma stai davvero vedendo nuove attività commerciali nei mesi di gennaio e febbraio seguendo quella tendenza? Oppure le cose sembrano un po’ migliori, ma non vuoi anticipare te stesso? Grazie mille.
Vlad Shmunis — Fondatore, Presidente e Amministratore Delegato
Kash, qui Vlad. Sì. No, grazie per il complimento qui. Vorrei prendere la prima parte della prima domanda, per favore.
Guarda, quindi è ovviamente presto con AWS. Abbiamo appena annunciato. Ma per ora sembra che distorcerà più fascia alta, più intraprendenza. È qui che le loro forze di vendita sono comunque più attive.
Posso dirti che stiamo già assistendo a un buon flusso di affari. Ovviamente l’affare è in cantiere da tempo e le aziende hanno già iniziato a lavorare insieme. Abbiamo notato, credo, nelle nostre osservazioni preparate che il nostro intero portafoglio sarà disponibile anche nel loro Marketplace. Quindi, ci aspettiamo che questo sia più inclusivo.
Ma per quanto riguarda gli sforzi di vendita diretta, ancora una volta, vedrei una maggiore concentrazione di fascia alta. E Mo, forse puoi rispondere alla seconda parte della domanda.
Mo Katibeh — Presidente e Direttore Operativo
Sì. Assolutamente. Quindi Kash, solo per costruire su quello. Sì, siamo molto entusiasti dell’opportunità di AWS.
Considerando quanto sia nuovo, che attualmente non è nella nostra guida, A; B, ciò che è veramente qualcosa che ci ha fatto interessare a questo è che anche i loro venditori saranno compensati e potranno ritirare la quota vendendo le nostre comunicazioni unificate come prodotto di servizio. E poi non ci sono commissioni per loro, se vuoi, che era una parte della tua domanda. Quindi penso che l’ultima cosa che hai chiesto sia stata cosa stiamo vedendo finora in 1Q e le tendenze che stiamo vedendo in 1Q sono coerenti con ciò che abbiamo visto in 4Q in generale. Quindi, Kash, credo che abbiamo risposto alla tua domanda sfaccettata.
Ma se c’è qualcosa che ci siamo persi, faccelo sapere.
Operatore
La prossima domanda è di Meta Marshall con Morgan Stanley. Per favore prosegui.
Meta Marshall — Morgan Stanley — Analista
Grande. Grazie. Capire che stai in qualche modo mettendo un po’ di conservatorismo nella tua visione, ma solo se potessi dare un’idea di quanto di quel conservatorismo fosse dovuto all’ambiente che stai vedendo rispetto forse ai tagli che hai fatto e che hai solo bisogno di guarda come cambia l’efficienza dati alcuni di questi tagli. E poi forse solo come seconda domanda, hai appena detto che il tipo di cliente target AWS era più esclusivo.
Immagino, dato che hanno già il loro tipo di prodotto per contact center, qual è stata la discussione tra il tipo di prodotto per contact center e il loro prodotto? Sarebbe utile. Grazie.
Sonalee Parekh — Capo dell’ufficio finanziario
Meta, quindi solo in risposta alla tua prima domanda, sì, stiamo certamente prendendo in considerazione l’attuale macro e ciò che vediamo oggi nel mercato nella nostra guida, che ha un certo grado di prudenza. Non stiamo tenendo conto di alcun miglioramento della macro. E per quanto riguarda la tua domanda sui tagli che abbiamo fatto e se questo è uno dei fattori nella guida, quello che direi sono le azioni che abbiamo intrapreso, e penso che abbiamo coperto anche questo in parte nell’ultimo trimestre, ma penso vale la pena ribadirlo, erano davvero più produttivi e miglioravano la produttività del nostro movimento di vendita e non abbiamo apportato alcun taglio alle vendite in prima linea. E penso che sia un punto davvero importante.
E poi alcune delle altre leve che vedrai arrivare attraverso il conto economico e con i nostri trimestri successivi e il miglioramento dei margini, saranno le cose intorno alla spesa del programma e ai risparmi sugli appalti, la razionalizzazione dei fornitori, quel genere di cose, che, per me, farebbero essere correlato con la crescita in alcun modo. Quindi, la nostra guida tiene molto conto di ciò che vediamo oggi in termini di macro. E l’altra cosa che vorrei aggiungere è che saremo disciplinati quando valutiamo le offerte e questo è qualcosa che è una sorta di principio guida per noi. Quindi, ecco perché siamo in grado di difendere i nostri ARPU e mantenerli sopra i $ 30 e perché i nostri margini lordi di abbonamento sono ancora ben al di sopra dell’82%.
Quindi, questo sarebbe l’unico altro fattore che chiamerei.
Mo Katibeh — Presidente e Direttore Operativo
Molto bene. Meta, e poi per rispondere alla sezione AWS della tua domanda. Innanzitutto, l’aggiunta delle soluzioni MVP e Contact Center di RingCentral offrirà ai clienti AWS una scelta più ampia. AWS, ovviamente, continuerà a offrire anche le proprie soluzioni .
Ma aggiungendoci al loro Marketplace e ai loro venditori, stanno dando ai clienti il vantaggio di una soluzione leader di mercato strettamente integrata che risponde alle esigenze di molte organizzazioni che stanno cercando di acquistare insieme UC e CC, il che è una delle tendenze chiave che abbiamo chiamato per parecchi trimestri. E poi alla seconda metà della tua domanda AWS, pensala come venduta in due modi, uno tramite AWS Marketplace e poi il secondo tramite rappresentanti di vendita AWS. E mentre i prodotti di altri fornitori UC sono disponibili oggi su AWS Marketplace, RingCentral MVP è l’unica soluzione UC per la quale i rappresentanti AWS venderanno in modo proattivo e riceveranno commissioni. Questa disposizione non esiste per nessun altro servizio UC di un altro fornitore.
Operatore
La prossima domanda è di Brian Peterson con Raymond James. Per favore prosegui.
Brian Petersson — Raymond James — Analista
CIAO. Grazie per aver risposto alla domanda. Quindi, forse una domanda di livello superiore sul go-to-market. Credo che in passato voi ragazzi abbiate avuto questa etica di partnership, ed è stata davvero enfatizzata, e quel canale è stato davvero un modo per voi ragazzi di aiutare a fornire scala.
Abbiamo visto miglioramenti significativi nel CAC. Quindi, mi piacerebbe capire in qualche modo con questo nuovo profilo di redditività e il tipo di movimento go-to-market, se cambiano le relazioni dirette rispetto a quelle indirette o di canale. E come pensiamo di usarlo come leva di margine in futuro?
Mo Katibeh — Presidente e Direttore Operativo
È un’ottima domanda. Quindi, permettetemi di rispondere a questo con un paio di punti chiave. Il primo è che siamo ancora impegnati nella nostra strategia di partnership con i marchi più riconoscibili al mondo tra fornitori di servizi, hyperscaler, fornitori di PBX legacy, ecc. Sappiamo che quel movimento ci offre una portata senza pari in molti mercati indirizzabili.
L’accordo Avaya è ora migliorato, ampliato, esteso. Mitel continua a essere un partner forte. Siamo molto contenti di ciò che stiamo vedendo con le nostre relazioni con i fornitori di servizi. E poi rispetto ad Atos e ALE, quello che ti dirò è che, come ho detto io e Sonalee, abbiamo esaminato ogni aspetto della nostra attività.
E come parte di ciò, abbiamo apportato varie modifiche ai termini degli accordi che abbiamo con Atos e Alcatel-Lucent Enterprise. Non sono in grado di entrare nei dettagli di tali accordi o dei nuovi termini se non per avvisare che ALE e Atos ora hanno movimenti go-to-market non esclusivi. Riteniamo che queste modifiche fossero a condizioni economiche solide con l’intenzione di aiutare a guidare le migrazioni ai nostri principali prodotti di comunicazione cloud. E poi per l’ultima parte della tua domanda, quello che dirò è che negli ultimi mesi abbiamo ridotto i costi delle commissioni anticipate attraverso il canale più ampio e l’ecosistema VAR, nonché, chiamiamolo, i costi delle commissioni per il nostro base di vendita diretta, basandosi su alcuni dei commenti che Sonalee ha fatto in precedenza oggi, consentendo allo stesso tempo anche ai top performer sia del canale che delle nostre vendite dirette la possibilità di fare di più.
E questo non ha portato ad alcun tipo di cambiamento materiale per trattare l’attività e il nostro obiettivo generale è utilizzare tutte queste leve per guidare una crescita sempre più redditizia.
Operatore
La domanda successiva è di Strecker Backe con Wolfe. Per favore prosegui.
Strecker Backe — Wolfe Research — Analista
CIAO. Grazie per aver risposto alla nostra domanda. Possiamo sapere come stai pensando alla crescita dei posti rispetto alla crescita dell’ARPU contemplata nella guida? E poi solo un rapido chiarimento. Credo che tu abbia menzionato un tasso di uscita del margine operativo per il ’23 e me lo sono perso.
Quindi, se potessi darlo di nuovo, sarebbe molto utile. Grazie.
Sonalee Parekh — Capo dell’ufficio finanziario
Sicuro. Quindi, inizierò con la seconda parte della tua domanda e poi passerò a Mo sulla crescita del sedile e su come è stata correlata alla guida. Quindi sì, hai sentito bene. Quindi, stiamo guidando a margini operativi per l’intero anno ’23 di almeno il 18%.
E mi hai sentito bene, puntiamo e prevediamo di uscire dal quarto trimestre con margini operativi di almeno il 20%. Quindi, ricorderete due trimestri fa, abbiamo fornito quella guida a medio termine del 20% e ora siamo molto felici di dirvi oggi che usciremo dal quarto trimestre ’23 ad almeno il 20%.
Mo Katibeh — Presidente e Direttore Operativo
E poi basandoci su questo, per parlare della parte ARPU della tua domanda, intendo dire che il nostro ARPU complessivo è rimasto stabile ora negli ultimi uno o due anni sopra i $ 30. E francamente, non vediamo che le pressioni della concorrenza incidono sul nostro ARPU. Alla fine della giornata, e torna solo al nostro mantra guida di una crescita redditizia, siamo disciplinati. Stiamo entrando in affari che sono redditizi.
E ci aspettiamo che il nostro ARR cresca al di sopra della nostra crescita dei ricavi nel 2023 legata a ciascuno di questi aspetti.
Operatore
La prossima domanda è di Michael Funk con Bank of America. Per favore prosegui.
Matt Bullock — Bank of America Merrill Lynch — Analista
Ciao, grazie per la domanda. Questo è Matt Bullock per Mike Funk. La mia domanda riguarda lo slancio degli affari. Quindi chiaramente, un po’ di conservatorismo è incorporato nella guida per il 1° trimestre, ma ovviamente un passo indietro nella crescita.
Abbiamo parlato di un allungamento del ciclo di vendita, dimensioni di distribuzione più piccole per un paio di trimestri. Solo curioso di tutte le tendenze che hai visto finora nel primo trimestre, se hai visto il comportamento dei clienti stabilizzarsi. Grazie.
Mo Katibeh — Presidente e Direttore Operativo
Grazie per la domanda. E la rete è che stiamo assistendo a tendenze molto simili finora nel primo trimestre rispetto a quello che abbiamo visto nel quarto trimestre. E come ho accennato durante le mie osservazioni preparate, i cicli di vendita rimangono allungati. Abbiamo visto la dimensione delle distribuzioni iniziali diminuire in sequenza per tutto il 2022 e questo è stato vero dal terzo al quarto trimestre.
E dal punto di vista del tasso di abbandono, abbiamo visto un certo miglioramento anno dopo anno. Il quarto trimestre è solitamente il nostro massimo stagionale sul tasso di abbandono, ma migliora le tendenze anno dopo anno.
Operatore
La prossima domanda è di Ryan MacWilliams con Barclays. Per favore prosegui.
Ryan MacWilliams — Barclays — Analista
Grazie per aver risposto alla domanda. Mi piacerebbe toccare la tua opportunità di Microsoft Teams. Stai vedendo più vittorie per questo canale? E questo ti sta aiutando ad entrare in clienti più grandi? Ad esempio, aiuta anche a portare a termine le offerte e le vincite del Contact Center che includono una partnership Microsoft? Grazie.
Mo Katibeh — Presidente e Direttore Operativo
Molto bene. Sì, come ho accennato nelle mie osservazioni preparate, stiamo assistendo a una crescita a tre cifre nella nostra pratica di Microsoft Teams. E sì, alla seconda parte della tua domanda, stiamo sicuramente assistendo a un’inclinazione di fascia alta per i clienti che acquistano i nostri prodotti Microsoft Teams. E si tratta davvero del valore delle capacità del prodotto, Five9s, l’UC e CC integrati, secondo te, che è unico nella nostra offerta lì.
E inerente a queste due cose, sta distorcendo l’esclusiva e il potere di UC e CC insieme. Stiamo assistendo a un tasso di attacco molto forte di Contact Center quando vendiamo in Microsoft Teams.
Operatore
La domanda successiva è di Terry Tillman con Truist Securities. Per favore prosegui.
Terry Tillmann — Truist Securities — Analista
Grazie per aver risposto alle mie domande. Due domande veloci. Il primo è sul lato Contact Center. Voglio dire Mo, stai parlando di alcune di queste dinamiche che hanno continuato a pesare sul business.
Ma per quanto riguarda il Contact Center, c’è qualcosa di diverso, però, in termini di attività ARR? Ed è più resistente? O si tratta dello stesso tipo di dinamica che stai vedendo sul lato PBX? E poi ho un follow-up.
Mo Katibeh — Presidente e Direttore Operativo
Bene, stiamo vedendo che il nostro ARR CCaaS è ora di circa $ 300 milioni, il che, francamente, riteniamo sia piuttosto sorprendente e ci posiziona come uno dei cinque maggiori attori CCaaS del pianeta. Stiamo assistendo al trend di crescita al di sopra della media aziendale e anche ben al di sopra della crescita del mercato. Rispetto al nostro tasso di allegato, lo stiamo vedendo essere allegato alle nostre offerte più grandi, chiamatele offerte da oltre un milione di dollari, un tasso abbastanza costante di oltre il 60% per un certo numero di trimestri. E alla fine della giornata, penso che parli della tendenza nella comunità degli acquirenti, se vuoi, dei clienti che cercano funzionalità UC e CC strettamente integrate e le differenziazioni uniche che ottengono quando acquistano il nostro leader di mercato Prodotto UC e questo prodotto CC leader di mercato insieme.
Operatore
La domanda successiva è di George Sutton con Craig-Hallum. Per favore prosegui.
Giorgio Sutton — Craig-Hallum Capital Group — Analista
Grazie. Relativamente al fallimento di Avaya, è logico presumere che i clienti – i clienti di Avaya sentiranno un certo disagio per quella mossa e potrebbero accelerare la migrazione? È qualcosa che storicamente hai visto?
Vlad Shmunis — Fondatore, Presidente e Amministratore Delegato
SÌ. Vlad qui. Guarda, in realtà – nessuno voleva che Avaya fallisse di nuovo. Ma siamo fermamente dell’opinione, e penso che Avaya sia d’accordo, rimaniamo la migliore destinazione o destinazione cloud in assoluto per la più grande base di clienti al mondo che migra al cloud.
Abbiamo le integrazioni. Abbiamo il supporto per gli endpoint. Abbiamo rapporti di canale e abbiamo il processo di vendita ben oliato. Solo per ricordare a tutti, molte, molte centinaia di migliaia di posti sono già stati spostati in base all’accordo originale.
Ci aspettiamo che questo continui e, si spera, acceleri, ma almeno continui con la nuova struttura. Ed è una vittoria per entrambe le società, ma soprattutto è una vittoria per i clienti. E se ci pensi, certo, nessuno vuole avere a che fare con un fornitore in bancarotta se sono un cliente Avaya. Ma, A, nessuno si aspetta che questo fallimento duri troppo a lungo.
Questo è il motivo per cui esiste un prepack. Facciamo parte di quel prepack. E guarda, non sono un avvocato fallimentare, ovviamente, ma penso che le aspettative generali siano che questo sarà un processo relativamente breve e relativamente indolore e che la società riemergerà, tra l’altro, come un’entità sostanzialmente più forte con un bilancio più forte, copertura del debito molto migliore, ecc. Quindi, se sei un cliente, francamente, dove andrai? Se vuoi andare, è davvero difficile passare da on-prem a on-prem.
Potresti anche passare al cloud. Perché non rivolgersi al leader assoluto del cloud UCaaS, che è RingCentral e che ha tutte queste integrazioni e risorse differenziate con Avaya? Quindi, devo dire, ci sentiamo davvero, davvero bene visto lo sfondo. Ci sentiamo davvero bene dove siamo finiti. Penso che si sentano allo stesso modo e sì, vedremo cosa porterà il futuro.
Ancora una volta, molte decine di milioni di postazioni on-premise con Avaya in particolare, pronte per la migrazione.
Operatore
La domanda successiva è di Matt Stotler con William Blair. Per favore prosegui.
Matt Stotler — William Blair — Analista
EHI. Grazie per aver risposto alla domanda. Solo due per me. Quindi, uno, penso, Mo, hai parlato di cambiare i termini dell’accordo Atos.
Con quell’attività venduta a Mitel, quali sono le implicazioni per RingCentral, sia su base assoluta, sia su base assoluta e pensi al tipo di traiettoria di quell’attività storicamente rispetto a ciò che ti aspetti di andare avanti? E poi la seconda domanda riguarda i convertiti. Proprio ora hai la struttura del debito che puoi sfruttare per questo. Cosa stai aspettando in termini di tipo di ciò di cui hai bisogno per premere il grilletto? E poi cosa dovremmo aspettarci in termini di interessi passivi associati a quella linea di credito? Grazie.
Mo Katibeh — Presidente e Direttore Operativo
Molto bene. Quindi, inizierò con Mitel, Atos e poi lo consegnerò a Sonalee. Mitel è un partner importante. Hanno contribuito in modo solido nel 2022, con una crescita sequenziale dei posti ogni trimestre.
Come hai affermato, Mitel e Atos sono attualmente in discussione. Niente è definitivo per quanto ne sappiamo. Se si combinano, non cambia il fatto che ci sono milioni di postazioni on-prem da convertire e il nostro accordo continuerà a essere in vigore per essere il fornitore esclusivo di UCaaS di Mitel. E poi il tempo lo dirà, vedremo cosa succede lì.
Sonalee Parekh — Capo dell’ufficio finanziario
Quindi, solo per rispondere alla tua domanda sui convertiti. Ovviamente, il nostro attuale convertito sta pagando interessi allo 0%. Quindi, si riduce davvero alle condizioni di mercato e al compromesso tra quella struttura dello 0% e lo sconto su cui i nostri convertiti stanno attualmente negoziando. Ed è qualcosa che noi, come team di gestione, continueremo a valutare.
Ovviamente non sentiamo alcuna necessità urgente di andare a fare qualcosa immediatamente. E la cosa grandiosa del finanziamento che abbiamo strutturato è che abbiamo questo aspetto di prelievo ritardato. Quindi, sentiamo di avere molte opzioni e flessibilità lì. E mentre aumentiamo significativamente il nostro EBITDA nei prossimi due trimestri, l’opzionalità aumenta solo da lì.
Operatore
La domanda successiva è di Michael Turrin di Wells Fargo Securities. Per favore prosegui.
Michele Turrin — Wells Fargo Securities — Analista
Ehi, grazie. Apprezzo che tu mi abbia inserito. La guida al margine per almeno il 18%, Sonalee, è un grande passo avanti rispetto agli oltre 350 punti base di cui parlavi lo scorso trimestre. Ha un 18% o più ad esso collegato.
Quindi, puoi semplicemente parlare di cosa farebbe salire quel numero? Quanto di esso è legato al modo in cui la crescita finisce rispetto alle ulteriori ottimizzazioni che stai vedendo sul lato dei costi?
Sonalee Parekh — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Quindi, guarda, direi che se la crescita finisce per essere migliore, allora sarebbe incrementale verso dove stiamo guidando. Quindi, la guida sul margine è coerente con la guida alle entrate che abbiamo fornito oggi. E come abbiamo detto, la guida non incorpora né incorpora alcun miglioramento nella macro o alcun deterioramento, del resto.
In termini di driver, il risparmio di manodopera, come sapete, date le azioni che abbiamo intrapreso l’anno scorso, sono circa 3 punti dell’espansione del margine. E poi il resto verrà dall’ottimizzazione della spesa nell’acquisizione dei clienti e quindi dalla spesa di terze parti, e questa è la razionalizzazione dei fornitori. Al momento abbiamo un progetto di approvvigionamento molto grande in corso. Ma alla fine, prevediamo che i profitti operativi in dollari aumentino di circa il 60%, 2023 rispetto al 2022, e questo è in aggiunta all’aumento del 50% anno su anno dei profitti operativi in dollari che abbiamo raggiunto quest’anno.
E poi ribadirò ancora una volta che ci aspettiamo che il margine operativo del 4° trimestre sia almeno del 20%. Quindi, sono 600 punti base sopra il punto in cui abbiamo concluso il quarto trimestre quest’anno.
Operatore
Questo conclude la nostra sessione di domande e risposte [Operator signoff]
Durata: 0 minuti
Partecipanti alla chiamata:
Will Wong — Vicepresidente, Relazioni con gli investitori
Vlad Shmunis — Fondatore, Presidente e Amministratore Delegato
Mo Katibeh — Presidente e Direttore Operativo
Sonalee Parekh — Capo dell’ufficio finanziario
Samad Samana — Jefferies — Analista
Sterling Auty — SVB Leerink — Analista
Kash Rangan — Goldman Sachs — Analista
Meta Marshall — Morgan Stanley — Analista
Brian Petersson — Raymond James — Analista
Strecker Backe — Wolfe Research — Analista
Matt Bullock — Bank of America Merrill Lynch — Analista
Ryan MacWilliams — Barclays — Analista
Terry Tillmann — Truist Securities — Analista
Giorgio Sutton — Craig-Hallum Capital Group — Analista
Matt Stotler — William Blair — Analista
Michele Turrin — Wells Fargo Securities — Analista
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