Fonte immagine: The Motley Fool.
HubSpot (MOZZI -1,51%)
Chiamata sugli utili del quarto trimestre 2022
16 febbraio 2023, 16:30 ET
Contenuti:
- Osservazioni preparate
- Domande e risposte
- Chiama i partecipanti
Osservazioni preparate:
Operatore
Buon pomeriggio e grazie per aver partecipato alla teleconferenza sugli utili HubSpot Q4 e anno fiscale 2022 di oggi. Mi chiamo Daniel e sarò il tuo moderatore per la chiamata di oggi. Tutte le linee verranno disattivate durante la parte di presentazione della chiamata con un’opportunità per domande e risposte alla fine. [Operator instructions] Ho il piacere di consegnare la conferenza al nostro ospite, Chuck MacGlashing, responsabile delle relazioni con gli investitori.
Chuck, il pavimento è tuo.
Chuck MacGlashing — Responsabile delle relazioni con gli investitori
Grazie, operatore. Buon pomeriggio e benvenuti alla conference call sugli utili del quarto trimestre e dell’anno fiscale 2022 di HubSpot. Oggi discuteremo i risultati annunciati nel comunicato stampa emesso dopo la chiusura del mercato. Con me alla chiamata questo pomeriggio c’è Yamini Rangan, il nostro amministratore delegato; Dharmesh Shah, il nostro co-fondatore e CTO; e Kate Bueker, il nostro chief financial officer.
Prima di iniziare, vorrei attirare la vostra attenzione sulla dichiarazione di approdo sicuro inclusa nel comunicato stampa di oggi. Durante questa chiamata, faremo dichiarazioni relative alla nostra attività che possono essere considerate lungimiranti ai sensi della Sezione 27A del Securities Exchange Act del 1933, come modificato, e della Sezione 21E del Securities Exchange Act del 1934, come modificato . Tutte le dichiarazioni, diverse dalle dichiarazioni di fatti storici, sono dichiarazioni previsionali, comprese quelle riguardanti le aspettative della direzione in merito a prestazioni finanziarie e operative future e spese operative; l’impatto previsto della ristrutturazione; crescita attesa; movimento FX; e le prospettive commerciali, inclusa la nostra guida finanziaria per il primo trimestre fiscale e l’intero anno 2023. Le dichiarazioni previsionali riflettono le nostre opinioni solo alla data odierna e, ad eccezione di quanto richiesto dalla legge, non ci assumiamo alcun obbligo di aggiornare o rivedere queste dichiarazioni previsionali .
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Si prega di fare riferimento al linguaggio cautelativo nel comunicato stampa odierno e al nostro modulo 10-K, che sarà depositato presso la SEC questo pomeriggio, per una discussione dei rischi e delle incertezze che potrebbero far sì che i risultati differiscano materialmente dalle aspettative. Nel corso della chiamata odierna, faremo riferimento a determinate misure finanziarie non GAAP, come definite dal regolamento G. La misura finanziaria GAAP più direttamente comparabile a ciascuna misura finanziaria non GAAP utilizzata o discussa e una riconciliazione delle differenze tra tali Le misure possono essere trovate nel nostro comunicato stampa sugli utili del quarto trimestre e dell’anno fiscale 2022 nella sezione Relazioni con gli investitori del nostro sito web. Ora è un piacere consegnare la chiamata all’amministratore delegato di HubSpot, Yamini Rangan.
Yamini?
Yamini Rangan — Amministratore delegato
Grazie, Chuck, e benvenuto a tutti coloro che si uniranno a noi durante la chiamata. Oggi voglio concentrarmi sui risultati del quarto trimestre, riflettere sul 2022 e condividere la nostra strategia per promuovere una crescita redditizia in futuro. Prima di iniziare, voglio riconoscere l’annuncio di ristrutturazione che abbiamo appena fatto due settimane fa, in cui abbiamo deciso di separarci da circa 500 HubSpotters. Questa è stata la decisione più difficile nella storia di HubSpot, e non l’abbiamo presa alla leggera, ma crediamo sia nel migliore interesse dell’azienda a lungo termine.
Parlerò ulteriormente della logica e dell’impatto in pochi minuti. Passiamo ora ai nostri risultati. I ricavi del quarto trimestre sono cresciuti del 35% su base annua a valuta costante e i ricavi dell’intero anno 2022 sono cresciuti del 39% a valuta costante. Il nostro margine di profitto operativo è stato del 14% nel quarto trimestre e del 10% per l’intero anno.
I clienti totali sono cresciuti del 24% a oltre 167.000 a livello globale. La nostra strategia bimodale sta chiaramente funzionando. Abbiamo registrato forti aggiunte nette di clienti pari a 8.400 nel quarto trimestre, guidate da un forte trimestre di iscrizioni CRM gratuite; CMS Hub Free, che continua ad aprire i nostri canali di distribuzione; e la Starter Suite, che offre più valore grazie a una migliore automazione. Allo stesso tempo, abbiamo anche uno slancio di fascia alta, dove stiamo offrendo un chiaro valore per i clienti più grandi.
In effetti, le grandi offerte sono state l’area in più rapida crescita della nostra attività nel quarto trimestre. Questi risultati dimostrano che la potente piattaforma connessa, facile da usare e potente di HubSpot è fondamentale per i nostri clienti. In termini di contesto della domanda, a novembre ho parlato di ciò che stiamo vedendo con i clienti, inclusi cicli di accordi più lunghi, più responsabili delle decisioni e maggiore controllo del budget. Sebbene queste tendenze e pressioni macro siano persistite per tutto il quarto trimestre, non sono peggiorate materialmente.
Continuiamo a navigare in questo ambiente dimostrando il valore che HubSpot può offrire. E stiamo diventando sempre più la piattaforma preferita. Abbiamo visto più accordi multi-hub, con il mix che si è spostato ancora di più verso accordi a tre e cinque hub. Sono soddisfatto di come continuiamo a risolvere per il cliente con l’innovazione di prodotto, rispettando le nostre priorità strategiche per tutto il 2022.
Ora riflettendo sul 2022, è stato davvero un anno sulle montagne russe. Proprio come i nostri colleghi, abbiamo vissuto una tempesta perfetta di macro incerte, budget dei clienti più limitati e cicli decisionali più lunghi. Mentre parlo con i nostri clienti, alcuni turni sono sempre più chiari. Le PMI stanno raddoppiando il digitale.
Le loro attività sono ora costruite sul digitale rispetto a prima della pandemia. Non stanno tornando indietro. Ma invece di operare in una modalità di acquisto prima di capire il valore dopo, ora sono in una modalità di comprensione del valore, acquisto approfondito e cautela. HubSpot ha sempre risuonato con i clienti perché forniamo soluzioni facili da acquistare, facili da usare e facili da gestire.
Ora in questo ambiente, ci concentriamo sull’aiutare i nostri clienti a guidare l’innovazione e l’efficienza con un rapido time-to-value, con i clienti che impiegano in media meno di otto settimane per attivarsi e vedere il valore. Per tutto il 2022, ci siamo concentrati su due aree chiave: mantenere il nostro rapido ritmo di innovazione dei prodotti e ottenere risultati coerenti. Dal punto di vista del prodotto, l’innovazione stava appena iniziando. Abbiamo rilanciato Service Hub, aggiunto CMS Hub Free e lanciato centinaia di nuovi miglioramenti per soddisfare le esigenze in continua evoluzione dei nostri clienti.
Tre aree che voglio evidenziare: abbiamo guidato un’esecuzione più omnicanale con lanci come la nostra integrazione di WhatsApp; più intelligenza e insight con l’analisi del percorso del cliente e Campagne 2.0; e commercio più connesso con soggetti di pagamento, ACH ricorrenti e programmi di pagamento. È stato un anno record di innovazione, coronato dall’essere stata valutata da G2 come la società di software n. 1 a livello mondiale nel 2023 e il prodotto n. 1 sia nel marketing che nelle vendite.
Semplicemente un fantastico riconoscimento e una forte testimonianza dei progressi che stiamo facendo nel guidare l’innovazione. Inoltre, sono felice di annunciare che stiamo promuovendo Andy Pitre alla guida della nostra organizzazione di prodotto come EVP del prodotto e dell’esperienza utente. Andy ha avuto un’incredibile influenza sul nostro prodotto negli ultimi 13 anni in HubSpot. È uno dei primi leader di prodotto che ha guidato la visione della piattaforma CRM, è stato il cervello dietro Operations Hub ed è eccezionalmente incentrato sul cliente.
Andy ricoprirà il ruolo precedentemente ricoperto da Steph Cuthbertson, che ha preso la decisione personale di dimettersi da chief product officer alla fine del 2022. Voglio ringraziare Steph per il suo contributo a HubSpot e le auguro il meglio. In termini di esecuzione go-to-market, poiché i comportamenti dei clienti sono cambiati nel 2022, ci siamo adattati. Ci siamo concentrati maggiormente sul costo totale di proprietà e siamo diventati ancora più bravi a comunicare l’enorme valore di HubSpot.
Abbiamo fatto più vendite di squadra e inviato messaggi chiari ai molteplici acquirenti e persone che ora fanno parte del processo di acquisto. In breve, abbiamo raccolto la sfida, eseguito bene e aiutato i nostri clienti a navigare in acque agitate. Ora spostiamo la marcia verso il 2023. Il nostro obiettivo costante è guidare una crescita redditizia, mantenere l’agilità ed eseguire in modo efficiente.
Sono fiducioso nella nostra capacità di navigare normalmente in tempi incerti ma anche di emergere più forti. Ecco alcune delle decisioni che abbiamo preso per favorire una crescita redditizia a lungo termine. Innanzitutto, a gennaio, abbiamo annunciato piani per ridurre la nostra forza lavoro del 7% e consolidare le nostre strutture. Abbiamo preso questa decisione per allineare attentamente il nostro personale e le nostre risorse alle esigenze aziendali strategiche.
Stiamo inoltre ottimizzando il nostro portafoglio immobiliare per allinearci meglio alle esigenze della nostra forza lavoro ibrida. Questi cambiamenti ci aiuteranno a guidare una crescita redditizia e ci consentiranno di investire di più nell’innovazione che risolverà per i nostri clienti a lungo nel futuro. Stiamo anche adottando misure per aumentare l’efficienza a lungo termine. In particolare, stiamo esaminando più aree all’interno delle vendite e del marketing.
Per quanto riguarda le vendite dirette, stiamo investendo in sistemi e automazione per migliorare internamente la produttività dei rappresentanti. Stiamo continuando il nostro viaggio verso la crescita guidata dai prodotti, sia per ridimensionare la fascia bassa della nostra attività con Starter sia per guidare la domanda di Pro ed Enterprise in modo più efficiente. Per quanto riguarda i partner, stiamo apportando importanti modifiche alla nostra struttura delle commissioni per allineare gli incentivi dei partner al valore del cliente. Ci stiamo appoggiando a partner di ricompensa migliori che generano domanda, che vendono insieme a noi e interagiscono profondamente con i nostri clienti.
Si tratta di iniziative pluriennali e porteranno a movimenti di vendita più efficienti, diretti, guidati dai prodotti e dai partner che ci preparano per una crescita redditizia e un’espansione dei margini. Voglio concludere condividendo i nostri obiettivi strategici per il 2023. Sebbene l’ambiente possa essere incerto, operiamo in mercati enormi e perseguiamo con fiducia il nostro obiettivo di diventare la piattaforma CRM n. 1 per il ridimensionamento delle aziende. Il nostro primo obiettivo è quello di diventare il leader della quota di mercato delle PMI nel marketing, nelle vendite e nel servizio.
Siamo focalizzati sul laser su questi tre mega mercati e consentiremo ai clienti più esclusivi di adottare HubSpot con una personalizzazione più semplice, una maggiore estensibilità e migliori capacità di governance. Aiuteremo i nostri clienti a incrementare le entrate attraverso percorsi del cliente migliorati e una maggiore efficacia del rappresentante. E ci appoggeremo all’omnicanale espandendo i canali per soddisfare le mutevoli esigenze dei nostri clienti. Il nostro prossimo obiettivo è continuare il nostro viaggio per trasformare il commercio B2B.
Abbiamo lanciato HubSpot Payments poco più di un anno fa e i primi interessi dei clienti sono stati forti nonostante l’ambiente macro. Quest’anno, mentre continuiamo a crescere, ci concentreremo sulla promozione di una maggiore consapevolezza delle nostre capacità commerciali e sull’aumento dell’adozione da parte dei clienti, aggiungendo funzionalità chiave come fatture native, fatturazione flessibile ed elaborazione flessibile dei pagamenti di cui i nostri clienti hanno bisogno. In terzo luogo, raddoppieremo la nostra strategia bimodale. La nostra strategia di concentrarsi sul volume dei clienti aggiunge nella fascia bassa mentre espande il valore dei clienti nella fascia alta sta funzionando.
Abbiamo lanciato CMS Free, introdotto demo autoguidate, spostato l’automazione alla nostra edizione iniziale e ottimizzato le iscrizioni. Queste iniziative hanno prodotto risultati e l’anno scorso abbiamo aggiunto oltre 30.000 nuovi clienti netti. Con la maggior parte che arriva alla suite Starter CRM e si espande oltre. Continueremo a trovare modi creativi per rendere ancora più facile per i clienti iniziare con HubSpot e ottenere rapidamente valore dalla nostra piattaforma.
Il nostro obiettivo finale è costruire un’azienda ad alte prestazioni, sostenibile ed equa. Ci concentriamo su investimenti fondamentali che possono aiutarci a scalare meglio. Ciò include un migliore coaching e sviluppo per i migliori talenti, una migliore cultura delle prestazioni, sistemi migliori e una migliore connessione ibrida. Sappiamo che quando investiamo nella crescita dei nostri dipendenti, otterremo risultati migliori per i nostri clienti e per HubSpot.
Abbiamo davanti a noi una chiara opportunità di generare valore per i nostri clienti e abbiamo la r Strategia efficace in atto per promuovere una crescita redditizia. Detto questo, lo consegnerò al nostro CFO, Kate Bueker, per guidarti attraverso i nostri risultati finanziari e operativi.
Kate Bueker — Capo dell’ufficio finanziario
Grazie Yamini. Passiamo ai risultati finanziari del quarto trimestre e dell’intero anno 2022. I ricavi del quarto trimestre sono cresciuti del 35% su base annua a valuta costante e del 27% su base riportata. I ricavi degli abbonamenti del quarto trimestre sono cresciuti del 28% su base annua, mentre i servizi e gli altri ricavi sono aumentati dell’8% su base riportata.
I ricavi dell’intero anno 2022 sono cresciuti del 39% su base annua a valuta costante e del 33% come riportato. I ricavi degli abbonamenti per l’intero anno sono cresciuti del 34% su base annua, mentre i servizi e gli altri ricavi sono diminuiti del 5%, entrambi su base riportata. I ricavi nazionali sono cresciuti del 31% su base annua nel quarto trimestre, mentre la crescita dei ricavi internazionali è stata del 38% in valuta costante e del 23% come riportato. I ricavi internazionali hanno rappresentato il 45% dei ricavi totali nel quarto trimestre.
Abbiamo aggiunto oltre 8.400 nuovi clienti netti nel trimestre, portando il numero totale di clienti a 167.000, con un aumento del 24% su base annua. La suite Starter CRM ha continuato ad alimentare nuovamente i nostri forti guadagni netti nel quarto trimestre. Il ricavo medio degli abbonamenti per cliente è cresciuto del 9% su base annua a valuta costante e del 3% su base riportata a $ 11.200. Il motore principale di questa forza continua ad essere l’adozione di più hub da parte di clienti professionali e aziendali.
Abbiamo mantenuto un buon tasso di fidelizzazione lordo negli anni ’80 nel quarto trimestre, poiché i clienti continuano a considerare la piattaforma di HubSpot come mission-critical. La ritenzione dei ricavi netti è stata del 107% nel quarto trimestre, in calo di 2 punti in sequenza, guidata dalla continua ottimizzazione della spesa HubSpot da parte dei clienti. Come ho accennato negli ultimi trimestri, continuiamo ad aspettarci che la ritenzione dei ricavi netti rimanga sotto pressione a causa del difficile contesto macro. I ricavi differiti alla fine di dicembre ammontavano a 546 milioni di dollari, un aumento del 25% su base annua.
Le fatturazioni calcolate sono state di 542 milioni di dollari nel quarto trimestre, con una crescita del 29% su base annua a valuta costante e del 26% come riportato. Il resto dei miei commenti si riferirà a misure non GAAP, ad eccezione dei miei commenti relativi agli oneri di ristrutturazione. Il margine lordo del quarto trimestre è stato dell’84%, in aumento di 2 punti anno su anno. Il margine lordo di sottoscrizione è stato dell’86% nel quarto trimestre, mentre i servizi e altri margini lordi sono stati negativi del 14%.
Il margine lordo per l’intero anno è stato dell’83%, ancora una volta, in aumento di 2 punti anno su anno. Il margine lordo di sottoscrizione è stato dell’85%, mentre i servizi e altri margini lordi sono stati negativi del 29%. Il margine operativo del quarto trimestre è stato del 14% e il margine operativo dell’intero anno è stato del 10%, entrambi in aumento rispetto al 2021. Il margine operativo del quarto trimestre ha beneficiato dell’impatto delle assunzioni più lente e della riduzione della spesa discrezionale che abbiamo implementato nella seconda metà del 2022.
L’utile netto nel quarto trimestre è stato di $ 57 milioni o $ 1,11 per azione completamente diluita. Alla fine del quarto trimestre, avevamo circa 7.400 dipendenti, in aumento del 26% su base annua e leggermente in sequenza. Ciò non include la nostra recente riduzione della forza lavoro di circa 500 dipendenti. Capex, inclusi i costi di sviluppo software capitalizzati, è stato di $ 19 milioni o 4% dei ricavi nel quarto trimestre e di $ 82 milioni o 5% dei ricavi per l’intero anno.
Il free cash flow nel trimestre è stato di 71 milioni di dollari o il 15% dei ricavi e di 191 milioni di dollari o l’11% dei ricavi per l’intero anno. Infine, la nostra liquidità e i titoli negoziabili ammontavano a 1,5 miliardi di dollari alla fine di dicembre. Ora, prima di immergermi nella guida, volevo fornire un po’ più di contesto riguardo alla nostra recente ristrutturazione. Come ha indicato Yamini, questa non è stata una decisione che abbiamo preso alla leggera, ma è una decisione che riteniamo possa allineare meglio le nostre persone con le nostre esigenze strategiche e contribuire a posizionare HubSpot come un’azienda più efficiente e agile.
Le nostre riduzioni dell’organico ci consentono di continuare a investire in una serie di esigenze aziendali strategiche, tra cui innovazione di prodotto, sistemi e automazione per scalare meglio in un mondo ibrido. Stiamo inoltre adottando misure per ottimizzare il nostro portafoglio immobiliare per servire meglio la nostra base di dipendenti ibridi consolidando i contratti di locazione, incluso il nostro quartier generale di Davenport a Cambridge. Come abbiamo delineato nel deposito 8-K alcune settimane fa, prevediamo di sostenere spese comprese tra $ 72 milioni e $ 105 milioni in relazione alla ristrutturazione. Prevediamo che la maggior parte dei costi di licenziamento dei dipendenti sarà sostenuta nel primo trimestre, mentre i costi di consolidamento del leasing dovrebbero essere sostenuti per tutto il 2023.
Queste spese e le relative spese di cassa saranno escluse dal nostro utile operativo non GAAP, dal flusso di cassa operativo e dai risultati del flusso di cassa libero. E con ciò, rivediamo la nostra guida per il primo trimestre e l’intero anno 2023. Come abbiamo discusso, l’ambiente macro rimane impegnativo. Il comportamento dei clienti che stiamo osservando oggi è molto simile a quello del quarto trimestre: budget più limitati, trattative che impiegano più tempo a concludersi e più persone coinvolte nel processo di approvazione.
La nostra guida presuppone che queste condizioni macroeconomiche più deboli persistano per tutto il 2023. Per il primo trimestre, i ricavi totali dichiarati dovrebbero essere compresi tra $ 473 milioni e $ 475 milioni, con un aumento del 20% su base annua a metà. Prevediamo che il cambio estero rappresenterà un ostacolo di 4 punti rispetto alla crescita dei ricavi riportata nel primo trimestre. L’utile operativo non GAAP dovrebbe essere compreso tra $ 45 milioni e $ 47 milioni.
Prevediamo che il cambio estero rappresenti un ostacolo di 1 punto rispetto al margine di profitto operativo nel primo trimestre. L’utile netto diluito per azione non GAAP dovrebbe essere compreso tra $ 0,82 e $ 0,84. Ciò presuppone 51,5 milioni di azioni completamente diluite in circolazione. E per l’intero anno 2023, le entrate totali dichiarate dovrebbero essere comprese tra $ 2,05 miliardi e $ 2,06 miliardi, con un aumento del 19% su base annua al punto medio o del 20% in valuta costante, incluso un vento contrario di cambio di 1 punto per l’intero anno.
L’utile operativo non GAAP dovrebbe essere compreso tra $ 248 milioni e $ 252 milioni. Prevediamo ora che il cambio estero sarà un leggero ostacolo al margine di profitto operativo riportato per l’intero anno 2023. L’utile netto diluito non GAAP per azione dovrebbe essere compreso tra $ 4,24 e $ 4,32. Ciò presuppone 52,2 milioni di azioni completamente diluite in circolazione.
Mentre modifichi i tuoi modelli, tieni presente quanto segue: la maggior parte dell’aumento del margine operativo che ci aspettiamo dalla nostra ristrutturazione sarà realizzato nel secondo trimestre fino al quarto trimestre del 2023 ed è incluso nella nostra guida. Prevediamo che i margini di profitto operativo non GAAP saranno compresi tra il 9% e il 10% nel primo e nel secondo trimestre, bassi a due cifre nel terzo trimestre e alti adolescenti nel quarto trimestre. Prevediamo che gli investimenti in conto capitale come percentuale delle entrate saranno di circa il 5% e il flusso di cassa libero sarà di circa $ 225 milioni per l’intero anno 2023, con un flusso di cassa libero stagionalmente più forte nel primo e nel quarto trimestre. E con ciò, riconsegnerò le cose a Yamini per le sue osservazioni conclusive.
Yamini Rangan — Amministratore delegato
Grazie mille, Kate. Mentre guardo avanti, abbiamo una chiara visione a lungo termine per diventare la piattaforma CRM n. 1 per il ridimensionamento delle aziende e una strategia mirata nel 2023 per fare progressi su quella visione. I nostri clienti continuano a dipendere da HubSpot e noi siamo più motivati che mai ad aiutarli a crescere.
Abbiamo anche una chiara strategia per guidare una crescita redditizia a lungo termine e cambiamenti ponderati che stiamo apportando per costruire un’azienda più efficiente. Tutto questo mi rende fiducioso nel futuro di HubSpot. Voglio ringraziare i nostri dipendenti per la loro adattabilità e la continua attenzione alla soluzione per i nostri clienti. Voglio ringraziare i nostri clienti, i nostri partner e i nostri azionisti per il vostro supporto.
Detto questo, operatore, apriamo la chiamata per le domande.
Domande e risposte:
Operatore
Certamente. [Operator instructions] La prima domanda viene dalla linea di Samad Samana di Jefferies. Per favore procedere.
Samad Samana — Jefferies — Analista
Anche la guidance iniziale per l’anno fiscale 23 è molto salutare, considerando l’ambiente macro.
Chuck MacGlashing — Responsabile delle relazioni con gli investitori
Ehi, Samad.
Samad Samana — Jefferies — Analista
Come dovremmo pensare a cosa — sì?
Chuck MacGlashing — Responsabile delle relazioni con gli investitori
Spiacenti, non abbiamo ascoltato la prima parte del…
Samad Samana — Jefferies — Analista
Mi senti bene?
Chuck MacGlashing — Responsabile delle relazioni con gli investitori
Sì, ci siamo persi la prima parte. Potresti forse ricominciare da capo per noi? Grazie.
Samad Samana — Jefferies — Analista
Si scusa. Sì, certamente. Stavo dicendo che è stato un 2022 impressionante in circostanze difficili. E anche la guida iniziale del ’23 è molto salutare, considerando l’ambiente macro.
Come dovremmo pensare a ciò che è considerato nella guida quando lo confrontiamo con i tuoi commenti nella recente lettera agli azionisti, la lettera ai dipendenti su tempi potenzialmente più difficili a venire? E tiene conto dell’impatto delle aree che saranno ridimensionate a seguito dei licenziamenti?
Yamini Rangan — Amministratore delegato
Ehi, Samad, grazie mille per la tua domanda. E quindi forse — questo è Yamini. Forse inizierò con la motivazione strategica per il licenziamento e poi darò un po’ di colore in termini di domanda, e poi Kate potrà rispondere alla domanda sull’orientamento. In termini di licenziamento, questa è stata la decisione più difficile che abbiamo dovuto prendere nella storia di HubSpot e qualcosa che non abbiamo preso alla leggera.
E se facciamo un passo indietro, questa non è semplicemente una decisione di riduzione dei costi a breve termine. Questo è stato un riallineamento strategico delle nostre persone e dei nostri investimenti in modo da poter guidare una crescita redditizia a lungo termine. E ci sono due ragioni per cui siamo arrivati a questa decisione. Il primo è che avevamo aree all’interno dell’azienda in cui l’organico era cresciuto più rapidamente delle entrate, aree come il reclutamento e i servizi.
E anche quando consideriamo la crescita del 2023, abbiamo avuto quella capacità in eccesso. Quindi volevamo assicurarci che le nostre persone e le nostre risorse fossero chiaramente allineate alla crescita nel 2023 e alla nostra strategia nel 2023. La seconda logica è che vogliamo investire in modo ponderato in aree chiave dell’azienda per guidare una crescita redditizia nel prossimo decennio. Vogliamo investire nell’innovazione di prodotto in modo da poter guidare i risultati dei clienti ed emergere più forti dal ciclo.
Vogliamo investire internamente nei nostri sistemi e nell’automazione, ovunque ci siano processi manuali, in modo da poter essere ancora più efficienti e innovativi come azienda. Quindi questi sono stati i due motivi per cui siamo arrivati a questa difficile decisione. Ora hai menzionato la lettera del dipendente e il commento che abbiamo fatto in termini di ambiente della domanda. Guarda, l’ambiente della domanda nel quarto trimestre è rimasto molto coerente con ciò che abbiamo condiviso nel terzo trimestre.
Abbiamo assistito all’allungamento dei cicli di negoziazione. Abbiamo visto più decisori coinvolti. Abbiamo assistito a un maggiore controllo delle offerte e dei budget prima delle approvazioni. Il quarto trimestre non è migliorato, ma non è peggiorato materialmente.
E quindi quello che abbiamo ipotizzato è che l’ambiente della domanda rimarrà difficile fino al 2023.
Kate Bueker — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. E Samad, mi limiterò a seguire i commenti di Yamini su come abbiamo pensato alla guida. L’ipotesi di base nella nostra guida del 2023 è coerente con la descrizione dell’ambiente di Yamini, che rimane difficile, ma rimane molto coerente con ciò che abbiamo visto durante il terzo trimestre. Non migliora materialmente e non peggiora materialmente.
Detto questo, come sai, cerchiamo sempre di stabilire una guida che contempli una varietà di risultati e questa volta abbiamo fatto la stessa cosa. E quindi ci sentiamo bene con la nostra guida con quella serie di ipotesi del caso base, ma ci sentiamo anche bene con quella guida anche se l’ambiente esterno peggiora un po’ da qui.
Operatore
Grazie. La domanda successiva viene dalla linea di Mark Murphy di JPMorgan. Per favore procedere.
Marco Murphy — JPMorgan Chase and Company — Analista
Sì. Grazie mille. E farò eco ai miei complimenti per la capacità di navigare in questo ambiente là fuori. Mi chiedo se, forse, in qualche tasca, potresti aver notato qualche cambiamento nel comportamento dell’acquirente negli ultimi tre o quattro mesi.
Fondamentalmente, da quando abbiamo iniziato a vedere alcuni dei dati più interessanti sull’inflazione CPI, sono solo curioso di sapere se questo sviluppo potrebbe allentare sporadicamente alcune conversazioni. So che stai dicendo che l’ambiente è stato complessivamente altrettanto difficile nel quarto trimestre. Ma tu nk qualcosa potrebbe cambiare al margine mentre ci dirigiamo verso la primavera e l’estate? O pensi che ci vorrà più tempo?
Yamini Rangan — Amministratore delegato
Sì. Marco, questo è Yamini. Grazie mille per la tua domanda. E guarda, penso, nel complesso, l’ambiente della domanda è rimasto coerente.
Non è migliorato e non è peggiorato materialmente. Mentre guardavamo la nostra pipeline, ora le nostre pipeline tendono ad essere solo il trimestre in corso, il prossimo trimestre. Ci sono un paio di cose che stiamo vedendo al margine, giusto? Le offerte a ciclo breve, quelle che in genere vengono create e chiuse mensilmente e tendono a trovarsi nella fascia più bassa dei nostri segmenti, continuano a mantenere la velocità. Quindi vediamo una velocità ragionevole lì.
Le operazioni a ciclo più lungo che in genere tendono ad essere di fascia alta richiedono solo un po’ più di tempo per chiudersi. E ancora, questo è dovuto al maggior numero di decisori coinvolti, più tipo di cautela in termini di controllo del budget. E quindi questo è il cambiamento o il cambiamento forse minore che direi in termini di tipi di accordi. Ora, se guardo alla pipeline, ho parlato molto di più con i clienti nel terzo trimestre, nel quarto trimestre e nel primo trimestre.
Ci sono pochi tipi di caratteristiche di ciò che vediamo all’interno della pipeline. I clienti si preoccupano molto del time-to-value. La domanda n. 1 che ricevo, otteniamo, è quanto velocemente possiamo migrare, qual è il valore e quanto velocemente ci arriverò.
E HubSpot sta risuonando perché possiamo fornire valore in poche settimane, non mesi. La seconda cosa che stiamo vedendo è che le persone si preoccupano di guidare la produttività e uno stretto allineamento tra marketing e vendite. Questo è l’anno in cui è importante promuovere una chiara produttività nel marketing e nelle vendite e ottenere una visibilità molto migliore sui clienti. E così iniziamo a vederlo in cantiere.
E infine, eliminando le soluzioni puntuali e riducendo i costi. Molte conversazioni sul consolidamento della piattaforma e in vista del risparmio sui costi, questo è ciò che stiamo vedendo. È un livello elevato per l’azione tra i clienti e tale livello elevato rimane. Ma sono davvero contento di come il team si concentri sull’esecuzione in questo ambiente.
Operatore
Grazie. La domanda successiva viene dalla linea di Brent Bracelin di Piper Sandler. Per favore procedere.
Brent Bracelin — Piper Sandler — Analista
Grazie e buon pomeriggio. Volevo dare seguito alla grande coorte di clienti. Sembra che sia la parte in più rapida crescita del business. Abbiamo visto un appetito per consolidare i fornitori, che è davvero aumentato nel nostro sondaggio sulle vendite prima dell’anno.
Le imprese sembrano essere più che disposte a consolidare i fornitori più che mai. Hai visto un cambiamento relativo alla dimensione dei grandi clienti che vogliono consolidarsi su HubSpot? Lo chiedo perché ti sembra di essere trascinato nell’impresa. Quindi puoi aggiornarci sulla tua ambizione di spostarti di fascia alta rispetto a rimanere nella corsia di nuoto centrale del mercato medio?
Yamini Rangan — Amministratore delegato
Sì. Grazie mille per la domanda. Senti, rimaniamo molto concentrati. La nostra segmentazione e il segmento a cui teniamo molto è da due a 2.000 dipendenti.
Questa è la segmentazione che ci interessa. All’interno di questo, il segmento da 200 a 2.000 è ciò che consideriamo clienti esclusivi. E come ho già detto, abbiamo sicuramente visto uno slancio e accordi molto più grandi nel quarto trimestre, e stiamo continuando a vederlo ora. Penso che se fai un passo indietro e pensi a questi clienti più grandi, si aspettano molto di più dalle loro spese di marketing e vendite quest’anno.
Vogliono più contatti. Vogliono una migliore visibilità della pipeline. Vogliono una migliore efficacia delle ripetizioni. E mentre ci pensi, HubSpot lo offre.
Siamo una soluzione connessa di marketing, vendita e front-office e i nostri hub stanno chiaramente offrendo valore, motivo per cui lo vediamo. La seconda cosa che hai menzionato riguarda anche il consolidamento della piattaforma. Una delle priorità chiave di quest’anno è esaminare lo stack di vendita e lo stack Martech e cercare modi per eliminare le soluzioni puntuali per ottenere risparmi sui costi. E in tutte queste considerazioni, HubSpot sta diventando la piattaforma preferita.
Questo è certamente dovuto allo slancio del prodotto che abbiamo. È perché il nostro go-to-market si è adattato con i nostri partner per essere in grado di generare valore per questi clienti esclusivi. E siamo davvero orgogliosi del lavoro che l’intera organizzazione sta facendo in termini di dove siamo nel mercato.
Operatore
Grazie. La domanda successiva viene dalla linea di Terry Tillman di Truist. Per favore procedere.
Terry Tillmann — Truist Securities — Analista
Sì, grazie per aver risposto alla mia domanda e congratulazioni anche da parte mia in termini di ottima esecuzione. Yamini, ho una domanda relativa ai partner. Intendo i partner nel tempo, voglio dire, alcuni di questi partner sono cresciuti con tutti voi e sono cresciuti mentre voi tutti crescevate, e sono diventati piuttosto grandi loro stessi. Ma sono curioso di sapere se possiamo ottenere un aggiornamento sull’influenza dei partner o sulla percentuale delle attività da parte dei partner, e se tu potessi spiegarne un po’.
Sembra che ci siano dei cambiamenti o un’evoluzione con i partner. Ma forse puoi aiutarci un po’ di più su ciò che lo sta istigando. E che tipo di risultati o benefici potrebbero derivare dal lavoro che stai svolgendo in modo incrementale con i partner? Grazie.
Yamini Rangan — Amministratore delegato
Sì, assolutamente. Felice di accettarlo, Terry. Senti, la nostra strategia per i partner sta funzionando. E alcuni anni fa, siamo andati al nostro ecosistema di partner e abbiamo detto, guarda, stiamo passando all’automazione del marketing alla piattaforma CRM.
E la nostra visione è quella di ampliare la vendita e l’assistenza con i partner di esportazione. Funziona. E il nostro MRR o ARR influenzato dai partner è di circa il 45% rispetto al totale. Quindi è una buona divisione tra MRR diretto e influenzato dal partner.
Abbiamo slancio. Stiamo co-vendendo molto meglio negli ultimi tre anni e i partner sono dietro di noi. Ora ho accennato al fatto che stiamo apportando un cambiamento strutturale alla commissione. Se facciamo un passo indietro, la nostra commissione per i partner è stata inizialmente istituita quando HubSpot aveva un hub e solo un paio di aggiunte.
Questo è come 10 anni fa. E poi, come tutti sapete, negli ultimi due anni abbiamo ampliato il nostro portafoglio di prodotti. Abbiamo aggiunto Operations Hub, abbiamo aggiunto CMS Hub e abbiamo aggiunto altre aggiunte all’hub. Quindi, mentre facciamo un passo indietro e esaminiamo la nostra strategia di commissioni per i partner, vogliamo incentivare i nostri partner che ora stanno seguendo questo viaggio con noi a fare un paio di cose.
Vogliamo che siano prima profondamente coinvolti con i clienti. Quando i partner vengono coinvolti con i clienti, ciò porta a migliori tassi di chiusura e porta a una migliore fidelizzazione, e vogliamo guidarlo. E in secondo luogo, vogliamo essere in grado di incentivarli a guidare più multi-hub, oltre a co-vendite. E così abbiamo appena annunciato: sono appena arrivato dal kickoff del partner oggi, così come ieri, dove abbiamo annunciato alcune modifiche alla struttura delle commissioni, che, ancora una volta, li incentiva ad avere una connessione più profonda con i nostri clienti.
E ho parlato con alcuni dei nostri migliori partner nelle ultime settimane in termini di questo cambiamento. Lo capiscono. Capiscono che ci stiamo evolvendo verso un’azienda multihub e capiscono che continueremo a investire all’interno dell’ecosistema. Quindi sono complessivamente entusiasta del cambiamento, nonché dell’evoluzione della strategia dei partner.
Operatore
Grazie. La domanda successiva viene da Gabriela Borges di Goldman Sachs. Per favore procedere.
Gabriela Borges — Goldman Sachs — Analista
Buon pomeriggio. Grazie. Domande per Kate sul numero di ritenzione netta. Dacci un’idea di quanta esposizione hai ai clienti in crescita e in scala nel verticale tecnologico, cercando in particolare di capire cosa sta succedendo con il passaggio dall’assunzione, nel verticale tecnologico a forse essere più di un vento contrario.
E pensi che il 107% sarà il minimo per il 2023 in termini di ritenzione netta? Grazie.
Kate Bueker — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Un paio di domande, Gabriela, ma fammi fare un tentativo. Potrei forse iniziare con i fatti, ovvero ho condiviso nelle osservazioni preparate che la nostra ritenzione di entrate nette nel quarto trimestre è stata del 107%, che era leggermente in calo rispetto al terzo trimestre, ma davvero molto in linea con le aspettative che abbiamo condiviso nel terzo trimestre. E penso che tu sappia, ci sono davvero due grandi componenti della conservazione delle entrate nette.
Uno è la ritenzione lorda o ciò che chiamiamo dollaro del cliente. E questo è davvero resistito in modo molto resiliente in quegli anni ’80. L’altro pezzo è il tasso di aggiornamento netto. E questo include una serie di movimenti, alcuni dei quali stai parlando, che sono aggiornamenti dei posti, aggiornamenti del livello di contatto, aggiornamenti dell’edizione, alcune vendite incrociate.
Ed è davvero quel movimento di aggiornamento netto che è stato messo in discussione nell’ambiente economico in quanto i clienti stanno entrambi rallentando la velocità con cui stanno aggiornando, ma hanno anche un occhio un po’ più acuto sulla loro spesa complessiva con HubSpot. E quindi stiamo assistendo a pressioni, sia dal lato dell’aggiornamento che anche dal lato del downgrade. E a breve termine, ci aspettiamo che la pressione rimanga. In realtà pensiamo che è probabile che la ritenzione delle entrate nette diminuisca di nuovo nel primo trimestre.
Ma ci sentiamo davvero bene riguardo alla nostra capacità di mantenere la ritenzione dei ricavi netti al di sopra del 100%. A lungo termine, continuiamo a credere di poter garantire una ritenzione dei ricavi netti del 110% in qualsiasi ambiente macro più sano.
Operatore
Grazie. La domanda successiva viene da Rishi Jaluria di RBC. Per favore procedere.
Rishi Jaluria — RBC Capital Markets — Analista
Oh, meraviglioso. Grazie mille per aver risposto alle mie domande. È bello vedere la continua resilienza nel modello di business. Yamini, volevo approfondire un po’ lo slancio che stai vedendo con Service Hub dopo il rilancio.
Qual è stato lo slancio che hai visto finora? E davvero, cosa importante, quando pensi al feedback che hai ricevuto finora dai clienti, ci sono altri tipi di caratteristiche o funzionalità di livello aziendale che devono essere ulteriormente sviluppate per essere più competitivi rispetto ad alcuni degli operatori storici? come artisti del calibro di Zendesk? O è qualcosa che sta già accadendo? Grazie.
Yamini Rangan — Amministratore delegato
Rishi, grazie mille per la domanda. Senti, siamo molto entusiasti di Service Hub. L’anno scorso è stato un anno piuttosto importante. Abbiamo rilanciato e c’erano una serie di funzionalità che hanno spostato l’ago in termini di Service Hub, e lo vediamo nello slancio in termini di go-to-market.
Ora ho menzionato un po ‘nelle osservazioni preparate sullo slancio multi-hub, molto più affari a tre e cinque hub e vittorie dei clienti che stiamo vedendo. E parte di questo è la forza di Service Hub. E continueremo a concentrarci su di esso. Uno dei nostri obiettivi strategici nel 2023 è quello di approfondire la leadership in Marketing Hub, Sales Hub e Service Hub.
E ci stiamo evolvendo per supportare lo spazio di lavoro. Promuoveremo un servizio ancora più omnicanale attraverso una migliore funzionalità di chiamata, knowledge base, SMS. Il recente lancio di WhatsApp nel quarto trimestre è stata una grande vittoria. E abbiamo ricevuto molti feedback positivi dai nostri clienti e siamo piuttosto entusiasti di condividere di più lì.
Mentre facciamo queste cose, facciamo un passo indietro e ascoltiamo. Stiamo ottenendo più clienti multi-hub? Stiamo offrendo più valore? E quando i clienti iniziano a usarlo, stiamo migliorando la soddisfazione del cliente? E per ciascuna di queste domande in Service Hub, la risposta è sì. Quindi ne siamo soddisfatti e quest’anno continuerà a essere un obiettivo strategico guidare la leadership di pensiero all’interno di Service Hub.
Operatore
Grazie. La domanda successiva viene da Alex Zukin di Wolfe Research. Per favore procedere.
Alex Zukin — Wolfe Research — Analista
Hey ragazzi. Grazie per aver risposto alle mie domande e congratulazioni, ovviamente, per un trimestre solido. Immagino, se pensiamo alla forma della curva di crescita per il ’23 rispetto al ’22 dal punto di vista dei clienti aggiunti rispetto all’ASRPC, come è cambiata data parte dello slancio di fascia alta che stai vedendo? Ti aspetteresti che fosse simile r, leggermente diverso? E poi, immagino, solo per chiarire il commento sulla ritenzione delle entrate nette, aspettati di mantenerlo oltre il 100% a breve termine ma tornare potenzialmente al 110%. Come — nel senso, quando finisce quel trogolo? Come se dovessi pensare da una base trimestrale, è che – c’è un comp che supereresti dove è iniziata questa attività, nel senso, come a partire dal 3Q di quest’anno dove inizi a vedere quel rimbalzo? Oppure aiutaci un po’.
Kate Bueker — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Grazie. Cercherò di rispondere a tutte le tue domande. Farò del mio meglio.
Vorrei solo iniziare con la domanda sulla conservazione delle entrate. La risposta breve è, come vorrei saperlo. Per me, è molto legato alla tua visione dell’ambiente macroeconomico. E quando penso alle aree di pressione sul tasso di aggiornamento netto, sono molto legate all’ambiente esterno.
E mentre iniziamo a vedere che come solidificarsi e riprendersi, penso che sia allora che inizierai a vedere recuperare la ritenzione delle entrate nette. Cercherò quindi di rispondere alla tua domanda KPI su ASRPC e aggiunte nette. Penso che tu abbia astutamente notato che le cose stanno cambiando un po’ qui. Questo è ora il nostro secondo trimestre di clienti netti davvero forti aggiunge nella fascia bassa.
Stiamo vedendo registrazioni davvero interessanti del nostro CRM gratuito. Stiamo vedendo il CMS gratuito risuonare davvero. Ed è quel tipo di volume di iscrizione che si converte nel nostro livello Starter che sta determinando un vero punto di forza nelle aggiunte nette dei clienti. Ora come – come sai, c’è un push and pull attraverso ASRPC e il cliente netto aggiunge quando viene alimentato da quella fascia bassa del nostro bimodale.
E quello che hai visto nel quarto trimestre è che, dopo un periodo di vera forza nell’azienda che ha spinto l’ASRPC a doppia cifra in valuta costante in modo abbastanza coerente, siamo scesi al di sotto del 10% nella crescita dell’ASRPC. E quella pressione che stiamo vedendo dal successo nella fascia bassa continuerà nel 2023. E prevediamo che la crescita di ASRPC nel 2023 assomiglierà più a cifre da basse a medie.
Operatore
Grazie. La domanda successiva viene da Arjun Bhatia di William Blair. Per favore procedere. Le mie scuse.
La domanda successiva viene da Michael Turits di Key Capital. Per favore procedere.
Michele Turit — KeyBanc Capital Markets — Analista
Si, grazie. Complimenti per tutto, soprattutto per i margini. Quindi forse prenderò quell’argomento marginale come un’estensione della domanda di Alex, dove sei andata con quella, Kate. Nella misura in cui sei più concentrato sulle aggiunte rispetto all’ASRPC come driver, in che modo ciò influisce sull’atto di bilanciamento con l’espansione del margine nella misura in cui dovresti ottenere un sacco di leva facile – relativamente facile dalla crescita di ASRPC, probabilmente meno così dal costo delle aggiunte?
Kate Bueker — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Immagino, forse, inizierò semplicemente rispondendo al tuo commento fondamentale, che è come concentrarsi sulle aggiunte piuttosto che concentrarsi su ASRPC. Queste sono metriche di output e penso che ne abbiamo parlato in passato. Come se il nostro obiettivo fosse costantemente quello di guidare la crescita della linea superiore in ARR nel tempo, non di guidare la crescita nell’uno o nell’altro di ASRPC o nell’aggiunta di nuovi clienti.
E quando ci vedrai investire costantemente in quella strategia bimodale, ci saranno naturalmente alcuni periodi di tempo in cui avremo una maggiore espansione in ASRPC e una maggiore espansione in altri tempi in aggiunta ai clienti netti. E probabilmente, è proprio mentre l’equilibrio tra la nuova base e quella installata si sposta. L’altra domanda che avevi riguardava la leva finanziaria e sono contento che tu l’abbia chiesto. Abbiamo fornito una guida per quest’anno che riflette il nostro costante impegno a bilanciare crescita e redditività.
Abbiamo ottenuto ottimi risultati nel quarto trimestre con un margine di profitto operativo del 10% per l’intero anno. E la nostra guida implica altri 250 punti base di miglioramento del margine. Nel corso del tempo, abbiamo il quadro finanziario che mostra e dimostra il nostro equilibrio tra crescita e redditività, e continuiamo a rimanere impegnati a raggiungere questo obiettivo.
Yamini Rangan — Amministratore delegato
Sì. Penso che Kate abbia centrato tutti i punti lì. L’unica cosa che direi è che, mentre pensiamo a questo medio-lungo termine e soprattutto quando pensiamo alla nostra efficienza di vendita e marketing, guarda, abbiamo una crescita guidata dal prodotto, con una crescita dei rappresentanti di vendita e una crescita guidata dai partner. E tutti questi sono i motori di input che poi si traducono nelle nostre aggiunte nette, così come in ASRPC.
E mentre pensiamo a ciascuna di queste tre cose: crescita guidata dal prodotto, stiamo guidando sempre più iniziative in modo da poter diventare efficienti; crescita guidata dalle vendite, stiamo guidando più automazione, più sistemi, più investimenti in modo da poter rendere i nostri rappresentanti ancora più produttivi; e la crescita guidata dai partner, abbiamo parlato di alcuni dei cambiamenti che stiamo apportando strutturalmente in modo da poter diventare ancora più efficienti. E così, mentre pensiamo a come bilanciare crescita e redditività, abbiamo iniziative a breve termine e poi abbiamo iniziative a medio termine, e siamo davvero impegnati a bilanciare crescita e redditività.
Operatore
Grazie. La domanda successiva viene da Brian Peterson di Raymond James. Per favore procedere.
Brian Petersson — Raymond James — Analista
CIAO. Grazie per aver risposto alla domanda e farò eco ai miei complimenti per il trimestre forte. Mi piacerebbe capire, sull’adozione multi-hub e sul successo che stai avendo lì, è più una funzione dell’atterraggio con più hub e tassi di collegamento più elevati sui livelli Starter? O dove abbiamo riscontrato molto successo anche nel cross-sell? C’è un sacco di tempo speso per la vendita al ribasso in rete, ma mi piacerebbe capire come è stato il movimento di vendita incrociata per il nuovo netto e la base esistente perché probabilmente ha ovviamente una prospettiva secolare lì.
Yamini Rangan — Amministratore delegato
Sì. Penso che sia un’ottima domanda. Guarda, penso che stiamo vedendo sia terre multi-hub, sia forti vendite incrociate. E lasciatemi fare un passo indietro e magari guardarlo dal punto di vista del cliente.
Mentre parliamo con i clienti, un paio di cose stanno diventando molto chiare. Mentre pensano al 2023, si tratta molto di guidare le vendite e l’allineamento del marketing. Il passaggio tra marketing e vendite è sempre stato complicato. Quale pipeline stai ricevendo? E questa è una buona qualità della pipeline? Quindi, se pensi ai clienti, vogliono più lead, vogliono una migliore efficacia della campagna, vogliono più monitoraggio delle attività e vogliono che tutto questo si allinei alla crescita dal punto di vista delle vendite.
E quindi, nelle nostre conversazioni, vediamo che ci sono più punti di partenza multihub, più punti di partenza con marketing e vendite e Operations Hub, ad esempio, nella vendita iniziale. Questo sta accadendo in nuove terre. E poi, allo stesso modo, ciò che vediamo è quando il nostro cliente ha adottato, ad esempio, il marketing o le vendite, e vede la proposta di valore di HubSpot, che è facile da usare, facile da gestire e che guida l’adozione, quindi diventa più semplice conversazione per avere un dialogo di cross-sell con il vicepresidente delle vendite o il vicepresidente del servizio. E così scopriamo che, nel primo anno di acquisto di HubSpot, i clienti hanno un’alta propensione a cercare hub aggiuntivi e ottenere visibilità su tutta la base di clienti.
E così la combinazione di entrambi porta a vittorie a tre hub molto salutari, così come a cinque hub dal punto di vista del cliente.
Operatore
Grazie. La domanda successiva viene da Brad Sills di Bank of America. Per favore procedere.
Brad Sills — Bank of America Merrill Lynch — Analista
Oh grande. Farò eco alle mie congratulazioni per un bel finale di anno in un ambiente difficile. Forse se potessi approfondire un po’ lo stesso argomento, Yamini. Dove stai vedendo queste offerte a tre e cinque hub, dove c’è una forza incrementale in tutto lo stack? Intendo vendite e marketing, ovviamente, il nucleo.
Sembra che Service Hub sia forte, CMS. Mi piacerebbe avere un po’ di colore lì. E niente sui pagamenti? Quindi solo una forza incrementale nello stack e questi accordi multi-hub più grandi?
Yamini Rangan — Amministratore delegato
Sì. Grazie mille, Brad. Senti, penso che se guardi alla nostra performance nel quarto trimestre, siamo molto contenti perché mostra forza nell’alta gamma, mostra forza nel multi-hub e mostra forza nelle nostre aggiunte di fascia bassa di Starter Suite. E questa è la nostra strategia bimodale.
La nostra strategia bimodale è che vogliamo aggiungere volume di clienti all’estremità inferiore. E man mano che si ridimensionano e vedono il valore all’interno di HubSpot, continuano a passare ai livelli pro e enterprise e ottengono ancora più valore da HubSpot. E quella strategia bimodale funziona. E in termini di quali aree di prodotto stiamo vedendo la forza, certamente, il marketing e le vendite sono le principali porte d’ingresso.
E siamo molto lieti di vedere Sales Hub diventare una porta d’ingresso legittima. Molte più conversazioni su come legare vendite e marketing, e questa è un’area di cui abbiamo parlato. E quando acquistano vendite e marketing e vogliono integrarsi profondamente e connettersi con altri sistemi all’interno dell’organizzazione, entra in gioco Ops Hub. reporting e poi Service Hub.
Quindi, in tutti i nostri hub principali, stiamo assistendo a uno slancio piuttosto buono in termini di commercio, ora è una scommessa a lungo termine. Siamo soddisfatti dei livelli di attivazione dei commercianti e delle loro transazioni. Siamo nelle prime fasi e c’è ancora molto da fare. E mentre guardo la nostra strategia quest’anno, è super chiaro.
Vogliamo approfondire il marketing, le vendite e l’assistenza. E vogliamo continuare a mantenere lo slancio che abbiamo nel commercio, e vogliamo fare entrambe le cose concentrandoci sulla strategia bimodale, che sta funzionando. Spero che questo ti dia un po’ più di colore, Brad.
Operatore
Grazie. La domanda successiva viene da Josh Reilly di Needham and Company. Per favore procedere.
Josh Reilly — Needham and Company — Analista
Ehilà. Grazie per aver accettato la mia domanda. Uno dei punti interessanti che ho ritenuto evidenziato all’Analyst Day dello scorso anno è stato l’ampio mix di clienti Starter come percentuale del totale dei clienti paganti, che, potenzialmente, sta creando il tipo di domanda repressa per migrare a Pro ed Enterprise quando il il mercato si riprende. Come definiresti l’entità del mix di clienti che rinviano gli aggiornamenti a causa della macro oggi rispetto ai rallentamenti precedenti? E c’è un momento in cui questi clienti devono migrare, indipendentemente dalla macro? O cosa hai visto nei cicli passati? Grazie.
Kate Bueker — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. È una domanda interessante, e grazie per questo. Riteniamo che lo slancio delle aggiunte del cliente Starter sia un’ottima strategia a lungo termine per noi. In termini di ciò che stiamo vedendo oggi sugli aggiornamenti di Starter, le coorti più recenti che hanno iniziato con noi stanno effettivamente aggiornando a ritmi piuttosto salutari.
L’anno scorso abbiamo intrapreso una serie di azioni per risolvere il problema affinché il cliente guidasse davvero quel volume che stiamo vedendo all’estremità inferiore. Abbiamo parlato di cose come ridurre l’automazione del marketing, introducendo il CMS gratuito. E continuiamo a sperimentare su prezzi e imballaggi. Tutto ciò si è tradotto in una bella espansione del numero di clienti Starter che si uniscono a noi.
Ma allo stesso tempo, osserviamo queste coorti molto da vicino per assicurarci che il loro utilizzo e i loro modelli di aggiornamento siano coerenti e sani e siano abbastanza coerenti con ciò che abbiamo visto in passato.
Operatore
Grazie. La domanda successiva viene da Keith Bachman di BMO. Per favore procedere.
Relatore sconosciuto
Ciao, sono Adam per Keith. Volevo scavare un po’ più a fondo nella guida alle entrate del 2023. Quindi ho sentito che i tuoi commenti sui pagamenti sono ancora relativamente presto. Ma penso che tu abbia precedentemente commentato che ti aspetti che i contributi crescano con il prossimo anno per i pagamenti.
E poi so che abbiamo un contributo in corso dal tipo di margine dell’aumento dei prezzi di Enterprise. Quindi mi chiedevo se potessimo analizzare i vantaggi per ciascuno di questi per il prossimo anno. Grazie.
Kate Bueker — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Grazie mille per la domanda. Stai colpendo tutti i dettagli qui. Vorrei solo dire, Payments, poiché noi – ribadirò i commenti di Yamini, Payments è e presto.
Stiamo investendo a lungo termine nei pagamenti. Come ho condiviso con – all’Analyst Day, non contribuirà in modo sostanziale alla nostra crescita o redditività nel 2023. Sulla modifica dei prezzi di Marketing Hub Enterprise, continuiamo a ricevere feedback positivi sulla modifica. Ancora una volta, non è un driver materiale dei risultati nel 2023.
Operatore
Grazie. La domanda successiva viene da Elizabeth Porter di Morgan Stanley. Per favore procedere.
Elisabetta Porter — Morgan Stanley — Analista
Grande. Grazie mille. Hai parlato molto di accordi che richiedono più tempo e più controllo, cosa che stiamo chiaramente ascoltando in tutto il panorama più ampio. Ero curioso di sapere cosa vedi proprio nella parte superiore dell’imbuto e come si sta formando la pipeline.
E qualcosa che dovremmo cercare al di fuori dei soli fattori macro per aiutarci a convertirli più velocemente nel medio-breve termine? So che hai evidenziato gli investimenti in vendite e partner. Questi sono altri venti favorevoli dopo il 2023? Grazie.
Yamini Rangan — Amministratore delegato
Sì. Elisabetta, bella domanda. Guarda, è molto interessante. Quando parliamo con i clienti, accadono due cose contemporaneamente.
Le PMI sono profondamente impegnate nel digitale. Ci si chiedeva se le PMI prospereranno durante la pandemia. C’è da chiedersi se le PMI sopravviveranno a questa recessione. Ma quello che scopriamo è che le PMI sono impegnate nel digitale.
Stanno continuando a costruire le loro attività sul digitale. Stanno continuando a sfruttare le soluzioni digitali per essere in grado di rimanere in contatto con i loro clienti. E lo sento ripetutamente nelle mie conversazioni con i clienti. E lo vediamo all’interno della pipeline.
Ora, allo stesso tempo, ciò di cui abbiamo parlato è che vogliono comprendere a fondo il valore. Vogliono acquistare un po’ più cautamente, e questo si traduce in cicli di negoziazione più lunghi. Penso che noi, come tutti gli altri, continueremo a monitorare e continueremo a guardare gli indicatori principali mentre procediamo. E come cambia la nostra dinamica e come abbiamo adattato la nostra esecuzione? Penso che alcune cose in base a ciò che stiamo vedendo, stiamo guidando con valore.
Ogni conversazione riguarda il valore, la fornitura di un rapido time-to-value, nonché i risparmi sui costi che i nostri clienti possono vedere in termini di consolidamento sulla piattaforma. E i nostri team di vendita, così come le organizzazioni partner, sono in grado di avere queste conversazioni e la nostra proposta di valore risuona davvero. Quindi per noi, il go-to-market ha davvero adottato. E dal punto di vista del prodotto, siamo in un punto di forza.
Ci hai appena sentito parlare di G2. In G2, siamo stati classificati come n. 1 nel marketing, n. 1 nelle vendite.
E siamo diventati una piattaforma di scelta per le aziende di fascia media e le aziende in scala che cercano opzioni. Sia che stiano guidando la produttività o che stiano guidando risparmi sui costi, siamo in quelle conversazioni. Quindi ritengo che, anche date le condizioni macro, la combinazione della nostra innovazione di prodotto e l’esecuzione go-to-market ci posizionino davvero fortemente. E poi, nel complesso, come tutti ci aspettiamo – a un certo punto, questo ciclo, il ciclo economico cambierà.
E quindi parte dell’attenzione in termini di team di leadership è come prendere decisioni forti e ponderate in questo momento per posizionarci per emergere più forti quando il ciclo si trasforma. Quindi è così che pensiamo a quest’anno e oltre.
Operatore
Grazie. La domanda successiva viene da Michael Turrin di Wells Fargo. Per favore procedere.
Michele Berg — Wells Fargo Securities — Analista
Salve, sono Michael Berg di Michael Turrin. Congratulazioni per l’ottimo trimestre. Volevo fare doppio clic sulla stagionalità del margine che hai esposto sul tuo – prima nella chiamata. Quando penso alla seconda metà di quest’anno, ci sono dei vantaggi dal consolidamento immobiliare che è integrato in quel numero? O ci si aspetta che questi benefici si vedano oltre il 2023?
Kate Bueker — Capo dell’ufficio finanziario
Quindi c’è – grazie per la domanda. I benefici della ristrutturazione andranno a beneficio dell’azienda nel secondo, terzo e quarto trimestre. Come sapete, tendiamo comunque ad avere margini di metà posteriore stagionalmente più forti. C’è una certa quantità di benefici immobiliari nella seconda metà dell’anno.
E il vantaggio derivante dalla riduzione della forza lavoro è distribuito in modo abbastanza uniforme in quei trimestri.
Operatore
Grazie. E la nostra domanda finale verrà dalla linea di Arjun Bhatia di William Blair. Per favore procedere.
Arjun Bhatia — William Blair and Company — Analista
Perfetto. Grazie, ragazzi, per aver risposto alla domanda. Yamini, forse uno per te, tornando un po’ alla ristrutturazione. Sono curioso di sapere se c’è qualche impatto sulla roadmap del prodotto per il lancio di nuovi hub a seguito della ristrutturazione, o se questo fosse puramente focalizzato su ruoli forse più di supporto.
Come dovremmo vedere quell’impatto che si svolge?
Yamini Rangan — Amministratore delegato
Sì. Bella domanda, Arjun. Solo per condividere una prospettiva di come abbiamo pensato a questo, ne abbiamo parlato un paio di volte, questa non è stata una decisione sui costi a breve termine. Questo è stato un riallineamento strategico del nostro investimento in modo da poter guidare l’innovazione a lungo termine, nonché la scalabilità all’interno dell’organizzazione.
Quindi, mentre facciamo un passo indietro, esaminiamo in tutta l’azienda il modo migliore per allineare le nostre persone, le risorse alla nostra strategia in modo da poter emergere più forti da questo ciclo economico. E il fatto è che abbiamo team con capacità in eccesso, come il reclutamento e i servizi. E quelle erano le aree che abbiamo ritirato in modo aggressivo. Abbiamo anche esaminato le aree in cui c’erano duplicati di lavoro e opportunità per noi di essere molto più efficienti.
Ora, durante tutto il processo, siamo stati molto attenti a proteggere l’innovazione di prodotto, così come i ruoli diretti di quota. E infatti, come abbiamo detto un paio di volte, stiamo reinvestindo in aree di prodotto, oltre che internamente in modo da poter guidare la scalabilità. Quindi ci sentiamo molto bene in termini di obiettivi strategici e capacità di continuare ad alimentare il ritmo dell’innovazione che abbiamo avuto.
Operatore
Grazie. E con questo, concluderemo la nostra sessione di domande e risposte per la chiamata di oggi. Vorrei ora passare la conferenza al gruppo dirigente per le osservazioni conclusive.
Yamini Rangan — Amministratore delegato
Grazie mille a tutti. Apprezziamo molto il tuo supporto. Un enorme ringraziamento ai dipendenti, ai clienti e ai partner di HubSpot per la loro resilienza mentre hanno navigato in tutti questi tempi. Non vedo l’ora di parlare con voi il prossimo trimestre.
Operatore
[Operator signoff]
Durata: 0 minuti
Partecipanti alla chiamata:
Chuck MacGlashing — Responsabile delle relazioni con gli investitori
Yamini Rangan — Amministratore delegato
Kate Bueker — Capo dell’ufficio finanziario
Samad Samana — Jefferies — Analista
Marco Murphy — JPMorgan Chase and Company — Analista
Brent Bracelin — Piper Sandler — Analista
Terry Tillmann — Truist Securities — Analista
Gabriela Borges — Goldman Sachs — Analista
Rishi Jaluria — RBC Capital Markets — Analista
Alex Zukin — Wolfe Research — Analista
Michele Turit — KeyBanc Capital Markets — Analista
Brian Petersson — Raymond James — Analista
Brad Sills — Bank of America Merrill Lynch — Analista
Josh Reilly — Needham and Company — Analista
Relatore sconosciuto
Elisabetta Porter — Morgan Stanley — Analista
Michele Berg — Wells Fargo Securities — Analista
Arjun Bhatia — William Blair and Company — Analista
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