Fonte immagine: The Motley Fool.
Freschi lavori (FRSH 0,74%)
Chiamata sugli utili del quarto trimestre 2022
07 febbraio 2023, 17:00 ET
Contenuti:
- Osservazioni preparate
- Domande e risposte
- Chiama i partecipanti
Osservazioni preparate:
Operatore
Grazie per essere stati presenti e benvenuti alla teleconferenza sugli utili del quarto trimestre e dell’intero anno 2022 di Freshworks. In questo momento, tutti i partecipanti sono in modalità di solo ascolto. Dopo la presentazione dei relatori, ci sarà una sessione di domande e risposte [Operator instructions] Vi ricordiamo che il programma di oggi è in fase di registrazione. E ora vorrei presentarvi il presentatore del programma di oggi, il sig.
Joon Huh, vicepresidente delle relazioni con gli investitori. Per favore, vada avanti, signore.
Joon Eh — Vicepresidente, Relazioni con gli investitori
Grazie. Buon pomeriggio e benvenuti alla teleconferenza sugli utili del quarto trimestre e dell’intero anno 2022 di Freshworks. Insieme a me oggi ci sono Girish Mathrubootham, amministratore delegato di Freshworks; Dennis Woodside, presidente di Freshworks; e Tyler Sloat, direttore finanziario di Freshworks. Lo scopo principale della telefonata di oggi è fornire informazioni sulla performance del quarto trimestre e dell’intero anno 2022 e sulle nostre prospettive finanziarie per il primo trimestre e l’intero anno 2023.
Alcune delle nostre discussioni e risposte alle vostre domande possono contenere dichiarazioni previsionali ai sensi del Private Securities Litigation Reform Act del 1995. Queste dichiarazioni previsionali si basano sulle attuali aspettative e stime di Freshworks sulla sua attività e sul settore, inclusa la nostra prospettive finanziarie, incertezze macroeconomiche, convinzioni del management e alcune altre ipotesi formulate dalla società, che sono tutte soggette a modifiche. Queste dichiarazioni sono soggette a rischi, incertezze e presupposti che potrebbero far sì che i risultati effettivi differiscano materialmente da quelli previsti nelle dichiarazioni previsionali. Per una discussione dei rischi sostanziali e di altri fattori importanti che potrebbero influenzare i nostri risultati, fare riferimento alla pubblicazione degli utili di oggi, al nostro modulo 10-Q depositato più di recente e agli altri nostri documenti periodici presso la SEC.
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Freshworks non si assume alcun obbligo di aggiornare alcuna dichiarazione previsionale al fine di riflettere eventi o circostanze che potrebbero verificarsi dopo la data di questa presentazione, ad eccezione di quanto richiesto dalla legge. Nel corso della chiamata di oggi, faremo riferimento ad alcune misure finanziarie non GAAP. Le riconciliazioni tra le misure finanziarie GAAP e non GAAP sono incluse nel nostro comunicato sugli utili, disponibile sul nostro sito web per le relazioni con gli investitori all’indirizzo ir.freshworks.com. Ti incoraggio a visitare il nostro sito per le relazioni con gli investitori per accedere al nostro comunicato sugli utili, ai rapporti periodici della SEC, a una replica della chiamata di oggi o per saperne di più su Freshworks.
E con questo, lascia che lo consegni a Girish.
Girish Mathrubootham — Amministratore delegato
Grazie, Joon, e benvenuti a tutti. Grazie per esserti unito a noi oggi nella chiamata sugli utili di Freshworks che copre il nostro quarto trimestre e l’intero anno 2022. Nel complesso, abbiamo ottenuto buoni risultati nel trimestre. Abbiamo superato le aspettative in termini di risultati operativi per entrate totali, reddito operativo non GAAP e flusso di cassa libero.
Abbiamo coronato un ottimo finale dell’anno con 133,2 milioni di dollari di entrate trimestrali, superando i 500 milioni di dollari di entrate ricorrenti annuali. In questo ambiente, poiché le aziende cercano un valore maggiore per la loro spesa IT, stiamo vedendo che la proposta di valore di Freshworks risuona più che mai. Nel quarto trimestre, abbiamo aggiunto circa 1.800 nuovi clienti alla nostra base in crescita e ci siamo ritrovati con oltre 63.400 clienti totali, tra cui San Francisco 49ers, Finchoice, Mahindra, Supara, St. Marche e Yulu Bikes.
Sono incredibilmente orgoglioso di come abbiamo fatto crescere il business. Abbiamo anche migliorato il nostro margine operativo non GAAP di otto punti percentuali nel quarto trimestre su base annua e abbiamo generato un flusso di cassa libero positivo di $ 4 milioni nel trimestre. Il nostro approccio durante questo recente periodo di incertezza macroeconomica è stato quello di concentrarci sulla guida della nostra crescita attraverso quattro strategie chiave. Riteniamo che questi quattro driver di business continueranno a farci progredire nel 2023.
Il primo è la nostra costante attenzione all’innovazione dei prodotti. Nel 2022, abbiamo ampliato la nostra piattaforma CRM unificata per includere Finchoice. Abbiamo lanciato questo servizio per i team aziendali per estendere il primo servizio oltre l’IT. E abbiamo reso i nostri bot più intelligenti attraverso i nostri prodotti CX IT e CRM più ampi per aiutare le aziende a coinvolgere i propri clienti più velocemente.
In secondo luogo, abbiamo visto i risultati della nostra attenzione ai clienti più grandi, che sta guidando la maggior parte della nostra crescita. Oggi, quasi il 60% della nostra attività proviene da aziende di medie e grandi dimensioni con molti dei nostri accordi del quarto trimestre che iniziano con Freshworks. Il terzo motore di business è l’espansione. Nonostante la difficile situazione macroeconomica, i clienti si sono espansi grazie all’aggiunta di agenti, al cross-sell e agli aggiornamenti in distribuzioni più ampie.
Nel quarto trimestre, la nostra ritenzione netta in dollari è stata del 110% su base valutaria costante. E infine, la nostra attenzione all’efficienza operativa. Abbiamo generato un flusso di cassa positivo nel quarto trimestre e migliorato il nostro margine operativo non GAAP. Abbiamo in programma di sfruttare questo slancio e migliorare la nostra efficienza negli anni a venire.
Durante la chiamata di oggi, Dennis, Tyler e io approfondiremo questi quattro driver di business e il modo in cui hanno svolto un ruolo nei nostri risultati del quarto trimestre e come li vediamo contribuire in futuro. A partire dalla nostra innovazione di prodotto. Continuiamo ad apportare miglioramenti lo scorso anno alla nostra soluzione IT, CX e CRM più ampia. I nuovi affari sono aumentati poiché le aziende hanno scelto i prodotti Freshworks come alternative credibili a software costosi e gonfiati.
Questo è davvero importante nell’ambiente attuale in cui le aziende vogliono controllare la spesa IT senza sacrificare le potenti funzionalità nelle applicazioni mission-critical. In effetti, le recensioni positive dei nostri clienti in questo trimestre ci hanno fatto guadagnare premi di raggio di fiducia per il miglior rapporto qualità-prezzo e il miglior set di funzionalità. Sono questi i due motivi per cui crediamo che il servizio stampa continui a crescere e guadagnare trazione nel mercato medio. Prendi Swire Coca-Cola per esempio.
Swire è uno dei maggiori partner di imbottigliamento di Coca-Cola negli Stati Uniti e in Asia e ha scelto Freshworks per l’ampiezza delle nostre funzionalità, la rapida implementazione e il basso costo di proprietà. Swire ha scelto Freshworks perché era alla ricerca di una piattaforma sufficientemente completa da supportare le loro complesse esigenze riducendo al contempo la spesa ITSM. Inoltre, nell’ultimo trimestre, abbiamo lanciato Freshservice per il team aziendale e negli ultimi tre mesi abbiamo riscontrato un forte successo iniziale.
Man mano che le aziende eliminano il supporto in silos e la piattaforma di gestione dei servizi, altri reparti come le risorse umane e la finanza possono utilizzare Freshservice per creare un’esperienza dei dipendenti più moderna e consolidata. Nuovi clienti come Coherent Corporation, un’azienda di semiconduttori con oltre 23.000 dipendenti, hanno scelto Freshservice rispetto a un grande operatore storico grazie alla nostra integrazione e alla capacità di scalare tra IT e HIT. Nella nostra attività CF, continuiamo a migliorare i prodotti Firstchat e Freshdesk con particolare attenzione al self-service del cliente e all’esperienza degli agenti. In Freshdesk, abbiamo aggiunto nuove integrazioni con più partner di telefonia.
Le aziende possono ora portare la propria soluzione di telefonia in Freshdesk per creare una soluzione di servizio clienti omnicanale completa. In Freshchat, abbiamo introdotto modi più semplici per creare i loro robot di servizio. Nel quarto trimestre, abbiamo aggiunto più lingue acquistate e modelli acquistati specifici del settore, estendendo la portata dei nostri prodotti ai mercati globali. Solo nel quarto trimestre, Freshchat ha alimentato centinaia di milioni di conversazioni con i bot.
Con l’avvento delle moderne app di messaggistica, le aziende sono rapidamente passate a interagire con i clienti tramite canali di messaggistica conversazionale. Siamo attivi, un marchio di lifestyle attivo negli Stati Uniti, in Canada e in Australia ha iniziato con Fishdesk e successivamente ha acquistato FriskChat per gestire le richieste di supporto ripetitive come i resi e lo stato degli ordini in modo più efficiente. Automatizzando le risposte tramite e-mail, chat e chiamate tramite tempi di risoluzione ridotti di diversi livelli. Passando alle nostre più ampie soluzioni CRM nelle vendite e nel marketing.
Abbiamo migliorato l’analisi e il reporting. Abbiamo lanciato una nuova funzionalità di attribuzione dei ricavi per aiutare i professionisti del marketing a comprendere meglio l’impatto sulle vendite delle loro campagne di marketing multicanale. Abbiamo anche aggiunto l’integrazione per analizzare i costi di vendita per ridimensionare l’efficacia della loro conversazione con i clienti. Sono estremamente orgoglioso della nostra innovazione di prodotto nel 2022 e della nostra dedizione alla creazione di nuove capacità in grado di offrire valore ai nostri clienti attraverso un ambiente macro impegnativo.
Mentre guardiamo avanti alle nostre priorità di prodotto per quest’anno, continueremo a differenziare Freshservice come servizio IT completo, operazioni IT e soluzioni di gestione dei servizi aziendali. In CX, continueremo a mantenere la promessa di un’esperienza di assistenza clienti omnicanale con automazione self-service, esperienza di conversazione e ticketing. Infine, continueremo a creare un CRM unificato con una piattaforma di dati dei clienti pronta all’uso e insight AIML. Passerò ora a Dennis per parlare di ciò che stiamo vedendo nel mercato, di come i clienti più grandi stanno guidando la crescita della nostra attività e di come i clienti si stanno espandendo sui nostri prodotti.
Dennis Woodside — Presidente
Grazie, Girish, e ciao a tutti. Grazie per esserti unito a noi oggi. Sono cinque mesi a Freshworks e sono entusiasta dei progressi che stiamo facendo nel settore. Abbiamo chiuso l’anno in positivo, superando le nostre stime finanziarie e migliorando la nostra efficienza operativa.
In un contesto di mercato più difficile, abbiamo migliorato la nostra esecuzione per guidare il nuovo trimestre di affari più alto di sempre. Abbiamo visto aumentare la concorrenza per molte delle nostre offerte, eppure abbiamo ancora migliorato le nostre percentuali di vincita per i nostri prodotti CX e ITSM. Ciò è stato particolarmente vero per i nostri affari più grandi sul campo con Freshservice all’avanguardia come soluzione scalabile ed economica che offre un valore incredibile ai nostri clienti. G ha parlato del nostro primo dei quattro driver di business: l’innovazione di prodotto.
Tratterò i prossimi due, il nostro successo con i clienti di fascia media e aziendale e il nostro movimento di espansione. Inizierò con la nostra maggiore attenzione ai clienti di fascia media e aziendale. Negli ultimi 18 mesi, abbiamo effettuato investimenti sostanziali in persone e strumenti per espandere le nostre mozioni go-to-market. Riteniamo che quegli investimenti, che ora si riflettono nella nostra base di costi, stiano dando i loro frutti in una maggiore partecipazione ai tassi di vincita in più accordi e nell’espansione del nostro business di fascia media e aziendale.
Nel 2022, le nostre nuove vincite aziendali sono aumentate con le aziende che hanno speso più di $ 50.000 in ARR. E nel quarto trimestre, questa coorte di clienti è cresciuta del 35% su base annua e ora rappresenta il 44% della nostra attività. Mentre la nostra attività era storicamente più nella nostra base di entrate, nel corso degli anni si è spostata verso più clienti di fascia media e aziendale. Oggi, quasi il 60% della nostra attività proviene da società di fascia media, quelle con un numero di dipendenti compreso tra 251 e 5.000 e clienti aziendali con più di 5.000 dipendenti.
Questo perché i nostri prodotti economici ma potenti offrono un valore reale in tempi rapidi. Possono scalare per servire migliaia di agenti e milioni di interazioni con clienti e dipendenti. Questi vantaggi risuonano con aziende di tutte le dimensioni, specialmente nell’attuale economia. I giorni in cui si selezionava un fornitore solo in base alla quota di mercato o alla notorietà del marchio sono finiti.
I clienti desiderano un impatto rapido e un valore duraturo a un costo ragionevole e Freshworks offre. Ecco perché Freshservice è stato scelto da Carrefour Belgium, una filiale dell’ottavo più grande rivenditore al mondo. Il loro team di 300 professionisti IT ha ora un approccio più semplice e agile alla gestione dei servizi IT per supportare più di 11.000 dipendenti. Mentre gli incumbent legacy si concentrano sul 2.000 aziende più grandi del mondo, Freshworks ha l’opportunità di servire centinaia di migliaia di altri che sono insoddisfatti o poco serviti da software gonfio e costoso.
Forniamo alle organizzazioni di medie dimensioni come Databricks, TaylorMade e Georgetown University una scelta migliore: soluzioni potenti ma convenienti. Passando all’espansione, sono lieto di affermare che, nonostante le condizioni macro, i nostri clienti si stanno ancora espandendo attraverso aggiunte di posti, vendite incrociate e aggiornamenti. Nel quarto trimestre, la ritenzione netta del dollaro è stata del 110% in valuta costante poiché il tasso di abbandono complessivo per la nostra attività è rimasto nell’adolescenza alta. Vediamo tassi di ritenzione migliori nei nostri clienti di fascia media e aziendale, il che aiuta la nostra ritenzione complessiva del dollaro netto.
Mentre le aggiunte di posti continuano a guidare la stragrande maggioranza della nostra espansione oggi, ci aspettiamo che il cross-sell contribuisca maggiormente alla nostra crescita nel tempo. La percentuale di clienti che utilizzano più di un prodotto è rimasta relativamente la stessa del trimestre precedente al 24%, con solo un leggero aumento nel quarto trimestre. Quest’anno stiamo implementando iniziative specifiche per creare maggiori opportunità di raggruppamento e vendita incrociata per il nostro team go-to-market. Prendi Addison Lee, per esempio.
La compagnia britannica di taxi e corrieri a noleggio privato ha iniziato come cliente Freshservice nel 2015 e nel 2022 si è aggiunta a Freshsales e Freshdesk. Ritengono che il loro precedente sistema CRM di un grande operatore storico abbia causato una bassa produttività degli agenti e non abbia fornito un valore sufficiente. La nostra suite Freshsales è stata selezionata per sostituire il vecchio CRM per la nostra moderna interfaccia utente intuitiva creata per l’utente finale. Osservando la nostra coorte di clienti di oltre $ 50.000 in ARR, abbiamo aggiunto 191 clienti netti nel quarto trimestre.
Sebbene questo numero di clienti abbia beneficiato del movimento FX e delle nuove operazioni nel trimestre, il fattore trainante principale ha continuato a essere l’espansione poiché i clienti hanno aumentato la loro spesa per i nostri prodotti e in particolare per il mercato ITSM. Un esempio è ICOR, un fornitore di servizi gestiti con oltre 35.000 dipendenti in 10 paesi. Nell’ambito della strategia di trasformazione digitale di iCore, l’azienda ha esteso l’uso degli spot Freshservice e Freshdesk ai suoi team IT, HR e finanziari per rispondere immediatamente alle domande prima di passare a un membro del team tecnologico. La piattaforma consente ai membri del team iCore di concentrarsi su attività più complesse e crea un’esperienza migliore sia per i dipendenti che per i clienti.
Per me, sono i clienti come quelli di cui hai sentito parlare oggi a convalidare la mia decisione di unirmi a Freshworks. Credo che abbiamo l’opportunità di costruire un’azienda grande e di grande impatto che possa servire centinaia di migliaia di aziende nel tempo. Concentrandoci sui quattro driver di business dell’innovazione di prodotto, dei clienti mid-market e aziendali, dell’espansione e dell’efficienza, riteniamo di poter crescere ben oltre i nostri livelli attuali. Sono entusiasta dei progressi che abbiamo fatto per allineare meglio i nostri team go-to-market e le numerose opportunità che ci attendono.
Ora tocca a Tyler per parlare di come stiamo migliorando l’efficienza mentre Freshworks continua a crescere.
Tyler Sloat — Capo dell’ufficio finanziario
Grazie, Dennis. Guardando indietro alla nostra performance del quarto trimestre e dell’intero anno 2022. Sono soddisfatto della nostra capacità di guidare l’efficienza operativa nel business. A partire dall’anno scorso, sapevamo che il 2022 sarebbe stato un anno di grandi investimenti, costruendo i nostri team go-to-market, investendo nello sviluppo del prodotto e assumendo un anno intero di costi dell’azienda pubblica G&A.
Quello che non sapevamo era come si sarebbe evoluta la macroeconomia e in che modo avrebbe avuto un impatto sul mercato complessivo dei nostri prodotti. Durante l’anno di un contesto di domanda in rallentamento, movimenti valutari negativi e pressione sulle piccole imprese, abbiamo comunque superato la fascia alta delle nostre stime per il 2022 per le entrate che abbiamo stabilito un anno fa di $ 3 milioni. Più significativamente, abbiamo gestito efficacemente i nostri costi durante tutto l’anno per superare la fascia alta delle nostre stime del 2022 per il reddito operativo non GAAP di oltre $ 26 milioni. Riteniamo di avere un modello di business duraturo e stiamo migliorando la nostra efficienza operativa mentre guidiamo la crescita aziendale.
Nel quarto trimestre, abbiamo avuto un altro trimestre di maggiore efficienza con le entrate previste, la perdita operativa non GAAP ha superato le aspettative di $ 6, 5 milioni nel trimestre. Abbiamo migliorato il nostro margine operativo non GAAP anno dopo anno e la nostra attività si è inflessa per generare un flusso di cassa libero positivo di $ 4 milioni e un EPS non GAAP di $ 0, 01 nel trimestre. Come faccio normalmente, esaminerò i nostri risultati finanziari del quarto trimestre, fornirò informazioni di base sulle metriche chiave e chiuderò con le nostre aspettative per il primo trimestre e l’intero anno 2023. Includerò anche confronti a valuta costante per fornire una visione migliore della nostra attività fondamentali.
La maggior parte della nostra discussione si concentrerà sui risultati finanziari non GAAP, che escludono l’impatto delle imposte sui salari delle spese di compensazione basate su azioni sulle transazioni azionarie dei dipendenti, l’ammortamento dei beni immateriali acquisiti e altri aggiustamenti. A cominciare dal conto economico. I ricavi sono cresciuti del 30% tenendo conto della valuta costante o del 26% come riportato a 133,2 milioni di dollari. Sebbene la tendenza dei cambi per il dollaro rispetto all’euro e alla sterlina si sia invertita nel quarto trimestre, abbiamo continuato a vedere l’impatto negativo sui ricavi derivante dai movimenti dei cambi all’inizio dell’anno.
Come accennato da Dennis, abbiamo avuto un buon trimestre di nuovi affari guidato da Freshservice, mentre l’espansione ha continuato a subire pressioni dagli effetti del più ampio rallentamento economico. I clienti più piccoli continuano a sentire la pressione poiché i tassi di abbandono sono leggermente aumentati per il segmento delle PMI, portando a una crescita più lenta. Nel complesso, il tasso di abbandono dell’azienda è rimasto relativamente stabile, con un aumento di meno di 100 punti base nel trimestre. Nel complesso, negli ultimi anni abbiamo apportato buoni miglioramenti ai nostri tassi di abbandono lordi.
Nel terzo e quarto trimestre, siamo stati in grado di mantenere il tasso di abbandono lordo relativamente stabile, ma vediamo un potenziale rischio di tasso di abbandono leggermente aumentato nel 2023. Passando ai margini. I nostri margini lordi non GAAP erano più o meno simili al terzo trimestre, arrotondando per eccesso all’83% per il trimestre. Abbiamo continuato a ottenere forti margini lordi non GAAP con oltre l’82% per l’intero anno mentre espandiamo il business.
Nel quarto trimestre, i margini operativi non-GAAP sono migliorati di otto punti percentuali su base annua, attestandosi al 2% negativo, grazie principalmente alla riduzione dei costi di R&S e G&A in percentuale sui ricavi. In particolare per G&A, le spese dell’anno precedente includevano costi di risoluzione di controversie non ricorrenti che non erano stati inclusi nel trimestre più recente. Su base trimestrale, abbiamo registrato un miglioramento molto limitato dei margini operativi non GAAP poiché abbiamo mantenuto in gran parte la nostra base di costi di esecuzione in linea con la crescita del business. Analogamente al terzo trimestre, abbiamo avuto un vantaggio una tantum di circa $ 4 milioni relativo allo storno dei ratei passivi dall’inizio dell’anno.
La nostra sovraperformance dei ricavi combinata con una base di costi in miglioramento ha portato a una perdita operativa non GAAP di 2,8 milioni di dollari nel quarto trimestre. Sono soddisfatto della nostra capacità di controllare i costi nell’attuale contesto di mercato e mi aspetto di ottenere una maggiore leva operativa man mano che andiamo avanti. Passando alle nostre metriche operative. La ritenzione netta in dollari è stata del 110% su base valutaria costante o del 108% come riportato ed è stata ampiamente in linea con il nostro commento del trimestre precedente.
Come previsto, abbiamo visto l’espansione rallentare nel trimestre riflettendo la tendenza economica generale. Guardando al futuro, poiché prevediamo che la tendenza più ampia continui, stimiamo che la ritenzione netta del dollaro a valuta costante nel primo trimestre del 2023 sia del 107% e mantenendo costanti i tassi di cambio, la ritenzione netta del dollaro riportata sia del 105%. In termini di metriche dei nostri clienti, i clienti che hanno contribuito con più di $ 5.000 in ARR sono cresciuti del 20% a 17.722 clienti nel trimestre e ora rappresentano l’87% del nostro ARR. Su base a valuta costante, questa coorte di clienti è cresciuta del 21% su base annua.
Per i clienti più grandi che contribuiscono con più di $ 50.000 in ARR, questo numero di clienti è cresciuto del 35% a 1.908 ed è aumentato fino a rappresentare il 44% del nostro ARR. Adeguandosi alla valuta costante, questa coorte di clienti è cresciuta del 38%. Infine, abbiamo concluso il trimestre con un numero totale di clienti superiore a 63.400 e il nostro ricavo medio per account ha continuato ad aumentare. Passando alla fatturazione, allo stato patrimoniale e alla liquidità, nel quarto trimestre le fatture calcolate sono cresciute del 21% a 147,8 milioni di dollari e, mantenendo una valuta costante nell’ultimo anno, le fatturazioni calcolate sono cresciute del 25%.
L’altro fattore che ha influito sul tasso di crescita è stato il mix di durata della fatturazione del 4% negativo. Adeguandosi a questo, la crescita della fatturazione calcolata normalizzata è stata di circa il 29% nel quarto trimestre. Guardando avanti al primo trimestre del 2023, la nostra stima preliminare per la crescita della fatturazione calcolata è del 20% su base a valuta costante o del 17% come base riportata sui tassi di cambio correnti. Per l’intero anno 2023, prevediamo che la crescita della fatturazione calcolata sarà simile alla nostra crescita dei ricavi prevista per l’anno di circa il 17%.
Passando al nostro stato patrimoniale e alle voci di cassa. Abbiamo mantenuto un saldo di cassa costante mentre chiudevamo il trimestre con liquidità e titoli negoziabili per circa 1,1 miliardi di dollari. Nel quarto trimestre, abbiamo generato $ 4 milioni di flusso di cassa libero, superando le nostre stime. Guardando indietro all’intero anno, abbiamo sovraperformato la nostra stima iniziale del flusso di cassa libero di $ 25 milioni negativi di oltre $ 10 milioni nel 2022, nonostante un contesto economico più difficile.
dimostrando ulteriormente la nostra capacità di promuovere l’efficienza nel business. Continuiamo a liquidare al netto gli importi di capitale investito e utilizzati per quasi $ 16 milioni in attività di finanziamento per il quarto trimestre. Per l’intero anno, abbiamo utilizzato circa 167 milioni di dollari per la liquidazione netta di quasi 9,8 milioni di azioni. Come promemoria, questa attività di finanziamento è esclusa dal flusso di cassa libero.
Prevediamo di continuare a liquidare gli importi azionari investiti netti con un utilizzo di liquidità trimestrale di circa $ 17 milioni agli attuali livelli di prezzo delle azioni. Mentre guardiamo al 2023, prevediamo di generare circa $ 10 milioni di flusso di cassa libero per l’anno con circa $ 3 milioni nel primo trimestre. Abbiamo una certa stagionalità nella spesa durante tutto l’anno. Pertanto, prevediamo che il secondo e il terzo trimestre saranno vicini al pareggio e il resto del flusso di cassa libero previsto nel quarto trimestre.
Con un flusso di cassa libero positivo ora proveniente dall’attività, nessun debito e un solido bilancio, riteniamo di essere ben posizionati per guidare una crescita sostenuta nel futuro. Passando al nostro conteggio delle azioni per il quarto trimestre. Al 31 dicembre 2022 avevamo circa 324 milioni di azioni in circolazione su base completamente diluita. Il calcolo completamente diluito comprende 289 milioni di azioni in circolazione, circa 32 milioni di dollari relativi a ROC e PRC investiti e 3 milioni di azioni relative a opzioni in circolazione.
Consentitemi ora di parlare delle nostre stime previsionali. Esaminerò prima i numeri e poi fornirò un commento di base in seguito. Per il primo trimestre del 2023, prevediamo che le entrate saranno comprese tra $ 133 milioni e $ 135 milioni, con una crescita dal 16% al 18% su base annua. Adeguandosi alla valuta costante, ciò riflette una crescita dal 19% al 21% su base annua.
La perdita non GAAP derivante dalle operazioni deve essere compresa tra $ 9 milioni negativi e $ 7 milioni negativi e la perdita netta non GAAP per azione deve essere compresa tra $ 0,03 negativi e $ 0,01 negativi, ipotizzando una media ponderata di azioni in circolazione di circa 290,2 milioni di azioni. Per l’intero anno 2023, prevediamo che le entrate saranno comprese tra $ 575 milioni e $ 590 milioni, in crescita dal 15% al 18% su base annua. Al netto della valuta costante, ciò riflette una crescita dal 16% al 19% su base annua. La perdita non-GAAP derivante dalle operazioni deve essere compresa tra un valore negativo di $ 14 milioni e un valore negativo di $ 6 milioni e l’utile netto o la perdita per azione non-GAAP deve essere compreso tra un valore negativo di $ 0,01 e un valore positivo di $ 0,03, ipotizzando una media ponderata delle azioni in circolazione di circa $ 293,8 milioni .
Vogliamo fornire le nostre migliori visioni del business così come lo vediamo oggi. E in un contesto di mercato in evoluzione, può essere difficile. Quindi, un paio di aree e ipotesi da richiamare. Innanzitutto, su FX.
La tendenza del dollaro più debole nel quarto trimestre ha creato un leggero vantaggio per le metriche di entrate e fatturazione rispetto al trimestre precedente. Ma in un confronto anno su anno, abbiamo comunque visto un impatto negativo. Queste stime si basano sui tassi di cambio al 3 febbraio 2023. Pertanto, eventuali futuri movimenti di cambio non vengono presi in considerazione.
Abbiamo iniziato a coprire una piccola parte delle nostre spese basate sull’INR nel gennaio 2023 e prevediamo che l’impatto del programma di copertura aumenterà durante tutto l’anno, il che migliorerà la prevedibilità delle spese operative in futuro. In secondo luogo, sulla redditività. Sono lieto che abbiamo mantenuto il nostro impegno per raggiungere un flusso di cassa libero positivo entro il quarto trimestre dello scorso anno. Ora che ci dirigiamo verso il 2023, stiamo promuovendo ulteriori efficienze per mostrare un miglioramento trimestre su trimestre durante tutto l’anno.
Pertanto, prevediamo che la perdita operativa non GAAP migliorerà a $ 6 milioni negativi nel secondo trimestre, vicino al pareggio nel terzo trimestre e a sua volta positivo entro il quarto trimestre. E prevediamo di mantenere una redditività sostenuta negli anni a venire. Consentitemi di concludere dicendo che sono soddisfatto della nostra esecuzione nel trimestre, la nostra capacità di operare in modo efficiente nell’ultimo anno ha evidenziato la durata e la resilienza della nostra attività. La nostra opinione è che siamo ben posizionati per affrontare un contesto di mercato in evoluzione nel breve termine e rimaniamo ottimisti sulle nostre opportunità a lungo termine.
E con questo, rispondiamo alle vostre domande. Operatore?
Domande e risposte:
Operatore
Certamente. [Operator instructions] Un momento per la nostra prima domanda. E la nostra prima domanda viene dalla linea di Pat Walravens di JMP Securities. La tua domanda, per favore.
Pat Walravens — JMP Securities — Analista
Grande. Grazie mille e complimenti. Ne ho due se va bene. Il primo è sulla macro, che è solo l’ultimo trimestre, voi ragazzi avete parlato molto di aziende che riducono le loro previsioni di crescita e l’organico ha bisogno che il vostro tono sembri molto migliore ora.
La macro – voglio dire, odio dirlo, ma l’ambiente di vendita per voi ragazzi è migliorato in qualche modo nel quarto trimestre?
Tyler Sloat — Capo dell’ufficio finanziario
Ciao Pat. Questo è Tyler. Inizierò la risposta perché — è questa la prima parte? Vuoi fare anche la seconda domanda?
Pat Walravens — JMP Securities — Analista
Sì. E la seconda parte è solo — penso che sarebbe fantastico avere Dennis. Voglio dire, ovviamente, è nel consiglio di amministrazione di ServiceNow ed è nel Dropbox di Google, perché accetti questo lavoro? Buttiamolo là fuori.
Tyler Sloat — Capo dell’ufficio finanziario
Bene, vorrei iniziare con la macro. Guarda, abbiamo avuto un trimestre davvero buono, soprattutto per quanto riguarda i nuovi affari, giusto? E l’abbiamo chiamato fuori e questo è sembrato forte, il che penso sia solo una testimonianza dei nostri prodotti e del valore che possono portare ai clienti anche in mercati difficili. Il luogo in cui continuiamo a vedere la pressione era sull’espansione e quella macro sta ancora giocando lì, giusto? E che il movimento di espansione è rallentato durante tutto l’anno, ma ne abbiamo parlato durante tutto l’anno. Ci aspettiamo di continuare a vederlo per un po’.
Ma dal punto di vista del nuovo business, sì, siamo ottimisti perché siamo ottimisti perché abbiamo avuto un buon trimestre sul business. Ma lo consegnerò a Dennis.
Dennis Woodside — Presidente
Sì, solo qualche commento sul nuovo fronte degli affari. Quindi, penso che negli ultimi 18 mesi abbiamo fatto investimenti sostanziali nei prodotti stessi. Quindi, se pensi al nostro prodotto ITSM, abbiamo annunciato miglioramenti che ci consentono di soddisfare i requisiti ITOM nella seconda metà dello scorso anno. Abbiamo implementato un prodotto ESM.
Quindi, siamo in grado di soddisfare esigenze sempre più ampie di clienti più grandi. E davvero, questa è solo una continuazione di una tendenza e di una serie di investimenti che hanno avuto luogo negli ultimi 12 mesi circa e che stanno davvero iniziando a dare i loro frutti in termini di nuove vittorie aziendali. Stiamo assistendo a tassi di vincita migliori, tassi di vincita competitivi nel quarto trimestre rispetto al terzo trimestre, sia per Freshdesk che per Freshservice. E ci stiamo impegnando in altri affari.
Quindi, noi – le aziende si rivolgono a noi quando valutano soluzioni migliori, soluzioni con un costo totale di proprietà inferiore, tutti cercano valore. Quindi, otteniamo più oscillazioni e colpiamo la palla più spesso. E penso che questo abbia davvero iniziato a manifestarsi nel quarto trimestre. In termini di motivo per cui sono entrato, vedo un’opportunità per costruire un’azienda che serva tutte le aziende del mondo.
Ogni azienda nel mondo ha bisogno dei prodotti che attualmente costruiamo, possiamo servire altrettanto bene aziende, dipendenti e clienti. E penso che la visione che G ha delineato e i prodotti su cui ha costruito creando un set di software aziendale senza soluzione di continuità, facile da usare e da implementare sia super avvincente. Quindi, ecco perché mi sono unito.
Pat Walravens — JMP Securities — Analista
Eccezionale. Va bene. Grazie.
Operatore
Grazie. Un momento per la nostra prossima domanda. E la nostra prossima domanda viene dalla linea di Ryan MacWilliams di Barclays. La tua domanda, per favore.
Ryan MacWilliams — Barclays — Analista
Grazie per aver risposto alla domanda. Tyler, mi piacerebbe sapere forse come dovremmo pensare alla ritenzione netta mentre ci muoviamo quest’anno. E proprio sulla tua guida per l’intero anno, come contempla la macro? E voi ragazzi avete pensato a uno scenario in cui, sapete, le cose dovrebbero peggiorare dal piano di prospettiva economica per arrivare a pareggiare più velocemente da qui? Grazie.
Tyler Sloat — Capo dell’ufficio finanziario
SÌ. Puoi scommetterci, Ryan. Quindi, questa è tutta la nostra attenzione. Per iniziare, abbiamo detto, sai, qualcosa sulla chiamata lì che ci aspettiamo che diminuisca un po ‘.
L’abbandono netto della conservazione del dollaro, ci sono due facce di quella medaglia. Siamo stati abbastanza aperti sul fatto che negli ultimi due anni abbiamo fatto ottimi progressi sul tasso di abbandono lordo nel terzo e quarto trimestre dello scorso anno. Il tipo di abbandono rimane stabile e sostanzialmente è rimasto piatto, il che include il downsell per noi. Quindi, è stata una buona cosa.
Il nostro obiettivo in questo momento è cercare di mantenerlo lì perché penso che vedrà un’ulteriore pressione sul movimento di espansione, ragazzi sapete, la nostra più grande forma di upsell è l’aggiunta di agenti. E abbiamo iniziato a vedere quel tipo di dopo il primo trimestre, ne abbiamo parlato l’anno scorso e l’abbiamo visto per tutto l’anno, e ci aspettiamo di continuare a vedere la pressione su questo, e questo è ciò che sta facendo diminuire la ritenzione del dollaro netto. E abbiamo detto che potrebbe scendere nel secondo trimestre, nel primo trimestre. Potrebbe diminuire un po ‘dopo in Q2, ma ovviamente lavoreremo il più duramente possibile per normalizzarlo.
In termini di guida, abbiamo incorporato tutto ciò che vediamo. E stiamo cercando di chiamarlo come lo vediamo. E abbiamo – ci aspettiamo che il movimento di espansione veda una certa pressione. Stiamo cercando altri modi per espanderci con i nostri clienti, in particolare come un Freshservice per i team, la nostra nuova applicazione ESM.
Siamo davvero entusiasti e, ovviamente, continueremo a fare affidamento su nuovi affari, il che è stato davvero positivo nel quarto trimestre.
Ryan MacWilliams — Barclays — Analista
Grande. E solo per dare seguito alla domanda di Patrick, il cliente aggiunge che oltre 500 ARR sono apparsi forti nel trimestre. Dato solo quello che hai menzionato sui venti contrari, l’espansione dei posti, è stata la forza in questi annunci che si muovono da nuovi clienti netti o forse forse i clienti che si rinnovano di più con upsell o aggiornano i piani proprio come il pezzo di parte, la forza lì. Grazie.
Tyler Sloat — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Abbiamo parlato del 50K, che in realtà le maggiori aggiunte ai $ 50.000 erano in espansione – e questo in realtà aiuta anche il 50, ma il 500 penso sia stato aiutato un po ‘di più. Abbiamo anche — c’è un po’ di forex da entrambe le parti, ma sì, anche spinti da nuove terre di clienti, che abbiamo avuto — abbiamo avuto davvero un nuovo trimestre di affari molto forte nel quarto trimestre e ovviamente, continueremo a appoggiati a quello. Ma i clienti sono ancora in espansione.
La ritenzione del dollaro netto era ancora – è scesa leggermente, ma è comunque buona. E anche se c’è pressione lì, abbiamo clienti che stanno crescendo su di noi e questo è stato il motivo n. 1 per oltre il 50% e ha anche aiutato il maggiore di cinque.
Ryan MacWilliams — Barclays — Analista
Apprezza il colore. Grazie ragazzi.
Operatore
Grazie. Un momento per la nostra prossima domanda. E la nostra prossima domanda viene dalla linea di Pinjalim Bora di JPMorgan. La tua domanda, per favore.
Pinjalim Bora — JPMorgan Chase and Company — Analista
Ehi, grazie per aver risposto alle domande e congratulazioni. Volevo prenderlo un po ‘sulla guida. Fondamentalmente, cercando di capire se hai aggiunto una crescita della fatturazione di circa il 29%, se ho sentito bene, aggiustato. E la guida è, penso, circa il 17,5% di crescita dei ricavi l’anno prossimo, sto cercando di pensare, andresti – ti aspetti una specie di passo indietro nella macro da qui.
Quando guardo le aggiunte alle entrate, penso nel 2023 rispetto a quello che hai avuto nel 2020 con qualcosa come un calo del 33%. Sembra piuttosto conservatore. Voglio dire, andresti così lontano da dire che è deriso a questo punto? Ad esempio, come dovremmo pensare alla guida?
Tyler Sloat — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Di nuovo, Pinjalim, questo è Tyler. Ancora una volta, sulla guida in generale, stiamo cercando di chiamarla come la vediamo. E quello – quello che abbiamo fatto è che abbiamo preso in considerazione che ci aspettiamo di vedere una pressione continua sul movimento di espansione.
E poiché la nostra più grande forma di upsell è l’aggiunta di agenti. E quando lo guardiamo, le fatture calcolate del primo trimestre hanno appena detto il 17% e il 20% su una valuta costante. E poi ovviamente, se vediamo aggiustamenti come il 4% di cui hai parlato nel quarto trimestre, lo aggiungerò alla fine del trimestre per fornire più colore. Ma in generale, stiamo chiamando come lo vediamo.
Non posso dire che sia completamente deriso perché non so per quanto tempo dureranno le condizioni macro. Penso che ci sia un lato positivo. Se le aziende tornassero a crescere, ci aspetteremmo chiaramente di approfittare di quella crescita con loro. ma se le cose dovessero peggiorare, potremmo effettivamente vedere la pressione anche lì.
Pinjalim Bora — JPMorgan Chase and Company — Analista
Inteso. Grazie per questo. E uno per Girish. Di recente abbiamo ospitato uno dei tuoi partner e sembrava piuttosto audace su ITSM, e stai vedendo una buona trazione sul lato ITSM.
Sembra che tu stia prendendo parte. Come vede la posizione di Freshservice a questo punto del mercato? forse parlarne rispetto ad Atlassian sembra entrare anche nel mercato. E come dovrebbero pensare gli investitori alla crescita sostenibile di quell’attività di quell’attività, sai, meno qualsiasi macro?
Girish Mathrubootham — Amministratore delegato
Sicuro. Quindi, Pinjalim, dal punto di vista commerciale di Freshservice, lascia che ti parli del panorama competitivo e del nostro posizionamento e della nostra forza. Quindi, chiaramente, sappiamo che ITSM è un mercato enorme. E dal punto di vista TAM, ora ci siamo espansi in ITSM, ITOM e gestione dei servizi aziendali.
Quindi, non ci sono dubbi su quanto sia grande il mercato. Now Freshservice è, oggi, l’alternativa più credibile a ServiceNow nel settore. E lo stiamo vedendo entrare in gioco, soprattutto nelle aziende di fascia media e aziendale. In particolare in questo ambiente in cui le aziende stanno esaminando la propria spesa in modo molto chiaro, come ogni dollaro speso per l’IT.
Quindi, stiamo effettivamente gareggiando e vincendo contro ServiceNow, e abbiamo anche sostituito ServiceNow in modo aneddotico, anche nell’ultimo trimestre, più volte. Quindi, questo è dal lato aziendale, dove c’è ServiceNow. Ora, prima di commentare Atlassian, dovresti anche capire che c’è un sacco di eredità là fuori come BMC Remedy e Ivanti Cherwell. Quindi, in realtà – Mahindra, uno dei più grandi conglomerati in India, si è trasferito da una grande eredità storica nel 2022.
Quindi, in particolare con Atlassian, li stiamo vedendo in alcune delle offerte di fascia media del mercato inferiore. Ma vinciamo: Freshservice vince esclusivamente sulla base del fatto che siamo costruiti da zero come una soluzione ITSM e ITOM in piena regola, mentre Atlassian, credo, ha effettuato circa quattro acquisizioni e stanno cercando di unire insieme un’esperienza di prodotto unificata. Penso che i nostri clienti ci scelgano per l’esperienza unificata del prodotto.
Pinjalim Bora — JPMorgan Chase and Company — Analista
Fatto. Grazie mille.
Operatore
Grazie. Un momento per la nostra prossima domanda. E la nostra prossima domanda viene dalla linea di Rich Hilliker di Credit Suisse. La tua domanda, per favore.
Ricco Hilliker — Credit Suisse — Analista
Ciao a tutti. Grazie per aver accettato la mia domanda. Quindi, hai detto che è stata la nuova attività più alta mai registrata in questo trimestre. Penso che tu abbia parlato di alcuni clienti, si stavano espandendo.
Penso che tu abbia chiamato il lato ITSM. Tyler, penso che tu abbia menzionato una ritenzione stabile ione. La domanda è: mi chiedo quale parte delle prenotazioni complessive diresti provenga da una nuova espansione rispetto al rinnovo in questo trimestre? E forse per il nuovo business, puoi darci un’idea della durata di quegli affari?
Tyler Sloat — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Rich, lo prendo. Non distinguiamo il nuovo rispetto all’espansione in termini di core, ma abbiamo avuto uno dei nostri migliori nuovi trimestri di sempre. E abbiamo detto che da dove proviene Freshservice, è ancora più piccolo di Freshdesk dal punto di vista ARR, ma ha continuato la sua tendenza ad essere il maggior contributore ARR nel trimestre, come è stato negli ultimi due trimestri, e sta crescendo più veloce di Freshdesk.
In una prospettiva di durata, abbiamo circa, chiamiamolo, il 60% circa della nostra attività. Quelli non sono esatti che hanno contratti annuali. E che non ci sono stati grandi cambiamenti su questo. Ora quello che succede è che il mix di prenotazioni può cambiare in base al movimento di espansione, giusto, perché dipende da dove ti trovi all’interno del contratto di espansione e da quanto sarebbero le fatturazioni.
Ma in termini di nuova attività, non c’è stato alcun cambiamento significativo. C’è stato questo costante cambiamento nel passare più all’annuale negli ultimi due anni.
Ricco Hilliker — Credit Suisse — Analista
OK. Grande. Sì, ha senso. E poi forse un ultimo qui per te, Dennis.
Mi chiedevo se potessi parlare un po’ della tua visione per sbloccare la vendita multilinea di business. So che voi ragazzi avete divulgato il multiprodotto, ma la multilinea di attività è una specie di punto in cui mi sto concentrando qui. Forse di cosa hai ancora bisogno per alzarti o mobilitarti per accenderlo ancora di più? Grazie.
Tyler Sloat — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Grazie per la domanda. Beh, prima di tutto, direi solo che sta succedendo, giusto? Uno degli esempi di cui abbiamo parlato è stato Adacel che in origine era un cliente di Freshservice da un paio d’anni, soddisfatto del prodotto. Stiamo servendo il loro dipartimento IT e loro decidono di non essere soddisfatti del loro CRM esistente, grandi operatori storici, non ne traggono valore, molto costoso da continuare a mantenere.
E così, guardano a noi. E così, quel tipo di quel tipo di situazione che stiamo vedendo dall’altra parte della pagina. iCore, era un altro account che era un’espansione da Freshservice a Freshdesk. Quindi, sta accadendo proprio ora.
Penso che l’attenzione si sia concentrata molto sui nuovi affari. Ma mentre continuiamo a crescere e continuiamo ad avere successo con questi account più grandi, ICOR è un’azienda con 35.000 dipendenti. Ci sono molte opportunità per ESM e per l’espansione di altri prodotti lì, ci appoggeremo molto di più a quel movimento. Ma come ho detto, finora, molta enfasi è stata posta sui nuovi affari, e stiamo ottenendo un tipo naturale di cross-sell di prodotti, lo chiamiamo cross-sell personale.
Diventerà una parte sempre più importante della nostra attività in futuro e una grande opportunità per noi.
Ricco Hilliker — Credit Suisse — Analista
Inteso. Grazie mille a tutti.
Operatore
Grazie. Un momento per la nostra prossima domanda. E la nostra prossima domanda viene dalla linea di Brian Peterson di Raymond James. La tua domanda, per favore.
Brian Petersson — Raymond James — Analista
Salve, signori. Grazie per aver risposto alla mia domanda e complimenti per il trimestre forte. Quindi, volevo solo colpire in rete aggiunge. Ovviamente, penso che sia stato meglio di quello che ci aspettavamo.
C’è qualche comunanza in termini di area geografica in cui voi ragazzi state avendo più successo, o in realtà mi piace capire forse cosa state spostando in termini di ciò che state raccogliendo da net new? So che è diverso per segmento di prodotto, ma qualsiasi colore sarebbe utile. Grazie.
Dennis Woodside — Presidente
Brian, questo è Dennis. Quindi, in rete, le aggiunte complessive di GEO, per il quarto trimestre, abbiamo visto una prestazione piuttosto buona su tutta la linea. La nostra attività in Nord America era in realtà un po ‘più forte del resto del mondo rispetto all’Europa e all’Asia PAC. Ma la nostra attività europea ha funzionato bene.
Siamo rimasti abbastanza soddisfatti del tipo di ciascuna delle unità geografiche. Quindi, non direi che ci sono tendenze specifiche geograficamente che stanno guidando il business. In termini di chi stiamo rimpiazzando, i clienti si rivolgono a noi con un’ampia varietà di impronte e situazioni IT attuali. In alcuni casi, stiamo sostituendo molti tipi di vecchi sistemi on-prem, pensa a BMC che dove il prodotto non si adatta a ciò di cui il cliente ha bisogno e stanno cercando di apportare un cambiamento.
In altri casi, stiamo rimpiazzando aziende come Zendesk o ServiceNow o Service Cloud, in cui il cliente non è più soddisfatto della proposta di valore complessiva, specialmente nell’attuale economia. E stanno cercando un valore molto migliore. Stanno cercando un prodotto più semplice che possano implementare rapidamente. e ottenere tempi rapidi per valutare e stanno cercando un prodotto che non richieda loro di avere un numero di consulenti o specialisti nel personale solo per mantenere il prodotto e assicurarsi che faccia quello che dovrebbe fare.
Quindi, è – non direi che c’è un concorrente. Non direi che c’è una situazione. È davvero una gamma abbastanza ampia di situazioni che sta guidando la nostra crescita.
Brian Petersson — Raymond James — Analista
Grande. Grazie, Dennis. E forse un seguito. Sono curioso di sapere se avete visto cambiamenti nell’ambiente dei prezzi negli ultimi 90 giorni e forse qualcosa che avete visto finora nel 2023.
Grazie ragazzi.
Dennis Woodside — Presidente
Sì. Allora, questo è Dennis. Non abbiamo visto alcun cambiamento importante nei prezzi. Direi che la seconda metà dello scorso anno sul lato Freshdesk, i servizi cloud del mondo e Zendesk sono stati molto aggressivi sui prezzi.
Ma questo è stato vero nel terzo trimestre ed è continuato davvero nel quarto trimestre. Non direi che ci sono tendenze riconoscibili sul lato ITSM da notare.
Operatore
Grazie. Un momento per la nostra prossima domanda. E la nostra prossima domanda viene dalla linea di Elizabeth Porter di Morgan Stanley. La tua domanda, per favore.
Elisabetta Porter — Morgan Stanley — Analista
Grande. Grazie mille. Prima hai menzionato solo le migliori percentuali di vincita. Quindi, volevo ottenere un po ‘più di colore se vedi qualche miglioramento particolare nella fascia bassa rispetto alla fascia alta o se è su base ampia.
So che avete raddoppiato la funzionalità. E poi secondo, proprio all’interno di quelle conversazioni competitive. Nelle tue conversazioni, c’è un po’ più di propensione verso la sola funzionalità del prodotto rispetto al prezzo come driver incrementale che inclina le offerte a tuo favore? Grazie.
Tyler Sloat — Capo dell’ufficio finanziario
Grande. Dennis, prendo quello. Le tendenze che stiamo vedendo sui tassi di vincita sono di ampia portata. Quindi, non è limitato a nessun segmento o prodotto.
Sia i nostri prodotti Freshdesk che Freshservice e il quarto trimestre hanno registrato tassi di vincita più elevati nel terzo trimestre. Detto questo, per il segmento mid-market e enterprise, mid-market e enterprise, le nostre percentuali di vincita sono migliorate a un ritmo più elevato. Quindi, abbiamo visto miglioramenti significativi lì. Ora in termini di perché sono – perché sta succedendo? Bene, la maggior parte dei clienti con cui stiamo parlando ora, uno dei n.
1 cosa nella loro mente è il valore, o il costo totale di proprietà. Stanno guardando – hanno bisogno di un business case – e parte di quell’equazione è qual è il costo per implementare i prodotti, qual è la tempistica per l’implementazione? Quanto velocemente possiamo ottenere il valore? E qual è il costo di manutenzione continua per ottenere la funzionalità dai prodotti di cui hanno bisogno? E in molti casi siamo superiori in tutte e tre le dimensioni. Ora, dal punto di vista della funzionalità del prodotto, se dovessi tornare indietro nel tempo di 12 o 18 mesi, abbiamo fatto molto negli ultimi 12 mesi, 18 mesi per essere in grado di competere funzionalità per funzionalità con artisti del calibro di di Zendesk o Service Cloud o ServiceNow. E la funzionalità del prodotto è migliorata.
La robustezza è migliorata. Il prodotto si sta ridimensionando incredibilmente bene. Supportiamo migliaia di agenti, milioni di interazioni con i clienti in tutta la nostra base di clienti. Tutti quegli investimenti che abbiamo fatto negli ultimi 12 o 18 mesi stanno dando i loro frutti e questo sta davvero aiutando a far aumentare le percentuali di vincita.
Quindi, pensiamo che sia abbastanza promettente per il futuro e per dove stanno andando i nostri acquirenti. Pensiamo che il prodotto che abbiamo sia il prodotto giusto, la strategia giusta per dove si trova oggi il mercato, e questa è una grande opportunità per noi.
Elisabetta Porter — Morgan Stanley — Analista
Grande.
Girish Mathrubootham — Amministratore delegato
Scusa. Elizabeth, volevo solo aggiungere — questo è Girish. Quindi, sulla base funzionale del prodotto, quindi è importante notare che se prendi CX, ad esempio, un Freshdesk e Freshchat insieme offrono oggi la soluzione di servizio clienti omnicanale più completa, coprendo l’intero spettro di automazione, automazione self-service con bot , così come l’esperienza dell’agente conversazionale sui moderni canali di messaggistica, combinata con l’emissione di biglietti, giusto? Se prendi un servizio gratuito, come se avessimo un unico prodotto unificato tra ITSM, ITOM ed ESM, che è [Inaudible] squadra dei servizi. Quindi, penso che questo sia il valore di cui stiamo parlando, in realtà, i clienti non devono acquistare quattro o cinque strumenti diversi e lottare per integrare tutto ciò.
Quindi, questo è il valore del prodotto superiore in cui tutto è costruito organicamente in un’unica piattaforma.
Elisabetta Porter — Morgan Stanley — Analista
Grande. Grazie mille. E poi, proprio in seguito, hai menzionato proprio ora il tipo di conversazione dei bot e il tipo senza soluzione di continuità di una piattaforma: all’inizio di questa settimana, c’è stato l’annuncio proprio sul tipo di integrazione e bot di Messenger. E c’era una buona quantità di buzz in questo nel mercato dopo quell’annuncio.
Quindi, volevo solo ottenere un po ‘più di colore da te sull’opportunità intorno a quella funzione e set di funzionalità, hai aggiunto nuovi clienti o accelerato le entrate per cliente? Tipo di come stiamo pensando a queste capacità in modo più specifico? È quello che è stato recentemente annunciato?
Girish Mathrubootham — Amministratore delegato
Sicuro. Lo prenderò. Quindi, prima di tutto, lasciatemi chiarire dicendo che la nostra partnership con Facebook e Meta fa molta strada dal 2011, quando siamo stati i primi — Freshdesk è stato il primo aiuto migliore per integrare Facebook Messenger quando l’hanno introdotto. Quindi, il recente annuncio che abbiamo fatto ha richiamato l’attenzione sull’utilizzo di questo da parte dei clienti.
E sappiamo che la conversazione è stata davvero ripresa negli ultimi anni. E come le app di messaggistica nel portafoglio Meta, come WhatsApp o Instagram o Facebook Messenger. Quindi, ci sono più di 1 miliardo di messaggi ogni mese che le aziende inviano tramite questi canali. E così, questo annuncio è stato specificamente per richiamare alcune delle vittorie dei clienti che abbiamo con il nostro prodotto conversazionale e mostrare come stiamo alimentando quelle esperienze di assistenza clienti conversazionali, in particolare per le aziende B2C.
Quindi, volevo solo dire che lo è – la nostra partnership con Meta come se non fosse nuova, ed è in corso. E quindi, questo è più per mostrare alcuni dei lavori dei nostri clienti.
Elisabetta Porter — Morgan Stanley — Analista
Grande. Grazie mille.
Operatore
Grazie. Un momento per la nostra prossima domanda. E la nostra prossima domanda viene dalla linea di Scott Berg di Needham. La tua domanda, per favore.
Scott Berg — Needham and Company — Analista
Ciao a tutti. Grazie per aver accettato la mia domanda. ne ho un paio. Il primo è sul tipo di processo di vendita mentre guardi il calendario ’23 qui.
Sappiamo tutti cosa sta succedendo con la macro l’anno scorso e quest’anno. Ma mentre osservi i tuoi processi di vendita e le strategie generali di go-to-market, al di fuori forse solo di appoggiarti a qualcosa come ITSM che sta vendendo un po ‘meglio. C’è qualcosa che stai cambiando? ng in quei processi che sarebbe degno di nota cercare di ottenere in modo efficace alcuni di questi nuovi clienti oltre la linea più velocemente?
Dennis Woodside — Presidente
Ehi, Scott, sono Dennis qui. Quindi, sì, ci sono un certo numero di cose che stiamo facendo. Penso che prima di arrivare a quelli specifici per le vendite, vorrei solo tornare al lato del prodotto. una serie di funzionalità che e grandi miglioramenti che abbiamo lanciato nella seconda metà dello scorso anno, stiamo davvero ottenendo trazione con ora e nel quarto trimestre, cose come ITOM, cose come ESM e i miglioramenti sul lato conversazionale di Freshdesk che G citato.
Quindi, in gran parte, ehi, abbiamo prodotti che si adattano davvero bene al mercato. In termini di lato campo, uno dei – un paio di aggiustamenti che abbiamo apportato è stato – è stato quello di concentrarsi su accordi più grandi e concentrarsi maggiormente sul mercato medio. Quindi, direi che questo è solo un miglioramento della strategia che abbiamo perseguito nell’ultimo anno o giù di lì. Una delle cose che abbiamo fatto è stata spostare il nostro team sul campo per concentrarsi sugli account con dipendenti da 500 a 5.000 dipendenti.
Come il profilo del cliente ideale. E in passato, il team sul campo si concentrava da 250 a 500. Possiamo servire queste aziende da 250 a 500 dipendenti molto bene e in modo più efficiente attraverso le nostre operazioni in India attraverso l’inbound. Molti di loro, la maggior parte di loro, vengono comunque da noi attraverso una risposta a un messaggio di marketing o visitando il nostro sito Web e registrandosi per una prova.
Quindi, questo è stato un cambiamento piuttosto significativo. Un altro cambiamento, abbiamo creato una serie di specialisti di prodotto per concentrarsi su Freshchat e Freshsales, in particolare. Entrambi questi prodotti sono piuttosto complessi. Il set competitivo è complesso.
Quindi, riteniamo che la specializzazione sul lato delle vendite sia davvero importante. E pensiamo che ciò si tradurrà in un continuo miglioramento della percentuale di vincita per quei prodotti. E in generale, il team sul campo è piuttosto entusiasta di come appare il set di prodotti, il posizionamento competitivo e il tipo di dove siamo nel mercato. Quindi, siamo entusiasti di quest’anno e penso che vedremo alcune opportunità.
Scott Berg — Needham and Company — Analista
Fatto. Molto utile lì. E poi da una prospettiva di follow-up, Tyler, mentre guardi la tua guida per iniziare l’anno fiscale ’23 qui, l’hai cambiata per quanto riguarda ciò che vedi nella macro rispetto a forse un anno fa? So che hai parlato del fatto che stai cercando di chiamarlo come lo vedi in questo momento. Ma mentre pensi a quella filosofia generale, sono solo curioso di sapere se c’è qualcosa di diverso al riguardo.
Tyler Sloat — Capo dell’ufficio finanziario
Non c’è nessun cambiamento nella filosofia, Scott. Voglio dire, come cercare di tenere conto di tutto ciò che sappiamo. Un anno fa, non conoscevamo l’impatto del tipo di macro, giusto? Non ci aspettavamo che il movimento di espansione rallentasse come ha fatto nel corso dell’anno. E così.
Adesso è un po’ il contrario. In realtà ci aspettiamo che continui a essere difficile per un po’, e l’abbiamo integrato. E vedremo come andrà durante tutto l’anno. E ovviamente, faremo del nostro meglio per trovare altri modi per crescere con i clienti.
Ma in termini di filosofia stessa, non c’è un grande cambiamento.
Scott Berg — Needham and Company — Analista
Eccellente. Grazie per aver risposto alle mie domande.
Operatore
Grazie. Un momento per la nostra prossima domanda. E la nostra prossima domanda viene dalla linea di Brent Thill di Jefferies. La tua domanda, per favore.
Luv Soda — Jefferies — Analista
CIAO. Questo è Luv Sodha per Brent Thill. Quindi, grazie per aver risposto alla mia domanda. Volevo solo chiederne uno per Girish su ESM.
Potresti forse classificare quell’opportunità, potresti forse darci un tasso di collegamento al core Freshservice? Come dovremmo pensare all’opportunità all’interno della base di installazione che hai già?
Girish Mathrubootham — Amministratore delegato
Certo, Luv. Quindi, se pensi davvero a Freshservice o ai team aziendali, una delle cose che vorrei dirti è che anche prima del lancio, sapevamo che quasi 4.000 clienti in più del servizio di rischio lo utilizzano effettivamente al di fuori dell’IT, come in reparti come Risorse umane, legale e finanza. Quindi, penso che questo ci abbia dato la vera convalida del prodotto di cui avevamo bisogno per creare il nuovo modulo per valutarlo separatamente, fornire gli spazi di lavoro richiesti. Quindi, in realtà pensiamo che ci sia un’enorme opportunità di entrare in tutta la base di clienti esistente e incoraggiarli effettivamente a utilizzare Freshservice all’interno di quegli altri temi.
Inoltre, il primo senso del team aziendale ha in realtà un prezzo inferiore rispetto a un agente IT, quindi pensiamo che sarà interessante per questo. Quindi, questo è un gioco di movimento di espansione, che affronteremo per prendere questi clienti esistenti. Detto questo, abbiamo anche più nuove terre in cui stiamo atterrando in più dipartimenti, non solo IT. Quindi, penso che entrambi ci consentiranno di estendere il preservizio per i team aziendali a più dipartimenti all’interno dell’azienda.
Luv Soda — Jefferies — Analista
Fatto. E poi un rapido follow-up per Dennis. In termini di organizzazione go-to-market, lo so lo scorso trimestre, ovviamente, Patty è stata nominata CRO ad interim. Eventuali altri cambiamenti, immagino, in termini di organizzazione stessa, e ti senti come se avessi tutte le risorse necessarie per eseguire quest’anno? Grazie.
Dennis Woodside — Presidente
Sì. Quindi, prima di tutto, Paddy ha svolto un lavoro straordinario assumendo il ruolo di CRO. E una serie di cambiamenti che ho descritto in precedenza intorno al focus su aziende da 500 a 5.000 dipendenti, focalizzando l’attenzione del team su affari più grandi, vincendo affari più grandi, alcuni miglioramenti che stanno avvenendo in tutta l’organizzazione. Tutto ciò è guidato da Patty in tutto molto positivo.
E penso che siano cambiamenti incrementali rispetto a dove eravamo, ma in realtà sta incontrando i clienti dove vengono da noi. E come ho detto prima, poiché il nostro adattamento al mercato dei prodotti sta diventando molto più evidente per il mercato, questo sta creando molte opportunità per noi di salire. Quindi, siamo molto contenti di dove si trovano le cose nella parte go-to-market in questo momento.
Luv Soda — Jefferies — Analista
Fatto. Grazie.
Operatore
Grazie. Un momento per la nostra prossima domanda. E la nostra prossima domanda viene dalla linea di DJ Hynes di Canaccord. La tua domanda, per favore.
DJ Hynes — Canaccord Genuity — Analista
Hey ragazzi. Grazie per aver risposto alla domanda. Forse potrei semplicemente dare seguito alla domanda di Luv sulla più ampia strategia ESM. Voglio dire, quanta attenzione pensi che gli investitori dovrebbero dedicare a questo oggi? Ad esempio, se avanziamo rapidamente, l’ESM potrebbe essere in definitiva un’opportunità più grande del core IT? Ad esempio, come stai pensando di valutare le due opportunità relative all’interno del portafoglio Freshservice?
Girish Mathrubootham — Amministratore delegato
Quindi, penso che in questo momento, sia ancora presto per noi. Inoltre, stiamo facendo atterrare ESM attraverso i dipartimenti IT, lato, non stiamo effettivamente avviando un movimento go-to-market in cui stiamo cercando di venderlo ai team delle risorse umane o ai team finanziari. Quindi, penso che in questo senso siamo: il nostro go-to-market è andare all’IT e quindi concentrarci sulle organizzazioni in cui l’IT sta aiutando i team delle risorse umane, legali e finanziari a farlo. Quindi, non mi aspetto che ESM sia molto più grande dell’IT a breve o nel prossimo futuro, diciamo, a breve termine.
Quindi, direi ancora che atterreremo con l’IT e poi ci espanderemo in altri o forse nel carbone e in più dipartimenti.
DJ Hynes — Canaccord Genuity — Analista
Sì. Sì. OK. OK.
Ciò ha senso. E poi, Tyler, dal punto di vista delle vendite e del marketing, quanta parte della tua spesa è variabile rispetto a quella fissa? E sto davvero arrivando a quel lato in entrata, che penso sia in gran parte guidato dalla spesa per il marketing digitale. Ad esempio, quanta flessione su e giù puoi fare lì per controllare i margini? E dove sei in quello spettro oggi?
Tyler Sloat — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Non la consideriamo una selezione su e giù. Esaminiamo la spesa per il marketing digitale, la pianifichiamo e poi la cambiamo se notiamo grandi cambiamenti nei tassi d’asta o nelle conversioni. E – ma non è quello che stiamo usando come leva di margine necessariamente perché alimenta un intero lato del business, giusto, che è quel tipo di PMI che è inferiore a 250, molto di questo è alimentato dal digitale spesa di marketing.
E al di fuori di questo, questo è un componente variabile. E per le PMI, è il più grande tipo di costo sul rovescio della medaglia per il campo e da cui proviene la maggior parte del nostro business ora, che è quell’attività sul campo, che è più o meno di $ 500 milioni, la componente variabile c’è commissioni, ma è tutto organico, giusto? E questo è principalmente guidato dall’organico. È importante notare che abbiamo trascorso molto alla fine del ’21 e molto dell’anno scorso a costruire quella presenza sul campo. E abbiamo – pensiamo di avere molte di quelle parti in atto in questo momento.
Stiamo ancora assumendo rappresentanti con quote dove pensiamo di averne bisogno. Ma ne abbiamo già costruito molto.
DJ Hynes — Canaccord Genuity — Analista
SÌ. Perfetto. OK. Grazie per la chiamata, ragazzi.
Operatore
Grazie. Questo conclude la sessione di domande e risposte del programma di oggi. Vorrei riconsegnare il programma a Joon Huh per qualsiasi ulteriore commento.
Joon Eh — Vicepresidente, Relazioni con gli investitori
Grande. Grazie a tutti per esservi uniti a noi oggi. Se hai altre domande, non esitare a chiamare o inviare un’e-mail. Non vediamo l’ora di incontrarvi per tutto il trimestre.
Grazie.
Operatore
[Operator signoff]
Durata: 0 minuti
Partecipanti alla chiamata:
Joon Eh — Vicepresidente, Relazioni con gli investitori
Girish Mathrubootham — Amministratore delegato
Dennis Woodside — Presidente
Tyler Sloat — Capo dell’ufficio finanziario
Pat Walravens — JMP Securities — Analista
Ryan MacWilliams — Barclays — Analista
Pinjalim Bora — JPMorgan Chase and Company — Analista
Ricco Hilliker — Credit Suisse — Analista
Brian Petersson — Raymond James — Analista
Elisabetta Porter — Morgan Stanley — Analista
Scott Berg — Needham and Company — Analista
Luv Soda — Jefferies — Analista
DJ Hynes — Canaccord Genuity — Analista
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