Fonte immagine: The Motley Fool.
Confluente (CFLT -1,96%)
Chiamata sugli utili del quarto trimestre 2022
30 gennaio 2023, 16:30 ET
Contenuti:
- Osservazioni preparate
- Domande e risposte
- Chiama i partecipanti
Osservazioni preparate:
Shane Xi
Ciao a tutti. Benvenuti alla teleconferenza sugli utili di Confluent Q4 2022. Sono Shane Xie delle relazioni con gli investitori e sono affiancato da Jay Kreps, co-fondatore e CEO; e Steffan Tomlinson, direttore finanziario. Durante la chiamata odierna, il management rilascerà dichiarazioni previsionali riguardanti la nostra attività, le operazioni, i risultati finanziari e le prospettive future, comprese le dichiarazioni relative alla nostra guida finanziaria per il primo trimestre fiscale del 2023 e l’anno fiscale 2023.
Queste dichiarazioni previsionali sono soggette a rischi e incertezze che potrebbero far sì che i risultati effettivi differiscano materialmente da quelli anticipati da tali dichiarazioni. Ulteriori informazioni sui fattori di rischio che potrebbero far differire i risultati effettivi sono incluse nel nostro più recente Modulo 10-Q depositato presso la SEC. Non ci assumiamo alcun obbligo di aggiornare tali dichiarazioni dopo la convocazione odierna, salvo quanto previsto dalla legge. Salvo diversa indicazione, alcune misure finanziarie utilizzate nella chiamata odierna sono espresse su base non GAAP e tutti i confronti su base annua.
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Utilizziamo internamente queste misure finanziarie non GAAP per facilitare l’analisi delle nostre tendenze finanziarie e aziendali e per scopi di pianificazione e previsione interna. Queste misure finanziarie non GAAP hanno limitazioni e non devono essere considerate separatamente o in sostituzione delle informazioni finanziarie preparate in conformità con GAAP. Una riconciliazione tra queste misure finanziarie GAAP e non GAAP è inclusa nel comunicato stampa sugli utili e nei dati finanziari supplementari, che possono essere trovati sul nostro sito web per le relazioni con gli investitori su investor.confluent.io. I riferimenti alla redditività nella chiamata odierna si riferiscono al margine operativo non GAAP se non diversamente specificato.
Per motivi di pianificazione, martedì 13 giugno si terrà l’Investor Day 2023 a New York City. Si prega di salvare la data. Detto questo, passerò la chiamata a Jay.
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Grazie, Shane. Buon pomeriggio a tutti e benvenuti alla nostra chiamata sugli utili del quarto trimestre. Abbiamo concluso l’anno fiscale 2022 con i risultati del quarto trimestre ancora una volta superiori alla fascia alta della nostra guida su tutte le metriche. I ricavi totali sono cresciuti del 41% a 169 milioni, i ricavi di Confluent Cloud sono cresciuti del 102% a 68 milioni e il margine operativo non GAAP è migliorato di 20 punti percentuali.
Siamo soddisfatti di questi risultati, soprattutto alla luce della pressione macroeconomica che abbiamo visto nel trimestre. Nella chiamata di oggi, volevo fornire un aggiornamento su come l’ambiente macroeconomico sta influenzando la nostra attività, come ci stiamo adeguando e come continuiamo a guidare l’innovazione e la differenziazione e cogliere le enormi opportunità di mercato che ci attendono. Inizierò con alcune cose che non sono cambiate. Come abbiamo discusso nelle precedenti chiamate sugli utili, a giugno abbiamo iniziato a vedere i clienti istituire un’ulteriore ispezione del budget nelle tasche di tutte le aree geografiche.
E questa dinamica è continuata. L’impatto principale sulla nostra attività è stato l’allungamento dei cicli di negoziazione con i clienti. Il nostro tasso di vincita complessivo rimane solido, i nostri prezzi sono stabili e siamo stati in grado di chiudere una notevole quantità di accordi spinti dai trimestri precedenti. Questo è piuttosto incoraggiante perché riflette il forte voto di fiducia dei nostri clienti nel valore strategico e nel risparmio sui costi che la nostra piattaforma offre loro.
Ora, ecco cosa è cambiato. L’aumento del livello di controllo del bilancio sembra essere diventato la nuova norma. Più accordi hanno richiesto più tempo per ottenere l’approvazione e alcune espansioni sono state più lente rispetto al passato. Ciò è evidente nel numero di operazioni che sono arrivate al calendario 2023, che hanno influito sulla crescita dell’RPO e sul tasso di ritenzione netta nel quarto trimestre.
Sebbene la stragrande maggioranza delle operazioni sia ancora nel nostro percorso, ciò indica che un maggiore controllo continua a esercitare pressioni sulle grandi operazioni e sui nuovi affari. Riteniamo che questa combinazione di tassi di interesse più elevati e incertezza economica metta sotto pressione l’ambiente di acquisto. Il risultato è un ambiente sostanzialmente diverso per la tecnologia rispetto a quello in cui operavamo un anno fa. Stiamo definendo i nostri piani per il 2023 alla luce di ciò e apportando alcune modifiche al modo in cui operiamo.
Abbiamo adottato misure per adeguare la nostra struttura dei costi per accelerare il nostro tempo di redditività di un anno, pur mantenendo una crescita dei ricavi di circa il 30%. Nello specifico, abbiamo intrapreso una ristrutturazione della nostra forza lavoro, ottimizzando le principali priorità strategiche e le aree di business ad alto ROI. Ciò include una riduzione della nostra forza lavoro di circa l’8%. Stiamo inoltre adottando misure per razionalizzare la nostra spesa discrezionale nell’impronta immobiliare.
Non prendiamo alla leggera la decisione di ristrutturare la nostra forza lavoro. Salutiamo molti amici e colleghi in tutta l’azienda. Li ringraziamo per i loro importanti contributi a Confluent e ci stiamo assicurando che i membri del team in partenza siano presi in carico. Voglio essere chiaro che stiamo apportando questo cambiamento senza ridurre la nostra attenzione sul lungo termine.
È essenziale che Confluent domini il mercato da 60 miliardi di dollari di fronte a noi e i tagli che abbiamo apportato non compromettono questa ambizione. Sebbene la ristrutturazione contribuirà a razionalizzare le spese di vendita e marketing, stiamo preservando la capacità di carico delle quote e continuiamo a investire prudentemente nel nostro go-to-market per guidare nuovi affari e una crescita duratura negli anni a venire. Continueremo inoltre a sostenere livelli adeguati di investimenti in ricerca e sviluppo per garantire che il nostro prodotto sia il vincitore a lungo termine nel nostro spazio. Nonostante la difficoltà del cambiamento, l’efficienza risultante ci consente di raggiungere il nostro obiettivo di margine operativo non GAAP in pareggio entro 12 mesi.
Ciò significa che uscendo dal quarto trimestre di quest’anno, avremo mostrato un aumento di 41 punti del margine operativo non GAAP in soli 24 mesi. Uscendo dal 2023, tra meno di un anno, saremo leader di mercato in uno spazio profondamente strategico, gestendo un’attività redditizia e guidando una crescita elevata e sostenuta in un mercato molto ampio. Questa leadership di mercato è guidata dalla nostra differenziazione della piattaforma e dai significativi vantaggi in termini di TCO che offriamo ai nostri clienti. Per illustrarlo meglio, vorrei condividere la storia del nostro cliente.
Wix è la principale piattaforma di sviluppo di siti web al mondo, che, a sua volta, serve circa 1 miliardo di visitatori unici ogni mese. Lo streaming dei dati è al centro di molte delle esperienze digitali create dai loro clienti, dalle prenotazioni online all’e-commerce ai contenuti personalizzati, e il viaggio dello streaming dei dati di Wix, come tanti altri, è iniziato con l’open source Kafka. Hanno rapidamente scoperto, tuttavia, che l’approccio open source richiede risorse DevOps elevate e ha comportato problemi di scalabilità, time-to-market, affidabilità e latenza. Alla fine, hanno scelto Confluent Cloud per mitigare i rischi, ridurre i costi e aumentare la produttività.
Tale migrazione ha portato rapidamente a un ROI del 90%. Questo è solo uno dei tanti esempi che mostrano la forza della domanda sottostante per la nostra piattaforma di streaming di dati. Questo perché Confluent serve carichi di lavoro operativi che sono direttamente responsabili della guida delle operazioni principali dei nostri clienti, rendendo questo un elemento chiave della loro strategia digitale per il futuro. Infatti, IDC prevede che entro il 2025 le tecnologie di streaming degli eventi saranno utilizzate dal 90% del Global 1000 per fornire informazioni in tempo reale per migliorare i risultati come l’esperienza del cliente.
E in uno studio separato, IDC ha rilevato che delle aziende che attualmente utilizzano i dati in streaming, oltre l’80% ha in programma di investire in nuove funzionalità di streaming nei prossimi 12-18 mesi. Oggi, il nostro prodotto è il leader di categoria nella tecnologia delle piattaforme di streaming di dati, nessuno escluso. Un obiettivo chiave per noi è assicurarci di continuare a stare al passo con la crescita e l’evoluzione di questa categoria. Un elemento critico di questi investimenti di cui voglio discutere oggi è l’elaborazione del flusso.
Questa è la tecnologia che consente ai nostri clienti di creare applicazioni sulla base dei flussi di dati in tempo reale forniti da Confluent. Un modo semplice per comprendere l’importanza dell’elaborazione del flusso è per analogia con il mondo dei dati inattivi nei database tradizionali. Un database risolve due problemi. Funge da archivio di dati ed esegue query che elaborano i dati.
Questa combinazione di dati ed elaborazione è ciò che rende i database così facili e onnipresenti. Una simile combinazione di funzionalità è necessaria per passare dai dati inattivi ai dati in movimento. Nel mondo dei dati in movimento, i dati non sono solo archiviati, sono un flusso continuo che si aggiorna man mano che il mondo cambia. Il complemento naturale a questo è l’elaborazione del flusso, ovvero la creazione di applicazioni che si aggiornano, reagiscono o rispondono continuamente ai cambiamenti nel mondo.
Il nucleo di Kafka agisce per immagazzinare questi flussi e per essere un hub per la connettività, un po’ come un sistema nervoso centrale che trasmette gli impulsi in tempo reale di ciò che sta accadendo nel business. L’elaborazione del flusso agisce un po’ come il cervello, intervenendo in tempo reale sugli impulsi trasmessi dal sistema nervoso. Sempre più aziende di ogni tipo stanno sfruttando l’elaborazione del flusso per guidare le applicazioni basate sui dati che servono meglio i clienti e promuovono l’intelligenza e l’efficienza nelle loro operazioni. Confluent ha da tempo contribuito all’emergente ecosistema di elaborazione dei flussi attorno a Kafka con Kafka Streams, una libreria di sviluppo di applicazioni per l’elaborazione dei flussi e KSQL.
In questo trimestre, abbiamo compiuto un passo importante nel promuovere queste capacità con l’acquisizione di Immerok, una società di elaborazione di flussi che offre un servizio completamente gestito per il progetto open source Apache Flink. Immerok si è unita a Confluent per aiutarci ad aggiungere un’offerta Flink completamente gestita a Confluent Cloud. Questo è un passo molto entusiasmante per Confluent e voglio spiegare un po’ la nostra strategia in quest’area. Abbiamo osservato per anni l’entusiasmo per la crescita di Flink e l’abbiamo visto ottenere l’adozione da parte di molte delle aziende tecnologiche più sofisticate del mondo, tra cui Citi, Goldman Sachs, Pinterest, LinkedIn, Netflix, Uber e Apple.
Questa popolarità è stata guidata da un ricco set di funzionalità, incluso un potente modello di elaborazione che generalizza sia l’elaborazione batch che quella in streaming. È testato in battaglia su larga scala su alcuni dei più grandi carichi di lavoro di elaborazione in tempo reale del pianeta. E forse la cosa più importante è che ha una comunità incredibilmente intelligente e innovativa che lo guida in avanti. In breve, crediamo che Flink sia il futuro dell’elaborazione dei flussi e, aggiungendolo a Confluent Cloud, possiamo far progredire in modo significativo la nostra piattaforma di streaming dei dati e aiutare i nostri clienti a ottenere ancora più valore dai loro flussi di dati.
In termini di piani di prodotto, prevediamo di lanciare la prima versione della nostra offerta Flink in Confluent Cloud entro la fine dell’anno. Vogliamo seguire gli stessi principi chiave che abbiamo introdotto nella nostra offerta Kafka, creando un servizio che sia veramente cloud-native, sia un’offerta completa e completamente integrata e sia disponibile ovunque su tutti i principali cloud. Riteniamo che questa combinazione di un’interfaccia popolare aperta, offerta con un core nativo del cloud profondamente differenziato, sia la chiave del successo per i sistemi di dati cloud. Pensiamo che, nel tempo, questa offerta possa essere un importante motore di crescita del nostro business, paragonabile per dimensioni a Kafka stesso.
L’aggiunta di questa nuova offerta ci consentirà di monetizzare meglio il calcolo e lo sviluppo di applicazioni attorno ai flussi di dati oltre ai dati del flusso principale, espandendo la spesa dei clienti esistenti. Inoltre, semplificando lo streaming, introduciamo più carichi di lavoro nella nostra piattaforma di streaming. Inoltre, l’elaborazione dei flussi genera più flussi, contribuendo ad accelerare la crescita dei nostri prodotti Kafka, connettore e governance dei dati. In questo modo, l’elaborazione del flusso accelera il consumo in a moda moltiplicativa, che riteniamo sarà un vento favorevole per la crescita man mano che queste capacità giungono a maturità.
Per aiutare a realizzare sia questa iniziativa, sia la nostra strategia generale di prodotto, sono lieto di annunciare che Shaun Clowes è entrato a far parte di Confluent lo scorso trimestre come nostro chief product officer. Shaun si unisce a noi da MuleSoft, dove ha ricoperto il ruolo di CPO, e prima ancora da Atlassian, dove ha ricoperto il ruolo di responsabile della crescita. Shaun è un tecnologo, appassionato dello spazio, ed è la persona giusta per guidare il team nell’era dello streaming di dati. E infine, vorrei condividere che Larry Shurtz si è dimesso dal suo ruolo di Chief Revenue Officer.
Larry, ti auguriamo tutto il meglio e ti ringraziamo per i tuoi numerosi contributi nell’aiutarci a espandere e far evolvere il nostro team di vendita. Non cercheremo di ricoprire questo ruolo. Larry ha riferito a Erica Schultz, il nostro presidente delle operazioni sul campo, e torneremo alla nostra precedente struttura organizzativa, con Erica che gestisce direttamente i responsabili delle vendite del teatro. In chiusura, la domanda di streaming di dati rimane forte.
Abbiamo accelerato il nostro piano per diventare redditizi entro la fine dell’anno e continueremo a investire nella costruzione della piattaforma di streaming di dati che diventerà il sistema nervoso centrale di ogni azienda. E con questo, passerò la chiamata a Steffan per esaminare i dati finanziari.
Steffan Tomlinson — Capo dell’ufficio finanziario
Grazie, Jay. Buon pomeriggio a tutti. Vorrei iniziare con un breve riepilogo dei risultati dell’intero anno. Nell’anno fiscale 2022, abbiamo raggiunto i nostri obiettivi dichiarati di guidare un’elevata crescita dei ricavi e migliorare il margine operativo annuale.
I ricavi totali sono cresciuti del 51% a 585,9 milioni; I ricavi di Confluent Cloud sono cresciuti del 124% a 211,2 milioni, con un’economia unitaria notevolmente migliorata; e il margine operativo è migliorato di 11 punti. Vorrei prendere un momento per ringraziare tutti i membri del nostro team di Confluent, i nostri clienti e partner per il loro contributo durante tutto l’anno. Passando al quarto trimestre, come ha detto Jay, i risultati hanno superato la fascia alta della nostra guida in tutte le metriche, evidenziata da una forte crescita dei ricavi, slancio di Confluent Cloud, solide aggiunte di clienti e sostanziali miglioramenti dei margini. Questi risultati sono una testimonianza del ruolo mission-critical e strategico della nostra piattaforma di streaming di dati e della nostra comprovata capacità di guidare una crescita elevata migliorando al contempo l’efficienza e la redditività in un contesto economico difficile.
L’RPO per il quarto trimestre è cresciuto del 48% a 740,7 milioni. L’attuale RPO, stimato pari al 62% dell’RPO, è stato di circa 456,2 milioni, con un aumento del 43%. Entrambe le metriche erano più leggere di quanto ci aspettassimo. Oltre a ciò che Jay ha discusso in precedenza, abbiamo riscontrato una minore urgenza da parte dei clienti di firmare accordi nelle ultime due settimane rispetto a quanto normalmente vedremmo in un Q4 di calendario, principalmente nella nostra attività aziendale, poiché alcuni clienti hanno valutato la macro e hanno optato per ritardare i loro acquisti all’esercizio ’23.
Non abbiamo riscontrato cambiamenti sostanziali nello sconto, nella durata del contratto o nei tassi di vincita rispetto al trimestre precedente. E sono lieto di annunciare che un certo numero di queste operazioni push del quarto trimestre si sono chiuse nel primo trimestre, il che indica la domanda sottostante per la nostra soluzione. Anche il tasso di ritenzione netto basato sul dollaro nel trimestre è stato positivo, poco meno del 130%. L’NRR per il cloud e l’ibrido erano entrambi comodamente superiori al 130%, con l’NRR ibrido che continuava a essere il più alto.
Il tasso di fidelizzazione lordo è rimasto elevato ed è stato superiore al 90%, riflettendo la forza della nostra differenziazione dei prodotti e i vantaggi in termini di TCO rispetto a soluzioni alternative, tra cui Kafka open source. Le nuove aggiunte di clienti continuano a rimbalzare dalla nostra rimozione del paywall a marzo. Abbiamo aggiunto 290 nuovi clienti netti durante il trimestre, arrivando a circa 4.530 clienti totali, con un aumento del 31%. Le nuove aggiunte di clienti sono state guidate da Confluent Cloud.
Anche la crescita della nostra vasta base di clienti è stata robusta. Abbiamo aggiunto un record di 70 clienti con 100.000 o più in ARR nel trimestre, portando il totale a 991 clienti, con un aumento del 35%. Questi grandi clienti hanno contribuito per oltre l’85% al fatturato totale. Abbiamo anche registrato un trimestre record di clienti con $ 1 milione o più in ARR, aggiungendo 20 clienti durante il trimestre, un massimo storico, portando il totale a 133 clienti, con un aumento del 51%.
E abbiamo concluso l’anno fiscale 22 più che raddoppiando i nostri clienti ARR da oltre 5 milioni di dollari rispetto a un anno fa, incluso un numero crescente di clienti ARR da oltre 10 milioni di dollari. Passando ai ricavi, i ricavi totali sono cresciuti del 41% a 168,7 milioni. I ricavi degli abbonamenti sono cresciuti del 44% a 155,3 milioni e hanno rappresentato il 92% dei ricavi totali. Confluent Cloud come percentuale delle nuove prenotazioni ACV è stata superiore al 70% nel quarto trimestre, che ha rappresentato il nostro quinto trimestre consecutivo di cloud che ha superato il 50% delle nuove prenotazioni ACV totali.
Poiché il cloud rappresenta la nostra quota maggiore di nuove prenotazioni ACV, la piattaforma Confluent avrà un ACV inferiore e minori entrate anticipate. Questa dinamica iniziale si è riflessa nelle entrate della piattaforma Confluent, che sono state di 87 milioni, in aumento del 17%, e hanno rappresentato il 52% delle entrate totali. Il fatturato di Confluent Cloud è stato di 68,4 milioni, in crescita del 102%, e ha rappresentato il 41% del fatturato totale, rispetto al 28% di un anno fa. Ciò si traduce in un aumento sequenziale record di entrate di 11,5 milioni per Confluent Cloud, rispetto ai 9,9 milioni dell’ultimo trimestre e ai 7 milioni di un anno fa.
Il nostro slancio di Confluent Cloud è stato guidato dalla nostra continua attenzione all’espansione dei casi d’uso, alla riduzione del time-to-value per i clienti e al supporto dei loro carichi di lavoro mission-critical con un forte consumo in tutti i settori verticali. Passando al mix geografico delle entrate, le entrate dagli Stati Uniti sono cresciute del 35% a 100,5 milioni. Entrate al di fuori degli Stati Uniti
è cresciuto del 50% a 68,2 milioni. Passando ai margini, mi riferirò ai risultati non GAAP se non diversamente specificato. Il margine lordo totale è stato del 73% e il margine lordo di sottoscrizione è stato del 78,7%. L’economia unitaria della nostra offerta cloud ha continuato a migliorare, generando un altro quarto di margine lordo sano nonostante un continuo spostamento del mix di entrate verso Confluent Cloud.
Andando avanti, prevediamo che il margine lordo totale oscillerà tra il 70% e il 72%. Passando alla redditività e al flusso di cassa, il margine operativo è migliorato di 20 punti percentuali, raggiungendo il 21,5% negativo. Attraverso una gestione proattiva delle spese, iniziative di produttività ed efficienza e un approccio disciplinato agli investimenti, abbiamo migliorato ogni categoria del conto economico, con i progressi più pronunciati nelle vendite e nel marketing che sono migliorati di 8 punti percentuali e il margine lordo è migliorato di 5 punti percentuali. La perdita netta per azione è stata negativa di $ 0,09, utilizzando 286,7 milioni di azioni medie ponderate di base e diluite in circolazione.
Il margine di flusso di cassa libero è migliorato di 4 punti percentuali a -18,3% negativo. E abbiamo chiuso il quarto trimestre con 1,93 miliardi di liquidità, mezzi equivalenti e titoli negoziabili. Passiamo ora all’acquisizione di Immerok. Immerok è una società pre-revenue e assorbiremo l’azienda nel nostro team di ingegneri.
Abbiamo chiuso l’acquisizione nel primo trimestre e non prevediamo alcun impatto materiale sui nostri dati finanziari nell’anno fiscale ’23. Le spese aggiuntive sono state incorporate nella nostra guida. In attesa del FY ’23, come Jay ha discusso in precedenza, abbiamo preso la decisione di accelerare il nostro percorso verso la redditività di un anno dal Q4 ’24 al Q4 ’23, fornendo all’azienda risorse per raggiungere un tasso di crescita del fatturato annuo di circa il 30% nel 2023 Negli ultimi due anni, abbiamo effettuato investimenti significativi e prudenti nel business mentre affrontiamo il nostro mercato da 60 miliardi di dollari.
Abbiamo più che raddoppiato l’organico della nostra azienda e abbiamo effettivamente gestito il tasso di crescita della spesa, che è sceso dal 68% nell’anno fiscale ’21 al 39% nell’anno fiscale ’22 e dovrebbe scendere a circa il 15% % nell’esercizio ’23. Stiamo assistendo a forti ritorni sui nostri investimenti mentre continuiamo a far crescere la nostra quota di mercato e ad estendere il nostro vantaggio sui prodotti con una piattaforma altamente differenziata. Per quanto riguarda il go-to-market, il 50% dei nostri rappresentanti di vendita è ora completamente potenziato e prevediamo che il mix sarà compreso tra il 55% e il 60% in uscita quest’anno. Inoltre, rispetto allo scorso anno, abbiamo migliorato la visibilità dei nostri flussi di entrate FY ’23 poiché circa il 60% delle entrate proviene dall’attuale RPO, insieme alla forte crescita di oltre 100.000 clienti ARR, che contribuiscono per oltre l’85% delle entrate ciascuno trimestre; e il nostro NRR è rimasto molto sano, poco meno del 130%, il che sostiene la nostra crescita.
In questo contesto, riteniamo che accelerare di un anno il nostro percorso verso la redditività continuando a generare una crescita elevata sia la decisione ottimale, soprattutto perché le società operano ora in un contesto di tassi di interesse elevati e incertezza macroeconomica. Passiamo ora alla nostra prospettiva. Riteniamo che la nostra guida incorpori in modo appropriato sia le macro sfide che vediamo nel mercato sia l’impatto del controllo del budget come nuova norma, che allunga i nostri cicli di negoziazione in tutti gli account dei clienti in tutte le aree geografiche. Per il primo trimestre del 2023, prevediamo che i ricavi saranno compresi tra 166 milioni e 168 milioni, con una crescita dal 32% al 33%.
Le entrate sequenziali di Confluent Cloud ammontano a circa 5 milioni. Come previsto, c’è un calo dell’aggiunta sequenziale rispetto al quarto trimestre ed è coerente con quanto visto negli anni precedenti. Analogamente allo scorso anno, prevediamo che i ricavi sequenziali del cloud aumentino ogni trimestre, con un aumento più pronunciato nella seconda metà dell’anno. Uscendo dal quarto trimestre del 23, prevediamo che il cloud raggiunga il traguardo di circa il 50% delle entrate totali.
Prevediamo che il margine operativo non GAAP sarà approssimativamente negativo del 27% e la perdita netta per azione non GAAP sarà compresa tra $ 0,15 e $ 0,13 negativi, utilizzando una media ponderata di circa 290 milioni di azioni in circolazione. Per l’intero anno 2023, prevediamo che i ricavi saranno compresi tra 760 milioni e 765 milioni, con una crescita dal 30% al 31%, il margine operativo non GAAP sarà approssimativamente tra il 15% e il 14% e il margine non GAAP perdita netta per azione compresa tra $ 0,28 negativi e $ 0,22 negativi, utilizzando una media ponderata di circa 297 milioni di azioni in circolazione. Come discusso in precedenza, puntiamo ora a uscire dal quarto trimestre del 2023 con un margine operativo non GAAP di pareggio. Prevediamo inoltre che la tempistica del margine di cash flow libero di pareggio rispecchi all’incirca quella del nostro margine operativo, ad eccezione di una stagionalità più pronunciata nel primo trimestre dell’anno fiscale ’23, principalmente a causa del nostro programma di bonus aziendale e degli oneri una tantum associati al nostro ristrutturazione.
Infine, continueremo a gestire attivamente il conteggio delle azioni e la diluizione delle azioni. E su base di diluizione netta annualizzata, stiamo guidando la diluizione netta dal 4,7% nell’anno fiscale ’22 al 3% al 4% per l’anno fiscale ’23. Il nostro obiettivo a lungo termine è ridurre ulteriormente tale diluizione. In conclusione, abbiamo stabilito una comprovata esperienza nel mantenere i nostri impegni finanziari in ambienti economici sia stabili che incerti.
Con la nostra piattaforma di streaming di dati leader e un modello go-to-market unico che mostra una maggiore leva finanziaria, riteniamo di essere ben posizionati per cogliere la nostra grande opportunità di mercato in anticipo. Guardando al futuro, siamo fiduciosi nella nostra capacità di guidare un altro anno di elevata crescita dei ricavi mentre ci dirigiamo verso il pareggio del margine operativo non GAAP uscendo dal quarto trimestre dell’anno ’23. Ora, io e Jay risponderemo alle tue domande.
Shane Xi
Grazie, Stefano. [Operator instructions] E oggi la nostra prima domanda verrà da Sanjit Singh con Morgan Stanley, seguito da William Blair. Sanjit, per favore vai avanti.
Sanjit Singh — Morgan Stanley — Analista
Grazie, Shane, e grazie per avermi spinto dentro. Immagino che la mia prima domanda, e, Jay, penso che tu abbia affrontato questo nei tuoi commenti formali, proprio intorno a parte dell’allungamento in una sorta di cicli di vendita che hai visto al fine dicembre. C’è qualche tipo di altro modello che chiameresti, sia che si tratti più del lato Confluent Cloud della casa rispetto alla piattaforma Confluent, qualsiasi tipo di segmento di mercato, segmenti di settore che erano notevolmente più deboli del previsto? O questo tipo di dinamica era più trasversale rispetto al controllo del budget che hai visto come le offerte nel quarto trimestre?
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì. Ehi, Sanjit, bella domanda. Quindi, sì, sai, la cosa più pronunciata per noi è stata che sembrava avere un impatto maggiore sul segmento aziendale della nostra attività. Il segmento commerciale non lo sentiva davvero.
Il – era attraverso le aree geografiche. Quindi, in precedenza, direi che era più pronunciato in EMEA e APAC. Abbiamo anche visto un impatto nelle Americhe. Ma, sai, quindi oltre a questo, è probabile che le transazioni più grandi tendano a sentire, penso, un po’ più di pressione, controllo, ecc., come ti aspetteresti.
Quindi, niente, sai, oltre a quello. Non direi che esiste un forte modello di settore. Sai, io w non si può dire che ci fosse molto oltre a quello che lo avrebbe mostrato davvero. Sai, siamo stati contenti che la ritenzione lorda fosse davvero forte.
Sai, ancora una volta, in un ambiente difficile, non abbiamo visto alcun impatto significativo, ma ha rallentato alcune delle espansioni, così come alcune delle nuove terre.
Sanjit Singh — Morgan Stanley — Analista
E poi, Steffan, se solo potessi ricollegare alcuni dei punti sui dati finanziari? Le entrate di Confluent Cloud nel quarto trimestre sono state, sai, eccellenti, sai, un trimestre record per le entrate di Confluent Cloud. L’RPO era certamente più debole. E poi se guardo alla guida del 2023 – la guida alle entrate, è scesa solo, sai, penso a 5 milioni. Hai in qualche modo ristretto il raggio.
Sai, cosa ti dà la certezza che le entrate siano in qualche modo impostate al livello giusto, date alcune delle dinamiche che stai vedendo sulla macro?
Steffan Tomlinson — Capo dell’ufficio finanziario
Bene, abbiamo preso in considerazione le nostre attuali prospettive sulla macro e ci siamo davvero concentrati su alcune cose. Uno è che il nostro attuale RPO in uscita dal quarto trimestre ci offre circa il 60% di visibilità sul nostro numero totale di entrate nell’anno fiscale ’23, che in realtà è una visibilità superiore di cinque punti rispetto a quella che abbiamo avuto in questo periodo l’anno scorso. Abbiamo anche rappresentanti di vendita più proporzionalmente che sono completamente aumentati e che stanno crescendo e lo vediamo crescere durante tutto l’anno. Infine, siamo appena usciti dal trimestre in cui abbiamo assistito a una crescita molto robusta di oltre 100.000 clienti e clienti da oltre un milione di dollari, e queste coorti contribuiscono a nord dell’85% dei ricavi.
E così, abbiamo il prodotto giusto per il mercato giusto e riteniamo che il ’23 sarà una configurazione decente per noi.
Sanjit Singh — Morgan Stanley — Analista
Inteso. Grazie, Stefano.
Shane Xi
Grazie, Sanjit. Risponderemo alla nostra prossima domanda di Jason Ader con William Blair, seguito da Deutsche Bank. Giasone.
Jason Ader — William Blair and Company — Analista
Sì. Grazie, Shane. Buon pomeriggio a tutti. Ovviamente, i problemi macro riguardano tutti, compresi voi ragazzi.
Voglio parlare dell’esecuzione delle vendite. Larry se ne va. So che altre persone se ne stanno andando. E poi hai questa riduzione in vigore.
Quanto l’esecuzione delle vendite è stata un fattore che ha contribuito alla performance? E se ci sono problemi, cosa stai facendo per risolverli? E ho un rapido follow-up.
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì. Penso che la maggior parte di ciò che stiamo vedendo sia, sai, un macroambiente molto diverso da quello in cui operavamo, chiamalo come vuoi, nove mesi fa. Sai, questo ovviamente rivela opportunità di miglioramento. Ma, sai, penso che la maggior parte di ciò che è cambiato sia questo.
Jason Ader — William Blair and Company — Analista
OK. E poi un rapido follow-up per te, Jay. Stavi vedendo qualcosa nelle offerte in cui era sempre più chiaro che avevi bisogno di una soluzione Flink?
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì. Sai, non c’era niente in cui ci impedisse di vincere se è questo il punto in cui stai arrivando, dove è come, oh, non possiamo ottenere questo cliente senza questo. Riteniamo che l’elaborazione del flusso sia incredibilmente importante per noi strategicamente a lungo termine. Quindi, sai, non è stata una mossa difensiva, tipo, oh, se non abbiamo questo, non saremo in grado di continuare a crescere; basato su Kafka, non saremo in grado di continuare a conquistare clienti.
Sai, quello che sentivamo era, ehi, c’è un’opportunità per inseguire qualcosa che potrebbe essere grande come Kafka e ha una traiettoria molto simile. Ha un tasso di attaccamento estremamente alto rispetto a Kafka stesso e si adatta al nostro tipo di visione generale e dove potremmo ottenere, sai, davvero alcune delle persone chiave che ci hanno aiutato a portarlo avanti come parte dell’azienda e anche questo è stato un po ‘ è bello lasciarsi sfuggire anche in un ambiente più ristretto in cui, sai, siamo premurosi su ogni dollaro.
Jason Ader — William Blair and Company — Analista
Grazie.
Shane Xi
Va bene. Grazie, Jason. Andremo prima da Raimo Lenschow con Barclays. Torneremo alla Deutsche.
Raimo, vai avanti.
Raimo Lenschow — Barclays — Analista
Ehi, grazie per avermi spinto dentro. Posso seguirti un po’, Jay? Come se stessimo tutti cercando di andare a fondo della stessa storia. Se pensi a cosa stai vendendo, è molto mission-critical. Tipo, sai, quando inizi a parlare di veri e propri progetti, non lo fai per divertimento, ma io davvero…
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
È divertente.
Raimo Lenschow — Barclays — Analista
Cosa stai vedendo nel – nella tua conversazione con i clienti su quel bisogno, quell’urgenza di fare le cose? E ho avuto un follow-up per Steffan.
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì. Sì. Sai, penso che una delle cose che è davvero una risorsa per noi in tempi come questi sia esattamente quello che hai detto, giusto? E penso che questo si manifesti nella ritenzione lorda. Penso che, per noi, si sia manifestato anche nel consumo, come abbiamo visto il consumo rispetto agli impegni seguire molto bene.
Quindi, i progetti vanno avanti. Le persone ne traggono valore. Ma penso che ciascuno di questi progetti ora riceva più attenzione e, sai, questo è un freno per fare affari. E si presenta in molti modi diversi, sai, sia che si tratti, sai, della pressione sul tipo di analisi del TCO e del ROI, sia che si tratti, sai, dello spostamento dei progetti all’interno delle organizzazioni.
Penso che le aziende stiano solo controllando di più, sai, tutto ciò che stanno facendo, e questo ha un impatto su di noi. Ma sì, penso che sia una risorsa enorme servire casi d’uso di produzione che sono, in un certo senso, una parte diretta di come l’azienda, sai, cresce, opera, guadagna di più. E penso che sia una delle cose positive di questa area di streaming.
Raimo Lenschow — Barclays — Analista
E poi un rapido follow-up su più numeri. Quando penso al – sai, il tuo tipo di spostamento dell’obiettivo di redditività di un anno in avanti, che è una specie di grande cambiamento e richiede un grande sforzo da parte dell’organizzazione. Puoi parlarci un po’ dei compromessi a cui hai dovuto pensare lì? Quelli erano alcuni progetti di crescita che forse hai sminuito? Non sembra che siano i rappresentanti di vendita a risentirne. Come solo parlare un po ‘di come, sai, i problemi che hai dovuto affrontare per arrivare a quello perché è uno sforzo piuttosto grande.
Grazie.
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì. Sì. Voglio dire, qualsiasi cambiamento come questo è un po’ dirompente. E quindi, penso che sia, sai, il – probabilmente l’impatto maggiore per noi è solo assicurarci di iniziare rapidamente all’inizio dell’anno e non siamo così dirompenti da influire sull’esecuzione.
Ovviamente è anche solo una cosa più difficile da affrontare. Ci siamo sentiti come, guarda, dopo un paio d’anni di crescita molto rapida in cui, sai, abbiamo quasi raddoppiato l’organico in quel periodo di tempo, c’erano opportunità di efficienza, giusto? E, sai, solo essendo molto premurosi nella pianificazione e, sai, dove stavamo distribuendo le risorse, abbiamo pensato che ci fossero opportunità per diventare più efficienti. Quindi, per noi, era una specie di domanda su come si fa? Lo farai più lentamente, più o meno sul posto, o lo farai più velocemente? Quando abbiamo ottenuto, penso, una lettura migliore solo, ehi, qual è l’ambiente per il ’23, qual è l’ambiente in generale nella tecnologia, cosa ha senso per noi, abbiamo pensato che avesse senso farlo più rapidamente. E, sai, quel tipo di, penso, mostra un po’ di ciò che è possibile, sai, per il business in termini di efficienza o è almeno un buon passo in quella direzione.
E sembrava che nell’ambiente avesse senso farlo ora.
Steffan Tomlinson — Capo dell’ufficio finanziario
E lo stiamo facendo anche preservando la nostra capacità di guidare la crescita di alto livello e continuare a investire nel nostro motore di innovazione. E siamo in grado di bilanciare le mosse che abbiamo fatto per preservare il nostro vantaggio competitivo sostenibile a lungo termine.
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì, penso che sia proprio così. Voglio dire, quando siamo entrati in questo, il tipo di analisi chiave è, sai, dovresti rinunciare a qualcosa che renderà grande l’azienda, che sia nello sviluppo del prodotto o come stiamo facendo crescere il affari, come stiamo in qualche modo cogliendo l’opportunità. E ci siamo sentiti come se potessimo farlo senza farlo. E penso che sia stata una delle grandi cose su cui dovevamo agire.
Raimo Lenschow — Barclays — Analista
OK. Grazie.
Shane Xi
Va bene. Grazie, Raimo. Risponderemo alla nostra prossima domanda da Brad Zelnick con Deutsche Bank, seguito da Bank of America. Brad.
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analista
Grande. Grazie molte. È bello vedervi tutti. Ho una domanda per — credo prima per te, Jay.
Jay, proprio mentre pensiamo ai cambiamenti che hai apportato e hai fatto andare avanti Larry, cos’è che ti mette a tuo agio sul fatto che non ci sia alcun rischio di uscire quest’anno con una produttività del rappresentante di vendita compresa tra il 55% e il 60% e potrebbe ispirare qualche ulteriore giro d’affari imprevisto? E poi ho un seguito.
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì, penso che continuiamo ad avere una sorta di mano ferma nella gestione dell’organizzazione go-to-market. Quindi, sai, Erica Schultz ha gestito l’organizzazione sul campo più ampia. Larry ha riferito in lei. In precedenza ha gestito direttamente i tre vicepresidenti del teatro di vendita e li sta assumendo direttamente.
E quindi, in realtà, mi sento come in un momento in cui c’è una discreta quantità di macroeconomia, sai, incertezza, quella struttura lavorativa è effettivamente buona. Sai, vuoi avere una specie di percorso breve tra la leadership e quello che sta succedendo là fuori, sai, per strada. Quindi, mi sento abbastanza bene per questo.
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analista
Ok, va bene così. E forse solo per te, Steffan, sto solo cercando di conciliare la guida Q1 di Confluent Cloud con il risultato davvero forte da cui stai uscendo nel quarto trimestre. C’è qualche motivo per pensare che il consumo sia stato forse insolitamente forte nel quarto trimestre in qualche modo che potrebbe non ripetersi? E/o ci sono motivi per essere più preoccupati e prudenti sui tassi di consumo nel primo trimestre?
Steffan Tomlinson — Capo dell’ufficio finanziario
Ebbene, la dinamica che abbiamo richiamato in relazione dal quarto trimestre al primo trimestre, in cui l’aggiunta sequenziale netta è inferiore nel primo trimestre rispetto al quarto trimestre, è una dinamica naturale che si verifica nei modelli di consumo. Guardi un po ‘in generale alle aziende e al nostro gruppo di pari, vedi modelli di fatti simili. Abbiamo visto un Q4 molto forte. Sarebbe – è candidamente arrivato più in alto di quanto ci aspettassimo.
E questo risale alla criticità della missione e al – in ciò che stiamo guidando in termini di consumo per i nostri clienti e al valore che stiamo guidando. Quando osserviamo la progressione per il cloud durante tutto l’anno, stiamo osservando un aumento delle aggiunte nette sequenziali durante tutto l’anno post-Q1 e per Confluent Cloud che esce dal Q4 per essere circa il 50% dei ricavi totali. E così, stiamo facendo tutto questo in un ambiente che è solo – è solo più stimolante per fare affari. E quindi, abbiamo riflesso tutto ciò nella nostra guida, sia nella nostra guida alle entrate totali che nella nostra guida al cloud .
E stiamo aggiungendo in modo efficace la stessa quantità di entrate che abbiamo realizzato nel primo trimestre dell’anno scorso. E il primo trimestre dell’anno scorso, quell’ambiente era molto diverso da quello del primo trimestre di quest’anno. Quindi, niente di cui preoccuparsi. Stiamo osservando tassi di crescita incredibilmente elevati per Confluent Cloud per l’anno e questo continua a manifestarsi in te r numeri.
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
E solo per accumulare su questo, sai, uno degli aspetti – ne abbiamo parlato l’anno scorso, sai, quando eravamo nel primo trimestre. Sai, uno degli aspetti che porta a questo è proprio il tipo di ciclo di vita dei progetti software. Tendono a essere finanziati in qualunque cosa la loro azienda sia all’inizio dell’anno e si sviluppino e poi si avviino. E quindi, ovviamente, c’è espansione e consumo durante tutto l’anno.
Ma lì – ci sono più cose – escono più cose nuove, sai, in, chiamalo come vuoi, Q3 e poi, sai, un po’ meno all’inizio dell’anno come sono le cose nuove farsi costruire. E così, lo vedresti, penso, per come un MongoDB e anche alcune altre società dove ha un po ‘di quello schema.
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analista
Fatto. Grazie ragazzi.
Shane Xi
Va bene. Grazie, Brad. Risponderemo alla nostra prossima domanda da Brad Sills con Bank of America, seguito da Piper Sandler.
Brad Sills — Bank of America Merrill Lynch — Analista
Grande. Grazie, Shane. Bello vedervi tutti. Domanda per te, Jay o Steffan, solo sulle priorità di investimento.
Ovviamente, stai dicendo che questa riduzione non influirà su quelle aree di investimento strategico. Penso che all’Analyst Day tu abbia delineato sicurezza, conformità dei dati, impresa. Qualche aggiornamento su quei cicli? Cosa – come cambia tutto questo, o quelle sono ancora le aree di interesse?
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì, assolutamente. Quindi, come per lo sviluppo del prodotto, non ci sono cambiamenti. Non c’era una grande area di prodotto che abbiamo tagliato o smesso di sviluppare. Siamo in grado di mantenere i maggiori investimenti che abbiamo avuto con il – con quello che abbiamo pianificato per quest’anno e quei tagli presi in considerazione.
Ciò ha attraversato diverse aree dell’azienda. E ci sono una serie di fattori che sono stati inclusi nel tipo di taglio. Ma, sai, la nostra priorità, come ho detto, era in un certo senso, sai, assicurarci davvero di avere il pieno finanziamento per quelle che consideravamo il tipo di priorità strategiche chiave, sia sul lato del prodotto che sul go-to- lato mercato e in termini di mercati in cui volevamo entrare, volevamo guidare la crescita, sai, sia per quest’anno ma anche per, sai, prepararci per il prossimo anno e oltre.
Brad Sills — Bank of America Merrill Lynch — Analista
Grande.
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Quindi, sì, nessun cambiamento importante.
Brad Sills — Bank of America Merrill Lynch — Analista
Inteso. No, è fantastico. Grazie. E poi uno su Confluent Cloud, per favore.
Uscire dall’anno al 50%, solo una tremenda traiettoria. Penso che nell’anno fiscale ’20 tu sia uscito dall’anno al 15%. Quindi, solo un risultato notevole lì nel cloud. Se potessi semplicemente articolare per noi, sai, perché hai visto un tale successo nel cloud? Di cosa si tratta Confluent Cloud, sai, rispetto, diciamo, ad altre categorie in cui abbiamo visto forse una rampa più lenta nell’infrastruttura del cloud pubblico e questi tipi di carichi di lavoro mission-critical che voi ragazzi state supportando?
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì, penso che una delle cose che è facile perdere sia quanto sia alto il livello per un prodotto cloud. E quindi, se guardi al nostro investimento, avresti visto uno schema simile in cui sei tipo, ehi, stanno mettendo molto lavoro in questa cosa e sta guidando alcuni [Inaudible] affari, e lo stiamo facendo da molti, molti anni. E, sai, il motivo è che questo tipo di infrastruttura cloud, come gran parte dell’iceberg, è sott’acqua. E fino a quando non soddisfi determinati criteri minimi in termini di sicurezza, scalabilità, operazioni e disponibilità in diversi cloud in tutto il mondo, è molto difficile conquistare il mercato.
E quindi, sai, entrare in un’area, è un grande, sai, muro da scalare. Sai, una volta che sei dall’altra parte del muro, allora ti protegge, penso, dalla concorrenza che potrebbe arrivare e voler fare la stessa cosa. Quindi, penso che sia stata una grande cosa per noi. Ma sì, è stato, credo, solo per raggiungere quella soglia critica.
E poi in termini di, sai, come abbiamo operato che ha portato a questo, sai, direi che è stato per lo più solo pieno impegno, come noi — sai, il — me stesso, alcune delle altre persone che hanno fondato il azienda o si è unito presto e aveva un background nell’esecuzione di sistemi di dati internamente come servizio, e sapevamo semplicemente che quello sarebbe stato il modello nel cloud pubblico, che non c’era futuro per il software con licenza come modello di consegna una volta che le persone avevano accesso a questo tipo di servizi cloud. Quindi, sapevamo che era una specie di fare o morire durante la conversione. E così, ci siamo appoggiati all’inizio in un modo molto significativo in cui, davvero, l’intero team di ingegneri si è trasferito a questo. Sai, ogni metrica del cloud è stata in qualche modo elevata in importanza per corrispondere a un numero molto più grande, sai, sul lato software dell’azienda e in un certo senso ci siamo attenuti internamente, anche se, sai, ne stiamo davvero spingendo uno parte del business up.
E penso che fosse necessario all’inizio. È molto difficile ottenere quello che è effettivamente un prodotto molto diverso in una delle prime aziende perché devi costruire in modo efficace due prodotti di successo. Quindi, penso che questo ci abbia aiutato a raggiungere quella, sai, qualunque cosa, velocità di fuga dove potrebbe quindi crescere e catturare molte delle opportunità che erano, penso, sempre lì per le persone che operano nel cloud.
Brad Sills — Bank of America Merrill Lynch — Analista
Ha molto senso. Ottimo da vedere. Grazie, Jay.
Shane Xi
Va bene. Prenderemo la nostra prossima domanda da Rob Owens con Piper Sandler, seguita da Guggenheim.
Rob Owens — Piper Sandler — Analista
Grazie, Shane, e buon pomeriggio a tutti. Ovviamente, vedendo la pressione in tutto il mondo qui, ma solo curioso di sapere se c’era qualcosa di unico da richiamare, positivo o negativo, dai vari teatri a cui partecipate.
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì, è principalmente quello che ho descritto. Sai, la cosa più grande e inaspettata per noi è stata solo la forza continua per noi nel settore commerciale. Sai, in un certo senso lo attribuiamo al fatto che pensiamo di essere solo, sai, ancora gravemente poco penetrati in quel segmento. Quindi, anche se penso che sentano anche molta pressione, ci sono solo molte opportunità.
E penso che abbia anche un ottimo adattamento al mercato del prodotto con la nostra offerta cloud. E così, è stato bello vedere che continua a crescere perché faceva parte del business in cui eravamo molto entusiasti di entrare quest’anno. Ed è bello vedere la sua continua crescita. Sai, ma oltre a questo, sì, è stato in diversi settori che abbiamo visto, sai, pressione.
Siamo stati contenti di vedere che, in generale, non stiamo perdendo affari. Sai, sono in ritardo. Passano attraverso più controlli. Potrebbero scivolare fuori dal trimestre.
Ma molte delle cose che abbiamo visto ritardare nei trimestri precedenti si sono chiuse, sai, nel quarto trimestre o, sai, nella prima parte del primo trimestre. E quindi, sai, siamo stati entusiasti di vederlo. Esercita solo pressione.
Rob Owens — Piper Sandler — Analista
Grande. E poi, Jay, so che entrando in COVID, hai visto alcuni clienti tornare effettivamente a una soluzione open source e poi tornare a Confluent. E nelle tue osservazioni preparate, ne hai parlato richiedendo pesanti risorse DevOps. Quindi, sai, mentre stiamo assistendo alla recessione globale, stai vedendo che i clienti scelgono effettivamente l’open source come alternativa praticabile a questo punto, o quel tipo di comportamento passato lo è ancora di più in passato? Grazie.
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì, è un comportamento passato. Quindi, sai, siamo stati – sai, quella era una preoccupazione che molte persone avevano. E la sensazione era, ehi, deve essere più economico solo usare l’open source. Ma una delle cose veramente importanti da capire in quest’area è che questi servizi cloud non sono come un’offerta premium dell’open source.
Sai, in realtà è più costoso assumere un team di ingegneri per far funzionare queste cose. È più costoso in termini di persone. È più costoso in termini di infrastruttura cloud. Ci vuole più tempo.
È solo di più. E quindi, per questo motivo, una volta che hai un’offerta cloud davvero buona, non è molto allettante eseguire il downgrade a meno che, per qualsiasi motivo, il cliente non sia effettivamente riuscito con esso o, sai, in qualche modo non ottiene il valore. Ma, sai, basandoti solo sul tipo di TCO di base delle due cose, dovrebbe essere una grande vittoria. E, sai, siamo stati contenti di vedere che si è effettivamente svolto nella pratica.
Sai, questa era la teoria all’inizio. Dato che avevamo, credo, un’offerta cloud piuttosto immatura, non l’abbiamo sempre visto. Abbiamo visto alcune perdite di clienti in precedenza a causa della pressione. Ci siamo sentiti come se fossimo in una situazione molto diversa perché quest’anno stavamo attraversando momenti difficili.
E, sai, eravamo – ne abbiamo parlato in queste chiamate, ma è stato bello vedere quel gioco, che non abbiamo visto il tipo di, sai, agitazioni di – sai, per niente stessa grandezza. E in effetti, la ritenzione lorda si è mantenuta molto costantemente durante tutto questo.
Shane Xi
Va bene. Prenderemo la nostra prossima domanda da Howard Ma con Guggenheim, seguita da Cowen.
Howard Ma — Guggenheim Partners — Analista
Grande. Grazie, Shane. Quindi, la mia domanda è per… è per Jay o per Steffan. Ed è una domanda chiarificatrice su, Jay, un commento che hai fatto nelle tue osservazioni preparate sulla razionalizzazione della spesa a breve termine che non ha alcun impatto sull’opportunità di crescita a lungo termine di Confluent perché sembra che il cloud stia resistendo.
E nella tua risposta a una domanda precedente, hai detto razionalizzazione, si trattava davvero di ottimizzare le efficienze operative che hai identificato ma che non hanno necessariamente un impatto sulla crescita. Quindi, nonostante l’obiettivo di profitto tirato in avanti, la tua ipotesi di crescita di base nel medio termine è ora, è necessariamente inferiore a prima o potrebbe ancora esserci uno scenario in cui le tue aspettative di crescita di medio termine sono invariate e hai appena capito come farlo di più con profitto?
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Sai, penso decisamente che ci sia un aspetto di noi che sta solo cercando di capire, sai, come fare le cose in modo più efficiente e, sai, la volontà di apportare modifiche più velocemente a tale riguardo. Ovviamente ci sono aree in cui ci sono compromessi. E quindi, sai, niente nella vita è gratis. Ma sì, sentivamo di essere in grado di apportare questo cambiamento senza cambiare in modo significativo.
Ora, direi, guarda, c’è qualcosa che influisce sulla crescita, ovvero, sai, siamo in un ambiente macroeconomico molto diverso da un anno fa, e questo è un vento contrario. E così, penso che quando stavamo considerando cosa avremmo fatto dal lato delle spese, stavamo prendendo in considerazione che avremmo dovuto affrontare questo vento contrario e probabilmente cresceremo più lentamente di quanto saremmo stati se quello non fosse l’ambiente in cui stavano operando in.
Howard Ma — Guggenheim Partners — Analista
Ok grazie. E ho solo un rapido follow-up per Steffan. Sul lato della piattaforma, e non ricordo se l’hai menzionato nelle tue osservazioni preparate, ma se – o potrei averlo perso, ma c’è stato qualche cambiamento notevole nella durata del contratto sul lato della piattaforma che ha portato a minori entrate di licenza riconoscimento rispetto ai trimestri precedenti? Inoltre, c’è qualche migrazione dalla piattaforma al cloud che vale la pena chiamare? Grazie.
Steffan Tomlinson — Capo dell’ufficio finanziario
Grazie Howard. Non c’è stato alcun cambiamento sostanziale nella durata del contratto, ma ciò che stai vedendo guidare il cambiamento nelle entrate delle licenze è davvero il profilo del nuovo ACV che sta arrivando, e il nuovo ACV è Confluent Cloud. È stato molto, molto salutare questo trimestre, e abbiamo visto arrivare solo meno nuove offerte di piattaforme perché il settore si sta dirigendo verso il cloud. Detto questo, la piattaforma Confluent è ancora una parte importante del nostro portafoglio e continueremo a vedere il contributo della piattaforma, ma è – si tratta davvero – come se il cloud fosse la storia qui.
E anche tornando a un commento precedente che è stato fatto, anche in un macroambiente più difficile, siamo appena usciti da un trimestre in cui abbiamo registrato una crescita sequenziale record del cloud e chiediamo un’espansione del cloud molto significativa nel 2023. E questo risale a a testimonianza del valore che stiamo offrendo nel nostro modello Confluent Cloud.
Howard Ma — Guggenheim Partners — Analista
Grande. Grazie ragazzi.
Steffan Tomlinson — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Grazie.
Shane Xi
Va bene. Risponderemo alla nostra prossima domanda da Derrick Wood con Cowen, seguita da Wells Fargo.
Derrick Wood — Cowen and Company — Analista
Grande. Grazie per aver risposto alle mie domande. Immagino, prima, Jay, volevo toccare l’acquisizione di Immerok. In cosa eccelle Flink che migliora le capacità di Kafka Streams o ksqlDB? E come dovremmo pensare forse al cambiamento di ricerca e sviluppo mentre porti Apache Flink? Ci sono alcune tecnologie che cercherai di ridurre l’enfasi in futuro o qual è l’equilibrio tra le tecnologie di elaborazione del flusso che hai?
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì. Sì, è un’ottima domanda. Quindi, sì, Kafka Streams è efficace: è una sorta di libreria per lo sviluppo di applicazioni che ti aiuta a eseguire l’elaborazione del flusso con Kafka. Quindi, è molto facile da usare e da incorporare nelle applicazioni.
Tende a servire più tipi di casi d’uso di microservizi. Sai, ciò che Flink porta in tavola è, penso, davvero il framework più completo e ben congegnato per l’elaborazione del flusso. Generalizza, sai, l’elaborazione in batch con lo streaming in tempo reale. Quindi, puoi in qualche modo eseguire qualcosa – qualcosa in un momento nel tempo e poi continuare a correre nel futuro.
Supporta una varietà di linguaggi di programmazione. Quindi, Python, Java, SQL. Sai, ha probabilmente la migliore scalabilità e prestazioni. Ha, credo, la comunità più attiva.
Sì, quindi c’è davvero tutta una serie di cose che ha riunito, inclusa la sofisticatezza dei tipi di applicazioni di elaborazione che supporta. E tutto questo insieme ci ha fatto sentire, sì, questo si aggiunge davvero a quello che siamo stati in grado di fare con Kafka Streams, e KSQL vale l’investimento. Non cambia il nostro supporto per queste tecnologie. Sai, noi – come con qualsiasi servizio cloud, continueremo ad aiutare i clienti con quelli davvero a tempo indeterminato.
E Kafka Streams, in particolare, ha un bel tipo di area come libreria incorporata per i clienti. Ma lo vediamo come, sai, il futuro dell’elaborazione del flusso e il tipo di tecnologia scelta dai clienti nel tempo.
Derrick Wood — Cowen and Company — Analista
Fatto. Molto, molto utile. Un paio di veloci per te, Steffan. Il – sul lato della ristrutturazione, puoi solo darci un’idea della provenienza dei tagli? E in particolare, immagino che sarebbe bello sapere un po’ come dopo la ristrutturazione, che tipo di crescita hai nell’organico delle vendite con quota di anno in anno e come stai pensando — date le vendite più lunghe ciclo, come stai pensando al percorso di discesa per la conservazione delle entrate nette nel 2023?
Steffan Tomlinson — Capo dell’ufficio finanziario
Tutta la ristrutturazione è stata fatta con l’obiettivo di preservare la nostra capacità di continuare a crescere in alto – in modalità di crescita elevata e raggiungere davvero le efficienze che pensiamo di poter raggiungere. E quindi, cosa significa? Stiamo esaminando le vendite e il marketing, dal punto di vista dell’organico abbiamo avuto il maggior impatto lì. Ma quelli sono principalmente come persone che non trasportano quote. Abbiamo anche dato un’occhiata a G&A.
E infine, direi R&S. Ma eravamo molto concentrati sull’assicurare che tutte le decisioni che abbiamo preso fossero per preservare noi stessi continuando ad avere una crescita elevata con il miglioramento della redditività e dell’efficienza. E una delle cose che abbiamo menzionato prima è che se guardi agli ultimi due anni, abbiamo fatto investimenti molto significativi su tutta la linea per aiutarci a crescere in quella che è un’azienda molto significativa in un mercato molto ampio. E c’è sempre un’opportunità per razionalizzare e diventare più efficienti.
Quindi, il tema che abbiamo quest’anno è una crescita efficiente e redditizia, ed è quello verso cui ci stiamo muovendo. Scusami. Quali erano le altre due domande?
Derrick Wood — Cowen and Company — Analista
Solo l’altro è stato il percorso di discesa del tasso di ritenzione dei ricavi netti mentre vediamo continuare i cicli di vendita più lunghi.
Steffan Tomlinson — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Quindi, il nostro tasso di fidelizzazione netto in questo trimestre è stato di poco inferiore a 130. Abbiamo dato un piccolo commento a colori sul fatto che Confluent Cloud e i nostri clienti ibridi erano a nord di 130. Continuiamo a vedere progressi molto forti con questi due, sai, prodotti e gruppi di clienti.
Mentre pensiamo al percorso di discesa nel tempo, siamo molto chiari sull’essere al di sopra di 125 dal punto di vista dell’intera azienda e anche guardando a tassi di ritenzione netti solo più alti per il nostro cloud e i nostri clienti ibridi, perché è come dove il disco sta andando.
Derrick Wood — Cowen and Company — Analista
Grande. Grazie ragazzi.
Steffan Tomlinson — Capo dell’ufficio finanziario
Grazie.
Shane Xi
Va bene. Grazie. Andremo prima a Pinjalim Bora con JP Morgan.
Pinjalim.
Pinjalim Bora — JPMorgan Chase and Company — Analista
Hey ragazzi. Ehi. Grazie per aver risposto alle domande. Due veloci.
Magari aggiornaci solo sul comportamento dei clienti fino a gennaio o verso la fine di gennaio. Sta peggiorando? È un po’ stabile? Hai detto che hai chiuso alcuni accordi, quindi mi stavo solo chiedendo.
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì. Sì. Sai, direi che i risultati di gennaio, finora, sono stati in linea con il tipo di piano che abbiamo messo insieme per il trimestre e la guida. Quindi, siamo stati contenti di vedere quel gioco come speravamo.
Pinjalim Bora — JPMorgan Chase and Company — Analista
Fatto. Ed è bello vedere l’accelerazione per arrivare al pareggio. Perché lo chiedo? Penso che stavo facendo i conti. Erano circa 55 milioni in termini di costi in calo, credo.
Stavo cercando di capire quanto di questo sia guidato dal RIF, quanto di questo sia una sorta di ottimizzazione della spesa discrezionale di cui hai parlato. Quanto di questo è una specie di proprietà immobiliare? Penserei che l’ottimizzazione immobiliare probabilmente richiederebbe tempo. Quindi, sto cercando di capire quei mix. E poi immagino come dovremmo pensare a quella redditività che va avanti?
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì. Sì. Quindi, è sicuramente una miscela di tutte queste cose. Non abbiamo spiegato esattamente quanto è dovuto a ciascuno di loro.
Ma sì, assolutamente, stiamo ottimizzando l’impronta immobiliare. Solo una specie di post-COVID, abbiamo un’idea migliore di ciò di cui abbiamo effettivamente bisogno. Avevamo già un piano, sai, per l’anno precedente a questa azione che avrebbe mostrato, sai, un miglioramento del margine operativo molto significativo. E quindi, questo è in qualche modo aggiunto in aggiunta a quello, che è in qualche modo ciò che ci consente di apportare, sai, grandi miglioramenti.
E se guardi a quest’ultimo anno, sai, abbiamo avuto circa 20 punti di miglioramento negli ultimi 12 mesi, sai, dal quarto trimestre al quarto trimestre nel margine operativo non GAAP. E quindi, questo è un po’, sai, più o meno quello, ancora una volta, tra il RIF e i miglioramenti esistenti e, sai, un’ulteriore crescita delle entrate.
Pinjalim Bora — JPMorgan Chase and Company — Analista
Fatto. Grazie.
Shane Xi
Va bene. [Operator instructions] E la nostra prossima domanda va a Kash Rangan con Goldman Sachs. Kash.
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Ehi, Kash.
Kash Rangan — Goldman Sachs — Analista
[Audio gap] OK. Eccoci qui. Grazie molte. Quindi, molto statico qui.
Piacere di vedervi ragazzi, Jay, Steffan e Shane. Domanda per te, quando guardi Flink, Jay, per te, quanto lavoro deve essere fatto su Flink per renderlo solido come in termini di ricerca e sviluppo, capacità di sviluppo del prodotto poiché la piattaforma principale ha impiegato così tanti anni per prendere forma? Qual è la strada da percorrere per Flink? E quando hai detto che Flink potrebbe essere grande quanto Kafka, sono curioso di vedere se c’è qualche domanda repressa che i clienti hanno chiesto. So che hai evidenziato alcuni clienti, noi compresi. Cosa stanno dicendo che potresti fare di meglio con Flink che potrebbe costare loro allocare budget più grandi? E ne ho uno per Steffan.
Grazie.
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì. Sì, ci sono un paio di cose. Voglio dire, Flink, la tecnologia, penso, è in buona forma. Sai, è una tecnologia di successo a sé stante.
Trasformarlo in un servizio cloud gestito richiede un sacco di lavoro. È solo un’enorme quantità di lavoro. Sai, è qualcosa su cui lavoreremo per molti anni, giusto? E così, rilasceremo un prodotto ma ci sarà sempre di più da fare. Sai, quel tipo di bucket nativo del cloud di cui parliamo per il resto della nostra offerta, sai, è un grande secchio.
È davvero importante per i clienti. E quindi, sì, ci sarà un lavoro in corso in quella dimensione negli anni a venire. Questo è uno dei motivi per cui è davvero importante avere queste persone fondamentali che, sai, stanno portando avanti quella tecnologia. Non è solo una questione di ottenere l’open source e metterlo su alcuni server, cosa che non avremmo bisogno di un’acquisizione per fare.
Sai, devi davvero reimmaginare, sai, la tecnologia come servizio cloud e come – sai, cosa – come dovrebbe funzionare? Come sarebbe? Questo è ciò che crea il buon prodotto. E poi in termini di – sì, cosa – l’accoglienza da parte dei clienti è stata fantastica. Le persone sono molto entusiaste di Flink. Sono molto entusiasti di Confluent.
Sono molto entusiasti dell’accoppiamento insieme. Molti dei nostri clienti utilizzavano già Flink con Confluent. E quindi, sai, sì, assolutamente, le persone sono entusiaste. Alcune persone sono come quello che ti ci è voluto così tanto tempo? Quindi, sì, è bello sentirlo.
Sai, pensiamo che ci sia – sai, come con Kafka, c’è una base di installazione esistente sostanziale. E in un ambiente come questo in cui c’è una certa pressione e c’è meno tipo di nuovi progetti software netti in uscita, avere quella base di installazione esistente in cui crescere è ovviamente una seconda dimensione di crescita davvero bella oltre il semplice approdo con le nuove tecnologie.
Kash Rangan — Goldman Sachs — Analista
Fatto. Uno per Stefano. Come consideri il – date le riduzioni dell’organico, come pensi al costo dell’acquisizione del cliente, al valore della vita? Sembra che l’attività commerciale sia andata bene. Il cloud si sta decisamente allontanando dalla piattaforma.
Considerato tutto ciò, come dovremmo guardare a queste metriche? Stanno migliorando o circa lo stesso pre-cloud? Grazie molte.
Steffan Tomlinson — Capo dell’ufficio finanziario
Sì. Grazie per la domanda, Kash. Mentre guardiamo al 2023 e oltre, poiché la maggior parte della nostra attività proviene dal cloud e c’è l’opzione self-service per l’onboarding, ecc., Il nostro LTV per CAC dovrebbe migliorare nel tempo. E abbiamo fatto dei progressi quest’anno, l’anno che si è appena concluso, in termini di ottimizzazione.
Ma quando guardiamo da LTV a CAC, a lungo termine, vediamo che migliora su base annuale. E questo è un riflesso sia della ristrutturazione che stiamo facendo, ma anche del profilo dei flussi di entrate in arrivo che sono solo un costo inferiore di acquisizione dei clienti.
Kash Rangan — Goldman Sachs — Analista
Meraviglioso. Grazie. Grazie mille.
Steffan Tomlinson — Capo dell’ufficio finanziario
Grazie.
Shane Xi
Va bene. Grazie. Le nostre ultime due domande di oggi vengono prima da Eric di KeyBanc, seguito da Fred di Credit Suisse. Eric.
Eric Heath — KeyBanc Capital Markets — Analista
Grande. Grazie, Shane. Jay, solo per te. Volevo avere le tue opinioni su come mantenere quel tasso di espansione netto piuttosto forte in quell’intervallo del 130% andando avanti.
Dando solo quella che è una specie di vendita più tecnica mentre valuti in qualche modo la forza lavoro inferiore in futuro, come fai a mantenere i clienti che continuano ad espandersi a questo ritmo piuttosto impressionante mentre cerchi anche di bilanciare quella redditività?
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì, penso che ci siano un certo numero di cose che entrano in questo. Sai, uno è solo che abbiamo un modello di consumo, quindi è molto possibile per i clienti utilizzare altre parti del prodotto o utilizzare i prodotti per nuovi usi e renderlo il più semplice e senza attriti possibile. C’è molto che possiamo fare e stiamo facendo per continuare a guidarlo, assicurandoci che si adatti bene al movimento che ha il team di vendita. Sai, in realtà siamo al nostro evento di lancio delle vendite proprio ora.
E questo è uno dei grandi obiettivi per noi, è assicurarsi che le persone capiscano come, sai, giocare bene con quel movimento di consumo, come il prodotto li aiuti a guidarli in nuovi casi d’uso, aiuti a guidare quell’espansione. Penso che sia un’enorme area di opportunità per noi. E poi assicurarci di avere i casi d’uso giusti, di avere le giuste connessioni senior nelle organizzazioni. Questo tipo di benedizione è fondamentale per allargarsi davvero nelle organizzazioni e ottenere, sai, maggiori spese in dollari nelle organizzazioni.
Soprattutto in questo ambiente, le persone devono sapere a cosa serve. E poi lo combiniamo con questo. Sai, siamo davvero diventati molto bravi nell’ultimo anno e penso che stia migliorando ancora nel tipo di storia del TCO e del ROI. Cos’è che stai ottenendo da questo? Penso che tutto ciò ti aiuti a continuare ad espanderti in un account in un modo in cui il cliente si sente bene e vuole accelerare piuttosto che qualcosa che vedono come un problema che deve essere risolto.
Eric Heath — KeyBanc Capital Markets — Analista
Grande. Grazie, Jay.
Shane Xi
Va bene. La nostra ultima domanda va a Fred Lee del Credit Suisse. Fred.
Fred Lee — Credit Suisse — Analista
Ehi, Jay, Steffan. Grazie per aver accettato la mia domanda. E, Shane, grazie per aver riparato il mio Zoom proprio ora. Ascolta, la mia domanda riguarda anche l’avanzamento della redditività.
E, sai, quadro generale, considerando quanto presto siamo in streaming [Audio gap] ti dà la certezza di affrontare il mercato nel modo più completo possibile e di non compromettere alcuna prospettiva di crescita. So che l’hai toccato un po’, ma sembra che tu stia riducendo alcune vendite e copertura di marketing. È questo – perché se ripensi al GFC e chiedi alle società di software di tornare indietro nel 2008, il massimo di cui parlano è il fatto che hanno rallentato i loro investimenti. Quindi, ancora una volta, la domanda riguarda solo il tuo livello di fiducia che questa sia la cosa giusta da fare.
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì. Sai, quello che ci ha dato fiducia è stato solo guardare progetto per progetto e investimento per investimento in un modo molto approfondito, sai, e avere, sai, penso un quadro molto chiaro di ciò che vogliamo che l’azienda sia, tu sai, tra un anno ma anche tra tre e cinque anni e assicurandoci di poterlo risolvere e che abbiamo abbastanza persone per farlo. Sai, penso che potresti vedere la cosa dall’altra parte. Sai, le aziende che sono state su questa traiettoria di crescita molto rapida, ci sono alcune opportunità di ottimizzazione.
Sai, se stessimo tagliando del 20%, penso che, sai, rinunceremmo a parecchio, giusto? Tagliare un po’, penso, ha senso dato l’ambiente. È una cosa difficile da fare. Sai, è difficile che le persone lascino l’azienda. Ma penso che abbia senso dato l’ambiente più ampio.
E penso che sia possibile farlo senza, sai, fare grandi sacrifici in termini di ciò che dobbiamo costruire e del prodotto che vogliamo avere e anche in termini di come vogliamo andare sul mercato e dove vogliamo essere predisposto per espandersi.
Fred Lee — Credit Suisse — Analista
Vedo. E poi, solo per quanto riguarda il prodotto, so che è nuovo, ma puoi parlarci un po’ di alcune delle prime tendenze di adozione di Stream Designer e Stream Governance?
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì. Sì. Sì. Abbiamo visto grandi risultati.
Sì, sono un po’ diversi, giusto? Quindi, Stream Governance è un’offerta a pagamento, Stream Governance Advanced che abbiamo appena annunciato. E Stream Designer è gratuito. Quindi, i clienti lo usano semplicemente, accelera il loro utilizzo di KSQL, dei connettori, dello stesso Kafka. E così, sì, abbiamo visto un sacco di adozione anticipata di Stream Designer.
È stato molto eccitante per noi vedere le persone giocare con questo. Sai, pensiamo che quel tipo di interfaccia facile da usare sia una delle chiavi per far sì che l’elaborazione dei flussi diventi davvero ampia, sia che si tratti di KSQL o Flink o altro, quell’interfaccia in cima è un investimento davvero critico per noi che, sai, rende queste cose davvero facili da implementare all’interno dei clienti e in qualche modo porta l’area di elaborazione del flusso oltre queste aziende all’apice che sono già andate alla grande con esso. E poi, sai, la governance è solo uno di questi argomenti. È al primo posto per ogni cliente.
E abbiamo visto risultati davvero, davvero grandiosi, sai, per quel prodotto ora emergente come azienda. Sai, abbiamo visto molti consumi guidati da questo, e questo è stato un po’ inaspettato. Abbiamo pensato che avrebbe soddisfatto un bisogno e forse sbloccato clienti e altre cose. Ma in effetti, finora l’abbiamo visto davvero superare le nostre aspettative.
E siamo entusiasti di ciò che è possibile per questo nell’anno a venire. E non è sorprendente, penso, il tipo di due pressioni sulle organizzazioni. Da un lato, devono fare di più con i dati e utilizzarli per avere successo. D’altra parte, hanno solo un numero crescente di restrizioni su come lo fanno e sui rischi ad esso associati.
Quindi, dai loro strumenti che aiutano a bilanciare queste due pressioni, ovviamente incontra un’ottima accoglienza.
Shane Xi
[Operator signoff]
Durata: 0 minuti
Partecipanti alla chiamata:
Shane Xi
Jay Kreps — Co-fondatore e amministratore delegato
Steffan Tomlinson — Capo dell’ufficio finanziario
Sanjit Singh — Morgan Stanley — Analista
Jason Ader — William Blair and Company — Analista
Raimo Lenschow — Barclays — Analista
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analista
Brad Sills — Bank of America Merrill Lynch — Analista
Rob Owens — Piper Sandler — Analista
Howard Ma — Guggenheim Partners — Analista
Derrick Wood — Cowen and Company — Analista
Pinjalim Bora — JPMorgan Chase and Company — Analista
Kash Rangan — Goldman Sachs — Analista
Eric Heath — KeyBanc Capital Markets — Analista
Fred Lee — Credit Suisse — Analista
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