Fonte immagine: The Motley Fool.
Cloudflare (NETTO 0,17%)
Chiamata sugli utili del quarto trimestre 2022
09 febbraio 2023, 17:00 ET
Contenuti:
- Osservazioni preparate
- Domande e risposte
- Chiama i partecipanti
Osservazioni preparate:
Operatore
Salve a tutti e benvenuti alla chiamata sugli utili del quarto trimestre 2022 di Cloudflare. Tutte le linee sono state messe in mute per evitare qualsiasi rumore di fondo. Dopo le osservazioni di oggi, ci sarà una sessione di domande e risposte. [Operator instructions] Vorrei ora consegnare la conferenza al sig.
Phil Winslow, vicepresidente della finanza strategica. Per favore, vada avanti, signore.
Phil Winslow — Vicepresidente, Finanza strategica
Grazie per esserti unito a noi per discutere dei risultati finanziari di Cloudflare per il quarto trimestre del 2022. Con me alla chiamata, abbiamo Matthew Prince, il nostro co-fondatore e CEO; e Thomas Seifert, il nostro CFO. Michelle Zatlyn, la nostra co-fondatrice, presidente e COO, non può unirsi a noi nella chiamata oggi perché è in Asia per incontrare potenziali clienti e clienti. Ormai tutti dovrebbero avere accesso al nostro annuncio sugli utili.
Questo annuncio, così come le nostre informazioni finanziarie supplementari, sono disponibili sul nostro sito web per le relazioni con gli investitori. Come promemoria, faremo dichiarazioni previsionali durante la discussione odierna, inclusi, a titolo esemplificativo ma non esaustivo, i nostri clienti, fornitori, partner, operazioni e prestazioni finanziarie future, i nostri lanci di prodotti previsti e la tempistica e il potenziale di mercato di questi prodotti e le nostre prestazioni finanziarie e operative future previste. Queste dichiarazioni e altri commenti non sono garanzie di prestazioni future e sono soggette a rischi e incertezze, molti dei quali sono al di fuori del nostro controllo. I nostri risultati effettivi possono differire in modo significativo da quelli previsti o suggeriti in una qualsiasi delle nostre dichiarazioni previsionali.
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Queste dichiarazioni previsionali si applicano a partire da oggi e non dovresti fare affidamento su di esse perché rappresentano le nostre opinioni in futuro. Non ci assumiamo alcun obbligo di aggiornare queste dichiarazioni dopo questa chiamata. Per una discussione più completa dei rischi e delle incertezze che potrebbero influire sui nostri futuri risultati operativi e condizioni finanziarie, consultare i nostri documenti depositati presso la SEC, nonché nel comunicato stampa sugli utili di oggi. Se non diversamente specificato, tutti i numeri di cui parliamo oggi diversi dalle entrate saranno su base non GAAP rettificata.
È possibile trovare una riconciliazione di misure finanziarie GAAP e non GAAP che sono incluse nel nostro comunicato sugli utili sul nostro sito web per le relazioni con gli investitori. Per i periodi storici, è possibile trovare una riconciliazione da GAAP a non GAAP nelle informazioni finanziarie supplementari a cui si fa riferimento pochi istanti fa. Vorremmo anche informarvi che parteciperemo all’evento Silicon Slopes 2023 di Barry il 2 marzo; la Morgan Stanley Technology, Media, and Telecom Conference dell’8 marzo; e la settima conferenza annuale degli innovatori tecnologici di William Blair il 14 marzo. Ora, prima di concludere, vorrei anche invitarvi a unirvi a noi per il nostro Investor Day giovedì 4 maggio, che si terrà in concomitanza con la nostra conferenza degli utenti, Cloudflare Connect a New York City.
Un webcast in diretta sarà accessibile anche dal nostro sito web per le relazioni con gli investitori. Detto questo, vorrei passare la chiamata a Matthew.
Matteo Principe — Co-fondatore e amministratore delegato
Grazie, Fil. È fantastico averti da questa parte del tavolo. Abbiamo avuto un altro trimestre forte nonostante le continue difficili condizioni macroeconomiche. Abbiamo generato entrate per 274,7 milioni di dollari, con un aumento del 42% su base annua.
Abbiamo raggiunto un utile operativo record di 16,8 milioni di dollari, che rappresenta un margine operativo superiore al 6%. Mentre continuiamo a investire per conquistare l’enorme mercato davanti a noi, crediamo che durante i rallentamenti economici come quello in cui ci troviamo sia importante mostrare disciplina e ottimizzare l’efficienza. Abbiamo le mani sulla leva finanziaria della nostra attività e la stiamo adeguando in base alle condizioni macroeconomiche. Il nostro free cash flow nel trimestre è stato di $ 34 milioni, che rappresenta un margine di free cash flow del 12% e ci ha permesso di generare $ 29 milioni di free cash flow nella seconda metà del 2022.
Sebbene ci sarà una certa variabilità nel nostro flusso di cassa libero trimestrale, prevediamo un flusso di cassa libero positivo nel 2023 e negli anni successivi. Abbiamo raggiunto un margine lordo di oltre il 77% al di sopra del nostro intervallo target a lungo termine compreso tra il 75% e il 77%. La nostra ritenzione netta basata sul dollaro è scesa al 122%, mentre i nostri tassi di rinnovo lordi rimangono più alti che mai, come altri nel settore, stiamo vedendo che i clienti impiegano più tempo a firmare accordi nuovi e di espansione con noi. I dipartimenti di approvvigionamento sono sicuramente nella modalità di misura due o tre volte prima di tagliarne uno.
Vediamo ancora un chiaro percorso verso una ritenzione netta basata sul dollaro superiore al 130% mentre avanziamo prodotti basati su postazioni come Zero Trust e prodotti basati su storage come R2, e non saremo soddisfatti fino a quando non ci arriveremo. Abbiamo aggiunto 134 grandi clienti, quelli che ci pagano più di $ 100.000 all’anno e ora hanno 2.042 grandi clienti, incluso il 33% della Fortune 500. I ricavi dei grandi clienti sono cresciuti del 56% anno su anno e ora contribuiscono al 63% delle nostre entrate totali . Siamo stati fortunati che, data la nostra visibilità sul traffico Internet complessivo e sulle tendenze dell’e-commerce, abbiamo iniziato a vedere un rallentamento dell’economia nel dicembre del 2021.
Sulla base di ciò, in questo periodo dell’anno scorso, abbiamo iniziato a rallentare il ritmo delle assunzioni per assicurarci di non superare i nostri sci. Questo è stato ripagato e ci ha impedito di dover intraprendere azioni più drastiche come molti dei nostri colleghi. Ci ha anche dato la possibilità di investire sensibilmente nel nostro team man mano che arrivano sul mercato talenti straordinari. Per darti un’idea, nel 2022, oltre 400.000 persone hanno fatto domanda per circa 1.300 posizioni in Cloudflare.
Quella richiesta di lavorare in Cloudflare ci ha permesso di continuare ad assumere talenti incredibili o qualsiasi disciplina nella retribuzione complessiva. Ci impegniamo per una diluizione incrementale della retribuzione azionaria ben al di sotto di molti dei nostri concorrenti, con un tasso di combustione netto inferiore al 3% annuo. I periodi economici migliori come questi ti fanno valutare i nostri punti di forza e di debolezza. Cloudflare ha da tempo un team di prodotti e ingegneri che ha fornito un motore di innovazione che è l’invidia del settore.
Jen Taylor, che guida quella squadra, mi ha informato di recente su tutto ciò che abbiamo in programma per l’anno a venire, e quel motore sicuramente non sta rallentando. La nostra prossima settimana dell’innovazione è a marzo con la settimana della sicurezza in cui lanceremo una serie di nuovi prodotti e miglioramenti delle funzionalità, in particolare per quanto riguarda i nostri prodotti Zero Trust. Mentre il nostro motore di innovazione è il migliore del settore e ha sbloccato il mercato indirizzabile totale di $ 125 miliardi che abbiamo davanti a noi. Se siamo onesti con noi stessi, la nostra organizzazione go-to-market non è stata ancora completamente ottimizzata.
Man mano che i nostri prodotti diventano più complicati e vendiamo a clienti sempre più grandi, è sempre più chiaro che dobbiamo intensificare il nostro gioco nel marketing e nelle vendite. Ho presentato Marc Boroditsky che si è unito lo scorso trimestre per guidare la nostra organizzazione di vendita. La scorsa settimana, abbiamo informato me e Michelle sui suoi primi 100 giorni. La mia reazione iniziale, se devo essere onesto con imbarazzo, su alcune delle cose fondamentali che avremmo dovuto fare meglio, ma la mia seconda reazione è stata l’entusiasmo per le tante opportunità per noi di migliorare.
Oltre a Mark, Brent Remai si è unito a noi lo scorso trimestre per guidare il nostro team di marketing. Brent è stato in precedenza CMO presso FireEye e CMO di Core Services presso AWS. La sua carriera lo ha preparato perfettamente per la fornitura di servizi di sicurezza cloud da parte di Cloudflare. Abbiamo visto i primi risultati con il team di Brent che ha generato la pipeline nel quarto trimestre e nel gennaio del primo trimestre in anticipo rispetto al nostro obiettivo.
Siamo stati leader sul lato del prodotto e dell’ingegneria. Ora ci stiamo concentrando sul diventare un leader anche nel lato go-to-market. Sento l’entusiasmo dei nostri attuali team di vendita e marketing per il rigore e la disciplina che Mark e Brent stanno portando a quei team. E quello che sto osservando attentamente è un’altra importante pipeline, la pipeline di nuovi talenti di vendita.
Stiamo vedendo persone incredibili del principale team di vendita al mondo fare domanda per lavorare in Cloudflare. Il nostro obiettivo è nientemeno che costruire una delle principali organizzazioni di vendita al mondo. È tutto eccitante. E mentre credo che ci sia una sostanziale opportunità per noi di migliorare il nostro motore go-to-market, sono anche consapevole che questi sforzi possono richiedere tempo.
Ecco perché non facciamo affidamento su alcun miglioramento dell’efficienza delle vendite o del marketing o su qualsiasi rimbalzo dell’economia mentre guardiamo all’anno a venire e formuliamo la nostra guida. Quindi, concentrandomi sul presente, permettetemi di evidenziare alcune vittorie dei clienti del trimestre. Una società energetica di Fortune 500 ha firmato un accordo triennale da 1,6 milioni di dollari che è stato un takeout di un concorrente di reti Zero Trust di prima generazione. Stiamo collocando i loro prodotti di accesso alla rete Secure Web Gateway e Zero Trust.
Poiché la rete del concorrente è in realtà suddivisa in più cloud distinti rispetto alla nostra rete unificata, l’affidabilità e le prestazioni erano inferiori alle aspettative dei clienti. Siamo stati in grado di sostituire il set di funzionalità del concorrente e altro ancora. Il cliente ha infine acquistato gateway, accesso, isolamento del browser remoto e filtraggio DNS. Il cliente è stato attratto dai nostri migliori prezzi, prestazioni e facilità d’uso, nonché dalla gestibilità della nostra piattaforma in un unico pannello di vetro.
Abbiamo lavorato con un grande partner di canale per conquistare e servire questo cliente e ci aspettiamo che faremo di più con loro in futuro. Una società di servizi finanziari Fortune 500 ha ampliato il rapporto con Cloudflare, firmando un accordo triennale da 1,1 milioni di dollari, cliente di Cloudflare dal 2014 utilizzando i nostri servizi applicativi di base. Come abbiamo sentito da molti dei nostri clienti, volevano consolidare i fornitori, ridurre i costi e avere maggiore flessibilità e controllo sui loro flussi di traffico, oltre a implementare un’architettura Zero Trust. Volevano passare dall’hardware on-prem legacy ai moderni servizi basati su cloud.
I clienti adorano il fatto che disponiamo di un’unica soluzione di vetro di pagamento e che la nostra tecnologia sia costruita da zero su un’unica piattaforma piuttosto che una soluzione Frankenstein imbullonata tramite fusioni e acquisizioni. Acquistano accesso, gateway, isolamento del roster remoto, Magic WAN e Magic Firewall. Sono un cliente eccezionale. Una società di telecomunicazioni Fortune 500 ha firmato un accordo di un anno da $ 400.000 per portare una parte dei servizi Zero Trust di Cloudflare alla propria base di consumatori.
Stanno raggruppando il filtro dei contenuti DNS di Cloudflare nel loro pacchetto di sicurezza per i consumatori. Dopo aver valutato la concorrenza, hanno scoperto che le soluzioni Cloudflare erano le più sicure e affidabili sul mercato. Questo accordo non è prezioso solo per ovvi motivi, ma anche perché fornirà i dati ai nostri prodotti di sicurezza Zero Trust per estendere ulteriormente il loro vantaggio sulla concorrenza. Una delle principali società di intelligenza artificiale generativa ha firmato un contratto annuale da 1 milione di dollari.
La società era un utente del nostro livello gratuito dal 2017. E questo accordo originariamente era iniziato come un’opportunità DNS gateway relativamente piccola per sostituire l’ombrello Cisco. Tuttavia, quando la loro applicazione basata su browser ha debuttato alla fine di novembre, la domanda di contenuti generati dall’intelligenza artificiale dell’azienda è assolutamente esplosa con tassi di adozione senza precedenti. Il loro set di porte d’ingresso di Azure si è rapidamente dimostrato insufficiente a gestire l’enorme carico sui loro servizi da parte di utenti legittimi, oltre a impedire agli utenti fraudolenti di esaurire le proprie risorse.
Hanno iniziato con CDM, DDoS, gestione dei bot, gateway DNS e altro ancora. Stiamo esplorando attivamente vari percorsi di espansione per supportare la loro incredibile crescita, nonché casi d’uso emergenti dei loro modelli e applicazioni di intelligenza artificiale con lavoratori di leer cloud, scudi API, dimensionamento delle immagini e altro ancora. Abbiamo visto il successo con altre società di intelligenza artificiale nel trimestre come BENE. Dati i limiti di risorse che devono affrontare tutti, nonché quanto siano attraenti come bersaglio per gli utenti fraudolenti, le soluzioni di sicurezza di Cloudflare sono una scelta ovvia per tutti loro, ma molti di loro si sono rivolti a noi anche per altri motivi.
Le aziende di intelligenza artificiale, in particolare, devono trovare ovunque sia più conveniente eseguire i propri modelli su più fornitori di servizi cloud diversi. Sono, per loro stessa natura, multicloud, ma le politiche di uscita dei dati rendono proibitivo lo spostamento di grandi set di formazione tra il cloud e i nostri lavoratori Cloudflare. Quello che stiamo scoprendo con queste aziende di intelligenza artificiale è che R2 e i prodotti di altri lavoratori diventano naturalmente il collante al centro di un ecosistema multicloud. R2 è diventato il luogo neutrale naturale per queste aziende di intelligenza artificiale per archiviare i propri dati di addestramento al fine di assicurarsi che possano essere accessibili in modo economico ed efficiente da qualsiasi luogo.
È ovvio in retrospettiva. Ma è il caso d’uso che non avevamo previsto. Oggi, il nostro più grande cliente R2 è un’altra azienda di intelligenza artificiale che ci utilizza esattamente allo scopo di essere un luogo neutrale in cui archiviare i propri dati di addestramento. E, naturalmente, essere un super cloud di rete neutrale che unisce il tradizionale cloud pubblico non è un problema esclusivo dell’IA. Una società europea di servizi finanziari ha firmato un accordo quinquennale da 1,8 milioni di dollari, sostituendo una dozzina di diversi fornitori di sicurezza e rete con Cloudflare.
Questa società ha regolato centinaia di milioni di transazioni di titoli ogni anno per le più grandi banche e governi del mondo. Di conseguenza, la sicurezza e la conformità alle normative sono fondamentali per loro. Volevano consolidare e semplificare le loro numerose soluzioni puntuali in un’unica soluzione. Dopo aver ricevuto l’approvazione normativa, il cliente ha firmato per più soluzioni attraverso il nostro portafoglio di servizi applicativi principali, oltre a Zero Trust e servizi di rete in Cloudflare One, inclusi accesso, filtraggio DNS e Magic Transit.
Oltre a consolidare la loro spesa tra più fornitori di soluzioni puntuali sull’ampia piattaforma di Cloudflare, la nostra suite di localizzazione dei dati, in particolare, li ha conquistati. I fornitori concorrenti semplicemente non hanno una soluzione equivalente. Poiché le aziende affrontano sempre più requisiti di localizzazione e residenza dei dati che diventano legge in varie aree geografiche, la nostra suite differenziata di localizzazione dei dati sta diventando sempre più critica per i clienti. Una società di servizi pubblici in Africa ha firmato un accordo da 2,8 milioni di dollari per 75 mesi per aiutare a supportare un’implementazione IoT industriale davvero interessante.
Stanno usando la rete intelligente di Cloudflare per monitorare 3.300 sensori, tracciando le spedizioni di materiali. Questo è un altro caso d’uso della rete di Cloudflare che non avremmo immaginato da soli, ma siamo in una posizione unica per offrire al cliente e ora apre ancora più mercati e opportunità. Lo stato della Carolina del Nord ha firmato un contratto triennale da 3 milioni di dollari. Inizialmente lo stato aveva aderito al nostro progetto ateniese per un aiuto gratuito con la sicurezza elettorale: hanno appreso il potere di Cloudflare usandoci per proteggere la loro infrastruttura elettorale e hanno firmato l’accordo per espandere la protezione di Cloudflare a 50 agenzie statali.
Infine, sono felice di annunciare che, dopo un percorso più lungo del previsto al proverbiale DMV, abbiamo ufficialmente ricevuto la certificazione FedRAMP di Cloudflare. La certificazione copre quasi la nostra suite completa di prodotti con una notevole eccezione del prodotto di sicurezza e-mail Area 1, che abbiamo acquisito dopo aver avviato il processo FedRAMP, ma prevediamo di aggiungerlo alla nostra certificazione al rinnovo FedRAMP. Il nostro primo contratto federale dopo la nostra certificazione è stato un ottimo inizio. Ci è stato assegnato l’accordo quinquennale da 7,2 milioni di dollari per gestire il registro .gov.
Ci è stato assegnato il contratto per la nostra infrastruttura moderna, abilità tecnica, innovazione incessante e comprovata capacità di difenderci dai più grandi attacchi informatici. Ogni e-mail inviata alla Casa Bianca, la pagina Web di ogni agenzia e la maggior parte degli altri modi in cui il governo degli Stati Uniti si connette a Internet, ora dipendono da Cloudflare e dalla nostra rete. Siamo orgogliosi di aver vinto questo business, ma lo spazio del settore pubblico rappresenta solo il 3% delle nostre entrate oggi, quindi crediamo che sia solo l’inizio di ciò che faremo in futuro.
Detto questo, lo consegnerò a Thomas. Tommaso, portalo via.
Tommaso Seifert — Capo dell’ufficio finanziario
Grazie, Matteo, e grazie a tutti per essersi uniti a noi. Voglio prendermi un momento per dare il benvenuto nel team a Phil Winslow, il nostro nuovo vicepresidente di finanza strategica, tesoreria e relazioni con gli investitori. In qualità di influente analista di ricerca azionaria che ha seguito Cloudflare anche prima della nostra IPO, apporta una ricchezza di conoscenze, competenze e relazioni al suo ruolo in Cloudflare e siamo entusiasti di averlo a bordo. Passando al quarto trimestre.
L’incertezza economica ha portato le aziende a essere più caute con le loro spese, portando a processi decisionali più lunghi e, in ultima analisi, a cicli di vendita più lunghi durante il trimestre. pressione sulla crescita dei ricavi in tutto il settore tecnologico, incluso Cloudflare. Tuttavia, rimaniamo concentrati sul controllo di ciò che è sotto il nostro controllo, ovvero mantenere il nostro impegno per l’efficiente economia unitaria del business e allocare prudentemente il capitale con l’obiettivo di massimizzare il valore per gli azionisti. Di conseguenza, abbiamo realizzato un trimestre record in termini di margine operativo e free cash flow.
Sono particolarmente orgoglioso della nostra performance del flusso di cassa libero durante il quarto trimestre e ci impegniamo a continuare a ridimensionare la generazione di flusso di cassa libero in futuro. Passando alle entrate. I ricavi totali per il quarto trimestre sono aumentati del 42% su base annua a 274,7 milioni di dollari. Dal punto di vista geografico, gli Stati Uniti
ha rappresentato il 53% delle entrate ed è aumentato del 44% anno su anno. L’area EMEA ha rappresentato il 27% del fatturato ed è aumentata del 42% su base annua. L’APAC ha rappresentato il 13% del fatturato ed è aumentato del 40% anno su anno. Passando alle metriche dei nostri clienti nel quarto trimestre.
Avevamo 162.086 clienti paganti, che rappresentano un’aggiunta di circa 22.000 clienti paganti nel 2022 e un aumento del 16% su base annua. Siamo stati lieti di vedere migliorare la fidelizzazione della base clienti pay-as-you-go nel quarto trimestre, tornando ai livelli raggiunti tra la fine del 2020 e l’inizio del 2022. Passando ai grandi clienti. Abbiamo chiuso il trimestre con 2.042 grandi clienti, che rappresentano un aumento del 44% su base annua e un’aggiunta di 134 grandi clienti nel trimestre.
Durante il trimestre, abbiamo anche aggiunto un numero record di nuovi clienti netti che ci pagano più di $ 500.000 all’anno. Come accennato in precedenza da Matthew, siamo anche lieti di vedere l’ampio contributo alle entrate dei clienti aumentato di nuovo in sequenza al 63% delle entrate, rispetto al 57% nel quarto trimestre dello scorso anno. Per l’anno fiscale 2022, i grandi clienti hanno rappresentato il 61% delle entrate totali rispetto al 54% delle entrate totali nel 2021 e al 46% nel 2020. Per l’intero anno, stiamo anche suddividendo i grandi clienti in coorti di coloro che spendono più di $ 500.000 e $ 1 milioni.
Abbiamo concluso l’anno con 222 clienti che hanno speso oltre $ 500.000 con noi, con un aumento dell’83% anno su anno. Abbiamo concluso l’anno con 85 clienti che hanno speso oltre $ 1 milione con noi, con un aumento del 52% anno su anno. Il nostro tasso di ritenzione netto basato sul dollaro è stato del 122% durante il quarto trimestre, una diminuzione di 200 punti base in sequenza e una diminuzione di 300 punti base su base annua. Non abbiamo riscontrato un tasso di abbandono elevato.
Invece, analogamente allo scorso trimestre, il calo è stato principalmente guidato da una minore espansione netta dei clienti che spendono meno di $ 100.000 in Cloudflare, nonché dai clienti pay-as-you-go. Al contrario, la nostra ampia espansione netta dei clienti è stata piatta da un trimestre all’altro e rimane coerente con il nostro D&R trimestrale medio per questo segmento di clienti dalla fine del 2019. Continuiamo a prevedere che D&R tenderà al rialzo nel tempo fino al nostro obiettivo a lungo termine del 130% in più Inoltre, prevediamo una certa variabilità di tanto in tanto, in particolare poiché i clienti sono più cauti nelle loro spese a breve termine, che, come ho detto prima, hanno influito sui cicli di vendita. Passando al margine lordo.
Il margine lordo del quarto trimestre è stato del 77,4% e del 78,2% per l’anno fiscale 2022, entrambi al di sopra del nostro intervallo obiettivo a lungo termine compreso tra il 75% e il 77%. Gli investimenti di rete hanno rappresentato il 10% dei ricavi nel quarto trimestre. Per l’intero anno 2022, le spese in conto capitale di rete hanno rappresentato l’11% dei ricavi rispetto alla nostra previsione all’inizio dell’anno dal 12% al 14%, il che dimostra la flessibilità, l’elasticità e la scalabilità che abbiamo raggiunto nella nostra rete. Per l’anno fiscale 2023, prevediamo che il capex di rete sia compreso tra l’11% e il 13% delle entrate.
Passando alle spese di gestione. Inoltre, le sfide economiche per ogni azienda attualmente, abbiamo nuovamente adottato misure proattive durante il quarto trimestre per migliorare l’efficienza operativa e controllare la spesa discrezionale. Come risultato di queste azioni, le spese operative del quarto trimestre in percentuale sui ricavi sono diminuite dell’1% in sequenza e del 7% su base annua fino al 71%. Il nostro numero totale di dipendenti è aumentato del 32% su base annua, portando il nostro numero totale di dipendenti a circa 3.220 alla fine del trimestre.
Continueremo a regolare le assunzioni per l’anno in base alle attuali condizioni di mercato per fornire risultati coerenti con una forte attenzione all’allocazione del nostro talento in aree strategiche chiave dell’azienda per aiutarci a raggiungere il nostro obiettivo di $ 5 miliardi di entrate annualizzate in cinque anni e farlo in modo proficuo, predittivo e produttivo. Le spese di vendita e marketing sono state di 113 milioni di dollari per il trimestre. Le vendite e il marketing come percentuale dei ricavi sono rimaste costanti in sequenza e sono scese al 41% dal 44% dello stesso trimestre dello scorso anno. Le spese di ricerca e sviluppo sono state di 49,4 milioni di dollari nel trimestre.
La ricerca e sviluppo come percentuale dei ricavi è rimasta costante in sequenza ed è scesa al 18% dal 19% dello stesso trimestre dello scorso anno. Le spese generali e amministrative sono state di 33,3 milioni di dollari per il trimestre. G&A come percentuale delle entrate è diminuita dell’1% in sequenza ed è scesa al 12% dal 14% dello stesso trimestre dello scorso anno. Reddito operativo per 16,8 milioni di dollari rispetto a un reddito operativo di 2,3 milioni di dollari nello stesso periodo dello scorso anno.
Il margine operativo del quarto trimestre è stato del 6,1%, con un aumento di 490 punti base anno su anno. Questi risultati sottolineano la nostra reattività alle condizioni di mercato e la nostra capacità di aumentare o diminuire la nostra spesa è necessaria per soddisfare la domanda, evidenziando l’efficienza e l’elasticità del nostro modello di business che rimangono elementi chiave del successo di Cloudflare. Passando all’utile netto in bilancio. Il nostro utile netto nel trimestre è stato di $ 21,6 milioni o un utile netto diluito per azione di $ 0,06.
Le spese fiscali per il trimestre sono state di 2,3 milioni di dollari. Abbiamo chiuso il quarto trimestre con 1,6 miliardi di dollari in contanti, mezzi equivalenti e titoli disponibili per la vendita. Il free cash flow è stato di 33,7 milioni di dollari nel quarto trimestre o il 12% dei ricavi rispetto agli 8,6 milioni di dollari o il 4% dei ricavi nello stesso periodo dello scorso anno. Il flusso di cassa operativo è stato di 78,1 milioni di dollari nel quarto trimestre o il 28% dei ricavi rispetto ai 40,6 milioni di dollari o il 21% dei ricavi nello stesso periodo dell’anno scorso.
Gli obblighi di prestazione rimanenti, o RPO, sono stati pari a 907 milioni di dollari, con un aumento del 9% in sequenza e del 45% su base annua. L’RPO attuale era il 74% dell’RPO totale. Prima di passare alla guida per il primo trimestre e l’intero anno. Vorrei iniziare con le nostre aspettative e le disposizioni che abbiamo preso in considerazione nella guida.
Abbiamo eseguito un’analisi rigorosa dello scenario su più vettori, dalla crescita della pipeline e dell’ACV alla produttività. Per comprendere sia le opportunità specifiche della nostra azienda, sia i rischi derivanti dall’attuale incertezza economica. Nella nostra guida, non abbiamo preso in considerazione alcun miglioramento del contesto macroeconomico o delle nostre iniziative go-to-market. In particolare, nonostante un notevole miglioramento della nostra pipeline in uscita dal 2022 rispetto alla prima metà dell’anno, abbiamo ipotizzato che l’aumento del ciclo di vendita, che abbiamo osservato nella seconda metà dello scorso anno, continui nel 2023 e abbiamo quindi incorporato tassi di chiusura al di sotto dei recenti minimi storici.
Inoltre, come Matthew ha discusso in precedenza, riteniamo che le vendite e il marketing possano essere suddivise in una serie di processi che possono essere organizzati, misurati e continuamente ottimizzati. Mark e Brent stanno stabilendo un modello e un processo di struttura coerente che semplifica il modo in cui operiamo e il modo in cui interagiamo con potenziali clienti, clienti e partner. Poiché il nuovo team di leadership che abbiamo già riunito ha già eseguito con successo questi playbook go-to-market in altre società, siamo fiduciosi nella rampa di implementazione di questi modelli e tattiche che prevediamo alla fine miglioreranno la crescita dei ricavi e la produttività. Howe ver, non abbiamo incorporato alcun miglioramento della produttività delle vendite nella nostra guidance per il 2023, incorporando, infatti, livelli di produttività al di sotto dei nostri recenti minimi storici.
Passiamo ora alla guida per il primo trimestre. Prevediamo entrate comprese tra $ 290 milioni e $ 291 milioni, con un aumento del 37% anno su anno. Prevediamo un reddito operativo compreso tra $ 11,5 milioni e $ 12,5 milioni e un utile netto diluito per azione compreso tra $ 0,03 e $ 0,04, ipotizzando circa 342 milioni di azioni ordinarie in circolazione. Prevediamo un’aliquota fiscale effettiva del 36%.
Per l’intero anno 2023, prevediamo entrate comprese tra $ 1,330 miliardi e $ 1,342 miliardi, con un aumento del 37% anno su anno nel punto medio. Prevediamo un reddito operativo per l’intero anno compreso tra $ 54 milioni e $ 58 milioni e prevediamo un utile netto diluito per azione nel periodo compreso tra $ 0,15 e $ 0,16, ipotizzando circa 344 milioni di azioni ordinarie in circolazione. Prevediamo un’aliquota fiscale effettiva del 36%. A partire dal 2023, Cloudflare è soggetto a battere l’erosione della base imponibile e l’imposta minima antiabuso, che è il motore principale dell’aumento dell’aliquota fiscale anno dopo anno.
Dopo aver raggiunto un flusso di cassa libero positivo nella seconda metà dello scorso anno, prevediamo di essere un flusso di cassa libero positivo per l’intero anno 2023. Mentre prevediamo che il flusso di cassa libero tenderà al rialzo su base continuativa, a fini di modellazione, prevediamo quasi- variabilità a termine nella nostra generazione di flussi di cassa con la prima metà del 2023 che dovrebbe essere relativamente in pareggio. Rimaniamo fiduciosi nell’elasticità e nella durata del nostro modello di business e continueremo a perseguire l’enorme opportunità che ci attende, alzando al contempo il livello della nostra eccellenza operativa. In chiusura, vorrei ringraziare i nostri dipendenti per la loro continua dedizione ai nostri clienti e partner di missione.
E con questo, vorrei aprirlo per le domande. Operatore, si prega di sondare per domande.
Domande e risposte:
Operatore
Grazie Signore. [Operator instructions] Risponderemo alla prima domanda di Matt Hedberg, RBC Capital Markets.
Matt Hedberg — RBC Capital Markets — Analista
Grande. Grazie per aver risposto alla mia domanda, ragazzi, e congratulazioni, Phil, per il vostro nuovo ruolo. Non vedo l’ora di lavorare con te su quel lato del tavolo. Immagino che una delle domande che sto ricevendo riguardi il conservatorismo nelle tue prospettive di entrate del ’23.
Ovviamente, Thomas, hai parlato di alcune delle leve del conservatorismo. Ma immagino che con una crescita del 37% sia per il primo trimestre che per l’intero anno, ovviamente, le tue composizioni si allenteranno man mano che l’anno avanza. Ma c’è qualcosa che forse entra in gioco durante il secondo trimestre o la seconda metà dell’anno, come forse l’aumento dei prezzi che hai annunciato l’anno scorso, o forse un grande rinnovo del cliente che guiderebbe la linearità quest’anno?
Tommaso Seifert — Capo dell’ufficio finanziario
John, penso che ci atteniamo alla nostra regola di cercare di essere prudenti e ponderati su come pensiamo al futuro, specialmente in un ambiente piuttosto incerto. Penso che l’aspetto importante della guida che abbiamo proposto sia che non abbiamo assunto alcun aiuto dall’ambiente macroeconomico. Non avevamo in programma che le cose sarebbero migliorate. E abbiamo molte iniziative per accelerare la produttività delle vendite e accelerare la crescita, cose che possiamo controllare.
Ma anche lì siamo stati piuttosto prudenti in termini di ciò che abbiamo anticipato nella guida che abbiamo dato. Quindi, penso che fosse il nostro obiettivo in un mondo in cui ci sono molte variabili che si spostano per trovare un terreno di stabilità da BV da cui partire per andare avanti. Ma penso che prudente sia ciò che abbiamo detto qui in COVID e premuroso sia ciò che abbiamo detto durante COVID, e penso che ci atteniamo a quella filosofia, tenendo le mani sul volante come lo chiamerebbe Matthew, e lavorando su ciò che possiamo controllare.
Matt Hedberg — RBC Capital Markets — Analista
Grande. E poi forse solo uno veloce, Matthew. All’interno del tuo portafoglio di sicurezza, hai notato alcune belle vittorie nelle tue osservazioni preparate. Mi chiedo, puoi parlare forse solo di alcune delle percentuali di vincita in particolare sui tuoi clienti di livello aziendale all’interno di accordi Zero Trust, immagino, in particolare su alcuni clienti migliori che hai notato durante la chiamata?
Matteo Principe — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì. Penso che siamo davvero contenti delle nostre percentuali di vincita. Quello che penso sia la nostra sfida nello spazio Zero Trust non è conquistare clienti che ci conoscono, ma assicurarci che i clienti che sono nel mercato dei servizi Zero Trust siano consapevoli che è qualcosa che facciamo. La frustrazione che provo ancora è quando incontro il cliente e spesso, dicono letteralmente, dovresti costruire qualcosa che si trovi nello spazio Zero Trust, in competizione con Zscaler o Palo Alto Networks.
E così, quando siamo in questi affari, ci ritroviamo a vincere molto spesso. Penso che abbiamo particolarmente successo con aziende molto rigorose dal punto di vista tecnico che misurano le prestazioni e si preoccupano di assicurarsi che abbiano la migliore esperienza possibile per l’utente finale e soprattutto per gli sviluppatori. Ma la nostra sfida ora e ciò su cui Brent e Mark sono veramente concentrati è come aumentare la nostra consapevolezza in quello spazio. E penso che vedrai molti di noi farlo.
Ma quando siamo nell’affare, tendiamo ad avere tassi di vincita molto, molto alti che competono con quelli che vediamo dagli altri nostri prodotti.
Matt Hedberg — RBC Capital Markets — Analista
Grande. Grazie ragazzi.
Operatore
Successivamente, sentiremo Sterling Auty, SVB.
Sterling Auty — SVB Securities — Analista
Grazie ragazzi. Quindi, Matthew, penso che sarebbe utile per gli investitori capire. Hai parlato dell’opportunità dell’IA e dei casi d’uso, ma aiuta gli investitori a capire come l’opportunità di guadagno con quei tipi di clienti sia effettivamente aumentata poiché hai quel modello di abbonamento rispetto a un modello di consumo.
Matteo Principe — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì. Quindi, il modo in cui siamo stati – il modo in cui è una specie di modo naturale in cui pensavamo che aziende come le aziende di intelligenza artificiale avrebbero consumato Cloudflare, esamineremo i nostri prodotti di sicurezza. E quelli sono prodotti che, come hai detto, sono basati su abbonamento e ci sono alcune opportunità lì, ma in realtà non ci sono ancora così tante aziende di intelligenza artificiale. Quindi, quell’opportunità va bene.
Ma non penso che sia qualcosa di cui saremmo davvero entusiasti. Penso che quello che stiamo vedendo sia in quel gruppo di aziende di intelligenza artificiale, hanno un vero caso d’uso per il cloud che è in qualche modo diverso da quello che vediamo da alcune altre aziende. È, direi, più orientato al futuro e cioè che sono costantemente alla ricerca del modello migliore o delle GPU più economiche per elaborare i loro dati. E così, si guardano intorno tra più fornitori di cloud diversi, che si tratti di Google o Microsoft o AWS e dicono sempre, di cosa possiamo trarre vantaggio e ottenere il massimo da questo? E qual è la sfida per loro, sono i set di addestramento AI o questi grandi blocchi di dati che devono quindi portare ovunque si trovi il modello o portare ovunque si trovi quella GPU.
E in tal caso, molti dei prodotti dei lavoratori e, in particolare, il nostro prodotto R2, sono un modo molto naturale per mettere i dati in una posizione neutra e quindi essere in grado di accedervi ovunque anche in altre posizioni . E quello che stiamo vedendo è che quella posizione neutrale di R2 in realtà non è attraente solo per le persone nello spazio AI. Ma per chiunque abbia dati condivisi che desidera utilizzare non solo in un cloud ma su più cloud diversi. E quindi, penso che avere un modo per incorporare i dati nella rete e archiviare i dati nella rete, questa sia un’opportunità per noi di servire chiunque stia cercando di essere multicloud, che è francamente ciò che ogni grande azienda sta facendo oggi.
E in tal caso, R2 è un prodotto basato sul consumo. E così, man mano che i set di dati AI diventano sempre più grandi, prevediamo che saremo in grado di aumentare le entrate R2 insieme a quello. E in realtà, i nostri più grandi clienti R2, come ho accennato nelle osservazioni preparate, sono un’azienda di intelligenza artificiale e stanno crescendo a tassi straordinari man mano che inseriscono più dati nei loro modelli.
Sterling Auty — SVB Securities — Analista
E poi solo un rapido follow-up è quanto di quella rampa viene presa in considerazione nella guida dell’intero anno.
Matteo Principe — Co-fondatore e amministratore delegato
Penso che non stiamo cercando niente di esotico qui. Penso, ancora una volta, che la prudenza sia proprio il tipo di parola del quartiere per noi. E penso che non stiamo contando su qualcosa che è la nuova cosa calda che raddoppia su Cloudflare. E così, mentre siamo molto orgogliosi di ciò che abbiamo fatto con le aziende nello spazio AI, e siamo entusiasti della diffusione di prodotti come R2 e dell’intero ecosistema dei lavoratori, continuiamo a considerarlo più come un obiettivo a lungo termine opportunità rispetto a un’opportunità trimestrale a breve termine o addirittura al 2023.
E quindi, penso che non ci affidiamo a una sorta di miracolo dell’intelligenza artificiale per fare i numeri che abbiamo messo su.
Sterling Auty — SVB Securities — Analista
Inteso. Grazie.
Operatore
Accetteremo una domanda da James Breen, William Blair.
Giacomo Breen — William Blair and Company — Analista
Grazie per aver risposto alla domanda. Solo uno è un po’ un ballottaggio rispetto a quello. Proprio intorno ad alcuni dei nuovi prodotti che hai lanciato, quello pieno nella seconda metà dell’anno scorso, R2 è uno. Potresti darci qualche commento su come questo stia raccogliendo e lanciando quelli in un ambiente di vendita forse più impegnativo in quanto ha contribuito a mantenere il D&R un po’ più stabile di quanto avrebbe potuto essere altrimenti? E poi solo finanziariamente, Thomas, se puoi solo parlare un po’ del calo del reddito operativo in sequenza nel primo trimestre, la stagionalità lì e cosa sta succedendo? Grazie.
Matteo Principe — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì, Jim. Quindi, inizierò e poi Thomas potrà prendere la seconda parte. Penso che siamo davvero contenti delle rampe di questi nuovi prodotti. Cloudflare, abbiamo sempre pensato a noi stessi come impilare curve dietro l’altro.
E così, penso sempre ai nostri prodotti di servizi applicativi come una sorta di nostro primo atto. Pensiamo ai nostri prodotti Zero Trust come al nostro secondo atto. E pensiamo ai prodotti dei nostri lavoratori come al nostro terzo atto. E così, penso che stiano maturando a tassi che sono – che continuano a renderci molto entusiasti e felici e stiamo vedendo sempre più nuovi casi d’uso che ne derivano.
Penso che alcuni dei compromessi intorno a D&R siano stati interessanti qui. Una delle cose di cui abbiamo davvero parlato dell’ottimizzazione dell’ultimo trimestre è stata proprio il modo in cui abbiamo raccolto contanti e convertito i clienti al pagamento anticipato. E penso che una delle cose su cui abbiamo fatto un compromesso sia stata a volte dire che avremmo ottimizzato per convincere più clienti a pagarci in anticipo. E questo potrebbe non permetterci di espandere tanto quei clienti in questo trimestre.
E penso che sia la cosa giusta da fare per noi. Vogliamo ottimizzare in questi tempi, assicurandoci di poter raccogliere contanti il più rapidamente possibile e di poter essere pagati in anticipo il più possibile. Questo continua ad essere uno sforzo continuo per noi. Ma penso che sia stato più un ostacolo per D&R.
Penso che inizierai a vedere quando quei nuovi prodotti arriveranno online, che saranno positivi. Ma ricorda che D&R inizia a dare il via solo a un cliente che è stato con noi per un anno intero. Quindi, per quei prodotti che sono nuovi, loro – anche se hanno un enorme successo, l’espansione non apparirà effettivamente nei nostri numeri fino a 12 mesi dopo che i prodotti erano effettivamente sul mercato.
Tommaso Seifert — Capo dell’ufficio finanziario
Tutto l’anno scorso è stato un anno in cui abbiamo gestito molto attivamente le nostre spese. E abbiamo reagito molto presto al rallentamento del macroambiente rallentando le nostre assunzioni, in particolare la velocità delle assunzioni. E rimarremo impegnati in questo corso nel corso di quest’anno e allineeremo la nostra spesa allo sviluppo del business. Quindi, c’erano molte aziende là fuori durante la chiamata sugli utili della stagione che parlavano di e efficienza.
Mi piace sempre sottolineare che le efficienze nel DNA sono nel DNA dell’azienda di pneumatici Cloud. Questo è qualcosa che Matthew e Michelle hanno già scritto nella lettera del fondatore per le loro prospettive per la S1. Quindi, questo è ciò che ti aspetti da noi, non solo per il primo trimestre, ma per il resto di quest’anno, purché l’ambiente sia quello che è.
Matteo Principe — Co-fondatore e amministratore delegato
Grande. Grazie.
Operatore
Andremo da Shaul Eyal con Cowen.
Shaul Eyal — Cowen and Company — Analista
Grazie. Buon pomeriggio ragazzi. Congratulazioni Phil per il nuovo ruolo. Non vedo l’ora di lavorare con te.
In realtà, due domande relative ai prodotti per Matthew questo pomeriggio. Quindi, in realtà a partire dai lavoratori. Quindi, oggi, Shopify è uscito con un comunicato stampa in cui si discuteva di accelerare il proprio negozio nel 2023. [Inaudible] basato sui lavoratori di Cloudflare.
Ripenso all’estate, in realtà, avevano anche un blog in cui confermavano la chiusura del loro progetto interno Oxygen optando per Cloudflare. Quindi, puoi parlarci, Matthew, delle relazioni Shopify, forse solo un’idea sui lavoratori e un tasso di vincita aggiuntivo?
Matteo Principe — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì. Pertanto, Shopify è stato un ottimo cliente Cloudflare per una serie di nostri diversi prodotti, compresi i lavoratori. E penso che ciò di cui abbiamo parlato nelle chiamate precedenti sia che uno dei modi più efficaci per noi per potenziare l’adozione dei lavoratori è lavorare con altri grandi partner che hanno un ecosistema di sviluppatori esistente. E così, eravamo orgogliosi che Shopify si sia davvero standardizzato attorno ai lavoratori del cloud.
Abbiamo lavorato con loro per assicurarci di fare le cose giuste per l’intera comunità che abbiamo open source, ad esempio, il tempo di esecuzione dei lavoratori. E penso che mentre vedi aziende del genere adottano i lavoratori per la loro piattaforma di sviluppo, questa è una vera opportunità per noi di potenziare, ancora una volta, ciò che sono i lavoratori e assicurarci che sempre più sviluppatori siano al top. E ciò che è incredibile è solo guardare come ancora una volta otteniamo più ripetizioni con team di ingegneri davvero talentuosi e intelligenti come il team di Shopify. Questo sta solo migliorando la piattaforma dei lavoratori per tutti i soggetti coinvolti.
E ancora, siamo davvero orgogliosi di averlo come cliente.
Shaul Eyal — Cowen and Company — Analista
Inteso. Inteso. E forse torniamo al lato della sicurezza delle cose. Matthew, nelle tue osservazioni preparate, hai parlato di quella grande, grande vittoria, grande spostamento della vittoria di sicurezza.
Ma sono solo curioso di sapere se coinvolge anche il tipo di sicurezza della posta elettronica del prodotto relativo all’Area 1?
Matteo Principe — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì. Voglio stare attento a non parlare male, ma non credo che l’Area 1 fosse inclusa in quel particolare accordo. Quindi, questa è ancora un’opportunità di espansione. abbiamo con quel cliente.
Vediamo che la sicurezza della posta elettronica è un ottimo punto di partenza per convincere le persone a passare alla nostra piattaforma Zero Trust. Il motivo è che Zero Trust, una delle prime sfide è enumerare quante persone ci sono all’interno di un’organizzazione, quanti posti effettivamente compone quell’organizzazione. E se riusciamo a convincere qualcuno a utilizzare il nostro prodotto per la sicurezza della posta elettronica, ciò lo definisce intrinsecamente in un modo molto naturale. E così, la migrazione di qualcuno da una sorta di – il nostro portafoglio di servizi applicativi al nostro portafoglio di sicurezza della posta elettronica è un clic.
È una semplice modifica del DNS. E non devono: possono continuare a utilizzare uno qualsiasi dei loro fornitori di posta elettronica esistenti, e in effetti ci limitiamo a delegare quel traffico e siamo in grado di fornire anche livelli aggiuntivi e miglioramento della sicurezza. Dopo averlo fatto, passare dal prodotto per la sicurezza della posta elettronica al resto della nostra suite Zero Trust diventa un passaggio molto naturale. E quindi questa è una commedia standard che eseguiamo.
Ha molto successo. Ma nel caso di questa particolare compagnia petrolifera e del gas, non è stato il motivo per cui ci hanno adottato per Zero Trust. Ma si spera che possiamo andare anche nella direzione opposta.
Shaul Eyal — Cowen and Company — Analista
Grazie.
Operatore
Il prossimo è Joel Fishbein, Truist Securities.
Joel Fishbein — Truist Securities — Analista
Grazie per aver risposto alle mie domande. Complimenti anche a Phil. Matteo, per te voglio fare un passo indietro, nonostante l’attuale situazione economica. Mi piacerebbe parlare solo delle barriere all’ingresso di Cloudflare e delle tue massime priorità per i prossimi tre anni in termini di crescita del business.
Matteo Principe — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì. E Joel, per barriere all’ingresso intendi i concorrenti che competono contro di noi? O cosa intendi esattamente con questo?
Joel Fishbein — Truist Securities — Analista
Sì, esatto, Matteo. Penso che ci sia un po ‘nella comunità degli investitori, c’è un po’ di processo di pensiero che è facile fare quello che tu – cosa fa Cloudflare. E come sappiamo entrambi, non è vero. Ma penso sia importante che tu lo spieghi dal punto di vista di quanto sia difficile fornire i servizi che offri.
Matteo Principe — Co-fondatore e amministratore delegato
Sicuro. Quindi, penso che la cosa che è al centro di Cloudflare sia la nostra rete. Il motivo per cui il nostro ticker è NET e non Cloudflare è dovuto al fatto che siamo fondamentalmente una rete. E quella rete è – ci sono voluti più di 12 anni per costruire.
E non è qualcosa su cui puoi semplicemente buttare soldi e comprare la tua strada, non è qualcosa che hanno anche alcuni dei grandi cloud pubblici su larga scala. E così, sentiamo regolarmente da aziende come Microsoft che dicono, wow, voi ragazzi avete qualcosa di molto speciale nella rete che avete costruito, ed è molto diverso da qualsiasi altra cosa là fuori. Questo è un po ‘controintuitivo sulla nostra rete mentre ci espandiamo in ulteriori angoli dell’universo, sia che si tratti di aprire un data center aggiuntivo a St. Louis o di andare a Gibuti.
Ognuna di queste cose in realtà ci aiuta a ridurre i nostri costi perché riduce i costi di fornitura di tutti i nostri servizi. E l’altro aspetto importante è che, a differenza di alcuni dei concorrenti là fuori, che si tratti dei nostri concorrenti nello spazio dei servizi applicativi che sono cresciuti attraverso una serie di acquisizioni di fusioni e acquisizioni o anche nello spazio Zero Trust, qualcuno come Zscaler in realtà gestisce più reti indipendenti per fornire i loro vari servizi. Ciò significa che dare ai clienti che utilizzano quei diversi servizi, non solo è più inefficiente per loro servire quei clienti, ma quei clienti subiscono battute d’arresto molto prestazionali quando forniscono i loro servizi. Ed è qualcosa che molti dei clienti che passano da Zscaler a noi non lo fanno più e più volte.
Ciò che è diverso in noi è che abbiamo inesorabilmente affermato di gestire un’unica rete. E ogni singolo server in tutta la nostra rete è in grado di eseguire ed eseguire tutte le funzioni per le quali potremmo averne bisogno. E quindi ciò significa che man mano che sviluppiamo i nostri servizi, ci consente di fornirli in modo incredibilmente rapido, incredibilmente efficiente e in qualsiasi parte del mondo, e questo sta dando i suoi frutti oggi permettendoci di continuare a scalare nel modo più efficiente possibile. E quindi, penso che sia stato un periodo di tempo unico, un anno e mezzo fa, quando è iniziato Cloudflare, che ci ha offerto le condizioni e le opportunità per costruire l’azienda.
Penso che oggi sarebbe molto difficile per qualcuno replicare la rete che abbiamo — e quella rete continua a permetterci di fornire sempre più servizi, che si tratti dei nostri servizi applicativi tradizionali, dei prodotti ACT-1, dei nostri servizi Zero Trust , i prodotti ACT-2, o anche i prodotti super cloud che abbiamo con i broker, che sono i nostri prodotti ACT-3, tutti si basano su quella rete e sull’efficienza che ha. E penso che sia qui che si trova la barriera fondamentale all’ingresso dei nostri prodotti. L’altra cosa importante è che abbiamo appena sperimentato effetti di rete significativi, e ciò avviene in diversi modi. Uno è solo con ogni dato che vediamo, siamo in grado di migliorare significativamente i nostri prodotti di sicurezza.
Quindi, il fatto che l’ISP consumer ci stia offrendo a tutti i suoi clienti che utilizzano il loro pacchetto di sicurezza. Questo è solo il reinserimento dei dati nel nostro sistema, il che ci rende sempre più intelligenti in tutto questo. Ma è più di questo. Il fatto che oggi siamo da qualche parte di fronte al 20-25% del web significa che per i clienti che usano i nostri prodotti Zero Trust se stanno andando a quel 20%, 25% del web che ci usa allora non devono mai lasciare la rete di Cloudflare e possiamo fornire un prodotto molto più significativo.
Quindi, dato che ci troviamo di fronte a più contenuti e a più sguardi, ciò rende l’esperienza per entrambe le parti di quella rete sempre migliore, e questo catalizza un effetto di rete, che, ancora una volta, è molto difficile per gli altri concorrenti da recuperare. Quindi, ci piace la nostra posizione. Ci piace dove siamo per i prossimi tre anni e continuiamo a impegnarci per il nostro obiettivo di raggiungere $ 5 miliardi di run rate in cinque anni dall’ultimo trimestre.
Joel Fishbein — Truist Securities — Analista
Lo apprezzo davvero. Grazie mille.
Operatore
Ascolteremo ora Andrew Nowinski, Wells Fargo.
Andrea Nowinski — Wells Fargo Securities — Analista
Grande. Grazie. Congratulazioni per l’ottimo trimestre e per la guida davvero forte per l’anno. Volevo iniziare con una domanda su quel grosso affare della Fed.
So che hai menzionato molte offerte interessanti. Voglio approfondire l’accordo quinquennale da 7,2 milioni di dollari con la Fed. In primo luogo, immagino, sarà riconosciuto come reddito in modo proporzionale nei prossimi cinque anni? E hanno realizzato qualche tipo di espansione che potrebbe non essere ancora inclusa in quei $ 7 milioni? Perché sembra che sia, certo, anche molti dei tuoi grandi concorrenti sono molto forti in quello spazio. Quindi, ero solo curioso di sapere come è progredito, come lo vuoi e cosa potrebbe anche essere lungo la strada in quell’affare.
Tommaso Seifert — Capo dell’ufficio finanziario
Forse comincio. Nessuna espansione inserita nell’affare. Questo è l’accordo che abbiamo firmato, ed è l’accordo che abbiamo annunciato. E c’è un’opportunità di espansione. Si aggiungerà a questa opportunità.
I ricavi saranno riconosciuti a rate. È un po’ più complicato. Non è necessariamente lineare durante il periodo del contratto, è la quantità di entità che si iscrivono e quanto velocemente sono sulla nostra rete. Ma ai fini della modellazione, assumere una distribuzione imponibile per tutta la durata del contratto è probabilmente un buon inizio.
Andrea Nowinski — Wells Fargo Securities — Analista
OK. Grazie, Tommaso. E poi sembra che lo slancio del tuo canale sia continuato. Penso che il canale abbia rappresentato circa il 13% delle entrate in questo trimestre, che è il più alto che sia mai stato.
Immagino da dove vedi quella trazione? È più dai GSI o dai rivenditori tradizionali?
Matteo Principe — Co-fondatore e amministratore delegato
Penso che quel canale rimanga una grande opportunità per noi, ma siamo orgogliosi dei progressi che abbiamo fatto, ed è una vera priorità per Mark dato che è lì. Penso che stiamo vedendo sia i rivenditori tradizionali, sia alcuni che stanno adottando sempre più Cloudflare. E penso che la grande opportunità qui sia davvero con quei prodotti ACT-2 e poi, in una certa misura, quei prodotti ACT-3. E così, stiamo vedendo che nei prodotti ACT-2, quelli sono molto spesso prodotti che spesso.
Stiamo vincendo in collaborazione con un partner di canale. E quelle vittorie iniziali aiutano a sbloccare vittorie future andando avanti. E poi la seconda cosa che stiamo vedendo è che nei nostri prodotti ACT-3, molte volte, vediamo che i clienti si rivolgono ai loro partner per dire, stiamo cercando di consolidare i fornitori che stiamo cercando di risparmiare denaro su parte della nostra spesa cloud che stiamo vedendo sempre di più che Cloudflare è una soluzione che è nel toolkit per le persone che stanno cercando di capire come possono risparmiare denaro. Quindi, passare da un S3 a un R2 è un notevole risparmio.
E lo stiamo vedendo anche con alcuni partner non tradizionali. Quindi, qualcuno come Palantir, abbiamo annunciato una partnership con cui stavano guidando molti dei loro clienti verso la loro soluzione cloud. Hanno visto quanti soldi sono stati sprecati in alcuni dei cloud pubblici e hanno creato uno strumento per aiutare le persone a capire quale fosse la loro spesa per il cloud e sono giunti alla conclusione che spesso se i clienti potevano trasferire più carichi di lavoro ai lavoratori di Cloudflare era un vero vantaggio risparmio di denaro per loro. E ancora, è stato – sono i primi giorni, ma pensiamo che questo stia sicuramente risparmiando denaro, consolidando i fornitori.
Queste saranno tutte tendenze per tutto il 2023 e siamo molto ben posizionati per essere in grado di aiutare i partner mentre lavorano con i loro clienti per trarre vantaggio da tali tendenze.
Andrea Nowinski — Wells Fargo Securities — Analista
OK. Grazie, ragazzi, e congratulazioni, Phil.
Operatore
Alex Henderson, Needham, è il prossimo.
Alex Henderson — Needham and Company — Analista
Quindi, grazie per l’ottima stampa e benvenuto a bordo, Phil. Speravo che tu potessi parlare un po’ di questa è la parola alla fine dell’anno qui su quanti programmatori stanno attualmente lavorando sulla tua piattaforma e fornirci un aggiornamento in merito. Penso che come i principali vantaggi strategici positivi che hai andando a una domanda precedente.
Matteo Principe — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì, penso che alla fine dello scorso anno abbiamo annunciato di aver incrociato 1 milione di sviluppatori che stavano costruendo sui lavoratori del cloud. Non so quali siano gli ultimi numeri al riguardo, ma i tassi di crescita hanno continuato a spingere sempre più sviluppatori a farlo. E ancora, le partnership con aziende come Shopify per avere il proprio ecosistema di sviluppatori non fanno altro che accelerare ulteriormente il numero di persone che utilizzano i lavoratori di Cloudflare. E stiamo facendo sempre di più.
Penso che una delle cose entusiasmanti che abbiamo annunciato ieri sia stata una squadra molto piccola dalla nostra parte. Volevo vedere se potevano ottenere Mastodon, che è una specie di client Twitter federato open source da eseguire su Cloudflare. E questa è un’applicazione abbastanza sofisticata, e hanno creato non solo un modo per implementarla affinché qualsiasi sviluppatore sia in grado di implementarla sui lavoratori cloud. Ma poi si ridimensiona magnificamente dove se volevi costruire una specie di Twitter di nuova generazione che si limita a ridimensionare, ridimensionare e ridimensionare, lo hanno dimostrato, che può essere fatto sopra i lavoratori di Cloudflare.
E così, penso che stiamo iniziando a vedere applicazioni sempre più sofisticate come quella costruite sui lavoratori, e questo è uno sviluppo entusiasmante per noi.
Alex Henderson — Needham and Company — Analista
La seconda domanda che volevo fare era la tua strategia sui prezzi. So che a novembre hai alzato i prezzi per la prima volta, ed è stato in un decennio, il che è sorprendente in sé e per sé. Ma puoi parlare dell’entità della leva dei prezzi mentre guardiamo all’intero anno per il ’23 e se questo è più ampio delle sole quote di iscrizione di fascia bassa?
Matteo Principe — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì. Penso che fossimo molto titubanti e un po’ nervosi riguardo all’aumento dei prezzi. Cloudflare è fondamentalmente un’infrastruttura per i nostri clienti e vogliamo essere affidabili e prevedibili per loro. E così, ci abbiamo pensato molto.
L’obiettivo principale dell’aumento dei prezzi, che in realtà era solo per il nostro business pay-as-you-go, che è ben meno del 20% delle entrate di Cloudflare. Ma l’obiettivo principale era spostare quell’attività da quella che era principalmente un’attività di pagamento mensile a un’attività che veniva pagata in anticipo e annualmente. Quindi, se ci paghi in anticipo ogni anno, puoi mantenere lo stesso prezzo che abbiamo avuto storicamente. E lo eravamo – ovviamente abbiamo fatto tutto il lavoro parlando con gli utenti per capire quale fosse la tolleranza, ma devi trattenere il respiro e vedere cosa succede.
E abbiamo visto una manciata di esempi in cui penso con Slack, penso con Shopify che ha avuto aumenti di prezzo che sono andati bene. E abbiamo visto una manciata di aumenti di prezzo da parte di aziende in cui è stato davvero respinto ciò che hanno ricevuto. E sono davvero felice che i nostri clienti, semmai, penso che siamo rimasti piacevolmente sorpresi da quanti dei nostri clienti hanno affermato, nel corso degli ultimi 12 anni, Cloudflare ha aggiunto così tanto valore aggiunto che vogliono pagarci di più . E così, abbiamo già visto un numero considerevole di conversioni alla fatturazione annuale, il che è fantastico perché ci ha aiutato a portare avanti un po ‘di denaro, il che è importante.
E poi il secondo è che quelle persone che – abbiamo avuto aumenti di prezzo per un aumento del prezzo di circa il 25%. Quello che in realtà — quindi è passato da $ 20 a $ 25. Quindi, non siamo il 25%, sto parlando male. Ma ciò è stato ben accolto e non abbiamo visto un aumento del tasso di abbandono a causa di ciò.
È andato tutto liscio come avremmo potuto sperare.
Alex Henderson — Needham and Company — Analista
[Inaudible]
Phil Winslow — Vicepresidente, Finanza strategica
Operatore, abbiamo tempo per un’ultima domanda.
Matteo Principe — Co-fondatore e amministratore delegato
Alex, che cos’era?
Operatore
E la nostra ultima domanda oggi verrà da Trevor Walsh, JMP Securities.
Trevor Walsch — JMP Securities — Analista
Grande. Grazie per avermi spinto dentro e aver risposto alla mia domanda. Matthew, grazie per il colore intorno al business SLED e congratulazioni per aver ottenuto la certificazione FedRAMP. Hai indicato che il tuo 3% era, credo, basso a solo il 3%.
Quindi, solo per curiosità su quell’attività del settore pubblico, cosa ne pensi del tipo di opportunità e forse cosa ti ha trattenuto fino ad ora? E se le tue vendite e il tuo marketing, i tuoi nuovi leader hanno qualche tipo di piano per aiutare a espandere quella parte del business.
Matteo Principe — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì. Penso che abbiamo avuto degli affari in giro.
Tommaso Seifert — Capo dell’ufficio finanziario
Abbiamo appena perso Matthew. Entro finché non riprende la linea. L’attività FedRAMP, come sai, è un’attività molto locale. Quindi, ottenere tutte le certificazioni in tutto il mondo era uno dei grandi obiettivi.
E abbiamo fatto grandi progressi sia in Europa che ora finalmente anche qui negli Stati Uniti E man mano che le certificazioni sono arrivate e i prodotti e i data center vengono certificati, abbiamo creato i team in parallelo, non solo qui nel Stati Uniti, ma anche al di fuori degli Stati Uniti, soprattutto in Europa, e prevediamo che il business cresca con esso. E eviterei di dare un obiettivo o un numero concreto per quest’anno. Ma come hai sentito da Matthew, pensiamo di avere un’opportunità travolgente di fronte a noi e ora con le certificazioni in atto.
E il team che viene assunto, siamo piuttosto entusiasti di questo spazio.
Trevor Walsch — JMP Securities — Analista
Grande. Grazie.
Tommaso Seifert — Capo dell’ufficio finanziario
Volevo — penso che Alex sia stato interrotto dalla sua ultima domanda. Penso che tu volessi scoprire quanto dell’aumento dei prezzi è stato inserito, nella nostra guida. Penso che sia giusto presumere, e puoi trarre questa conclusione dai commenti di Matthew per quest’anno, è probabilmente più un vantaggio per il flusso di cassa che per le entrate. La maggior parte dei clienti ha scelto di passare alla fatturazione annuale e di bloccare la crisi storica per un altro anno.
Quindi, meno vantaggio per le entrate, ma più vantaggio per il flusso di cassa, flusso di cassa libero per quest’anno, almeno.
Trevor Walsch — JMP Securities — Analista
E mi scuso, il mio provider di telefonia mobile non usa Cloudflare a quanto pare. Quindi, la mia chiamata è caduta, questa è la prima. Sono sicuro che le risposte di Thomas erano esattamente giuste.
Operatore
E questo conclude la nostra sessione di domande e risposte. Hai avuto osservazioni conclusive?
Matteo Principe — Co-fondatore e amministratore delegato
Sì, scusa per gli alimenti tecnici. Volevo solo concludere ringraziando tutti i nostri clienti, partner e soprattutto il team di Cloudflare. Abbiamo dimostrato di poter fare di più anche in tempi economici molto difficili. Sono orgoglioso di tutto il lavoro che stiamo facendo per mantenere Internet sicuro, protetto e affidabile per tutti i nostri clienti in tutto il mondo.
Quindi, grazie per averci aiutato a consegnare il trimestre, e sarà un grande 2023. Apprezzo che tutti facciano parte del team.
Operatore
[Operator signoff]
Durata: 0 minuti
Partecipanti alla chiamata:
Phil Winslow — Vicepresidente, Finanza strategica
Matteo Principe — Co-fondatore e amministratore delegato
Tommaso Seifert — Capo dell’ufficio finanziario
Matt Hedberg — RBC Capital Markets — Analista
Sterling Auty — SVB Securities — Analista
Giacomo Breen — William Blair and Company — Analista
Shaul Eyal — Cowen and Company — Analista
Joel Fishbein — Truist Securities — Analista
Andrea Nowinski — Wells Fargo Securities — Analista
Alex Henderson — Needham and Company — Analista
Trevor Walsch — JMP Securities — Analista
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