Un venditore passa accanto a veicoli a motore Toyota usati presso la concessionaria Toyota Brent Brown a Orem, Utah, lunedì 6 aprile 2020.
George Frey | Bloomberg via Getty Images
Ritiro, consegna o porta a porta? È una domanda che gli americani si sono abituati a rispondere per la consegna di cibo e generi alimentari durante la pandemia di coronavirus. Potrebbe anche essere qualcosa che viene chiesto al momento dell’acquisto del prossimo veicolo.
The Covid – 19 la crisi ha innalzato le vendite di auto e molti non pensano che saranno mai più gli stessi. Concessionari e case automobilistiche stanno cambiando le strategie di business e investendo milioni in nuovi strumenti di vendita digitali man mano che i consumatori richiedono più servizi online e personalizzati.
“Per il digitale, questo periodo dirompente con corona è un’inflessione punto dal quale non si può tornare indietro “, ha recentemente dichiarato agli investitori Mike Jackson, presidente e CEO di AutoNation, il più grande rivenditore di auto del paese.
Che cosa significa per i consumatori è poter scegli quanto o quanto poco del processo vogliono condurre online. Ciò include la pianificazione di un test drive o la consegna di un veicolo per la valutazione di un trade-in e ottenere la prequalifica per il finanziamento.
Ancora più importante, dovrebbe tradursi in meno, se del caso, in attesa di tempo presso i concessionari e le opzioni flessibili come il ritiro o la consegna del veicolo, cosa che Tesla Motors e altri rivenditori di auto più recenti come Carvana fanno da anni. È un processo di acquisto più flessibile che non deve essere condotto durante l’orario lavorativo tradizionale.
La pandemia di coronavirus, secondo Jackson, è stata un acceleratore delle vendite online per l’industria, che è stato riluttante ad adottare tali processi a causa del timore di interrompere le loro proficue operazioni di showroom.
I profitti rimangono
AutoNation, secondo Jackson, non ha registrato alcun declino della redditività dalle vendite effettuate online rispetto a quelle in uno showroom tradizionale.
Ciò non significa che gli showroom non saranno necessari per il futuro. Sarà solo diverso, compresi i nuovi processi di sanificazione e una più ampia combinazione di vendite online e di persona, secondo Jackson e altri.
“Penso che il bar sia stato ora sollevato per qualsiasi azienda che vuole esibirsi in questo mercato sia per le sue capacità digitali di prima classe, sia per un ambiente sicuro per i tuoi clienti e un ambiente sicuro per i tuoi collaboratori “, ha affermato. “Questo è il Santo Graal in futuro.”
La maggior parte degli acquirenti di Sonic Automotive durante la pandemia ha continuato a voler visitare gli showroom dei concessionari e i veicoli di prova prima di decidere di acquistare , ha dichiarato David Smith, CEO di Sonic.
“I clienti vogliono venire a fare shopping e guardare i veicoli”, ha ha detto alla CNBC durante un’intervista telefonica. “In molti casi, fanno la maggior parte dei loro acquisti online, possono persino restringere il veicolo esatto che vogliono prima di arrivare al negozio, ma vogliono fissare un appuntamento, testarlo e assicurarsi che gli piaccia. “
Con prezzi di transazione medi per auto e camion nuovi vicini a $ 40, 000 quest’anno, i veicoli non sono un acquisto discrezionale. Smith ritiene che sia in parte il prezzo, così come i consumatori che vogliono verificare che apprezzino il modo in cui il veicolo guida e funziona, causando tale comportamento del consumatore.
% delle vendite di Sonic Automotive comprende la consegna di veicoli a casa di un cliente. La società con sede nella Carolina del Nord gestisce quasi 100 i concessionari di auto nuove e usate in 12 afferma.
“Vedremo come si evolve nel tempo”, ha detto. “Sono stato sorpreso dal fatto che più persone non ne abbiano approfittato.”
Le vendite online sono in forte espansione
Daryl Kenningham, presidente delle attività statunitensi del Gruppo 1 Automotive, prevede che il coronavirus avrà un impatto duraturo sull’industria automobilistica e sul comportamento di acquisto dei consumatori, in particolare online processi del concessionario.
“Si sono sentiti a proprio agio in altre parti della loro vita, ma nell’industria automobilistica non sono stati altrettanto a suo agio”, ha detto. “Oggi sono sicuramente più a suo agio.”
Il rivenditore di auto si sta concentrando sulla fornitura di un processo che “sposta i clienti senza soluzione di continuità tra il mondo online e il mondo offline”, ha affermato Kenningham .
Le vendite generate online, o le vendite che iniziano online, sono triplicate il 7,3% il mese scorso, secondo Paige Goodwin, direttore della strategia di vendita al dettaglio del Gruppo 1. Ciò si confronta con il 2,5% prima della pandemia di coronavirus.
“L’uso degli strumenti stessi è davvero aumentato”, ha detto. “Abbiamo visto aumentare il numero di persone, ma abbiamo anche visto i passi che stanno compiendo andare oltre nel processo.”
Anche le consegne di veicoli per l’azienda sono aumentate dal 5% o meno a circa 20%, ha affermato Goodwin
Il gruppo 1 è uno dei maggiori rivenditori di auto nel paese con più di 100 concessionarie in tutta 15 afferma.
Anche i rivenditori più piccoli stanno vivendo il passaggio alle vendite online. Mike Bowsher, proprietario del Carl Black Automotive Group, che ha quattro concessionarie con i marchi General Motors in Georgia, Tennessee e Florida, ha dichiarato che 80% delle vendite sta iniziando ora online.
“Questo ha spinto tutta la nostra azienda nello spazio digitale”, ha detto. “Le nostre vendite sono in forte espansione.”
Le vendite online non integrano completamente la perdita delle vendite tradizionali a causa della pandemia di coronavirus. Ma Bowsher ritiene che ciò sia probabilmente dovuto alla mancanza di inventario dopo gli impianti automobilistici, la maggior parte dei quali stanno riaprendo questo mese, essendo in calo da marzo a causa della pandemia.
Bowsher prevede di continuare a sposta la sua attività commerciale nelle vendite online e nella consegna dei veicoli.
“Il modello tradizionale può essere sbiadito o in calo”, ha detto. “Non credo che il traffico di base andrà via 100%, ma online è solo un processo più semplice per tutti i soggetti coinvolti.”
Articolo originale di Cnbc.com
